榮觀房產網1. 如何做好滯銷品的促銷活動
導語： 不管是廠家還是商家，老品（滯銷品）的過多存在一直是令人頭痛的事情。主要原因有三： ·一般來說，企業最主要的利潤來源主要還是新品，不管是經銷商還是廠家，經營企業新品的利潤總是遠高于老品。為什么這樣說呢？因為老品在市場流通久了，價 不管是廠家還是商家，老品（滯銷品）的過多存在一直是令人頭痛的事情。主要原因有三： ·一般來說，企業最主要的利潤來源主要還是新品，不管是經銷商還是廠家，經營企業新品的利潤總是遠高于老品。為什么這樣說呢？因為老品在市場流通久了，價格也相對透明，同時由于競爭對手的跟進與模仿，必然造成老品的價格利潤空間被壓縮。 ·由于市場的透明化與競爭對手的模仿抄襲，老品的競爭力己大不如前，維持老品生存的常見手段只能是不斷降價。 ·老品的存在加大了企業或商家的庫存與資金，同時也阻礙了新品的上市。 所以，如何針對老品（滯銷品）進行有效的促銷，是擺在營銷人面前切實的問題，筆者根據自身的經歷，總結了一套行之有效的促銷方法，與眾營銷同仁共勉： 1.解釋：為了清理滯銷品或老品的庫存，加快滯銷品的流速與庫存周轉，針對老品或滯銷品設計的渠道促銷。 2.時機點選擇：
·元旦-春節 ·五一節 ·開業、試業 ·周年慶 ·廠慶 ·老品、滯銷品庫存過大時 ·新品上市時 ·打擊競爭對手時 ·全年（或半年）任務沖刺時 ·月末最后幾天任務沖刺 ·優化庫存結構時 3.典型操作方式： ·老品、滯銷品促銷與臺階返利捆綁：企業將經銷商將享受到的臺階返利用老品、特價品或滯銷品沖抵。即讓經銷商享受到了返點，亦消化了企業的老品或滯銷品 ·消庫補差： 為了盡快消化庫存，要求經銷商對庫存產品采取返利*策，庫存消化以后再向經銷商補足返利的差額。實施時要協助經銷商制訂促銷*策，并督促其執行。 ·老品、滯銷品促銷與暢銷品捆綁：經銷商進貨時，新品與老品按一定的比例進貨。 ·老品、滯銷品促銷與實物促銷捆綁：經銷商如果進指定型號的老品，企業進行實物獎勵。實物可根據不同經銷商的需求而不同。如小至廣告物料、傳真機，大至筆記本電腦、驕車等。 ·老品、滯銷品促銷與終端促銷捆綁：企業將經銷商將享受到的臺階返利變成對應等級的終端促銷，使渠道的資源變成市場資源。終端促銷的方式多種多樣，如新品推廣、終端標準化、導購員獎勵金、區域廣告投入、現場秀等。 ·臺階返利與上述多種的混合：出于企業的各種目的，綜合評估各種要素，將老品消化與多種渠道促銷方式捆綁。 4.優點： ·加速呆滯品的消化，及時完成資金回籠 ·加速庫存的周轉 5.缺點：如果老品的促銷設計不合理，終端無法形成最終銷售，無形中增加了經銷商的庫存，占有了經銷商的資金 6.適用條件： ·老品或呆滯品庫存大，競爭力下降，銷售前景不容樂觀 ·為新品上市理清障礙 7.注意事項 ·計算呆滯品庫存量，根據投入產出比，合理設計促銷活動 ·注意呆滯品的最終銷售，以免加大經銷商的庫存，占有經銷商的流動資金 ·最好渠道與終端聯動 ·做好經銷商的信息宣導工作 ·特別是利用節假日銷售旺季時，加大終端促銷氛圍的營造。
2. 銷售過程中,滯銷產品如何處理
滯銷商品促銷分為幾個步驟：
第一、季節性滯銷商品處理：在旺季未過前一兩個月，若商品滯銷，必須馬上打折銷售，選擇人流量大的地方進行打折處理；若是批發，就制定銷售獎勵*策如現金返點，賣十送幾盡量現金銷售。總之盡量避免季節后存貨，否則一些保質和保鮮性差的商品一過季節，來年就趨近報廢了。
第二、非季節性商品滯銷處理：分耐用品和快消品。耐用消費品一般滯銷比較難處理，但也可能來年市場價格上升賣個好價錢；快消品處理----盡量采取按季節性滯銷品處理方式進行。
3. 怎樣才能使滯銷的產品銷售出去
滯銷品的處理有傳統的做法，那就是縮減成本，逐步讓利。
