房地產vip客戶維護

1. 如何維護vip客戶

1.簡單的客戶關懷是必不可少的：生日、節日等，如果知道客戶的生活變化，比如住院、結婚等，也需要維護

2.知道你的VIP的時間安排，比如什么時間方便接電話或收短信，大概什么時間可以會客，因為很多VIP不僅僅是電話短信的維護，有時候需要登門拜訪

3.如果不多，要了解他的性格愛好，多關心他關注的信息，如果VIP比較多的話，可以想一些更有效率的辦法，比如將客戶的公司性質進行劃分，探討有可能得愛好等

維護這個東西不是固定的，多多創新，多為客戶著想，你會有更大的進步

2. 如何維護VIP顧客

VIP是Very Important Person的縮寫，其意思就是貴賓。

VIP顧客對品牌的關注率、成交率和連帶銷售的概率都比普通顧客更高，是專柜穩定銷售的支柱客群體。首先要了解這些顧客的需求并創造驚喜，使他們滿意，主要必須把握以下幾方面：一、了解客群特點顧客的性別不同、年齡不同、層次不同等會使需求也不相同，仔細分析客群特點對維護VIP顧客是很有用的，比如老年人比年輕人對健康主題類活動更感興趣；而折扣讓利對女性的吸引力要遠大于男性。

再比如：相同是一個周末自駕游活動，對戶外休閑品牌的VIP顧客可能參與率會很高、反應也會良好，一個商務品牌也做這樣的活動，可能就很少有VIP報名，效果也會大打折扣，所以說一定要充分考慮并分析客群的特點，才能保證維護的效果。二、分析購買記錄不少品牌加盟商對數據都十分敏感，會分析大量的銷售與庫存的數據，卻忽略分析VIP顧客的購買記錄，這將錯過很多有效信息。

鞋服品牌VIP顧客的購買記錄通常可歸納出其穿著的尺碼、偏愛的顏色、喜歡的風格、可接受的價格段、購買的頻率及穿著搭配習慣等，這些信息能使我們對顧客的把握游刃有余。比如：新品上市時籠統地宣傳，其效果經常不盡如人意，而針對一些喜歡穿牛仔褲的較胖的顧客，通知他們新到了一批大碼的牛仔褲則效果會好得多。

三、讓客戶參與到設計中來國內的很多品牌，產品設計都是單方面依賴于設計部門的，其整體設計、創意構思等都缺少和VIP顧客的互動，而國外大品牌一般都非常重視了VIP顧客的意見并開展征集競賽使VIP顧客把自己的創意融入到產品的設計中去，甚至用被采納創意的顧客的姓名來命名其相關產品，既增加設計靈感又加強顧客的品牌情節，真是一舉兩得，非常高明。四、開通特殊權利不少國內品牌VIP顧客不同在于只是擁有一張VIP卡，甚至對特價商品無法享受特殊的折扣，更沒有什么特別的售后服務，付款還得排長隊，這樣VIP卡沒任何意義。

應該要為VIP顧客建立特殊的權利和服務，比如：有VIP休息區，可享用飲料和點心、有快速服務通道、有優質的售后、終身免費干洗和護理、與層次關聯的其他公司聯盟成一卡多用、針對個性化的形象顧問服務等。五、建立顧客檔案并創造驚喜國內的鞋服品牌極少有完善的顧客檔案，很多導購工作多年連那些重要的顧客的姓名都不清楚。

VIP的維護工作必須記錄一切VIP顧客的個人信息，包括他們的姓名、生日、工作、特征、興趣、習慣及家人信息等。比如在VIP顧客生日時送上一份蛋糕或一張印有品牌LOGO的生日卡片，能令他其感動并定期關顧店鋪，這種在了解顧客信息基礎上所做的個性化服務一般能打動顧客，加強其品牌情結。

所以還沒有建立VIP顧客檔案的品牌，建議馬上行動起來。六、進行分級管理在VIP顧客中，依然有層次之分，通常可分為三類：極其重要VIP顧客、常規VIP顧客、偶然性VIP顧客。

