房地產全市場營銷策劃

一、什么叫房地產全程營銷策劃,它包括拿幾個部分

建設項目全方位（全程）策劃是從項目用地的初始狀態就導入的科學方法并結合房地產行業的運作流程，逐步完善而形成的理論體系，內容包括： ①項目投資策劃 ②項目規劃設計策劃 ③項目質量工期策劃 ④項目形象策劃 ⑤項目推廣策劃 ⑥項目顧問、銷售代理 ⑦項目服務策劃 ⑧項目二次策劃 研發中心建議，未雨綢繆，在萊西項目上作試點，試圖將整個開發項目理念系統化，并加強成本控制，為以后的開發總結經驗，提供依據。

這個框架是研發中心借鑒理整其他公司開發項目的框架，可能個別地方不太適合或繁瑣，在以后的工作中可以修正和調整完善，力爭形成一個標準格式報告文件。 案頭工作階段 第一章 “某項目”投資策劃 第一節項目投資策劃的含義 項目投資策劃是房地產全方位策劃關鍵的環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下些功夫，以后的開發經營中就可以未雨綢繆。

通過對項目環境的綜合考察和市場調研分析，以項目為核心，針對當前的經濟環境、萊西房地產市場的供求狀況、萊西同類樓盤的現狀及客戶的購買行為進行調研分析，再結合項目進行SWOT分析，在以上基礎上，對項目進行系統準確的市場定位和項目價值發現分析，然后根據基本資料，對某項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，并對開發節奏提出專業意見。 第二節某項目投資策劃的具體內容 一、項目用地周邊環境分析 1.項目土地性質調查 ·地理位置 ·地質地貌狀況 ·土地面積及其紅線圖 ·七通一平現狀 2.項目用地周邊環境調查 ·地塊周邊的建筑物 ·綠化景觀 ·自然景觀 ·歷史人文景觀 ·環境污染狀況 3.地塊交通條件調查 ·地塊周邊的市*路網及其公共交通現狀、遠景規劃 ·項目對外水、陸、空交通狀況 ·地塊周邊市*道路進入項目地塊的直入交通網現狀 4.周邊市*配套設施調查 ·購物場所 ·文化教育 ·醫療衛生 ·金融服務 ·郵*服務 ·娛樂、餐飲、運動 ·生活服務 ·游樂休憩設施 ·周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 ·歷史人文區位影響 二、區域市場現狀及其趨勢 1.宏觀經濟運行情況 2.萊西房地產市場概況及*府相關的*策法規 3.萊西房地產市場總體供求現狀 4.萊西商品住宅市場板塊的化分及其差異 5.萊西商品住宅平均價格走勢及市場價值發現 6.萊西商品住宅客戶構成及購買實態分析 三、土地SWOT分析 1.項目地塊的優勢 2.項目地塊的劣勢 3.項目地塊的機會點 4.項目地塊的威脅及困難點 四、項目市場地位 1.類比競爭樓盤調研 2.項目定位： ·市場定位（區域定位、主力客戶群定位） ·功能定位 ·建筑風格定位 五、項目價值分析 1.商品住宅項目價值分析的基本方法和概念 ·商品住宅價值分析法：類比可實現價值分析法 a選擇可類比項目 b確定該類樓盤價值實現的各種要素及其在價值實現中的權重 c分析可類比項目價值實現的要素的對比值 d對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值 e根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價 ·類比土地價值決定因素 a類比土地價值：地段資源差異 ※市*交通及直入交通的便利性的差異 ※項目周邊環境的差異，包括 ——周邊自然和綠化景觀的差異 ——教育、人文景觀的差異 ——各種污染程度的差異 ——周邊社區素質的差異 ※周邊市*配套便利性的差異 b項目可提升價值判斷 ※建筑風格和立面的設計、材質 ※單體戶型設計 ※建筑空間布局和環藝設計 ※小區配套和物業管理 ※形象包裝和營銷策劃 ※發展商品牌和實力 c價值實現的經濟因素 ※經濟因素 ※*策因素 2.項目可實現價值分析·類比樓盤分析與評價·項目價值類比分析a價值提升和實現要素對比分析 b項目類比價值計算 六、項目定價模擬 1.均價的確定 2.項目中具體單位的定價模擬 七、項目投入產出分析 1.項目經濟技術指標模擬·項目總體經濟技術指標 ·首期經濟技術指標 2.項目受期成本模擬 ·成本模擬表及其說明 3.項目收益部分模擬·銷售收入模擬a銷售均價假設b銷售收入模擬表·利潤模擬及說明a模擬說明 b利潤模擬表·敏感性分析a可變成本變動時對利潤的影響 b銷售價格變動時對利潤的影響 八、投資風險分析及其規避方式提示 1.項目風險性評價·價值提升及其實現的風險性a項目的規劃和建筑設計是否以提升項目同周邊項目的類比價值b項目形象包裝和營銷推廣是否成功 2.資金運用的風險性·減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本·對銷售節奏和項目開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現資金回籠 3.經濟*策風險·國際國內宏觀經濟形勢的變化·國家、地方相關地產*策的出臺及相關市*配套設計建設 九、開發節奏建議 1.影響項目開發節奏的基本因素·*策法規因素 ·地塊狀況因素·發展商操作水平因素 ·自己投放量及資金回收要求·銷售策略、銷售*策及價格控制因素 ·市場供求因素·上市時間要求 2.項目開發節奏及結果預測·項目開發步驟·項目投入產出評估·結論 第二章 某項目規劃設計策劃 第一節項目規劃設計策劃的含義（根據萬科研發中心經驗，開發商引領設計單。

