房地產公司營銷策劃方案

1. 急求房地產市場營銷方案

1、健達世紀園項目概況 2、健達世紀園市場分析 （一）營銷環境分析 （二）競爭態勢分析 （三）消費者分析 （四）項目SOWT分析 3、健達世紀園銷售策略 1、入市時機及策略 2、價格定位及價格策略 3、銷售階段安排 4、健達世紀園宣傳推廣策略 （1） 健達世紀園項目推廣主題 1、關于案名2、 3、項目推廣主題 4、主題詮釋 （2） 項目廣告策略 1、廣告階段策略 2、廣告創意策略 （3） 項目公關策劃 1、活動推廣目標2、 3、活動推廣定位 4、活動推廣訴求重點 5、活動推廣的方式 （4） 項目現場包裝策略 1、銷售現場包裝 2、樓盤處道路包裝 3、項目工地包裝 5、項目媒介組合策略 1、媒體發布策略 2、媒體分析與選擇 6、健達世紀園廣告工作推進一覽表 7、健達世紀園項目全案包裝策略一覽表 8、健達世紀園推廣費用 1、世紀園項目概況 健達世紀園占地156畝，總體規劃分三期開發，一期為8棟多層，已經入住；二期為10棟，已交工；三期5棟在熊爾河畔。

小區內多功能會所，幼兒園，休閑娛樂設施配套齊全。此項目是鄭州南部區域一所大型、生態、純住宅的社區。

現在的銷售均價是1500元/㎡，其中三樓價格1798元/㎡；五樓價格1498元/㎡；六樓、七樓1280元/㎡，一次性優惠4%。戶型主要集中在80㎡-130多㎡之間，整體規劃、建筑的外立面塑造及景觀設計有濃郁現代特色。

項目周遍學校有大學路小學、鐵十一小、鄭鐵七中、六十二中、中州大學、鄭州航院等小學、中學、高校；附近矗立高級飯店、賓館：民航大酒店、*大酒店、漓江飯店等；附近思達超市、世紀聯華大型購物場所；鞋城、食品批發市場、高寨農貿市場滿足人們的日常生活需要。社區外部配套完善，空氣質量較好，商業設施齊全，文化氣息濃厚。

本案西面緊鄰城市主動脈京廣南路，南面寬闊暢通的航海路連接著城市主干道：西環路、大學路、紫荊山路、東環路等。項目西南的客運總站公交線路伸向城市的四面八方。

健達世紀園所處區域為城市與都市鄉村結合部，居住人群層次復雜、素質相對較低，人群流動性大，治安狀況較混亂。航海路口至物業地址這一段給人破敗、衰落、陳舊的印象。

2、健達世紀園市場分析 （1） 鄭州南區地產項目營銷環境 從今年來看，鄭州房地產市場開發形勢良好，隨著鄭州市拉大城市框架，擴大城市規模，降低城市戶口的準入門檻和區域性中心城市的建設與發展，全市的房地產開發進入了一個全新的發展時期。*府開發北區的*策東移， 傾力籌建鄭東新區。

與其相比顯得南區項目在升值潛力方面前景不太樂觀。同時，隨著市區內大型批發市場的紛紛南移，也將會在一定程度上促進南區經濟的進一步繁榮。

改革開放以來，隨著城市化的進程，以及南區專業市場的建立。鄭州南區逐步形成了大型燈具批發市場、京廣批發市場（鞋城）、河南萬客來食品城、鄭州市華中食品城、鄭州食品城等。

此板塊地段具有得天獨厚的商貿特征。各項經濟指標與鄭州其它地區比處于中等水平。

對商品房等大宗商品的購買力具有一定規模。航海路地產項目形成了兩頭大中間小的啞鈴狀的樓盤特征，中間沿線項目產品同質、地段優勢相似的情況下競爭異常激烈。

城市中心較好地段項目獲得難度越來越大，郊區化的地皮也成為眾多開發商的爭奪的對象。 鄭州南區商賈云集，具有較明顯的商貿特色，經濟發達的程度比周圍地帶高。

這是其得天獨厚的板快優勢。這種特殊性決定了本區域的消費群對樓盤的價格敏感度比北區高。

同時，本區域外來人口較集中，對于商品房消費有一定潛在市場。 （2） 南區地產項目總體競爭態勢及競爭者分析 南區項目中心地帶金祥花園、亞新美好人家、龍躍系列項目、富寓花園等項目先后開發成功，預示著該地塊項目尚具有巨大開發潛質，同時也標志著這一區域消費市場日益成熟。