對這三類顧客的*策和服務不可采用統一標準，否則會顯得不合理，建議為特別重要的VIP提供像免費上門送貨等服務。對VIP顧客的分級將有助于針對不同級別的VIP顧客提供更加有效的服務，使投入產出的效益最大化。

象有些品牌使用的積分制也是一種好方法。

3. VIP顧客的維護

1.盯住現有顧客 太多零售商只專注于吸引新顧客，而不重視贏得現有顧客的忠誠和光顧率。

例如，你最后一次做以下事情是什么時候：針對現有顧客推出特惠銷售、進行電話訪問、發出郵件、通過小禮品鼓勵現有顧客推薦新顧客、寄出生日卡/周年卡/圣誕卡，以及僅為現有顧客延長營業時間等等。只有你積極進行了以上行動，你才算得上是做得很好。

盯住現有顧客與盯住新顧客同等重要，這是因為： · 服務于現有顧客比花大力氣促銷來吸引新顧客更有效率。 · 新顧客往往被某場特賣活動吸引，購買售價較低的產品，然后轉到另 一家提供特賣的商店。

而老顧客則更傾向于購買全系列的商品，而不僅僅是折扣商品，這意味著零售商更能實現其利潤目標。 · 忠實的老客戶是每個企業的支撐。

在如今高度競爭的環境下，這些顧客是不容忽視的，否則他們可能被競爭對手搶走。 · 關注老顧客，就能鼓勵他們更頻繁地購物和每次購買更多商品，從而增加（而不僅僅是維持）收入。

如何盯住現有顧客： · 開發一個顧客信息數據庫。可以提供小獎品讓顧客填寫一份簡短的表格，然后定期更新。

不一定非要電腦化，但電腦化的確很有幫助。 · 制定某種“老顧客計劃”，獎勵經常光顧的顧客。

這一計劃不需要很復雜。例如，許多洗車的地方都為顧客提供打孔卡，洗車次數積累到某一數目，就可以免費洗車一次。

· 經常與老顧客交流。至少每季度給他們寄一封信。

至少每年給他們打一次電話。如果感覺到“友誼”，他們往往更為感動。

人們喜歡被人看重。 · 針對良好顧客推出特別活動。

這會讓他們感覺到自己的重要性。 · 為良好顧客提供免費送貨、自由退貨等特別服務。

· 不要犧牲現有顧客的利益去取悅新顧客。向新顧客提供老顧客不能享受到的促銷時，要三思而后行。

盡量推出讓現有顧客也能受益的促銷方案。 2.開發顧客數據庫 正如我們前所提到的，太多零售商只專注于吸引新顧客，而不重視贏得現有顧客的忠誠和光顧率。

改善這一狀況的方法之一是：開發一個顧客數據庫并利用它來與顧客更好地交流。 什么是數據庫零售？ 數據庫零售是一種收集、存儲及利用顧客有關信息的方法。

雖然數據庫零售往往與電腦化的管理信息系統聯系在一起，但沒有電腦化的小企業也能使用數據庫零售。 以下是一個沒有電腦化的小企業如何輕松建立并使用顧客數據庫的示例： 1） 人們可以在收銀臺用筆填寫表格內的名字、地址、電話號碼、產品偏好等信息。

可以通過月度抽獎或小獎品的方式來顧客人們提供資料。 2） 可以將第1步收集到的信息填寫到大的索引卡上。

公司按字母順序給這些卡排序并保存在一個柜子里。 3） 顧客每次購物時，都會被問到名字。

然后，根據銷售收據來更新數據庫信息。 4） 針對數據庫中顯示的常客及非顧客分別寄出郵件。

遵照以上步驟行事，企業就能更好地了解它最重要的顧客，并更好地對待這些顧客。很多情況下，80%的銷售額來自20%的顧客。

有了數據庫零售，企業能識別這20%的顧客并更好地滿足他們。此外，企業還能識別并關注另外的40%的顧客，這個群體往往會公司所忽視。

通過數據庫零售，企業還能確定哪些顧客不再來了，哪些顧客的光顧次數少了。在這些情況下，可以打電話給這些人，表現得熱情一點，以找出他們不來或少來的原因。

根據調查結果，可推出針對這些人的特別促銷。 調查表明，如果給人們機會讓他們說出意見（有時候是投訴），人們往往會再次光顧曾經讓他們不高興的商店，因為公司謙虛地聽取了他們的意見，他們感覺公司對他們的擔心做出了反應。

