榮觀房產網1. 房地產銷售策劃方案
最低0.27元開通文庫會員，查看完整內容> 原發布者：梧桐 房地產銷售策劃書 房地產銷售策劃書（一） 一、計劃概要 針對棗陽光彩產業城一期標鋪、家居大賣場、小商品城20**年需回款3億元的銷售目標，制定如下市場分析及銷售計劃。
二、機會與問題分析 項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業支持力以及豐富的專業市場運作經驗。也得到了市場和棗陽人民的一致認可，這點從第一次開盤能達到1400多組認籌中就足以證明。
1、機會與挑戰分析 基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產業城的順利開業也是充滿期待的。但由于幾年來，棗陽市先后出現棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業、不負責任，也傷害了一批投資戶及自營戶。
我們現在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。 2、優勢與劣勢分析 棗陽百盟光彩產業城從地段、規模、規劃、物流、倉儲、辦公配套以及*府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨一無二的。
但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項目，幾個板塊同時啟動，無論是規劃、施工、宣傳、策62616964757a686964616fe78988e69d8331333433633362劃、人員等都是極大的挑戰。
在3。
2. 房地產營銷策劃方案
一、營銷策劃書的格式 一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。
三是效果預測即方案的可行性與操作性。 （一）市場狀況分析 要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容： （1）整個產品在當前市場的規模。
（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 （3）競爭品牌市場占有率的比較分析。
4）消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。 5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。 （7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。 （9）各競爭品牌公關活動的比較分析。
（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。 （11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產品的財務損益分析。 （13）公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析。
（二）策劃書正文 一般的營銷策劃書正文由七大項構成，現簡單扼要說明。 （1）公司產品投入市場的*策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，深入細致的溝通，以確定公司的主要方針*策。
雙方要研討下面的細節； 1。確定目標市場與產品定位。
2。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。
3。制定價格*策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現與廣告預算。
6。促銷活動的重點與原則。
7。公關活動的重點與原則。
（2）企業的產品銷售目標 所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標。 銷售目標量化有下列優點： 為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據。
為評估工作績效目標提供依據。 為擬定下一次銷售目標提供基礎。
（3）產品的推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
①目標 策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。
②策略 決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。
分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。 公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。
③細部計劃 詳細說明實施每一種策略所進行的細節。 廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本） 促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。 （4）市場調查計劃 市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容。
因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。
然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。
市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。 （5）銷售管理計劃 假如把營銷策劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。
