房地產經紀人約客戶技巧

1. 求房地產經紀人的開單技巧

房地產經紀人的開單技巧： 一、電話預約 ① 簡明扼要地介紹 現代社會生活節奏很快，很多人每天都匆匆忙忙之中。

因此，房地產經紀人在打電話約見客戶時，要簡捷流暢地將服務或產品的特色表述出來，不用太過詳細。只有先讓客戶了解整體情況，使之快速做出有無興趣或需求的反應，以便迅速調整講話策略。

② 語言要清晰 這就要求房地產經紀人有清晰的思路、嚴謹的邏輯，用清新流暢的語言表達，讓人一聽就明白。 ③ 態度誠懇 無論何時，房地產經紀人都要誠實信用。

電話預約時，客戶能很容易地在電話中聽到房地產經紀人的態度是否誠懇。房地產經紀人只有以誠相待，才可能贏得客戶的尊重和信賴，從而贏得面談的機會。

④ 要有感情 房地產經紀人打電話時一定要注意在自己的聲音中融入感情，讓人覺得聲音柔和愉悅。試想，如果講話時聲音生澀冷硬，會給人一種什么樣的感覺。

⑤ 尊重接話者 在很多時候，接電話通常不是房地產經紀人希望預約的客戶本人，該怎么辦？經紀人要認真對待，爭取與接電話的人建立良好的關系。即使是助手或秘書，都要表示尊重，不能輕視。

二、約見客戶注意事項 （1） 溫文爾雅 無論是電話約見還是當面約見，房地產經紀人都要保持溫文爾雅、謙虛、彬彬有禮的風度。不要有一點兒不敬或過火的措辭。

任何一絲懈怠與松馳，都可能會引起客戶的強烈反應。 （2） 不輕易放棄 房地產經紀人在進行電話預約或面見時，可從新客戶措辭、表情、聲音、語調等非語言的表達中判斷出客戶的性格、性情、根據此決定如何才能提供最佳服務。

在爭取會面時，切記貴在堅持，不要由于一些小小的挫折而輕易放棄乃至悲觀失望。要充分利用自己的溝通技巧與人格魅力，爭取會面之機。

（3） 細心周到 房地產經紀人與客戶約好會面時間后，要注意一些細節，如約會時間、地點、人物等。 若約定時間提前太長，見面前1—2天應再確認一下，有助于提醒客戶。

若口頭預約，應再給客戶發一封電子郵件或傳真，以便記住約會的時間、地點等，準時赴約。 （4） 注意說話的藝術 房地產經紀人在約見時，尤其是在電話約見中一定要注意自己說話的藝術。

① 語氣和緩輕松 說話時，要保持適當的語速，語氣要柔和，讓人有輕松的感覺。不要使用任何帶有說教色彩的言辭和語氣，影響到客戶的情緒，使客戶反感。

② 注意自己的語言習慣 在電話里要口齒清晰，避免口頭禪及一些語氣詞的頻繁出現。打電話盡量使用一些形象生動、簡潔明了的語言，客戶一聽即懂。

此外，還應注意讓自己和客戶的語速合拍。注意不要使用模棱兩可的詞及方言等。

③ 微笑 在電話里，你面帶笑容雖然客戶看不見，但可感覺得到。打電話時要充滿感情，即使不抑揚頓挫，也不要冷冰冰的，給客戶留下“精神、熱情、利落”的印象。

（5） 善于傾聽 房地產經紀人在打電話時一定要注意傾聽，并從客戶處獲取需要的信息。客戶的話語里往往會透露出很多針對性很強的信息，經紀人須善于把握。

此外，如果不給客戶發表意見的機會，很容易引起客戶的反感。 （6） 善用發問技巧 房地產經紀人在從事經紀活動的過程中，不論是約見客戶，還是進行商務談判，都需要一定的語言技巧。

