榮觀房產網1.房產銷售中的常見問題及解決方法
房地產現場銷售好比戰場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。
在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。
一、產品介紹不詳實 原因：1、對產品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。
3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。解決：1、樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。
2、進入銷售場時，應針對周圍環境，對具體產品再做詳細了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。
4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。
二、任意答應客戶要求 原因：1、急于成交。2、為個別別有用心的客戶所誘導。
解決：1、相信自己的產品，相信自己的能力。2、確實了解公司的各項規定，對不明確的問題，應向現場經理請示。
3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核。
5、應明確規定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。 三、未做客戶追蹤 原因：1、現場繁忙，沒有空閑。
2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。
解決：1、每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。
3、電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法。
5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 四、不善于運用現場道具 原因：1、不明白，不善于運用各種現場銷售道具的促銷功能。
2、迷信個人的說服能力。解決：1、了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。
2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現場氣氛，注意團隊配合。
五、對獎金制度不滿 原因：1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。2、獎金制度不合理。
3、銷售現場管理有誤。解決：1、強調團隊合作，鼓勵共同進步。
2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。3、加強現場管理，避免人為不公。
4、個別害群之馬，堅決予以清除。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因：1、對產品不了解，想再作比較。
2、同時選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。
解決：1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心。
3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。
5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早定心。 七、下定后遲遲不來簽約 原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。
2、事務繁忙，有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。
解決：1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。2、及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。
3、盡快簽約，避免節外生枝。 八、退定或退戶 原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。
2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。
解決：1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。
3、按程序退房，各自承擔違約責任。 九、一屋二賣 原因：1、沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。
2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。解決：1、明白事情原由和責任人，再作另行處理。
2、先對客戶解釋，降低姿態，口秘婉轉，請客戶見諒。3、協調客戶換戶，并可給予適當優惠。
4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。5、務必當場解決，避免官司。
十、優惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。 原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。
2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習慣。
解決：1、立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。2、價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現場經理和各等級人員分級把關。
3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。4、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。
5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。
7、關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。 （二）客戶間折讓不同。
原因：1、客戶是親朋好友或關系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。