市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空*掩護，而銷售管理計劃是陸*行動了，在情報的有效支援與強大海空*的掩護下，仍須領先陸*的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。
銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。 （6）財務損益預估 任何營銷策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。
只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產品的稅前利潤。 （7）方案的可行性與操作性分析。
這是對該方案的落實*策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執行的“前哨站”，一方面，對整個方案的可行。
3. 房地產銷售策劃方案
第一節：銷售策劃概述銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等第二節：銷售策劃與項目策劃的區別簡單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。
一：項目策劃所包涵內容：（一）市場調查項目特性分析、建筑規模與風格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議（二）目標客戶分析經濟背景：經濟實力/行業特征/公司、家庭文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、（三）價格定位理論價格/成交價格/租金價格/價格策略（四）入市時機、入市姿態（五）廣告策略廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控（六）媒介策略媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算（七）推廣費用現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放二：銷售策劃所包涵內容：（一）銷售現場準備（二）銷售代表培訓（三）銷售現場管理（四）房號銷控管理（四）銷售階段總結（五）銷售廣告評估（六）客戶跟進服務（七）階段性營銷方案調整第三節：銷售策劃的內容及步驟一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼、百戰不殆”。
三：項目優劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。
五：項目銷售思路：（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。
（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。（三）操作手法的連貫性。
首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六：項目銷售策略：（一）項目入市時機選擇理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐后再賣還是忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；2、你已經知道目標客戶是哪些人；3、你知道你的價格適合的目標客戶；4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；5、已確定最具震撼力的優勢并能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；7、已制定出具競爭力的入市價格策略；8、制定合理的銷控表；9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案；10、組建一支專業銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃；11、盡力完善現場氛圍；12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；13、其他外部條件也很合適。
二）項目廣告宣傳計劃當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。
推廣計劃應根據具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！（三）銷售部署房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷售策劃的原則一：創新原則隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二：資源整合原則整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，并進而實現預定。
4. 如何制定房地產銷售策劃方案
1、房地產銷售方案營銷宗旨：
一般企業可以注重這樣幾方面：
*以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
*以產品主要消費群體為產品的營銷重點。
*建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
2、房地產銷售方案產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。
