榮觀房產網1. 我想要一份針對房地產客戶類型分類分析及對策
常見客戶類型及對策
1、趾高氣昂型
這類客戶經常拒人千里之外，盛氣凌人，對此客戶可提供特別的服務，但必須堅定立場。
2、過于自信型
特征是不斷的打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，策略：讓客戶盡量發表意見，候機再提出自己的看法及意見。
3、挑三揀四型
特點不斷挑剔公司或產品，提出種種不合理要求。策略：詢問對方不滿意的原因所在，予以詳解，用事實支持自己的論點，并且少談題外話，以免節外生枝。
4、沉默寡言型
特點是只注意別人說話，不表示意見，對銷售人員的話不做反問，無動于衷。策略：先引導對方談些自己的專長，引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。
5、畏首畏尾型
這類客戶的購買經驗不夠，對產品不熟悉，所以不容易下判斷。策略：以和善的態度給對方安全感，明確的說明商品的各項情形，并提出保證及業績、經驗。
6、疑神疑鬼型
這類客戶疑心很重，不輕易相信別人。策略：要耐心解釋，詳細說明，提出各項說明文件及保證，以取得對方信任，必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。
7、急躁易怒型
這一類型的客戶特征脾氣暴躁、易于發怒，策略：最好由異性來應付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。
8、優柔寡斷型
特點猶豫不決，反復比較，難以取舍。策略：商談切忌急于成交，冷靜的誘導購房者表達出疑慮的問題，根據問題做出說明，舉出實例，等對方產生購買欲望后，促使對方做決定，比如說：現在交款吧！
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處理異議幾種方法
1.忽視法
當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要解決時，這些意見和眼前的交易不發生直接關系，只要面帶微笑地同意他就好了。“您真幽默”！“嗯，真是高見”！等。
2.直接反駁法
有些情況必須世界反駁以糾正客戶不正確的觀點。如客戶對企業的服務、誠信有所懷疑或客戶引用的資料不正確等。反駁時態度委婉、注意語言技巧、對事不對人等。
3.間接否認法
客戶提出異議后，先給與肯定，然后再說出自己的觀點或意見。多用是的……如果的句法。
客戶：你們的房子太貴了！
售樓員：是的，我們的放假不算便宜，如果我們的房價便宜，其它方面就滿足不到您的需求了，如品質、綠化、物管、停車等，您買房看中的不就是這些嗎？
4、詢問法
先通過詢問的方式，把握客戶的真正異議點，再化解異議。
5、太極法
當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員立即將客戶的反對意見，轉化成他必須購買的理由。
處理異議幾種方法
1.忽視法
當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要解決時，這些意見和眼前的交易不發生直接關系，只要面帶微笑地同意他就好了。“您真幽默”！“嗯，真是高見”！等。
2.直接反駁法
有些情況必須世界反駁以糾正客戶不正確的觀點。如客戶對企業的服務、誠信有所懷疑或客戶引用的資料不正確等。反駁時態度委婉、注意語言技巧、對事不對人等。
3.間接否認法
客戶提出異議后，先給與肯定，然后再說出自己的觀點或意見。多用是的……如果的句法。
客戶：你們的房子太貴了！
售樓員：是的，我們的放假不算便宜，如果我們的房價便宜，其它方面就滿足不到您的需求了，如品質、綠化、物管、停車等，您買房看中的不就是這些嗎？
4、詢問法
先通過詢問的方式，把握客戶的真正異議點，再化解異議。
5、太極法
當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員立即將客戶的反對意見，轉化成他必須購買的理由。
