房地產經紀人議價技巧

1. 房產經紀人怎么議價

在地產中介行業，議價被稱為最難搞定的一個環節，有時候客戶和業主就因為一點價格差，導致最終未成交，而經紀人的角色在其中起到至關重要的作用！一名優秀的經紀人一定是一位議價高手。教你幾招來靈活應對客戶的不同要求。

假如業主要在成交前臨時漲價

(1)出現這種情況，房地產經紀人不要急于告訴客戶提價的消息，而應當先找業主進行溝通。可以曉之以情動之以理，從房地產經紀人所付出的時間和精力說起，讓業主覺得這價格是房地產經紀人付出巨大的努力才爭取到的，以期達到打動業主的目的。

(2)你要謹慎處理業主的漲價要求

在與業主溝通的時候要喚起業主的危機意識。比如告訴業主之前也有此種情況出現，因為業主突然提價，導致房屋在兩個月內無人問津，最后不得不主動調整價格，浪費了出售的好時機。

經紀人可以試著這樣說

經紀人：某某先生，最近成交量確實有所回升，一手房價格也略微上漲了些。但是，國家對房地產的調控是不可能放松的，在這種情形下，房價想出現前幾年那樣的暴漲局面是不可能的。如果國家調控*策不放松，房價下跌的可能性倒是很大。

經紀人：說起來，現在這個價格也不低了，您這個小區里還沒有賣過這樣的高價。現在打算買您房的這個客戶比較著急，他是在北京做生意，過年回來給父母買套房子住，因為時問緊，所以才沒有多砍價。如果您現在提價，他可能就會去買別的房子了，畢竟他急著在年前辦好這件事。

經紀人議價需要站在客戶和業主雙方角度雙重多角度考慮才行，不能單純靠蠻力，需要掌握一些議價小技巧的哦。

2. 你們教我一些房產經紀人的談判技巧吧

去易房大師圖書館看看，好多學習資料 中介業務銷售步驟及技巧 銷售八個步驟 （一） 了解：知已知彼、百戰不殆 1.內容：承租方，房型、地段、預算、起租日、租期、配備、發票； 購買方：房型、地段、預算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手/一手； 2、處理WALK-IN客： A 1）保持笑容及禮貌，表現誠懇 2）保持冷靜 B 3）詢問客戶的要求 4）詢問有否看過樓 5）介紹適合的樓盤，報出價錢 6）建議先看樓，如合適再商議價錢 7）簽看房確認書 C 8）進一步詢問，是否樓換樓，或第一次置業？ 9）是用來投資或自住（自用）？ 10）如果是樓換樓，是否先出售自已的單位？〕 11）用戶人數 12）做何職業？ 13）了解客戶對物業的印象 14）為什么會選擇此物業？ 15）了解客人是否有看其它的屋苑？ 16）幾時開始看樓 （二） 約看、帶看 1、怎么約看：1）迅速、第一時間帶看 2）主動定時間、地點 2、帶看流程：1）填定看房確認書 2）確定帶看路線、由遠及近 3）確定主力案源，每次不少于三至四個盤 4）先到現場 5）帶看要廣泛，增加熟盤 3、帶看技巧：1）要表現的精神、活躍、健談 2）有層次的介紹屋內的情況：格間、裝修、方向、窗外的景色 3）保持與買賣雙方談話的時間 4）適當時誘導買家屋內的特色地方 5）適當時要求買方給于意見 6）若觀察買方有興趣時，要求買方出價，即場商議價錢 7）詢問業主買樓的原因 8）回程時給與買家綜合意見，提高買家對單位的印象 9）要求還價 （三）促銷 1、針對性地促銷：針對客戶的口味，突出物業的優點，正好是客戶最注重的方面 2、促銷必須具體：描述具體客戶及進展情況，如在帶看時促銷，最好在帶看前有促銷鋪墊（這套房子有人馬上復看或付定金等） 3、怎么促銷：1）用手機作為工具（同事冒充客戶打電話給你，有意向定此套物業） 2）塑造另一組客戶（有人馬上要定） 3）團隊促銷：1、同事客戶已約好幾點來付意向金 2、同事客戶馬上要復看 4）安排二組客戶同時看一套房子 （四）議價 逼價與出價：推測客戶的誠意度 1.即場（分開買家和業主） 2.電話 3.價錢控制 4.團隊 5.消息 6.危機感 *,BUT 8.代客決定 9.留意對方說話 10.客面前 11.業主賣樓原因 12.誰先出價誰先死 （五）堅持 1.比較行情，已很便宜 2.卡價：有客戶談過某價，房東也不賣 3.盤有其他地產傾價 4.業主最后底線 5.本身業主換樓，看中其它單位所以先有這個價錢 6.業主過了今日會加價 7.千金難買心頭好 （六）吊價 吊價原則：1.買方不加我不降 2.買方有加我少降 吊價技巧：1.辛苦度：深度、晚上匯報、一日多報 2.交換籌碼：要此價，租賃合同簽兩年 （七）談判的要點 1.弄清你需要什 2.弄清別人需要什么 3.交流 4.準備 5.讓步 6.爭執 7.威嚇 8.影響力 9.提議與反提議 10.打破僵局 11.對待談判的態度 12.假設 （八）收意向 1.額度：1）租賃，0.5-1個月的租金 2）買賣，總房價款的1%-2% 2.目的：1）先收先談（保留金及游戲規則） 2）給房東一個誠意度，對談價格比較有利（買賣中較多） 3）明確條件，把要談的條件書面化 4)OK即轉定金，可以制業主，NO全額退還，無風險 5）少收后補，不用付術多意向金 （九）結案（成交） 第二節 操作技巧 （一） 洽談案子技巧 1.信心、布局、辛苦度 2.了解-鋪墊-讓對方喜歡（包裝）-促銷-一定要逼真-堅持位置的互換 3.逆向思維能力、沒有絕對好與不好、關鍵在于說服力 4.不同的情景、不同的話術、試探誠意度、談細節 （二）議價要素 沒有賣/租不掉的房子，只有賣/租不掉的價格 1.可信度 2.尋找議價點（找出房子缺點） 3.制造競爭對手（另有同樣一套房子，價格比你低） 4.布局 5.塑造雙方良好感覺（客戶覺的你很好，雖然另一套比你好但決定還是要你這套） 6.卡時間點（客戶明天要走，今天一定要定好一套） 7.不要自我設限，議價無底 8.辛苦度、多回報、深夜洽談 （三）議價規則 1.1/2法則：報價格1000，談900，議800 2.理性分析（專業程度） 3.堅持不出價 4.一定要有籌碼交換。