4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、房地產銷售方案價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
*拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。
*給予適當數量折扣，鼓勵多購。
*房地產銷售方案范文 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、房地產銷售方案銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠*策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵*策。
5、房地產銷售方案廣告宣傳。
1）房地產銷售方案原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
2）房地產銷售方案范文 房地產銷售方案實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷后適時推出誠征代理商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。6、具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
六）房地產銷售方案策劃各項費用預算。
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
七）房地產銷售方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。
營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍。
5. 銷售策劃書模板
原發布者：woaimakesisi
某科技有限公司主要生產高原家用制氧機，現對其銷售策劃如下： 一、市場管理 1、市場定位：經過市場調查，分析顧客群體，按地區、消費目的、消費水平、消費習慣進行分類，從而確定產品進入市場的方向。 2、市場分析： （1）市場劃分：一是區域劃分，二是某一檔次產品的劃分，分別預測市場占有率； （2）目標劃分：即目標區域和目標占有率。 （3）目標市場劃分策略，即實現市場目標和占有率目標所采取的戰略戰術。 （4）市場真摯據市場調查，明確顧客群體之后，要對顧客的消費需求作定量和定性分析。 3、行業分析： （1）明確行業現狀，特別是主要競爭對手情況（包括競爭對手的人才、創新能力、質量與服務、價格、戰略戰術和市場拓展等） （2）明確競爭和購買類型。主要在哪些層面上展開競爭，從消費對象和產品性能分析購買類型，如群體、個體、季節、交際、投資、配套等。 二、產品成本和價格定位 1、產品成本：一是產品成本構成及價值；二是如何通過材料采購、生產、管理來降低生產成本。 2、產品銷售價格定位（包括定位價格和定位策略，靜態價格定位和動態價格定位等）。 三、銷售策略 1、銷售模式； 常規模式和網絡模式。 2、銷售*策； 在競爭激烈的市場中，各廠家從產品質量、售后服務、價格進行大量的宣傳。本公司在戰略計劃中，售后服務和質量的廣告宣傳需較為到位，并有一定的獨特個性。本著良心做人的原則，不欺不瞞。
6. 房地產銷售的可行性方案怎樣寫
簡單一點說，其內容包含如下：房地產項目全程營銷策劃內容[項目前期策劃]1、市場調研及走勢分析、預測□ 宏觀、微觀市場走勢分析□ 最新房地產市場行情分析2、前期產品及市場定位可行性研究□ 產品定位分析□ 市場定位潛力分析□ 市場定位風險分析□ 市場定位的可行性評價□ 項目市場定位3、品牌戰略策劃□ 名稱確定建議及推廣名確定□ 樓盤風格確定□ 建筑用料的建議□ 項目賣點的挖掘及提練□ 小區環境營造—空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境□ 小區景觀設計要點（環境規劃）□ 電梯的設置□ 停車庫設計要點、車位比例及安排□ 會所功能內容劃分及概念的提煉□ 裝修標準□ 社區服務項目配置建議□ 物業管理服務項目建議[項目營銷策劃]□ 項目營銷階段性劃分□ 項目分期推出的戰術部署及促銷手法建議□ 市場進攻要點有切入法建議（入市時機）□ 價格策略制定□ 價格體系及付款方式原則□ 現場包裝要點□ 賣場包裝要點□ 賣場促銷要點□ 展銷會舉辦方案□ 外銷方案制定□ 制定CS系統（顧客滿意系統）□ AIDAS原理（階段性促銷活動策劃）□ 模型制作指導□ 收集市場反饋信息及時調整營銷方案□ 分銷網絡輔助措施□ 新聞推廣方案（軟性文章及題材炒作）□ 公關推廣方案（*府機關及集團購買的可能性建議）[廣告、宣傳、推廣設計]（一） 品牌識別1、礎系統設計—標志（LOGO）標準1） 展示系統設計□ 地盤形象設計□ 工地圍墻展示設計□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌□ 售樓形象展示□ 售樓處外觀展示指導□ 售樓處內部形象定位指導□ 售樓處設計建議□ 樣板房形象定位、效果建議□ 售樓處展板保保創意建議□ 看樓車體外觀設計□ 售樓人員服裝設計、保安服裝建議2）展示系統設計□ 售樓書、折頁□ 售樓合同及相關文件格式□ 價目表、付款方式單頁設計□ 工作證（卡）、售樓人員名片□ 辦公事務用品3）廣告類規范□ 報紙廣告標準格式□ 電視廣告標準格式□ 手提袋4）售樓導示系統□ 樣板房導示牌□ POO彩旗式吊旗設計□ 各類標示牌□ 戶外看板5）小區形象系統□ 導示系統□ 公共導示系統設計□ 公共信息展示設計□ 會所導示系統設計□ 各項配套設施形象系統設計□ 物業管理人員服飾設計（二）廣告運動□ 廣告訴求目標□ 廣告訴求理念□ 廣告主題口號□ 廣告內容及表現手法□ 創意策劃□ 統一宣傳口徑制定□ 整體氛圍概念提示□ 媒體計劃□ 創意延展□ 報紙廣告方案□ 電視廣告創意方案審核建議（三）整體營銷費用預算及成本控制的策略[銷售階段工作]□ 銷售人員的安排及培訓□ 銷售人員的進場及銷售的實施□ 現場看樓團的籌劃□ 客戶區域、年齡、職業等層面分析□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析□ 廣告發布效果的跟蹤□ 放棄購買客戶的原因調查□ 售前及售后服務內容□ 定期銷售總結及策略調整□ 系列促銷活動□ 銷售后期收尾工作體會文章：/web/fdcch/*房地產項目營銷策劃與實際運作流程一、營銷是市場經濟的永恒主題房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。