解決：1、內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統一說詞。2、給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。
3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為。
2.房地產銷售通常應注意哪些常見問題
房地產銷售常見問題及解決方法一、產品介紹不詳實 1、原因 1）對產品不熟悉。
2）對競爭樓盤不了解。 3）迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。
2、解決 1）樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。 2）進入銷售現場時，應針對周圍環境，具體產品再做詳細了解。
3）多講多練，不斷修正自己的措辭。 4）隨時請教老員工和部門主管。
5）端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的。 二、任意答應客戶要求 1、原因 1）急于成交。
2）為個別別有用心的客戶所誘導。 2、解決 1）相信自己的產品，相信自己的能力。
2）確實了解公司的各項規定，不確定的狀況，向現場經理請示。 3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。
4）所有文字載體，列入合同的內容應認識審核。 5）明確規定，若逾越個人權責而造成損失，由個人付全責。
三、未做客戶追蹤 1、原因 1）現場繁忙，沒有空閑。 2）自以為客戶追蹤效果不大。
3）銷售人員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。 2、解決 1）每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。
2）依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。 3）電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。
4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現場經理，相互避免探討說服的辦法。 5）盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交率。
四、不善運用現場道具 1、原因 1）不明白、不善用各種現場銷售道具的促銷功能。 2）迷信個人的說服能力。
2、解決 1）了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。 2）多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。
3）營造現場氣氛，注意團隊配合。 五、對獎金制度不滿 1、原因 1）自我意識膨脹，不注意團隊合作。
2）獎金制度不合理。 3）銷售現場管理有誤。
2、解決 1）強調團隊合作，鼓勵共同進步。 2）征求各方意見，制定合理的獎金制度。
3）加強現場管理，避免人為不公。 4）個別害群之馬，堅決予以清除。
六、客戶喜歡卻遲遲不決定 1、原因 1）對產品不了解，想再作比較。 2）同時選中幾套單元，猶豫不決。
3）想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 2、解決 1）針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。
2）若客戶來訪二次或二次以上，對產品已很了解，則應力促其早早下定金。 3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約。
4）定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。 5）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下定金則早定心。
七、客戶下定金后遲遲不來簽約 1、原因 1）想通過晚簽約，以拖延付款時間。 2）事物繁忙，有意無意忘記了。
3）對所定房屋又開始猶豫不決。 2、解決 1）下定金時，約定簽約時間和違反罰則。
2）及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。 3）盡快簽約，避免節外生枝。
八、退定或退戶 1、原因 1）受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 2）的確自己不喜歡。
3）因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。 2、解決 1）確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設法解決。
2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 3）按程序退房，各自承擔違約責任。
九、一屋二賣 1、原因 1）沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。 2）銷售人員自己疏忽，動作出錯。
2、解決 1）明白事情原由和責任人，公司另行處理。 2）先對客戶解釋，降低姿態，口氣婉轉，請客戶見諒。
3）協調客戶換戶，并給予適當優惠。 4）若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經同意后，加倍退還定金。
5）務必當場解決，避免官司。 十、優惠折讓 （一）客戶一再要求折讓 1、原因 1）知道先前的客戶成交有折扣。
2）銷售人員急于成交，暗示有折扣。 3）客戶有打折習慣。
2、解決 1）立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。 2）價格擬訂預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售人現場經理和各等級人員分級把關。
3）大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價。 4）為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。
5）若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。 6）定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。