此后南區中心地段出現了第三代生態住宅：健達世紀園、錦繡江南、開元麗城、亞星盛世家園等注重社區環境、綠化率較高的大型項目。多數項目在建筑風格及景觀設計與外立面方面產品同質，樓盤概念也沒有鮮明特色。

然而航海路沿線兩段如金色港灣、帝湖花園等項目在產品定位、概念炒作及營銷推廣方面有著與眾不同的成功案例。 因此，為了更好的作好健達世紀園項目的整合，河南惠喬廣告公司市場部對周遍最主要競爭者、潛在競爭者進行周全細致的市場調查與深入分析。

基本情況如下：序號項目名稱均價規模戶數工程地址物業地址廣告定位案場狀況 廣告定位主打廣告語形象定位營銷狀態1 開元麗城1490元/m規劃面積116畝，900多戶一期11棟以封頂，處于強銷期京廣南路與長江路交叉口南50米南區美麗新世界選擇，是一種權利，有何嘗不是一種能力。在合適的地方，選擇，自己的美麗新世界。

塑造南區大眾化品牌現代化住宅 案場大廣告牌醒目，視覺很有沖擊力，震撼力。售房部包裝時尚、溫馨、清雅。

銷售員服務熱情。2亞星盛世家園1580元/m占地面積140畝，戶數1188一期在建正在銷售嵩山路與長江路交叉口東北角高尚歷史文化景觀社區 亞星生盛世家園——文化成就未來；嵩山路上觀山聽水首席庭院。

首家大型文化主題景觀社區圍墻包裝色彩莊重。

2. 房地產營銷策劃方案

一、營銷策劃書的格式 一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。

三是效果預測即方案的可行性與操作性。 （一）市場狀況分析 要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容： （1）整個產品在當前市場的規模。

（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 （3）競爭品牌市場占有率的比較分析。

4）消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。 5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。

（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。 （7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。 （9）各競爭品牌公關活動的比較分析。

（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。 （11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產品的財務損益分析。 （13）公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析。

（二）策劃書正文 一般的營銷策劃書正文由七大項構成，現簡單扼要說明。 （1）公司產品投入市場的*策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，深入細致的溝通，以確定公司的主要方針*策。

雙方要研討下面的細節； 1。確定目標市場與產品定位。

2。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。

3。制定價格*策。

4。確定銷售方式。

5。廣告表現與廣告預算。

6。促銷活動的重點與原則。

7。公關活動的重點與原則。

（2）企業的產品銷售目標 所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標。 銷售目標量化有下列優點： 為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據。

為評估工作績效目標提供依據。 為擬定下一次銷售目標提供基礎。

（3）產品的推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

①目標 策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。

②策略 決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。

廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。

分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。 公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。

③細部計劃 詳細說明實施每一種策略所進行的細節。 廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。

媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本） 促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。 （4）市場調查計劃 市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容。

因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。

然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。

市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。 （5）銷售管理計劃 假如把營銷策劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。

市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空*掩護，而銷售管理計劃是陸*行動了，在情報的有效支援與強大海空*的掩護下，仍須領先陸*的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。

銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。 （6）財務損益預估 任何營銷策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。

只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產品的稅前利潤。 （7）方案的可行性與操作性分析。

這是對該方案的落實*策的進一步過程，從某中意義上來說，他是。

3. 房地產營銷方案

由于房地產與一般商品具有異質性，如其資金投入巨大、生產周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。

隨著房地產競爭的日趨激烈，相應的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創新成為制勝之道。對于房地產的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產品設計、提升產品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創新，激發潛在消費需求或爭奪現有顧客，其創新可以體現在創造一種新產品（如規劃設計方面的獨特性）；提供一種服務模式（如管家式的物業服務）；倡導一種生活方式（如運動、健康、休閑、品位等）；營造一種文化等等。

一、未來發展趨勢 一方面是房地產已經進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，企業更注重對品牌的培養與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統一品牌之下的分品牌戰略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的概念。

另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經濟持續放緩，居民收入（包括預期收入）持續下降，實惠性的心理占據主導地位；消費者經過長期的廣告浸yin，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點；針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費群；“設計時代”開始回歸，發展商更加重視產品的開發，對樓盤的前期規劃和設計將更加重視。

競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據一席之地。在未來的發展過程中，將進一步追求境界（如歷史、人文、文化等）；追求近距離（如與商務區、高效、車站等接近）；追求潔凈（對光線、綠化、天然氣配備等）；追求寧靜（密度低、生態景觀臺等）等等，不僅對配套設施的需求提高，而且對房地產開發商的品牌高要求；不僅對設計有相應要求，可能還會對社區居民的生活群和社交卷具有相應要求；不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設計和制造過程中的環節比較關注。