在電話約見時一定要善于運用發問技巧，多讓客戶說話，以不變應萬變，從而揣測出客戶的心態。 ① 試探式詢問 此法主要用于初級階段。

電話接通后，先介紹所屬單位的情況，再進行試探性提問。 ② 誘導式詢問 此法主要用于中期階段。

在客戶了解商品以后，再順勢提問，因勢利導，使其進入下一環節。 ③ 想像式詢問 此法為后期詢問技巧。

可預設一些問題使客戶對經紀人所屬企業表示認可，或對產品、服務表示認可，這樣提出約見請求時，遭到拒絕的機率就小。 （7） “二選一”約定時間 當客戶答應約見時，一般采用“二選一”的方法讓客戶選擇時間而不是讓其確定時間。

這樣經紀人就把握了主動權從而可以有效地避免以“沒空”等借口無限向后推脫。 雖有預約，由于一些無法預料的原因，有時雙方也會另改時間。

這時，房地產經紀人就要以同樣的方法來另外指定時間。比較理想的方法是指定在上次確定的約見日之前。

6、接近客戶 在接近客戶的時候，經紀人的主要任務是簡要介紹有關經紀業務的情況，引起客戶的注意和興趣。同時，在接近客戶過程中，經紀人還要了解客戶的需要，明確客戶真實的購買動機，提出適當的產品與服務項目，以切實滿足客戶的需要。

（1） 基本要求 接近客戶是在確定約見基礎上進行的，目標明確。房地產經紀人必須把握接近客戶的基本要求，使接近和面談工作能順利進行。

接近客戶的基本要求概括起來有三點： 接近必須引起客戶的注意。 接近必須引起客戶的興趣。

接近必須順利轉入面談。 （2） 接近客戶的方法 常用的接近客戶的方法有： ① 好奇接近法 在房地產經紀業務中，房地產經紀人可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中找出共同話題，迅速轉入面談階段。

此法正是利用了人們的好奇心，引起客戶對房地產經紀人或經紀人提供的產品與服務的注意和興趣，從而接近客戶。 ② 利益接近法 此法是利用廣大客戶示利的心理，接近房地產商品，從而接近房地產經。

2. 求房地產經紀人的開單技巧

新手房地產經紀人一般很難在前幾個月就有單開的，這個比不奇怪的，很多需要你自身去探討和總結，介紹幾個技巧給你試一下或者學習一下。

一、電話預約 ① 簡明扼要地介紹現代社會生活節奏很快，很多人每天都匆匆忙忙之中。因此，房地產經紀人在打電話約見客戶時，要簡捷流暢地將服務或產品的特色表述出來，不用太過詳細。

只有先讓客戶了解整體情況，使之快速做出有無興趣或需求的反應，以便迅速調整講話策略。② 語言要清晰這就要求房地產經紀人有清晰的思路、嚴謹的邏輯，用清新流暢的語言表達，讓人一聽就明白。

③ 態度誠懇無論何時，房地產經紀人都要誠實信用。電話預約時，客戶能很容易地在電話中聽到房地產經紀人的態度是否誠懇。

房地產經紀人只有以誠相待，才可能贏得客戶的尊重和信賴，從而贏得面談的機會。④ 要有感情房地產經紀人打電話時一定要注意在自己的聲音中融入感情，讓人覺得聲音柔和愉悅。

試想，如果講話時聲音生澀冷硬，會給人一種什么樣的感覺。⑤ 尊重接話者在很多時候，接電話通常不是房地產經紀人希望預約的客戶本人，該怎么辦？經紀人要認真對待，爭取與接電話的人建立良好的關系。