計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。
在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營銷是企業最本質的經營活動。
研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。
所以，營銷是永恒的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。
否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。從某種意義上講，企業營銷不等于銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。
它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建筑總體設計、價格定位、廣告中介服務、售后服務以及信息反饋等組成。如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。
因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。
我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。
隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。
這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。這里就存在市場機會和市場風險。
由于多種方式的可選。
7. 房產營銷方案怎么做
銷售周期劃分及策略準備期： 項目立項啟動至項目預售開始之前★ 項目入市的形象導入，認知度從無到有。
宣傳策略：以項目形象宣傳為主，內容包括項目總體介紹、區位及定位發展；媒體以電視、戶外、工地圍擋、售樓處等面向全體市場的媒介宣傳，輔以樓書和銷售單頁。需要《營銷策劃方案評審單》 、《設計任務溝通單》（見銷售前期管理流程、作業指引）售樓處啟用。
蓄客期 ：項目開始接受市場客戶問詢及登記至開盤之前，一般在預售證取得為啟動節點。宣傳策略：項目總體賣點歸納，樣板間開放，首期入市產品介紹。
此期間仍以項目總體賣點宣傳為主，通過直投、售樓處接待客戶、銷售單頁。銷售策略：重點通過蓄客，對來訪來電客戶需求進行統計，在前期市場調查的基礎上具體到本項目客戶的產品需求情況，競爭對手入市周期與產品特點。
為下階段推出產品、定價提供決策依據。需要根據《價格審批流程》完成首期入市產品定價及銷控；銷售團隊接待客戶說辭需以項目銷控表及《銷售手冊》為準。
銷售經理在例會上組織置業顧問分析《客戶來訪登記》中記錄的情況，將結果上報。在開盤前做銷控表及價格表。
預定房源客戶需繳納部分誠意金或定金，簽署認購協議，登記客戶信息。認購協議應包含房源信息、附屬房產信息、誠意金、選房成功與否后續雙方權責等內容。
開盤 ：公開發售房源、簽約開盤不是必須的銷售階段，其目的是促銷和項目宣傳。如果常規銷售已經解決大部分銷售目標的情況下，開盤僅僅是形式，其簽約、收取房款的內容均可以在日常銷售中完成。
開盤工作內容：客戶選房及附屬物、簽約及付款（付款時間也可以另行）、現場宣傳推廣活動。開盤是對銷售方案的執行，本身就是銷售節點的手段之一，不包含策略，重在執行流程。
持續銷售期 ：包含強銷期至常規銷售階段在有前期市場宣傳推廣及客戶積累情況下對現有房源自然銷售。宣傳策略：延續原有宣傳，注意由于產品在建設中，未見全貌因此對項目整體優勢及規劃、景觀等內容需要持續宣傳；同時對項目在售產品具體如戶型、配套以及促銷策略直接傳遞。
上述兩者交替或者伴隨出現。銷售策略：針對現有產品組合，按照銷售目標向客戶推薦，隨著可售房源減少，產品組合有限，需要增加銷售說辭及針對性促銷。
同時不斷累積新客戶，注重客戶關系維護，注意現有促銷策略與下一步推出產品入市策略銜接和避免沖突。銷售價格制定和優惠價格促銷均需根據《價格審批流程》，并妥善填寫審批表格報批及備案。
銷售經理通過例會制度來實時總結銷售的市場機會及抗性，幫助置業顧問即使解決問題。對累積的客戶日常管理，對處于看房、預定、簽約、付款及按揭辦理、已購房等不同階段的潛在客戶、準客戶、老客戶實時統計反饋。
尾盤期 ：項目銷售完成90%左右銷售策略：充分利用項目已有知名度及客戶關系營銷，針對剩余房源分析并針對性的做出促銷*策。控制銷售及宣傳預算，對項目總體營銷目標、預算評估。
除必備崗位外，撤出其他銷售人員。根據《銷售過程管理流程》剩余銷售任務轉物業公司，配置一名客服專員。
價格優惠促銷應按照《價格審批流程》中作業指引進行。◎ 銷控目標與定價銷控與銷售目標分解銷控與定價策略★ 銷控執行銷控作用：通過對項目房源及附屬物的銷售控制，實現銷售速率、價格、產品組合的最優結果，贏得市場和客戶。
目標：1、現有房源的最優組合，根據戶型、面積、位置、單價等差異搭配同期推出。2、優質房源分期入市，促進全部房源的客戶關注度，同時有利于價格調整。
銷控表需隨銷售方案同時報批，分期推出房源時銷控變動或特殊房源銷控采用同樣報批流程。◎ 項目定位依據要素 內容 權重分區域宏觀經濟 經濟發展階段與居民對住宅的需求直接相關，評估地區經濟及人均可支配收入，了解市場屬于初期、緩慢發展、擴張期等。