在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩定價格、吸引客 源？如何根據目標消費群的理性購買需求，進一步深化自身樓盤的優點，使目標消費群產生“物有所值”的感覺？如何繼續建立自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續掀起一股新的旋風？如何適應“個人置業時代”的新趨勢？這些都迫使開發商需要進行系統的全程營銷策劃。 二、房地產全程營銷策劃 一是策劃為先。

在整個項目開發過程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括*府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業局、房管局、國土局、稅務局等部門的統計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據不同的環節有針對性的展開調查，如圍繞消費者的生活形態，圍繞區域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。

二是創新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創新，包括建筑形態、布局規劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合；在價格制定上，有效利用消費者的心理；在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。

如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產開發的全程策劃，每個環節、每道工序、每個細節都相當重要。

如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。 三是塑造差異。

差異化能夠創造競爭優勢，在房地產策劃過程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業的目的是營利為本。

四是整合營銷。一方面房地產企業在項目開發或經營中要體現人性化意識，關注企業形象、項目形象、員工形象、產品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。

如引進組合家電、組合廚房；社區綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒。

4. 求房地產營銷策劃的具體方案實例 請發文檔

你好！直接去百度文庫里面下載吧只能給你大概模板，你自己看、慢慢做吧。

房產營銷策劃有限公司 年 月 *月份具體推廣工作計劃 目標 1、2、3、…… 推廣策略建議： 1、2、3、…… 推廣主題 主推廣語 分賣點 1、2、3、…… 執行計劃 市場調查與分析（ 月 日— 月 日） 部門具體負責人員： 基礎資料收集：（競爭個案動態）（ 月 日— 月 日） 基礎資料收集：（新增個案調研）（ 月 日— 月 日） 基礎資料收集：（法律動態、廣告發布動態）（ 月 日— 月 日） 歸納、匯總：（ 月 日— 月 日） 撰寫報告：（ 月 日— 月 日） 審核：（ 月 日— 月 日） 樓書、銷海、廣告片設計 2.1廣告公司篩選 2.1.1 篩選方式 。

2.1.2 篩選安排（ 月 日— 月 日） 2.2 樓書、銷海、廣告片方案設計（ 月 日— 月 日） 2.3 樓書、銷海、廣告片制作 （ 月 日— 月 日） 附：《樓書設計建議》、《銷海設計建議》、《廣告片設計建議》 主要負責部門或人員：華巢氏**專案組 ** 印刷公司 廣告公司 *月1*日房展會布置實施 3.1 房展會布展公司確定（ 月 日— 月 日） 3.2 展會現場的布置方案落實（ 月 日— 月 日） 3.3 參展活動的其他準備工作（ 月 日— 月 日） 附：《*房展會活動方案》 主要負責部門或人員：華巢氏**專案組 **置業 布展公司 媒體計劃 4.1 報媒軟、硬廣告類 4.1.1 廣告代理商的篩選 4.1.1.1篩選方式 。

4.1.1.2 篩選安排（ 月 日— 月 日） 4.1.2 媒體選擇：《**報》、《**報》、。

為主其他媒體輔助報道 4.1.3 報媒廣告的策劃、排期及制作（ 月 日— 月 日） 4.1.3.1 月 日 報媒：《**報》 形式：軟文/硬廣告 設計：（ 月 日— 月 日） 制作：（ 月 日— 月 日） 4.1.3.2 月 日 報媒：《**報》 形式：軟文/硬廣告 設計：（ 月 日— 月 日） 制作：（ 月 日— 月 日） 。

附：《報媒廣告細化方案》 主要負責部門或人員：華巢氏**專案組 **置業 4.2 戶外廣告策劃、設計、文案、完稿、制作（ 月 日— 月日） 4.2.1 燈箱廣告（ 月 日— 月 日） 4.2.1.1 燈箱廣告選址（ 月 日— 月日） 4.2.1.2 發布公司的確定（ 月 日— 月日） 4.2.1.3 燈箱廣告的設計 （ 月 日— 月日） 4.2.1.4 燈箱廣告的制作與發布 （ 月 日— 月日） 4.2.2 戶外廣告牌（ 月 日— 月 日） 4.2.2.1戶外廣告牌選址（ 月 日— 月日） 4.2.2.2 發布公司的確定（ 月 日— 月日） 4.2.2.3戶外廣告牌的設計 （ 月 日— 月日） 4.2.2.4戶外廣告牌的制作與發布（ 月 日— 月日） 4.2.3 單立柱戶外廣告（ 月 日— 月 日） 4.2.3.1單立柱戶外廣告選址（ 月 日— 月日） 4.2.3.2 發布公司的確定（ 月 日— 月日） 4.2.3.3單立柱戶外廣告的設計 （ 月 日— 月日） 4.2.3.4單立柱戶外廣告的制作與發布（ 月 日— 月日） 。