3. 房產中介在議價過程中需要注意哪些方面

本人從事房產中介（寫字樓租賃）不長，但很想扮好這份角色，說說自己這些時間得出的一些看法。

1：特別要注意禮貌。這是我認為從事這份事業中要具備的最基本的點。本人性格偏內，因中介要對外去推銷自己，自己每次去到每家公司都會先敲門，表明自己的用途，問需不需要我的一份名片，如果對方一聽說不需要，我會很自覺的走開。遇到過很多前臺，我敲門進去，對方很不給臉色看，自己會很識趣。

2：真誠，做人一定要真誠。遇到過一些客戶，有好說話客戶，也有很不真誠的客戶。自己的原則是自己要真誠對待每位客戶。有時候，遇到過一些做金融類的客戶，講話全部是利益，當然大多數做金融類的領導都很好說話、很大方，不過我還是希望不管是自己還是客戶，真誠很重要，如果說不喜歡我，我就會默默的走開。

3：努力。中介這行業，努力絕對是生存的必備條件，只有對自己的業務熟悉，才能更好地服務于自己的客戶。

4. 房產中介銷售技巧有哪些呢,求幫助

最低0.27元開通文庫會員，查看完整內容> 原發布者：王小兵 房產中介銷售技巧一、房地產銷售方式及策略（房地產公司角度銷售房屋）。

在*，我們要求業務人員有百萬年薪，按匯率差別，在上海約有十萬年薪。這十萬年薪怎么拿到？由于房地產買賣金額龐大，且不像一般商品有統一的售價，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的價格越高，業務人員所賺取的獎金也越高。

以下是銷售流程的幾個重點。1、市場研究。

（1）購屋者研究。目前上海地區購買金額較高的房產以境外人士居多，歐美、日本人大多租房。

上海原來房屋租金比香港、*等地還高，因為房屋供不應求。但現在寫字樓不斷往下調價，原來2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果租金不降低，客戶就另租他屋。

原因在上海寫字樓越來越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。購房者中最多的是華僑、港澳臺同胞、東南亞地區人士。