即使是助手或秘書，都要表示尊重，不能輕視。二、約見客戶注意事項（1） 溫文爾雅無論是電話約見還是當面約見，房地產經紀人都要保持溫文爾雅、謙虛、彬彬有禮的風度。

不要有一點兒不敬或過火的措辭。任何一絲懈怠與松馳，都可能會引起客戶的強烈反應。

（2） 不輕易放棄房地產經紀人在進行電話預約或面見時，可從新客戶措辭、表情、聲音、語調等非語言的表達中判斷出客戶的性格、性情、根據此決定如何才能提供最佳服務。在爭取會面時，切記貴在堅持，不要由于一些小小的挫折而輕易放棄乃至悲觀失望。

要充分利用自己的溝通技巧與人格魅力，爭取會面之機。（3） 細心周到房地產經紀人與客戶約好會面時間后，要注意一些細節，如約會時間、地點、人物等。

若約定時間提前太長，見面前1—2天應再確認一下，有助于提醒客戶。若口頭預約，應再給客戶發一封電子郵件或傳真，以便記住約會的時間、地點等，準時赴約。

（4） 注意說話的藝術房地產經紀人在約見時，尤其是在電話約見中一定要注意自己說話的藝術。① 語氣和緩輕松說話時，要保持適當的語速，語氣要柔和，讓人有輕松的感覺。

不要使用任何帶有說教色彩的言辭和語氣，影響到客戶的情緒，使客戶反感。② 注意自己的語言習慣在電話里要口齒清晰，避免口頭禪及一些語氣詞的頻繁出現。

打電話盡量使用一些形象生動、簡潔明了的語言，客戶一聽即懂。此外，還應注意讓自己和客戶的語速合拍。

注意不要使用模棱兩可的詞及方言等。③ 微笑在電話里，你面帶笑容雖然客戶看不見，但可感覺得到。

打電話時要充滿感情，即使不抑揚頓挫，也不要冷冰冰的，給客戶留下“精神、熱情、利落”的印象。（5） 善于傾聽房地產經紀人在打電話時一定要注意傾聽，并從客戶處獲取需要的信息。

客戶的話語里往往會透露出很多針對性很強的信息，經紀人須善于把握。此外，如果不給客戶發表意見的機會，很容易引起客戶的反感。

（6） 善用發問技巧房地產經紀人在從事經紀活動的過程中，不論是約見客戶，還是進行商務談判，都需要一定的語言技巧。在電話約見時一定要善于運用發問技巧，多讓客戶說話，以不變應萬變，從而揣測出客戶的心態。

① 試探式詢問此法主要用于初級階段。電話接通后，先介紹所屬單位的情況，再進行試探性提問。

② 誘導式詢問此法主要用于中期階段。在客戶了解商品以后，再順勢提問，因勢利導，使其進入下一環節。

③ 想像式詢問此法為后期詢問技巧。可預設一些問題使客戶對經紀人所屬企業表示認可，或對產品、服務表示認可，這樣提出約見請求時，遭到拒絕的機率就小。

（7） “二選一”約定時間當客戶答應約見時，一般采用“二選一”的方法讓客戶選擇時間而不是讓其確定時間。這樣經紀人就把握了主動權從而可以有效地避免以“沒空”等借口無限向后推脫。

雖有預約，由于一些無法預料的原因，有時雙方也會另改時間。這時，房地產經紀人就要以同樣的方法來另外指定時間。

比較理想的方法是指定在上次確定的約見日之前。6、接近客戶在接近客戶的時候，經紀人的主要任務是簡要介紹有關經紀業務的情況，引起客戶的注意和興趣。

同時，在接近客戶過程中，經紀人還要了解客戶的需要，明確客戶真實的購買動機，提出適當的產品與服務項目，以切實滿足客戶的需要。（1） 基本要求接近客戶是在確定約見基礎上進行的，目標明確。

房地產經紀人必須把握接近客戶的基本要求，使接近和面談工作能順利進行。接近客戶的基本要求概括起來有三點：？ 接近必須引起客戶的注意。

接近必須引起客戶的興趣。？ 接近必須順利轉入面談。

（2） 接近客戶的方法常用的接近客戶的方法有：① 好奇接近法在房地產經紀業務中，房地產經紀人可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中找出共同話題，迅速轉入面談階段。此法正是利用了人們的好奇心，引起客戶對房地產經紀人或經紀人提供的產品與服務的注意和興趣，從而接。

3. 房產經紀人如何找客戶

勤奮最重要，熟悉樓盤的銷售技巧，要董得談判技巧，對樓盤價格，附近樓盤的詳細情況了如指撐，不說了，總之四個字：快，準，狠，貼.