比如很多人慣用的三級制，每次讓利10% ，價格低限不得低于原始進貨成本的70%，因為，往往七折的價格按與生產企業的合作協議中的產品回收*策，企業可能可以一次性回收或置換。但是，在實際的讓利銷售過程中，你會發現，銷售工作會因為讓利而更糟，甚至讓你感到“屋漏偏逢連夜雨”的感覺。
原因很簡單，因為讓利就意味著處理，消費者和合作者，就會在交易中越發主動，同時部分消費者和合作者，還會對處理產品的選擇產生厭惡和心理抵制，導致滯銷品讓利處理預期目標擱淺。實現中，很多代理商會發現，越是處理產品，產品越是處理不出去，就是這個原因。
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4. 怎樣銷售滯銷戶型
一、暫停銷售暢銷戶型或者把暢銷戶型價格提高，通過價格比較來促進成交量。
二、把滯銷戶型納入活動銷售范圍，通過附送附加值如送產權車位、裝修補償、送物業管理費等進行促銷。
三、做限期限量特價搶購活動，把價格一降到位，讓購房者得到實惠。
四、找出滯銷原因，進行人為改進，通過改進瑕疵來提高銷售幾率。
五、在現有客戶中深層次挖掘出對這種戶型不介意的客戶，通過一些小活動促進客戶的購買欲望。
沒有賣不掉的房子，只有賣不掉房子的銷售員。
仔細想想各個細節是否到位。
還有懸賞分才5分，這些經驗是用錢也不一定買得到的，你也太小氣了吧！
5. 1.房地產企業新開發樓盤滯銷的原因
以前制定營銷側率考慮的范圍比較廣，剛需，投資。改善這三類客戶都需要考慮，現在不同，投資客幾乎不可能購買現在，改善說明已由房產再買是二套或者三套*策不允許，或者說銀行利率不允許，只剩下一類客戶就是剛需，剛需得人就是老百姓的消費產品，針對老百姓的消費產品，三個條件，價格，質量，未來的價值，可針對這三個開展營銷策略.
舉例說明，保利東灣，位于下沙緊鄰錢塘江，坐擁一線江景，該樓盤首開大概2009年的時候7000---8500左右那時候一手房很火爆i,2010年受*策影響在開的時候拿一個位置不好的樓盤來營造氣氛開盤10000左右。低于當時二手房成交價約2000元左右，雖位置不理想但價格和質量受到百姓追捧當天成交85%，后來又有另外幾幾幢開盤14000左右時間是2011年的時候受上次影響很多人都沒有買到房子而懊惱同時也有很多人見識到了保利房屋的質量，這次雖然也是在*策影響內但老百姓卻能接受且被哄搶其原因是他率先開出低于市場2000-3000的價格。第一期交付后的房子已經在二手房市場開始活躍7000多買進當時時隔一年二手房賣出14000。再后來又開7幢好像，17000左右又被哄搶，只到現在又要開盤，就再前段時間開盤價完全出乎全中國人德預料7286元單價結果你可想而知，現在下沙最垃圾的二手房也沒有低于9000元的，他開出7286的價格你應該能體會到銷售情況，保利地面價3000多左右
6. 終端銷售：如何解決終端產品滯銷的問題
營銷是一個完整的過程，產品從企業生產到消費者手中，這個過程需要經過一系列渠道，終端只是渠道的末端，終端是營銷是否成功的臨門一腳，最終產品能否被消費者認可和接受，就是看產品在終端的表現，要么終端產品暢銷，要么終端產品滯銷，作為這個渠道上的關聯方，廠家、營銷人員、經銷商，都應該有個正確的思想認識、充分的心理準備，以及面對可能出現滯銷時的解決之道。
產品暢銷，廠家、營銷人員、經銷商皆大歡喜，但是令人最頭疼的，也是最關鍵的是，當終端產品滯銷時應該怎么辦呢？遇到終端產品滯銷，營銷過程中所有營銷參與者（包括廠家、營銷人員、經銷商），都應該以身作則，主動及時調查市場、分析市場，找到造成滯銷的問題所在，盡快把終端產品滯銷問題解決掉。 切忌遇到終端產品滯銷就互相埋怨，推卸責任，耗費時間，這樣做很不理智，不僅解決不了問題，反而傷了彼此之間的感情，還有這次如果不能很好地找出終端產品滯銷的原因，總結經驗、吸取教訓，下次還有可能出現類似的終端產品滯銷，重復犯同樣的錯誤，這會給整個營銷參與者帶來更多的傷害和損失。