中國人喜歡置產，即投資，他們認為房地產會增值。針對客戶性質，還可在上海通過媒體、報刊、雜志作宣傳，區域性的可散發D（海報），這時最容易成交的是本大樓或本社區的客戶。

（2）產品的研究。產品有店面、辦公室、住宅、商場、廠房。

店面分母市和子市，比如有業務人員接延安東路一門面出租業務，經調查此處人少車多且附近多經營汽車零件專業經銷，不宜經營發廊、餐廳，于是在整條路派。

5. 房產經紀人有什么必須掌握的技巧

房地產經紀人是一個表面風光，實際辛苦的職業，個中的滋味只有親身從事了這種職業之后才能了解。

從事這個行業非常辛苦，早出晚歸，幾乎整天候命，之后就打爆別人的電話，這是個最能體現個人能力、個人魅力、個人價值的工作。因為每一宗交易都會遭遇到兩個完全不同的客戶（房主和買主），所以每宗業務都是與眾多人“斗智斗勇”的過程，每天絕對精彩。

每個資深的經紀人幾乎都是一肚子苦水。他們往往抱怨，“不是我們不愿意透明，實在是大家太缺乏信任了。”

從事中介行業的都非常傾慕香港的模式，每個房子的每一筆權屬交易都清清楚楚，律師的責任義務也明確，相對經紀而言信任度就提高了。總的來說，這個社會是非常公平的，行業整體缺乏誠信，便會導致對從業人員的缺乏信任感，因此只有不斷地“透明”才有可能逐漸產生信任。

誰不想把業績做好？誰不想每月成交落單順利，獲得良好的傭金收益？但是事實上，在整個銷售過程中更多的是挫敗，是跑單，是勞而無獲。每天拖著疲憊的身心回到家中，第二天起來，還是要面對更大的業績壓力。

經紀人一單的成交周期在20天到1個月，有時他們會跟蹤客戶一年，服務周期也要一跟到底，最后客戶簽訂物業交接單后才算完事。工作量和心理壓力都很大。

對人的身心健康都是一個巨大的挑戰。我認為應具備以下條件：1、承壓能力。

房地產經紀人肩上抗著巨大的銷售指標，那些新手面對開不到單的窘境。看著別人風光地落單，獲得豐厚地回報。

那些飄在外地的房地產經紀人面對生活的壓力，身后有主管經理一次接一次的催促，實際面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難，相當一部分人感到迷茫和沮喪，或放棄，或消極工作，結果自然是離成功的目標越來越遠。

因此，擺正自己的位置、端正自己的心態，面對壓力、承受挑戰是每一名房地產經紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達到？如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當房地產經紀人好了。

可以常常想象一下自己的優秀業績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個房地產經紀人，我以我的專業來給別人提供服務。

那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實更多。

還可以想象以下更壞更糟的情況，或者其他一些熟悉人的悲慘遭遇，相比較而言，自己還算是成功的。逐步建立起自己的信心。

2、分析能力。房地產經紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發現市場機會，如現在在國六條的*策沖擊下，市場交易開始萎縮。

那么，這時候可以開拓新的市場，如商業地產。在與競爭的戰斗中脫穎而出。

分析一下市場需求，金牌經紀人的成功要素。那些是我應該借鑒和分析的。

不斷找到市場的空白或者是新的業績增長點，讓自己出于不敗之地。3、溝通能力。

一個成功的房產經紀人，一定是一個良好的溝通者。房產中介人員，其工作內容還是和人打交道。

如何和客戶，房主，同事之間實現良好的溝通，是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產經紀人最重要的能力之一。

而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。

溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達的非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內心感受，微笑、熱情，真誠，讓別人有傾訴的愿望。學習：從不滿足于已經取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養，向業績高手學習，學習他們身上好的要素，并應用到實際工作中去，才能確保房地產經紀人持續地獲得成功。

對于房地產經紀人來說，銷售生涯就像一場戰斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的追逐。再一次次勝利中間夾雜著許多失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。

雖然總是面臨許多障礙與壓力，但是優秀的房地產經紀人總能憑著出色的學習能力，最大程度地把握到社會與客戶的發展變化，以知識為后盾，充分地做好前進準備，步步為營，百折不撓，最終登上成功的巔峰。很多房地產經紀人存在營銷知識匱乏、營銷技能低下等問題，在策劃與設計、市場調查方法、營銷推廣手段、合同制定，法律法規，房地產專業知識，金融，建筑學等諸多方面一片空白，*作起來雜亂無章，甚至根本就會做這些事，只知靠送禮、宴請、降低傭金，暗想*作等給“回扣”來推銷商品，其專業知識的貧乏令人吃驚。