以下這些希望你能做到，

：：成功經紀人的日常工作：：：

1、每天準時到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風雨無阻！）

2、找開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養成每天背誦樓盤和發現自己所需要之筍盤。

3、打開電腦，隨時查閱公司"新間公告"、"員工論壇"等欄目，及時了解公司業務動態同規章制度，跟上公司日新月異發展的步伐。

4、查看本區域廣告（包括本公司和外公司）發現自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源，增加成交量進而增加業績（及分類廣告）.

5、本分行或本區域若有新收的匙盤，堅持拿匙看房，日積月累，區域內的所有戶型你都會了若指掌.

6、每天必須認真按質清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業主徹底交流，了解真實情況.

7、洗盤過程中，了解業主有換樓的需要。在業主未出售前，先行約業主看房（每周至少一個）。

8、下決定每天找尋一個新客戶（暫時未需要，但半年內會買的客戶）

9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續費的計算方法。

10、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

11、每天必須即時跟進自己客戶及每天洗十個公客。

12、主動到公交站或盤源不足的指定目標派發宣傳單張，爭取客源及盤源。

13、自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機會自然大增

14、跟進以往經自己成交的租盤或賣盤，（租客到期完約否？會否另覓新居？會買房否？）做好自己的"客戶回訪"工作。

15、跟進以往經自己租出的樓盤業主，會否買多一個單位作投資（收租）

16、有時間到附近交易活躍的社區兜客，及地產公司門口拉客。

17、自己洗盤時認為和自己溝通比較好的業主多聯系，加深感情爭取控盤（簽獨家委托）

18、晚上是聯絡客戶與業主最佳時間，堅持在8-9點間跟客戶、業主溝通。

19、業務員應多了解東莞市及國內房地產之要聞，令本身在這方面

的知識增加，從而在與業主及客戶交談的時更有內容，塑造"專家"形像。

20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結之所在記下，不要重犯。

21、工作總結（看房總結經驗），準備第二天工作計劃（客與業主需聯系）

22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上"日常工作"進行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么！建議將此"日常工作"摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時指口可待！

失敗業務員的日常工作

1、常遲到，開小差。

2、望天打卦，無所事事。

3、一周看房次數不過三次。

4、洗盤工序得過且過，毫無內容。

5、主動性，積極性低，不會自發性找尋業績不好的原因。

6、看房就是看房，不會深入了解客戶的需要而作相應行動

7、陽奉陰違、只做表面功夫。

8、上班等下班，做業務的心態不夠強。

9、與分行同談天說地，但內容經常不是圍繞業務的。

10、貼客程度不夠，客戶經常跟前家地產成交。

11、經常抱怨無客，無盤，所以自己業績差。

12、工作態度散漫，更影響其他同事工作。

13、不遵從上級指令，自己有一套想法，經常與上級對抗。

14、不會自我檢討做業務的能力。

15、從不提升自己的業務技巧，去適應現今行業的競爭。

16、對所屬片區樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善

17、對所屬片區樓盤的售價、租金價不清楚。

18、在公司談私人電話較洗盤電話多。

19、利用公司電腦玩游戲，經常用手機玩短信息（在上班時間內）

20、對買賣手續流程不充分了解。

4. 做房地產中介約看房,技巧有哪些

看樓前的準備細節

1. 出發前檢查衣著是否整齊，是否帶了看樓紙及其他相關資料。

2. 約客看樓要準時，不能遲到。最好在看樓前的半個小時左右再次落實客戶是否記得這個約會，同時，確認及提醒業主及買家看樓，以免任何一方誤約。

3. 合理安排好整個看樓的程序和時間。約顧客等待地點不能是管理處、看樓現場、附近環境混亂的地方或者中介公司，房地產市場競爭激烈，萬一客人先到了預定地點，在上述地點易被對手搶走。