二、房產如何策劃銷售方案

項目策劃所包涵內容： （一）市場調查項目特性分析、建筑規模與風格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議 （二）目標客戶分析經濟背景：經濟實力/；行業特征/；公司、家庭文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、（三）價格定位理論價格/；成交價格/；租金價格/；價格策略 （四）入市時機、入市姿態 （五）廣告策略廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控 （六）媒介策略媒介選擇/；軟性新聞主題/；媒介組合/；投放頻率/；費用估算 （七）推廣費用現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放。

三、房地產營銷計劃的內容是什么

房地產營銷計劃的內容 在房地產市場營銷中，制定一份優秀的營銷計劃十分重要。

一般來說，房地產營銷計劃的內容包括如下： （1）計劃概要。 （2）營銷現狀分析。

首先，應闡明影響未來房地產市場的重要的宏觀環境趨勢，如人口、經濟、技術、*治、法律、社會文化等的趨向。 其次，應提供關于目標市場的資料，說明市場規模與近年來的增長率，同時預測未來年份的增長率，分析目標客戶群的特征和購買行為，并按一定的因素進行市場細分。

第三，應分析過去幾年各種商品房的銷量、價格和利潤等資料。最后，還應分析主要競爭對手的規模、目標、市場占有率、商品房質量、營銷策略等方面的資料，做到知己知彼。

（3）機會與威脅分析。機會是指營銷環境中對企業有利的因素；威脅是指對企業營銷不利的因素。

評估環境機會可從兩方面進行：一是看吸引力，即潛在獲利能力的大小；二是看成功的可能性。 （4）制定營銷目標。

營銷目標是營銷計劃的核心部分，它對企業的策略和行為起指導作用。 （5）營銷策略。

在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干方法來實現。 （6）行動方案。

（7）預算開支。根據行動方案編制預算方案，收入方列出預計銷售量及單價，支出方列出生產、廣告、物業管理及其他營銷費用，收支差即為預計的利潤。

（8）控制。規定如何對計劃執行過程進行控制，基本的做法是將計劃規定的目標和預算按季度、月份或更小的時間單位進行分解，以便于主管部門能對計劃執行情況進行監督檢查。

四、房地產銷售策劃方案

第一節：銷售策劃概述銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等第二節：銷售策劃與項目策劃的區別簡單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項目策劃所包涵內容：（一）市場調查項目特性分析、建筑規模與風格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議（二）目標客戶分析經濟背景：經濟實力/行業特征/公司、家庭文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、（三）價格定位理論價格/成交價格/租金價格/價格策略（四）入市時機、入市姿態（五）廣告策略廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控（六）媒介策略媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算（七）推廣費用現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放二：銷售策劃所包涵內容：（一）銷售現場準備（二）銷售代表培訓（三）銷售現場管理（四）房號銷控管理（四）銷售階段總結（五）銷售廣告評估（六）客戶跟進服務（七）階段性營銷方案調整第三節：銷售策劃的內容及步驟一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼、百戰不殆”。

三：項目優劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。

五：項目銷售思路：（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。

（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。（三）操作手法的連貫性。