7）關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。（二）客戶間折讓不同 1、原因 1）客戶是親朋好友或關系客戶。
2）不同銷售階段，有不同折讓策略。 2、解決 1）內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統一解釋。
2）給客戶報價和價目表，應說明有效時間。 3）盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。
4）不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。 5）態度要堅定，但口氣要婉轉。
十一、訂單填寫錯誤 1、原因 1）銷售人員的操作錯誤。 2）公司有關規定有調整。
2、解決 1）嚴格操作程序。
3.房地產銷售通常應注意哪些常見問題
房地產銷售常見問題及解決方法一、產品介紹不詳實 1、原因 1）對產品不熟悉。
2）對競爭樓盤不了解。 3）迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。
2、解決 1）樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。 2）進入銷售現場時，應針對周圍環境，具體產品再做詳細了解。
3）多講多練，不斷修正自己的措辭。 4）隨時請教老員工和部門主管。
5）端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的。 二、任意答應客戶要求 1、原因 1）急于成交。
2）為個別別有用心的客戶所誘導。 2、解決 1）相信自己的產品，相信自己的能力。
2）確實了解公司的各項規定，不確定的狀況，向現場經理請示。 3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。
4）所有文字載體，列入合同的內容應認識審核。 5）明確規定，若逾越個人權責而造成損失，由個人付全責。
三、未做客戶追蹤 1、原因 1）現場繁忙，沒有空閑。 2）自以為客戶追蹤效果不大。
3）銷售人員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。 2、解決 1）每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。
2）依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。 3）電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。
4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現場經理，相互避免探討說服的辦法。 5）盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交率。
四、不善運用現場道具 1、原因 1）不明白、不善用各種現場銷售道具的促銷功能。 2）迷信個人的說服能力。
2、解決 1）了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。 2）多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。
3）營造現場氣氛，注意團隊配合。 五、對獎金制度不滿 1、原因 1）自我意識膨脹，不注意團隊合作。
2）獎金制度不合理。 3）銷售現場管理有誤。
2、解決 1）強調團隊合作，鼓勵共同進步。 2）征求各方意見，制定合理的獎金制度。
3）加強現場管理，避免人為不公。 4）個別害群之馬，堅決予以清除。
六、客戶喜歡卻遲遲不決定 1、原因 1）對產品不了解，想再作比較。 2）同時選中幾套單元，猶豫不決。
3）想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 2、解決 1）針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。
2）若客戶來訪二次或二次以上，對產品已很了解，則應力促其早早下定金。 3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約。
4）定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。 5）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下定金則早定心。
七、客戶下定金后遲遲不來簽約 1、原因 1）想通過晚簽約，以拖延付款時間。 2）事物繁忙，有意無意忘記了。
3）對所定房屋又開始猶豫不決。 2、解決 1）下定金時，約定簽約時間和違反罰則。
2）及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。 3）盡快簽約，避免節外生枝。
八、退定或退戶 1、原因 1）受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 2）的確自己不喜歡。
3）因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。 2、解決 1）確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設法解決。
2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 3）按程序退房，各自承擔違約責任。
九、一屋二賣 1、原因 1）沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。 2）銷售人員自己疏忽，動作出錯。
2、解決 1）明白事情原由和責任人，公司另行處理。 2）先對客戶解釋，降低姿態，口氣婉轉，請客戶見諒。
3）協調客戶換戶，并給予適當優惠。 4）若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經同意后，加倍退還定金。
5）務必當場解決，避免官司。 十、優惠折讓 （一）客戶一再要求折讓 1、原因 1）知道先前的客戶成交有折扣。
2）銷售人員急于成交，暗示有折扣。 3）客戶有打折習慣。
2、解決 1）立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。 2）價格擬訂預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售人現場經理和各等級人員分級把關。
3）大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價。 4）為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。