4. 去一個陌生的樓盤看樓要先去了解或向同事詢問相關情況。

看樓中的控制細節

1. 看樓過程中需走在顧客的前面帶路、按電梯、開門。

2. 見到業主先遞名片作自我介紹，并將客戶介紹給業主認識。

3. 不管我們有沒有鑰匙，要進門都必須先敲門，否則萬一里面有人那會很尷尬。

4. 看樓過程中，置業顧問應該站的位置一般在買賣雙方中間。

5. 看樓過程中，要照顧好客人，不要經過塞車和環境臟亂的地方。

6. 如果自己一個人帶客看樓，應該先借出鑰匙并預先到達。

5. 房地產中介談單技巧

中介嘛，就是中間方一、專業知識

一個銷售人員必須充分具備己身業務范圍內最基本的專業知識，包括建筑法規、建筑設計、稅法、地*、契約、契約行為、市場行情、商品構造、品質、商譽……等，以及各種業務上常用到的專業術語，才能對客戶詳細說明產品的優缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。

二、六心

1、耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。

2、關心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。 3、熱心—熱心協助客戶，發掘問題、解決問題、達成購買目的。

4、誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優良商品的指導者，而不是一味的欺騙。

5、決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。

6、旺盛的進取心—為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。

三、八力

1、觀察力—要在短時間內敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對產品時，要能立即觀察出產品的優缺點、特性、對策和解決方法。

2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產品的品質、特性等各方面問題。

3、創造力—新產品具有嶄新的創造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。

4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。

5、記憶力—房地產業接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務。

6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。 7、說服力—有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優點，常能贏得客戶的心動而成交。

8、分析力—站在客戶立場分析市場、環境、地段、價位、增值發展潛力，并比較附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。

四、豐富的常識

與客戶洽談時，除了交換專業知識的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強化銷售時的影響力。

第二節 客戶購買動機之研判

一、投資性

如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態的顧客多為第二次購買，購屋性質以套房或辦公室為多數。

二、需求性

多為切身需求或居住、辦公或經商之購買行為。產品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。

三、投機性

為短期資金之流通運用并預期增值或因物價波動，而產生購買動機，并于短期內即預期拋售之購買行為。

四、保值性

因預期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導致貨幣貶值。

第三節 推銷九招式

一、接待

以禮貌的態度、清晰的口齒、微笑的表情、堅定的信心去接觸每一位客戶。

二、介紹

介紹的重點應注重地段、環境、建材、增值潛力、發展趨勢、價位、景觀、交通、市場、學校（產品的特殊性加以介紹），但宜采用漸進的介紹方式，讓客戶不致發生反感，且能有深刻印象與購買的欲望。

三、觀察

對客戶加以進一步分析與觀察，找出有購買意愿可能性者，加以把握。

四、反問

與客戶交談之中，反問客戶常可以拉近彼此距離，試著以客戶身份，替客戶著想的反問中，探索購買意愿的大小。

五、判斷

根據經驗，判斷客戶的反映，或根據客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實際購買力。

六、迎合

在推銷商品時，有時不得不作迎合性的訴求，當場對客戶的特別要求，給予適宜的處理，博取客戶的好感和信心。

七、刺激

刺激客戶的購買欲是推銷房子言談中最重要的目的，因此購買欲的刺激，有賴于交談與氣氛的密切配合。

八、攻擊

刺激購買欲后，就要展開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。

九、追蹤

追蹤客戶，經常有回頭客的可能，因此不能遺漏對客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，常可以達成[再促銷]的佳績。

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