有些房地產經紀人在財務方面雖然會計算購進、銷售、毛利、部分，變成本價格，但對費用水平、資金周轉、進銷成本、資金利稅率投資價值分析，等基本概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的財務報表。這樣的經紀人員如果不努力學習，怎能按照市場經濟規律來進行營銷決策呢？更不可能通過會計核算來調整銷售行為了。

經紀人員的專業知識主要表現在四個方面：對公司要有全面的了解。房產買賣的流程與質量管理、售后服務的內容及公司的發展方向等。

掌握房地產產。

6. 房產中介怎么樣議價

可以注意以下幾方面：

1. 多到幾家房產公司和樓盤去看，多比較，不要相信銷售人員的話。

2. 要買現房，不要買期房，因為擁有現房的房產商和炒家已經積壓了很長時間，心理非常著急。現房房屋質量可以觀察。最近一個月許多過去已經賣完的樓盤又重新開始銷售了就是一個很好的例子。

3. 針對房產商和炒家開出的房價一定要大膽砍價，先殺25%--30%，可能他們會說你亂砍價，不要理會他們。你只要留下自己的電話號碼，他們會打電話 找你的。五年六年前房價沒有惡炒的時候，買房就是這樣的。完全是買房者說了算，今天買房市場又回來了。另外，要多走幾家，最少也要走10家到20家樓盤。 因為買房是一輩子的事情，殺價25%得到一套房子是值得的。

4.你到房產中介商哪里，千萬不要與中介商的銷售員多費口舌，一定要直接與房主溝通，因為房主是最急需拋房的人。也是采用先殺25%--30%的房價。然后讓他們打電話找你。 千萬不能自己先著急，當然這個殺價是比較了目前同類型房的平均房價基礎上的。

5. 通常房主為了盡快銷售出他的房子，你可以砍掉20%左右的房價。因為到了今年年底，房價一定會下降40%--50%。那時候，他們的損失就更大了。

7. 經紀人如何利用"心理戰術"與業主議價

首先我們分析業主的心理，堅持不降價無非有幾種原因： 1、對自己的房子過度自信（基于2007年的市場的快速增長），針對這樣的業主我們可以多帶看，讓逐步理性的買方和我們一同來給業主上一堂關于房價的課。

多次看房都因為價格過高不能成交，相信十有八九的業主會反思自己的價格定位，經過了3個多月市場的洗禮，賣方大部分已經對價格趨于理性，議價的空間已經存在。 2、不了解市場行情盲目報價，針對這樣的業主我們要多溝通，少帶看，三天二天地做業主回訪，不用直接說太多，就是關心一下他的近況，告訴他一些關于現在市場的現狀及他的房子在這個地段的價格屬于高的還是中等的，相信大部分業主會相信你這個“熟人”說的話，價格自然會有變動。

3、不著急出售，就等著房價漲到自己的心理價位再拋售。這種情況針對這樣的業主我們首先采用上面的兩種策略，然后再以把控房源為主，盡量讓業主作我們的租售兩全業務。

一方面業主可以減少房屋空置帶來的利潤損失，另一方面我們又能把控房源，在合適的時候轉為買賣。 針對議價，可采用以下策略： 1、一定要詢問業主售房原因。

2、市場由以前的賣方市場轉變為現在的買方市場，包括媒體導向等，使得客戶變得非常理性，從而打壓業主信心。 3、今年有可能出現新稅種（物業稅），使得購房成本增加，投資客戶減少，從而整體上客戶都減少。

4、兩會提出，今年嚴控房價上漲，所以房子升值空間變得較小。如一味扛價，將延長交易周期。

不如趁早變現，讓資金周轉靈活，選擇一些比較好的投資項目。 5、上門家訪，與業主建立感情。

6、利用第三方指出房子的缺陷，打擊業主。 7、加強與業主的交流，告訴業主我們的辛苦度，現在的客戶非常難約，能有客戶看房就不錯了。

讓業主失去信心，從而降價。 8、逆向思維：房價不會漲，現在賣房就是好時候，畢竟07年的市場把房價快速的帶到了一個高位，已經偏高了，所以您應該適當調整房價。

轉載請注明出處榮觀房產網 » 房地產經紀人議價技巧