附：《戶外廣告方案》 4.3 《**》雜志廣告的策劃、排期及制作（ 月 日— 月 日） 4.3.1：《**》雜志廣告方案的確定（ 月 日— 月 日） 4.3.2：《**》雜志廣告的設計（ 月 日— 月 日） 4.3.3 《**》雜志廣告的制作與發布（ 月日前） 主要負責部門或人員：華巢氏**專案組 《**》雜志社 。

7、*月份銷控計劃（ 月 日—全程） 7.1均價與差價系數的確定和調整（ 月 日前） 主要負責部門或人員：華巢氏**專案組 **置業 7.2付款方式的確定（ 月 日前） 主要負責部門或人員：華巢氏**專案組 **置業 7.3優惠方式的確定（ 月 日前） 主要負責部門或人員：華巢氏**專案組 **置業 7.4銀行按揭最終確定（ 月 日前） 主要負責部門或人員：**置業 7.5銷售人員及銷售經理等各級人員的讓價空間與權責范圍（開盤前） 主要負責部門或人員：華巢氏**專案組 **置業 附：《**項目價格體系》 8、開盤前相關資料準備到位 8.1配套設施 8.1.1 配套設施方案的建議（ 月 日- 月 日） 8.1.2配套設施方案的調整（ 月 日- 月 日） 8.1.3配套設施方案相關文字資料的到位（ 月 日- 月 日） 主要負責部門：華巢氏**專案組 **置業 8.2 物業管理 8.2.1物業管理方案的建議（ 月 日- 月 日） 8.2.2物業管理方案的調整（ 月 日- 月 日） 8.2.3物業管理方案相關文字資料的到位（ 月 日- 月 日） 8.3 景觀設計方案 8.2.1景觀設計方案的建議（ 月 日- 月 日） 8.2.2景觀設計方案的調整（ 月 日- 月 日） 8.2.3景觀設計方案相關文字資料的到位（ 月 日- 月 日） 9、房屋銷售相關文件 9.1 商品房預售許可證（開盤前） 主要負責部門或人員：**置業 9.2商品房銷售合同樣本（開盤前） 主要負責部門或人員：**置業 華巢氏**專案組 9.3物業管理手則（*月*日前） 主要負責部門或人員：**置業 華巢氏**專案組 9.4簽定相關文書的注意事項（開盤前） 公證部門（辦理合同的公證） 律師事務所（委托/簽約/按揭/合同條款解釋） 主要負責部門或人員：**置業 華巢氏**專案組 10、現場銷售執行（全程） 10.1電話接聽、電話追蹤 10.2現場來訪客戶接待、介紹樓盤 10.3帶看樓盤實地，詳細環境 10.4客戶追蹤、拜訪 10.5收取定金直至最后簽約 10.6各類報表的填寫 10.7銷售檢討書 10.8現場考勤值日、衛生保潔。

5. 房地產營銷策劃方案的簡介

所謂的房地產營銷策劃方案，從字面上理解就是為提高房地產銷售業績而采取的一系列策略，再綜合各方面的考慮最終形成一整套適合自己企業的的營銷策劃方案。在品牌聯播房地產策劃方案中，品牌聯播采取的是321法則品牌策劃優勢，即30人數據分析、20人策劃方案、10人完善審核。根據企業的不同性質為企業量身定做一套適合他們的策劃方案，房地產行業有房地產行業的總體策劃思路，然后針對房產企業的性質再分別設計出相對應的營銷策劃方案。

根據市場競爭環境分析和項目自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好準備。內容包括市場推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計），廣告設計創作，媒體投放，公關活動策劃等。

6. 房地產項目營銷策劃模式有哪些

（一）概念策劃模式 策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，從而達到促銷目的的一種策劃方式。

熱銷樓盤宣傳上都分別有一個以上的顯著特點。比如有的強調區域文化人文理念、有的突出社區安全、有的推薦智能化、有的宣傳物業管理、有的樓盤更注重環境、有的講究材料上乘、裝備精良、有的鼓吹風格、有的宣傳價廉……這些特別推薦的優點，使人建立起概念認識，對銷售起到重要的引導作用，使購買者能夠在眾多樓盤選擇過程中，比較容易地按需求選擇。