5）若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。 6）定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。
7）關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。（二）客戶間折讓不同 1、原因 1）客戶是親朋好友或關系客戶。
2）不同銷售階段，有不同折讓策略。 2、解決 1）內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統一解釋。
2）給客戶報價和價目表，應說明有效時間。 3）盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。
4）不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。 5）態度要堅定，但口氣要婉轉。
十一、訂單填寫錯誤 1、原因 1）銷售人員的操作錯誤。 2）公司有關規定有調整。
2、解決 1）嚴格操作程序，加強業。
4.開發商銷售房屋常見有哪些陷阱
一、誘人的“價格陷阱” 房價的高低一直是購房者最為敏感的一個話題，商品房的廣告中常會有一個誘人的起價，如最低價**元/平方米起，實際上這個價格的房子根本就不存在，只不過是開發商為了博人眼球，吸引人購買而采取的一種促銷手段而已。
二、動人的“零首付”買房 “零首付、低首付”重出江湖，在低迷的房地產市場興起了一陣“低首付”“零首付” 風潮。 由于實際上的“零首付”是由開發商或中介通過預先墊付，或者是通過虛擬抬高房價，多從銀行貸款的方式來獲得首付款，那么開發商和購房者簽訂的合同也存在較多法律爭議和法律風險。
三、賞心悅目的“樣板房” 樣板房的作用在于讓購房者身臨其境地感受房屋的布置、擺設、空間、氛圍等，樣板房是決定購房者是否購買的重要因素之一，因此，開放商房往往不惜投入巨資裝修樣板房，有的甚至將樣板房的面積做得更大一些，但購房者接收房屋后卻常發現實際上并不是那么一回事。 四、嚴重縮水的“精裝房” 由于精裝房市場前景巨大，省時省力的精裝修房，成了不少購房者的首選，許多房企紛紛轉戰精裝市場。
然而，事實上，精裝房卻頻現問題。有的開發商以各種原因為借口，在實際交付后，對裝修建材的品牌或型號進行調整，使精裝變劣裝、精裝變“驚裝”。
五、環境綠化陷阱 房地產廣告中“綠化率”是一個提及率很高的詞。在綠化率的后面，常常后綴著低至30%，高至60%，甚至有開發商打出綠化率100%的數字，使人很容易從這個簡單的數字，想像到整個小區滿目的綠色。
如果商品房銷售廣告和宣傳資料說明和允諾的內容是具體確定的，如“小區綠化率達到60%”，這個說明和允諾即使未載入商品房買賣合同，亦應當視為合同內容，開發商違反該說明或允諾的，應當承擔違約責任。 六、位置距離陷阱 “距市中心僅20分鐘”、“離地鐵站僅10分鐘”、“距某商業中心僅5分鐘”……給潛在購房者造就出一種近在咫尺的距離感，這樣的廣告語經常出現在開發商的樓盤廣告上。
然而廣告語中的距離并不代表實際距離，當購房者入住后，往往發現開放商在廣告上說的距離某某地點10分鐘即達甚至要花超過半個小時才能到達。 七、配套設施陷阱 為了生活的便利舒適，購房者在買房之時，有時會將房屋周邊是否有醫院，小區里是否有公共游泳池，小區旁邊是否有大型超市或商場等因素作為購房的重要條件。
開發商通常抓住購房者者看重房屋地理區位優勢及配套的軟件服務的消費心理，在樓盤的廣告中進行夸大或虛假宣傳，而實際交付房產的小區環境、配套設施與原介紹的廣告宣傳內容相差甚遠。 八、買房即上名校 教育地產優勢一直是開發商用來吸引購房者的一大法寶，但其中不乏部分開發商以此為廣告噱頭，“買房即上名校”宣傳語背后卻暗藏貓膩。
如，有些樓盤一期、二期、三期教育地產大不同，但是在打廣告時不會明確提出來。有部分購房者對此并不是十分了解，在銷售顧問誘導下，買了該樓盤二期、三期，結果卻失去了心儀學校的機會。
又如，有些樓盤開發商承諾的教育地產有時間限制。 九、買房贈送面積 雖然早已有明文規定將對贈送空間面積及其比例做出嚴格限制，但考慮到報規批復后在建、流入市場的時間差，如今的房地產市場仍是可見贈送空間的身影。
由于購房者對于贈送面積并不是特別了解，有些開發商會把公攤面積、公共綠地面積、陽臺、地下室、飄窗甚至管道井等算作贈送面積，五花八門，不一而足。 10、饑餓營銷，制造熱銷房荒的假象 “這次房源不多，要買乘早”、“下次開盤肯定漲”、“排號已經快滿了，趕緊（交錢）拿個號吧”，售樓員巧妙的運用了開發商的營銷手段，更加刺激了購房者的買房沖動。
開發商拿出少量的房源加推，人為造成市場供不應求，房源緊張，房價趨漲的態勢，再加上一些媒體的“軟文”助力，購房者繼而被引誘消費。
5.怎樣做好房地產銷售
1、多向你的前輩請教。
2、多和你的前輩扮演客戶角色。（看前輩是怎么說的，介紹的，詞匯的應用，句子抗性的處理。）
3、偶爾幫你的前輩（或者師傅）買早餐。（在你關鍵的時刻向他求助，讓他幫你逼定）
4、牢記你們項目的賣點，并且告訴你的客戶。這些賣點會給他帶來什么好處。
5、踩盤的時候要誠心。把你當成真正的客戶去了解對手的項目優點缺點。然后把這些優缺點告訴你的客戶。
6、掌握豐富的知識（關注中國經濟網等其他經濟論壇），多讀書（多摘抄好的詞語、語句）.這個行業會碰到各種各樣的人，你要確保什么人你都能和他聊得起來。從而打開銷售的突破口。
7、介紹沙盤或者戶型時，多用形容詞和第二人稱。告訴你的客戶，以后他在這個房子里會怎樣的生活。
8、最重要的一點：自信
6.在銷售房產時客戶會提出什么問題,該怎么樣回答
1、客戶問題：你們的價格太高了
一般客戶都會這樣說，因為無論價格是高是低這樣問一下興許就會有降價的余地。
模板回答：不好意思啊X先生，這價不是我定的，是業主定的，您要談價只能先付預訂，我盡力幫您去談價。（此時要注意你的口吻最好帶著沒有回旋余地的）我們以前有客戶也出了這個價（客戶的還的價格）的預訂，業主不同意，所以就這個價了，不能談了。
2、客戶問題：直接告訴我你們的最低價吧，我最煩這樣討價還價了
客戶這樣說有可能是因為對房子有一定興趣，你大可以說一些你的意見，當然不能夠直接拒絕回答客戶的問題。
回答模板：這價不是我定的，是業主定的，只能您先付預訂，我這只有跟業主談了才知道這價行不行，能降多少我絕對會跟您說，因為我還要靠您給我介紹更多客戶的。
3、客戶問題：我最近很忙過段時間再說吧
針對這個問題你一定不要果斷撤回來，因為客戶有可能存在潛在意識，但是又怕一介紹起來沒完。所以你在簡短的時間內把想要表達的問題表達清楚就有可能吸引客戶。
回答模板：可以，那今天打擾了，您看大約什么時候跟您聯系比較方便呢？因為我們剛剛收到一套房子，性價比非常高，而且很適合您，主要是不想讓您錯過這次機會。