正確處理那些不滿意的顧客，往往能獲得他們更大的忠誠。 數據庫營銷成功的關鍵是：把它看作一個有益手段，而不是煩人的瑣碎工作。

知識就是力量，力量帶來利潤。 3.“老顧客計劃”的價值 “老顧客計劃”為經常光顧的顧客提供特別折扣或獎品。

許多這類計劃中，顧客必須積累一定的點數才能獲得返現或獎品。示例如下： · *給注冊會員發送email提醒特殊事件（如生日），還給他們提供快速收銀及在線訂單跟蹤，并定期提供特賣商品。

· 參與Rite Aid藥店連鎖的“Rite回報計劃”的會員們每日享受一系列的店內特賣品，還能享受Rite Aid品牌產品的9折優惠。 · 餐飲連鎖Lettuce Entertain You的“經常就餐者計劃”允許顧客將贏得的點數用于未來就餐、健身館入會、免費空中旅行等等。

· “AT&T回報計劃”提供給重要客戶。這一計劃是自動的，顧客根據其AT&T使用率每六個月獲得一次回報：免費電話，航空里程，來自各零售商的禮券等等。

“老顧客計劃”能培養顧客忠誠（顧客只有經常光顧才能積累點數），還能讓顧客知道公司很重視他們，由此鼓勵他們更頻繁購物。因此，一個好的“老顧客計劃”的確能夠提高零售商的利潤。

關于制定及實施“老顧客計劃”的幾點提示： · 該計劃應便于人們理解和參與。 · 該計劃應便于公司管理。

· 確保積點的回報應該是對顧客有價值的商品。 · 不要將顧客能享受好處（或折扣，或獎品）的積點數定得太高，這樣顧客會失去興趣并拋棄該計劃。

· 獎品和折扣應有分級，從而鼓勵顧客更多地光顧。

4. 怎樣維護VIP顧客

VIP(Very Important Person)顧名思義：非常重要的人；我們稱之為貴賓。

VIP顧客對品牌的關注率較普通顧客更高，成交率和連帶銷售的概率更大，他們經常光顧我們的品牌，可以說是專柜穩定銷售的支柱客群。當然并不是所有的品牌都必須建立VIP體系，像H&M和優衣庫這樣單價較低并且主要依賴客流的品牌建立VIP系統不僅耗時耗力，同時對于其業績的影響也是難以估計的；但是對于那些單價較高、品牌附加值較大的品牌來說VIP的意義就顯而易見了。

那么如何進行VIP維護呢？我認為首先應當真正了解VIP顧客的需求，并創造驚喜；一些品牌在對VIP維護過程中想當然地認為只要自己為VIP提供了服務和禮物就能讓其滿意。曾經遇到過這樣兩個案例：一個中高端男裝品牌，在年底籌辦反饋VIP活動，于是花了不少費用制作了大批的品牌磁鐵日歷，并通過短信告知VIP來專柜領取“精美禮物”，結果當一些顧客特地來到專柜看到所謂“精美的禮物”之后，從此再也沒有出現過。

顯然顧客的期望與實際的禮品之間差異過大，使其品牌形象大打折扣，起了反效果。還有一個三類城市的中檔休閑鞋品牌，老板娘在日本一個高端商場體驗到了跪式試鞋服務（服務員跪在地上給顧客試鞋）感覺良好，所以決心在自己專賣店里針對VIP推廣該服務，結果才嘗試了幾個月很多VIP顧客就反映別扭，成交率也低了，更有一些顧客由于不習慣該服務開始嘗試其他品牌慢慢流失了。

以上兩個案例失敗的原因都是沒有充分建立在了解VIP需求的基礎上，過高或過低地提供了服務和禮物，使得效果適得其反。 如何準確把握VIP顧客的需求并讓其滿意呢？我們認為應當把握以下幾方面問題： 了解VIP顧客的客群特點 不同性別、不同年齡以及不同層次的顧客都會有不同的需求；仔細分析客群對制定有效的VIP維護是極有幫助的，例如：通過折扣讓利的方式對女性的吸引力要遠遠大于男性，而老年VIP又要比年輕顧客對健康主題類活動更感興趣。