首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六：項目銷售策略：（一）項目入市時機選擇理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐后再賣還是忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；2、你已經知道目標客戶是哪些人；3、你知道你的價格適合的目標客戶；4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；5、已確定最具震撼力的優勢并能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；7、已制定出具競爭力的入市價格策略；8、制定合理的銷控表；9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案；10、組建一支專業銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃；11、盡力完善現場氛圍；12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；13、其他外部條件也很合適。

二）項目廣告宣傳計劃當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。

推廣計劃應根據具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！（三）銷售部署房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節：銷售策劃的原則一：創新原則隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二：資源整合原則整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，并進。

五、房地產營銷策劃書

房地產營銷策劃書 在接受代理樓盤時，發展商往往會要求其寫出“營銷策劃書”。

根據“提案報告書”的好壞，發展商決定由哪一家營銷公司來代理其樓盤，所以，“提案報告書”制作的好壞，基本上決定了營銷公司生存的命運。一份好的“營銷策劃書”，必須由營銷公司的研展部門、企劃部門、業務部門通力合作，才能很好地完成。

撰寫“營銷策劃書”來時，首先必須要求發展商提供個案資料、建筑規劃設計初稿或藍圖，以及其他相關資料。在此基礎上，再收集個案所處區域的都市計劃圖、人口統計資料、交通建設計劃、公共工程建設計劃及其他利多利空資料。

同時，還要收集該個案區域市場的市場調查資料表，作為“營銷策劃書”的附表，據以作為提出“價格建議”、“產品定位”的數據資料。 一般說來，“營銷策劃書”并沒有統一的格式和內容，但是，大部分的“營銷策劃書”都是針對發展商的需要而撰寫的，通常包括下列內容： 一、研展部分 1、項目簡介。

其內容包括開發商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數、地理位置等。 2、區域市場分析。

其內容包括地理位置、交通配套、個案市調等。 3、SWOT分析。

主要是在區域市場分析的基礎上分析本案的優勢（Strength）、弱點（Weakness）、機會點（Opportunist）及存在的問題（Threats）。 參考資料： 。

六、全程策劃

策劃師經常說到全程策劃這個概念。

什么是全程策劃？它解決什么問題？它如何界定范圍？我根據我對策劃的理解，粗淺分析一下全程策劃，希望和業內同行探討。 我理解的全程策劃是房地產開發過程中高效可行的計劃行為。

它全面解決開發商在開發房地產過程中所遇到的三個核心問題：做什么？怎么做？怎么賣？ 房地產開發流程最簡單的表述是：拿地——規劃設計——施工——銷售。 對策劃師來說，拿地過程一般介入不了。

開發商拿地后會面臨“做什么”的問題，這就是前期策劃需要解決的核心問題。雖然用地性質以及容積率已經限定，但不確定因素很多，對規劃設計的指導也是必須的。

同時，前期策劃還需要為將來營銷做適當準備，換句話說，前期策劃需要考慮整個開發流程的各項工作，只不過它的側重點在規劃設計前的調查、判斷和建議上。 在前期策劃做完后，開發進入規劃設計和施工階段，這個階段開發商主要面臨“怎么做”的問題。