對待終端滯銷產品的態度，是積極還是消極，直接決定了能不能高效及時地解決好終端產品滯銷的問題。終端產品滯銷首先要解決“人”的問題，是不是終端老板或者終端管理者不支持產品的銷售？因為要使終端產品暢銷，還必須得跟終端處理好客情關系，如果終端的客情關系處理不好，終端的那些主事者肯定不支持產品的銷售了；是不是營業員、導購員不積極推銷產品？如果終端產品沒有給營業員、導購員帶來足夠的好處（比如提成、請客、贈品等），是調動不了營業員、導購員的推銷積極性的；是不是營銷員、導購員的推銷方法不對？推銷方法不對，無論怎么努力，想把終端產品推銷出去也不容易！作為廠家營銷人員要負起主要責任，根據上述情況做好客情和公關，從而減少或消除終端“人”對銷售的不利影響，同時進行自我反省，找出自身不足帶來的銷售不暢，然后立即糾正和完善。
終端產品滯銷要找找產品本身的問題。產品有無優勢？產品有何賣點？這個賣點是否吸引消費者？產品的品質和性能跟競品比較到底怎樣？對于產品消費者是怎么評價的？產品款式、包裝、顏色、大小是否合適？通過一系列的調查、思考和分析，來斷定產品本身的問題所在，這樣雖然不能直接緩解滯銷問題，但是通過總結能對產品的調整和新產品開發有所借鑒，盡量使以后再進入終端的產品不再滯銷。
終端產品滯銷要看看是不是價格方面的原因，需要看看競品是怎么定價的、近似產品是怎么定價的，比較一下，看看是不是自己價格定高了？高了多少？然后根據實際情況，對產品價格進行下調。在這里有個情況必須注意，現實中并不是只有高價格阻礙銷售，有時候價格低了也同樣阻礙銷售，這要看消費者對本類產品的心理承受價格是多少，如果產品價格遠遠低于消費者的心理預期，消費者或許把產品當做低檔產品或者劣質品，從而拒絕購買，同樣形成終端產品的滯銷，價格對產品銷售的影響比較明顯，當產品滯銷時應該好好檢視一下價格方面的問題，及時做好價格的調整工作。
終端產品滯銷要看選擇的銷售渠道是否合適。比如有的產品在A超市賣得很好而在B超市就是滯銷，有的產品在超市賣不動而在流通渠道賣得很好，如此情況出現滯銷，就很可能是渠道選擇的不理想，這時把產品從滯銷的渠道轉移出來，放到產品暢銷的渠道里，一般就能解決好終端產品滯銷的問題。
終端產品滯銷要看看是不是區域消費習慣造成的。象有些產品在南方和北方消費習慣是不一樣的，比如口感差別、風俗忌諱、文化差異、使用習慣、價值認同等，具體到不同的區域，對某一類產品有自己的習慣和偏好，要是因此帶來的終端產品滯銷通過轉移區域銷售就可解決的。
終端產品滯銷要分析促銷方面的問題。促銷是拉動銷售的重要手段之一，做促銷與不做促銷，促銷做的好與壞，都對銷售產生相當大的影響。
促銷在產品營銷過程中扮演著重要的角色，尤其是新產品上市出現滯銷時更應該做促銷。終端產品滯銷時應該嘗試著做促銷，通過促銷與消費者產生互動，帶動滯銷產品的銷售。
終端產品滯銷采取的促銷方式一般是：降價、搭贈、捆綁、抽獎等。終端滯銷產品的促銷一定要認真，萬萬不可因為是滯銷品就敷衍了事，促銷前要做好策劃、列好計劃、有效執行，促銷要提前宣傳，要造大氣勢，促銷的陳列要放在客流量大的位置，促銷陳列的面積要大，要想盡千方百計來塑造良好的銷售氛圍，同時要培訓好得力促銷員，做好終端的顧客攔截，如果促銷做得恰如其分，終端滯銷產品是好處理的。
總之，終端產品滯銷時，不要慌張，也不要急躁，而是需要靜下心來，好好調查分析，找出造成終端產品滯銷的原因，對癥下藥，一定能夠解決掉終端產品滯銷的問題的。王洪東，十余載營銷實戰，從營銷一線做起，在民營、國有、外資企業工作過，歷任區域經理、大區經理、銷售經理等職，有良好的職業道德、職業素質、職業能力，通曉營銷管理，擅長團隊管理、營銷創新、營銷策劃、品牌建設、渠道管理、市。