2. 房地產銷售適合什么性格的人
1）買房的人一般比較有身份，銷售人員最好見識面要廣，至少與客戶交流的時候能有共同話題。
2）最好性格外向，能說會道，即使嘴巴比較笨，至少也要表達能力良好。
3）因為買房的人各種各樣，這就要求銷售人員溝通能力要強。
4）特別會忍氣吞聲，畢竟個別買房的人脾氣都比較大。
5）性子不能太急，畢竟買房是大事，一般1個月-1年才會成交，所以要求銷售人員與客戶要慢慢磨
6）為人老實，待人真誠，真心真意去幫助買房的人
3. 四種客戶類型分析
最低0.27元開通文庫會員，查看完整內容> 原發布者：李春雷 四種客戶類型 我們將人的性格e799bee5baa6e59b9ee7ad9431333433626565特征和行為方式按照行事的節奏和社交能力（與人打交道的能力），分為四種類型，并分別用這四種動物來表示。
|老鷹型的人的性格特征（也稱老虎型）|老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。他們常常會被認為是強權派人物，喜歡支配人和下命令。
他們的時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時間同你閑聊，討厭自己的時間被浪費。|他們往往是變革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動的速度會很快。
研究表明：老鷹型的人做決策只需要兩次接觸。|他們在電話中的聲音特性? 他們在電話中往往講話很快，音量也會比較大，講話時音調變化不大，可能面無表情。
|他們在電話中的行為特征? 他們可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么東西給他們，所以，他們可能會嚴肅或者冷淡地講：“什么事？你要干什么？”；他們喜歡與人競爭，可能會在電話中刁難你，例如，他們會以質問的語氣問：“你同我談談這件事到底該如何解決？”，以顯示他們的權威。如果你與他們建立起信任關系，他們喜歡講而不是聽。
但由于他們討厭浪費時間，所以，在電話中同這一類型的客戶長時間交談有一定難度，他們會對銷售活動主動提出自己的看法。|他們的需求? 他們追求的是高效地完成某個工作，再加上他們時間觀念很強，所以，他們考慮的是他們的時間得花得值；他們會。
4. 房地產經紀人應該如何應對不同類型的客戶
對于房地產經紀人來說，應對各種各樣的購房者和售房者是其工作的重要組成部分，因此掌握一些溝通技巧是很必要的，下面我們就結合三種場景教教大家具體的應對方法。
情景一：客戶帶了一大家子人談判 許是因為相信“人多力量大”這句話，不管是買房還是賣房，不少人都不會選擇單打獨斗，尤其是談判的時候，很多人都會帶著家人一起出席，有的甚至會帶著一大家子，這時經紀人應該怎么應對呢 應對技巧： 當客戶帶著一大家子來談判的時候，由于人數較多，意見大多不易達成一致，而經紀人此時也很難掌控局面，即使想說服也無從下嘴。 其實，這些致可以分成四類：使用者、決策者、參謀者。
注意，這三者可能是同一個人，也可能是不同的人。 通常來說，使用者是有發言權的，因此經紀人需要弄清楚其出售意向，而對決策者一定要進行重點說服，畢竟他會是影響交易的關鍵人士。
至于參謀者，好的辦法是用贊美原則，給足這位參謀面子，讓他們不亂說話。 情景二：客戶帶朋友前來一起談判 不少人覺得如果自己找經紀人談判，很可能會吃虧，因此就喜歡拉著朋友一起去談判，如果是懂點行的朋友就更好了，然而這時經紀人該如何應對呢 應對技巧 既然客戶會帶朋友前來一起談判，就說明該朋友的意見會對其終決定產生一定影響。
如果忽視了陪同的朋友，容易導致陪同的朋友制造“購買障礙”。 遇到這種情況，一個有效的方法是給足陪同客戶前來的朋友面子，適時地贊美一下他，這樣他就不會太為難你的。