這個階段的工作主要是設計院和建筑公司來做，策劃師更多的是以建議者的身份出現。在設計完成后，策劃師要根據技術經濟指標做可行性分析報告。

在施工過程中，營銷策劃開始進行，這個階段主要面臨“怎么賣”的問題。 策劃師的主要工作是考慮尋找什么途徑，把什么形象的房子賣出去。

當然，也有人認為前期策劃應該算到規劃設計完成、可行性分析報告完成后。這種觀點是站在開發商的角度看的，而我是站在策劃師角度看的，兩種觀點側重點不一樣，不是什么本質性的分歧。

從開發商角度看，市場調查、策劃、規劃設計、可行性分析都是連貫的、虛的，沒有形成切實有形的產品，都屬于開發前期的工作。 從我的角度看，專業分工不同，策劃和規劃設計不能由同一人完成。

由于可行性分析報告必須在規劃設計方案完成后才能做出來，而規劃設計又應該在市場調查后做，所以，整個全程策劃對策劃師來說并不是一個連貫的過程，它中間被規劃設計和施工斷開。在我看來，全程策劃實際上是由三個報告組成的：前期策劃報告、可行性分析報告和營銷策劃報告，分別解決“做什么”、“怎么做”和“怎么賣”的問題。

這三個報告又有相互重疊的部分，或者說是相互補充的部分。

七、房地產全程營銷策劃有哪些

宏觀環境分析（國家*策、金融市場的影響等）微觀環境分析（本地房地產市場*策、市場供需分析等）項目地塊分析（地塊地質地理環境、地塊四至、道路交通情況、周邊項目（包括在售在建的）分析、項目SWOT分析）初步定位項目形象定位項目產品定位項目戶型配比營銷推廣思路營銷方案廣告方案盈利能力分析大家可以去一個做的專業的平臺“創意微博官網”直接去看別人在里面是怎么進行營銷的 一目了然 最直接不過了。

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八、房地產經紀人在房地產市場營銷活動中的工作有哪些

1。

房地產經紀人在新建商品房營銷活動中的工作 房地產經紀人在新建商品房市場營銷活動中能夠參加的工作主要是項目籌劃與地塊研究、產品設計與規劃、項目策劃與銷售這三大類工作。 房地產經紀人在項目籌劃中主要起到提供信息的作用。

房地產經紀人一般在產品設計與規劃階段開始介入。 產品設計與規劃階段的工作包括項目的市場定位（簡稱“項目定位”）、開發建議。

房地產經紀人一般不參與工程施工與監理的工作，但應就施工和銷售現場的協調提出建議，以保證銷售效果。 項目策劃與銷售階段的工作內容包括項目定價、項目市場推廣和項目銷售。

在項目定價中，房地產經紀人需要制定價目表、確定價格策略，并在銷售中根據實際情況進行價格調整。 市場推廣階段的工作有賣點挖掘、市場推廣費用分析和市場推廣組織。

在項目銷售過程中，房地產經紀人應制定銷售方案、細化銷售流程、控制銷售過程并進行相應的促銷工作。 房地產市場營銷是房地產企業經營活動的主線。

在整個市場營銷流程中，重要和關鍵問題應由房地產開發經營企業自行決策和實施，而將房地產營銷一些具體活動委托房地產經紀機構代理完成，目前主要是代理租售。 2。

房地產經紀人在存量房營銷活動中的工作 房地產交易雙方需要花費很多時間、精力去尋找和談判，進而達成協議。由于房地產商品的復雜性，房地產經紀人可以通過為當事人提供交易信息、專業服務，使交易雙方明晰各自的權益，從而可以極大地降低交易風險、提高效率、節省交易成本，進而促使交易雙方順利、安全地完成交易。

房地產經紀人可以從事二手房的買賣和租賃的經紀業務。 房地產營銷活動貫穿整個房地產開發和流通過程，房地產經紀人不僅需要扎實的專業知識基礎，更需要豐富的實踐經驗。

隨著房地產市場的發展，房地產經紀人的活動空間將會更大，發揮的作用也會更大。

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