我之前為一個山東地區的某戶外休閑品牌的VIP策劃了一個周末自駕游活動，結果顧客的參與性非常高，并且活動反應良好；這位加盟商馬上將這個活動復制到了他同時操作的另一個商務品牌，結果由于很少有VIP報名，就連活動的組織都成了問題，效果也大打折扣。這是因為戶外休閑品牌的VIP客群熱愛戶外運動，所以戶外類型的活動本身便投其所好；而習慣穿著商務品牌的客群一般對戶外互動都不太熱衷導致其參與積極性低。

我們建議品牌在策劃VIP的維護方法時一定要充分考慮并分析客群的特點，以保證維護效果的有效性。 分析VIP顧客的購買記錄 我們發現很多品牌加盟商與督導對數據都特別敏感，分析了大量的銷售數據和庫存數據；然而絕大多數品牌都忽視了對VIP顧客購買記錄的分析，這讓他們錯過了許多有效信息。

我們曾經對上百個店鋪的營業員做過這樣的診斷：寫出20個最重要的VIP他們喜歡的顏色、穿著尺碼、接受的價格段；結果只有極其個別的導購才能回答基本準確。其實對VIP顧客的購買記錄進行詳細分析可以歸納出其穿著的尺碼、可接受的價格段、偏愛的顏色、喜歡的風格、購買的頻率以及穿著搭配的習慣，有了這些信息我們對于VIP的把握將游刃有余；例如：許多品牌在給VIP發送新品上市的信息時，總是籠統地宣傳：到新品了歡迎來看一看；然而這樣的信息效果往往不盡如人意，通過之前的經驗我們發現針對性具體的短信內容往往能提高VIP顧客光顧的概率，例如：針對一個較胖并喜歡穿牛仔褲的顧客，如果通知他到了一批大碼的牛仔褲就要比之前籠統地短信內容效果好得多。

讓VIP客戶參與到你的設計中來 國內的品牌的產品設計往往是單方面的，即商品的整體設計、圖案的創意構思單純依賴于品牌公司的設計部門，缺乏與VIP顧客之間的互動。然而國外的一些奢侈品牌不僅在設計中極大地重視了VIP顧客的意見，還開展征集競賽鼓勵VIP顧客將自己的創意融入到產品的設計中去，最終將被采納創意的顧客姓名命名其相關產品。

一方面增加了設計靈感，另一方面又加強了VIP顧客的品牌情節，可謂一箭雙雕。 開通VIP的特殊權利 坐過飛機的朋友們都知道頭等艙的顧客可以享受特殊通道，有獨立的候機休息室，有更寬敞的座位和更加可口的餐飲。

而對于許多國內品牌來說，VIP顧客唯一的不同就是擁有一張VIP卡，我在許多品牌中看到VIP顧客對于特價商品不能享受特殊的折扣，沒有特別的售后服務，付款要像其他顧客一樣排上長長的隊；顯而易見VIP卡完全成了雞肋；我建議一定要給VIP顧客建立特殊權利及服務，例如：建立VIP休息區，享用飲料和點心；建立更快速優質的售后服務通道；免費的終身干洗與護理服務；一卡多用制度（與VIP顧客層次關聯的其他行業公司進行戰略聯盟）；針對VIP個性化的形象顧問服務等等。 建立VIP顧客檔案，創造出乎意料的驚喜 在中國服裝界，鮮有品牌能夠拿得出非常完善的顧客檔案，有些導購工作多年連重要的顧客叫什么都不知道。

其實如果要將VIP的維護工作真正做細做精那就需要從日常的點滴開始記錄一切VIP顧客的個人信息，包括其興趣、特征、愛好、習慣、工作、生日以及家人信息等等。我之前。

5. 如何維護你的VIP顧客

今天的中國，幾乎每幾分鐘就會產生一個新的本土品牌，同時國外的優秀品牌也蜂擁而至，另一方面，一個品牌的暢銷商品在一個月之內其競爭對手就可以完全復制出來；白熱化競爭激烈，顧客62616964757a686964616fe78988e69d8331333330363734的選擇多了，一些曾經強勢的品牌由于缺乏有效的VIP維護方法，導致核心顧客不斷流失最后逐漸落寞，VIP維護已經成為服裝品牌不得不高度重視的工作。