當然了，也許有時這些客戶的朋友只是對房地產行業略懂皮毛而已，知道的并不多，但你也不能毫不留情地揭穿他，而是要給他留足面子，而且你可以針對他們不清楚的部分給予更加專業的解說，這樣會加分不少。 情景三：客戶帶律師前來一起談判 除了帶著家人或者朋友出席的客戶之外，還有一些客戶為了防范糾紛產生，開始就會帶著律師一起與經紀人打交道，這時經紀人該如何應對 應對方法： 雖然律師對房子條件的好壞沒有多少發言權，但是在手續辦理、銀行借貸方面他們懂的比房地產經紀人多，而客戶往往也更愿意相信他們的看法。
但是，要知道，平等是合同應遵守的一大原則，買賣雙方的權利和義務應等同，而不是偏向某方。因此，只要把握住合同的原則方向，同時摸清客戶的態度，就沒什么大問題了。
同時，為了避免律師過多地影響客戶的購買決定，房地產經紀人首先應該獲取他的信任與好感。 在其發表看法的時候，應虛心聽取，對其專業性表示欽佩。
通常情況下，你的尊重和稱贊會贏得對方同等的回報，他是不會過于為難你的。
5. 分析客戶的性格特征對營銷有什么意義
1購買顧客的類型不同的消費者，由于受年齡、性別、群體、職業、民族等自身類型的不同，以及生活習慣，興趣、愛好、和個人性格因素的影響，在對同一物業的選購過程中往往會表現出不同的心理差異。
例如：都市白領、金領偏愛的物業類型有所不同。SOHO、酒店式公寓等物業的出現滿足了某類消費者的需求。
因此，售樓員為了向顧客提供優質高效的服務，出了必須掌握顧客在購買商品時的動機以外，還必須要了解這些個性不一，氣質不一、形形色色的顧客在購買過程中的心理特征，從而自己的銷售服務更能迎合顧客的需求心理.下面我們結合實踐經與影響購買綜合因素，將消費者類型劃分如下幾類：一、理智穩健型特征：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被銷售人員言辭說服，對于凝點必詳細詢問.對策：堅強物業品質，公司性質，物業獨特優點的說明，說明合理有據，獲取顧客理性支持.二、感情沖動型特征：天性激動，易受外界從恿與刺激，很快就能做出決定.對策：盡量以溫和，熱情的態度及談笑風生的語氣創造一個輕松愉快的氣氛來改變對方的心態與情緒.銷售員開始時即大力強調產品特色與實惠，迅速落定，如不欲購買須應付得體，以免影響他人.三、沉默寡言型特性：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表肅靜.對策：除了介紹產品，還須以親切、誠懇態度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達到了解顧客真正需要的目的。 四、優柔寡斷型特征：猶豫不決，患得患失。
對策：應態度堅決而自信，邊談邊察言觀色，不時準備捕捉其內心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處，曉之以利，誘發購買動機，并步步為營，擴大戰果，促成其下定決心。達成交易。
五、喋喋不休型特征：過分小心，大、小事皆顧慮，甚至跑題太遠。 對策：取得信賴，加強他對產品的信任，從訂金到簽約“快刀斬亂麻”以免夜長夢多六、盛氣凌人型特征：趾高氣揚，夸夸其談，自以為是。
對策：穩主立場，態度不卑不亢，心平氣和的洗耳恭聽其評論，稍加應和，進而因勢利導，委婉更正與補充。
6. 怎么分析客戶心里呢
顧客類型分析與應對 1、經濟實用型：要求物美價廉、對商品了解不多。
應對：先了解其購買實力、偏好等信息，找出最符合其需求的商品，要耐心，突出功能，力爭營造出商品性價比高的印象，同時結合促銷禮品進行銷售。 2、炫耀攀比型：在消費中尋找心理上的滿足，有相當的消費力，不是很在意價位，對商品不甚了解。
應對：迎合其特征，可以強調所推薦的款式是最新的、氣派，給商品留下高貴的印象，使其產生擁有后的極大滿足感。可以用舉例銷售法，如：以前有人也看中了但是嫌貴而沒買。
3、注重外觀型：以外觀印象為主，要求外觀精美，對內在不甚了解，以女性居多。應對：先了解其審美標準，征詢其主觀印象，再根據其家居環境進行色彩、款式的搭配，讓其產生聯想。
4、注重品質型：有一定的商品知識和消費能力，對外觀無太特別要求，男性占較大比例。應對：在迎合其品味的基礎上，結合自己的專業知識加以溝通，增強認同感，再結合其注重品質的偏好進行推薦。