概念樓盤顯然是開發商一相情愿、建設觀念的反應，是忽視市場需求的產物。希望依靠突出的某個特征而實現銷售，在目前空置率高居不下、買方市場情況下，這種策劃方式只是解決了消費者的識別選擇，發展商僅靠樓盤的某項優點而實現銷售意圖，很難圓滿實現。

（二）賣點群策劃模式 策劃人為適應賣方市場和消費者理性選擇，采用羅列眾樓盤優點并將其集于一身，向消費者做出承諾：能滿足消費者所有要求，從而達到促銷目的的一種策劃方式。 房地產市場供應量的增加、導致需求相對減弱及消費者理性購買，發展商以建設觀念、樓盤觀念建筑的樓盤，為了迅速適應市場需求的變化，采取“人有我有”的銷售策略。

策劃公司將眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點，使得開發商必須在短期之內對于購買者做出足夠的承諾。其結果，每一個賣點的后面通常都是成本的增加，樓盤的整體素質雖然得到了或多或少的增加，實際已出現明顯的成本高于售價的問題。

盡管賣點策劃模式對提高項目的素質起到了非常積極的作用，但同時也產生了許多高不成低不就的樓盤，如造價是小康型，環境卻是生存型，戶型又是溫飽型。 （三）、等值策劃模式 策劃人為避免樓盤成本攀升而并未獲得同比的售價，或因售價提高造成樓盤空置率攀升的惡性循環，在眾多的樓盤優勢賣點中進行權衡取舍，或找到樓盤未發現的價值點，使樓盤成本與銷售價格相適應，從而達到促銷目的的一種策劃方式。

采用羅列眾樓盤優點的結果是使一些樓盤成本攀升而并未獲得同比的售價。由于存在著投資商和策劃機構對土地和項目價值的發現與價值兌現能力的差異，使得一些樓盤成本高于售價。

等值策劃要求對該項目的價值因素具有充分的認知能力，并能在眾多樓盤優勢賣點中進行選擇，而且需具有駕馭和實現經營意圖的綜合能力。等值策劃模式畢竟是推銷/銷售觀念的產物，它不可能解決開發與市場需求之間的矛盾，只能緩解這種矛盾。

（四）、房地產全程策劃理論模式——增值策劃模式 策劃人在項目立項時，即著手進行市場需求調研，正確確定目標市場的需求和欲望，利用差異化、避免競爭等營銷理論，營造出即比競爭對手更有效的滿足市場需求，又不可替代的樓盤，通過提高消費者可察覺的使用價值，提高樓盤相對銷售價格——使樓盤增值，從而達到營銷目的的一種策劃方式。 增值策劃的目的，就是要為開發商的樓盤創造最大的附加值（使樓盤增殖），為樓盤的市場創造有效需求。

價格的制定不能脫離整個房地產營銷組合的其它部分，它同時也是市場定位戰略的內在要素，真正的問題是房地產的價值，而不是價格。增值策劃所要作的，歸根結底是為了使開發商獲得最大收益。

通過對社區形象的塑造，降低住戶對價格的敏感程度，通過提高社區的PUV(PUV—可察覺的使用價值，指用戶在購買和使用產品或享受服務中得到的滿意程度)值，提高樓盤售價，并使社區的價值為住戶所接受。 社區策劃要從社會發展角度上，充分考慮到未來房屋流行式樣、西安城市繁華中心的向北偏移、未來住宅開發的社會化、市場化進度及進展、融資條件改善的可能性，以及國家土地、住宅、稅收*策和經濟發展戰略的變化，以多層住宅比較，從概念設計起，所策劃社區的風格、環境、建筑特色、它所倡導的居住理念、復合化的生態社區是西安市所僅有的，亦即整體品牌營造是獨一無二的，也是不可替代的。

試將等值策劃模式與增值策劃模式比較如下： 等值策劃模式——以更低的價格向住戶提供與競爭者相同的可察覺的使用價值（PUV）。 增值策劃模式——在與競爭者相同的價格向住戶提供更高的可察覺的使用價值（PUV）。

（五）、增值策劃模式的理論核心——DSTP模式 分析住戶需求，細分市場，選擇適當的目標市場，為自己產品進行價值定位。 1.需求（Demand）—是指消費者有能力購買且愿意購買的某個具體產品的欲望； 2.細分（Segmentation）—指市場細分，根據住戶對產品的需要差異，把整個房地產市場分割為若干個子市場的分類過程。

3.目標（Targeting）—指開發商對市場細分后，確定自己的產品所要進入的領域。 4.定位（Positioning）—指策劃機構為目標項目設計出自己的產品和形象，從而在目標用戶中確定與眾不同的有價值的地位。

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