VIP(VeryImportantPerson)顧名思義：非常重要的人；我們稱之為貴賓。VIP顧客對品牌的關注率較普通顧客更高，成交率和連帶銷售的概率更大，他們經常光顧我們的品牌，可以說是專柜穩定銷售的支柱客群。

當然并不是所有的品牌都必須建立VIP體系，像H&M和優衣庫這樣單價較低并且主要依賴客流的品牌建立VIP系統不僅耗時耗力，同時對于其業績的影響也是難以估計的；但是對于那些單價較高、品牌附加值較大的品牌來說VIP的意義就顯而易見了。那么如何進行VIP維護呢？我認為首先應當真正了解VIP顧客的需求，并創造驚喜；一些品牌在對VIP維護過程中想當然地認為只要自己為VIP提供了服務和禮物就能讓其滿意。

曾經遇到過這樣兩個案例：一個中高端男裝品牌，在年底籌辦反饋VIP活動，于是花了不少費用制作了大批的品牌磁鐵日歷，并通過短信告知VIP來專柜領取“精美禮物”，結果當一些顧客特地來到專柜看到所謂“精美的禮物”之后，從此再也沒有出現過。顯然顧客的期望與實際的禮品之間差異過大，使其品牌形象大打折扣，起了反效果。

還有一個三類城市的中檔休閑鞋品牌，老板娘在日本一個高端商場體驗到了跪式試鞋服務（服務員跪在地上給顧客試鞋）感覺良好，所以決心在自己專賣店里針對VIP推廣該服務，結果才嘗試了幾個月很多VIP顧客就反映別扭，成交率也低了，更有一些。

6. 如何維護你的VIP顧客

今天的中國，幾乎每幾分鐘就會產生一個新的本土品牌，同時國外的優秀品牌也蜂擁而至，另一方面，一個品牌的暢銷商品在一個月之內其競爭對手就可以完全復制出來；白熱化競爭激烈，顧客的選擇多了，一些曾經強勢的品牌由于缺乏有效的VIP維護方法，導致核心顧客不斷流失最后逐漸落寞，VIP維護已經成為服裝品牌不得不高度重視的工作。

VIP(VeryImportantPerson)顧名思義：非常重要的人；我們稱之為貴賓。VIP顧客對品牌的關注率較普通顧客更高，成交率和連帶銷售的概率更大，他們經常光顧我們的品牌，可以說是專柜穩定銷售的支柱客群。

當然并不是所有的品牌都必須建立VIP體系，像H&M和優衣庫這樣單價較低并且主要依賴客流的品牌建立VIP系統不僅耗時耗力，同時對于其業績的影響也是難以估計的；但是對于那些單價較高、品牌附加值較大的品牌來說VIP的意義就顯而易見了。那么如何進行VIP維護呢？我認為首先應當真正了解VIP顧客的需求，并創造驚喜；一些品牌在對VIP維護過程中想當然地認為只要自己為VIP提供了服務和禮物就能讓其滿意。

曾經遇到過這樣兩個案例：一個中高端男裝品牌，在年底籌辦反饋VIP活動，于是花了不少費用制作了大批的品牌磁鐵日歷，并通過短信告知VIP來專柜領取“精美禮物”，結果當一些顧客特地來到專柜看到所謂“精美的禮物”之后，從此再也沒有出現過。顯然顧客的期望與實際的禮品之間差異過大，使其品牌形象大打折扣，起了反效果。

還有一個三類城市的中檔休閑鞋品牌，老板娘在日本一個高端商場體驗到了跪式試鞋服務（服務員跪在地上給顧客試鞋）感覺良好，所以決心在自己專賣店里針對VIP推廣該服務，結果才嘗試了幾個月很多VIP顧客就反映別扭，成交率也低了，更有一些。

轉載請注明出處榮觀房產網 » 房地產vip客戶維護