項目不超越所在地環境 30%項目目標 對項目銷售目標、形象目標左右項目定位。定位需與銷售速度、利潤指標掛鉤。
面向高端市場、中低端市場等細分。 30%潛在客群 客戶需求偏好存在區域差異，群體差異。
定位要針對客群期望并引導該期望落實為具體形象 10%項目產品組合 產品本身塑造和區別客戶群，項目中不同產品可以差異定位，但需要有至少一類產品能主要代表項目，那么主要的項目定位宣傳圍繞代表產品開展。 20%競爭環境 與競爭對手差異化或者借力跟隨，都是為了強化項目形象，與客戶群心里感受匹配。
10%項目定位為定性指標，非價格等定量指標，并沒有組合式權重計算方法，這里的權重分指標僅提供重要性參考。◎ 宣傳推廣及文案設計概要★ 設計稿、文案稿件，均需使用《設計任務書》來明確變更、確認內容、討論結果、需要廣告供應商項目負責人、設計任務發出方負責人簽字確認。
具體宣傳包裝任務如廣告制作、安裝、發布、活動布置等內容需使用《任務溝通函》并由上述雙方負責人簽字確認。文案：1、主廣告語確認：由品牌管理中心與廣告供應方溝通，提出部分廣告語選擇，出發點是項目定位。
經各中心及項目公司多方溝通后確認。2、其他廣告語、軟性宣傳文字：通過賣點提煉。
8. 求房產營銷策劃方案模塊
（一）概念策劃模式 策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，從而達到促銷目的的一種策劃方式。
熱銷樓盤宣傳上都分別有一個以上的顯著特點。比如有的強調區域文化人文理念、有的突出社區安全、有的推薦智能化、有的宣傳物業管理、有的樓盤更注重環境、有的講究材料上乘、裝備精良、有的鼓吹風格、有的宣傳價廉……這些特別推薦的優點，使人建立起概念認識，對銷售起到重要的引導作用，使購買者能夠在眾多樓盤選擇過程中，比較容易地按需求選擇。
概念樓盤顯然是開發商一相情愿、建設觀念的反應，是忽視市場需求的產物。希望依靠突出的某個特征而實現銷售，在目前空置率高居不下、買方市場情況下，這種策劃方式只是解決了消費者的識別選擇，發展商僅靠樓盤的某項優點而實現銷售意圖，很難圓滿實現。
（二）賣點群策劃模式 策劃人為適應賣方市場和消費者理性選擇，采用羅列眾樓盤優點并將其集于一身，向消費者做出承諾：能滿足消費者所有要求，從而達到促銷目的的一種策劃方式。 房地產市場供應量的增加、導致需求相對減弱及消費者理性購買，發展商以建設觀念、樓盤觀念建筑的樓盤，為了迅速適應市場需求的變化，采取“人有我有”的銷售策略。
策劃公司將眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點，使得開發商必須在短期之內對于購買者做出足夠的承諾。其結果，每一個賣點的后面通常都是成本的增加，樓盤的整體素質雖然得到了或多或少的增加，實際已出現明顯的成本高于售價的問題。
盡管賣點策劃模式對提高項目的素質起到了非常積極的作用，但同時也產生了許多高不成低不就的樓盤，如造價是小康型，環境卻是生存型，戶型又是溫飽型。 （三）、等值策劃模式 策劃人為避免樓盤成本攀升而并未獲得同比的售價，或因售價提高造成樓盤空置率攀升的惡性循環，在眾多的樓盤優勢賣點中進行權衡取舍，或找到樓盤未發現的價值點，使樓盤成本與銷售價格相適應，從而達到促銷目的的一種策劃方式。
采用羅列眾樓盤優點的結果是使一些樓盤成本攀升而并未獲得同比的售價。由于存在著投資商和策劃機構對土地和項目價值的發現與價值兌現能力的差異，使得一些樓盤成本高于售價。
等值策劃要求對該項目的價值因素具有充分的認知能力，并能在眾多樓盤優勢賣點中進行選擇，而且需具有駕馭和實現經營意圖的綜合能力。等值策劃模式畢竟是推銷/銷售觀念的產物，它不可能解決開發與市場需求之間的矛盾，只能緩解這種矛盾。
（四）、房地產全程策劃理論模式——增值策劃模式 策劃人在項目立項時，即著手進行市場需求調研，正確確定目標市場的需求和欲望，利用差異化、避免競爭等營銷理論，營造出即比競爭對手更有效的滿足市場需求，又不可替代的樓盤，通過提高消費者可察覺的使用價值，提高樓盤相對銷售價格——使樓盤增值，從而達到營銷目的的一種策劃方式。 增值策劃的目的，就是要為開發商的樓盤創造最大的附加值（使樓盤增殖），為樓盤的市場創造有效需求。
價格的制定不能脫離整個房地產營銷組合的其它部分，它同時也是市場定位戰略的內在要素，真正的問題是房地產的價值，而不是價格。增值策劃所要作的，歸根結底是為了使開發商獲得最大收益。
通過對社區形象的塑造，降低住戶對價格的敏感程度，通過提高社區的PUV(PUV—可察覺的使用價值，指用戶在購買和使用產品或享受服務中得到的滿意程度)值，提高樓盤售價，并使社區的價值為住戶所接受。 社區策劃要從社會發展角度上，充分考慮到未來房屋流行式樣、西安城市繁華中心的向北偏移、未來住宅開發的社會化、市場化進度及進展、融資條件改善的可能性，以及國家土地、住宅、稅收*策和經濟發展戰略的變化，以多層住宅比較，從概念設計起，所策劃社區的風格、環境、建筑特色、它所倡導的居住理念、復合化的生態社區是西安市所僅有的，亦即整體品牌營造是獨一無二的，也是不可替代的。
試將等值策劃模式與增值策劃模式比較如下： 等值策劃模式——以更低的價格向住戶提供與競爭者相同的可察覺的使用價值（PUV）。 增值策劃模式——在與競爭者相同的價格向住戶提供更高的可察覺的使用價值（PUV）。
（五）、增值策劃模式的理論核心——DSTP模式 分析住戶需求，細分市場，選擇適當的目標市場，為自己產品進行價值定位。 1.需求（Demand）—是指消費者有能力購買且愿意購買的某個具體產品的欲望； 2.細分（Segmentation）—指市場細分，根據住戶對產品的需要差異，把整個房地產市場分割為若干個子市場的分類過程。
3.目標（Targeting）—指開發商對市場細分后，確定自己的產品所要進入的領域。 4.定位（Positioning）—指策劃機構為目標項目設計出自己的產品和形象，從而在目標用戶中確定與眾不同的有價值的地位。