注：此類顧客不可與之進行辯論或爭執，要善于轉移話題或一笑置之。 5、注重品牌型：對品牌有一定了解，建立了較深的信賴感，一般有一定的文化素質，但對商品知識了解不深。
應對：利用單張、資料里的介紹強調所推薦品牌在行業內的重要地位、規模、歷史等，鞏固其購買欲望、增強其信心。 6、沖動型：本來沒有購買意向，經過了解，從而產生購買欲望。
應對：針對其感興趣的方面重點講解，迅速達成購買行為，可用機會銷售法、愛心勸說法。 7、謹慎猶豫型：性格相對穩重，注重細節，往往反復比較，購買力適中，經常請人做參謀。
應對：不要急于求成，要有耐心、細致地以朋友的心態來對待，可用比較銷售法，重點進行技術講解，最好取得其參謀的認可。 8、求同型：對品牌、性能等商品信息了解不多，以大多數人的選擇為購買標準。
應對：可用舉例購買法，使其相信所購買的商品是多數人的選擇。 9、豪爽型：性格直爽，對商品知識一般不想了解過多，選擇購買商品比較快。
應對：要以專業的語言簡單明了講解，不可畫蛇添足，交易時落價應以先大（快）后小（慢）的節奏進行。 10、混合型：同時具備以上兩種或兩種以上類型的顧客，應對：針對其表現的主要特性進行銷售。
7. 怎樣應對不同類型的顧客
由于不同的顧客存在不同的性格特征、不同的消費動向，也就適合 不同的銷售策略和銷售技巧。
在與顧客接觸時，店員掌握到顧客的所屬類 型，這有利于店員采取正確的銷售方法。針對十種不同類型的顧客，采取 最適當的銷售技術，就最有可能獲得成功。
1?深謀遠慮型這種顧客購物很花費時間，沒有充分的商品說明，不可能購買。 如果 把其他商品在品質、價錢、價值上做要點式的比較，可以供他決定購買。
這種顧客默不作聲的時候，不要干擾他。2。
輕浮急面對于這類顧客，手腳盡可能要快，但必須要誠懇，語調要平和，態度 要友好，千萬不可產生急躁和不耐煩的情緒。3。
肯定果斷型無論任何事情，都要自己決定，如果沒有這種類型顧客所需要的商品 時，切勿給予任何意見和說明，也不必給予太多的客套話。 4。
疑神疑鬼型這種類型的顧客懷疑銷售員的說明，懷疑商品的品質。因此，要避免 模棱兩可的用詞，使他有正確的認識。
同時還必須用語言提綱挈領地表明 誠意。此時，商品知識方面不可有一點曖昧。
5。見異思遷型有別于迷途羔羊型，這種客人在決定購買這種商品之后的幾秒鐘之內 又會改變主意。
因此，在他中意之際，應懇切地、迅速地說明商品特點， 促成銷售。6。
迷途羔羊型這種類型的顧客到成交為止要相當長的時間。他會不時地發問：“這東西是不是太貴呀？有沒有更好的啦：”但絕不能對他生氣，只好多花點心思最好能清楚地把商品的有點加以整理、比較、說明，使他對商品安心并促使他下定決心。
7。雄才好辯型對這類顧客最好不要陷人議論的泥沼。
要適當地導弓沖突。8。
感情沖動型這類顧客跟他稍微談幾句話，感情的火花就四處迸放，要始終以溫和的語調進行談話，尤其不要使用刺激感情的語言。9。
喋喋不休型這是沒有說話的機會就顯得難受的顧客。所以要有聽他說話的耐心，進而適當地引導他回到主題。
10。沉默寡言型這也是難應付的顧客之一。
有時候，很清楚、很直率掉質問反而可以輕易地、意外地獲得答案。
8. 做銷售的時候,對不同性格的客戶怎么溝通
首先明確一點，并不是所有進店的人都是你的客戶。
這句話怎么講呢？就是說可能他不是你們產品的定位用戶。還有就是他可能是競爭對手來獲取竟品分析的數據。
回到正題：要做到一個合格的銷售人員，內功是必須要自己練就的，這個可意會不可言傳，為什么呢？即使有前輩親口告訴你你要未必能領悟其中精華。所以，苦練內功非常必要。
怎樣練呢？這就要有方法了，平時多留心同事們，像銷售業績好的同事學習。看看人家接待客人和處理問題是怎樣的方式和方法。
再有就是多總結，遇到困難的問題和客戶提問的問題要善于總結。為下次遇到類似問題尋找答案，當然也可以向同事請教。
最后要做到千人千面。不能一種方式應對所有人，怎么講呢？就是說見人說人話見鬼說鬼話。
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