榮觀房產網1.銷售策劃書模板
策劃書模板 第一部分 前言 策劃書目的及目標的說明 第二部分 市場調研及分析 一. 行業動態調研及分析 1. 行業飽和程度 2. 行業發展前景 3. 國家*策影響 4. 行業技術及相關技術發展 5. 社會環境 6. 其他因素 二. 企業內部調研及分析 1. 財務狀況，財務支出結構 2. 企業生產能力，產品質量，生產水平 3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查） 4. 企業策劃、銷售、執行能力的調研（員工意見） 5. 產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優勢（員工意見） 三. 潛在進入者調研及分析 1. 行業進入成本/壁壘。
2. 行業退出成本。 3. 進入后對本企業的威脅。
4. 對競爭者的威脅。 四. 現有競爭者的調研及分析。
1. 財務狀況，財務支出結構。 2. 企業生產能力，產品質量，生產水品。
3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）。 4. 企業策劃、銷售、執行能力的調研（員工意見）。
5. 產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優勢（員工&顧客意見）。 五. 替代品調研及分析。
1. 替代品工藝。 2. 消費者認可程度。
3. 發展態勢。 六. 互補品調研及分析。
1. 是否存在互補品。 2. 互補品價格。
3. 互補品對產品的要求。 4. 互補品發展趨勢及其未來新要求。
七. 原料供應商調研及分析。 1. 可供選擇的供應者。
2. 原材料是否有替代品。 3. 供應商的討價還價能力。
4. 我們對其依賴程度。 5. 供應商的供應能力。
八. 中間商調研及分析。 1. 中間商的性質：配送商、經銷商、代理商（獨家、總代理…） 2. 中間商對我們產品的依賴（關注）程度（相對數值）。
我們產品占用他資金的比例，給予他的利潤比例… 3. 中間商的給予我們產品的支持（絕對數值）：配送能力、資金實力、人力… 九. 消費者調研及分析。 1. 消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、*、工作… 2. 消費者對產品和競品的認知及態度：質量、價值、包裝、型號、品牌聲譽、品牌形象等及其認知差別。
3. 消費者的使用情況：購買動機、購買量、何時使用、如何使用等。 4. 購買角色。
5. 消費者對現有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業推廣的理解等。
第三部分 企業戰略及產品策略的制定 一. 企業戰略制定 二. 產品策略制定。（提供原則或標準） 1. 產品。
1） 品項：市場定位、目標受眾。（打擊競品的專有品項） 2） 包裝：陳列顯著、方便、符合產品定位、價格等 2. 價格。
1） 符合企業戰略？（長線產品/短線投資） 2） 符合產品定位？ ① 利潤為主/市場占有率為主 ② 根據產品市場定位不同，采取不同價格策略。 ③ 保留一支低利潤甚至無利潤產品，該品項各種市場表現（如包裝宣傳訴求點等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。
3. 渠道。 1） 一般通路。
對經銷商的選擇、管理控制、返點等。 2） 特通。
由于產品特性及價格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標客戶能夠便利的獲得該產品。 3） 新終端開發隊伍。
4） 直營隊伍。對于一些特殊情況，如經銷商的流失，直營隊伍暫時性的彌補空白市場。
5） 客戶數據庫的管理。業代前期市場推廣積累的客戶資料及經銷商自身對終端的開發，這些終端資料應當及時地通過業代以書面的形式提交公司。
公司對這些資料的管理可以避免因業代及經銷商的流失而造成的終端流失。 4. 促銷。
1） 廣告：訴求點 2） 人員推銷： a） 人員的培訓 b） 人員的崗位界定 c） 人員的考核 d） 人員的激勵 3） 營業推廣 a） 對顧客。ⅰ穩定主打產品價格；ⅱ對品牌的宣傳 b） 對零售商。
穩定價格，保證促銷后價格能夠恢復，銷量得以維持；或者在短時間內搶先占領貨架 c） 對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響終端價格體系，另一方面經銷商對終端很可能沒有落實，從中截取，成為其“灰色收入”。
4） 公共關系。事件營銷：把握正確的營銷事件。
直接告知消費者的營銷事件應當包含消費者利益點，并且該信息是以直接明了的方式告知消費者利益點的 第四部分 具體執行&實施（建議方案） 一. 產品設計。 二. 價格設計。
三. 渠道設計。 四. 促銷設計。
五. 銷售管理 第五部分 結束語。
2.如何制定房地產銷售策劃方案
1、房地產銷售方案營銷宗旨： 一般企業可以注重這樣幾方面： *以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
*以產品主要消費群體為產品的營銷重點。 *建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
2、房地產銷售方案產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。 1）產品定位。
產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。 2）產品質量功能方案。
產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。
4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、房地產銷售方案價格策略。這里只強調幾個普遍性原則： *拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。
*給予適當數量折扣，鼓勵多購。 *房地產銷售方案范文 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。
使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、房地產銷售方案銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠*策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵*策。
5、房地產銷售方案廣告宣傳。 1）房地產銷售方案原則： ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。 ③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。 2）房地產銷售方案范文 房地產銷售方案實施步驟可按以下方式進行： ①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷后適時推出誠征代理商廣告。 ③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。 ⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
6、具體行動方案。 根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。
行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。
尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。 六）房地產銷售方案策劃各項費用預算。
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
七）房地產銷售方案調整。 這一部分是作為策劃方案的補充部分。
在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。 營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。
企業產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍。
3.房地產營銷策略的相關成功案例
----成都龍湖翠微清波 前言： 從去年下半年來成都樓市先后經歷了去年“9.27”宏觀調控、今年的“5?12”地震和目前的金融風暴。
在這種大勢下的成都樓市不用再長篇累牘，其中的雪雨風霜我們時時刻刻都在經歷著、承受著、磨練著。在這里要和大家一起分享在目前的時期取得不錯市場表現和銷售業績的典型案例，看看他們是怎么做的。
以茲參考。 項目成效 2.26日成都龍湖翠微清波推出了8號樓，推出房源約249套； 目前在售的為4棟、5棟、6棟、7棟、8棟，6棟為2梯4戶，7棟為2梯5戶 面積段 實收均價 實收總價 月消化 首次置業 86 5700 49w 80 首次改善 112-129 5500 61-71w 290 再次改善 131-136 5400 70-75w 120 我們可以看到，在目前的市場環境下，該項目月均消化量達到了近600套，我們從多緯度對成都龍湖翠微清波項目以下方面進行了調研分析： ? 營銷推廣力度 ? 客戶拓展渠道及方式 ? 銷售現場活動氛圍營造 ? 專業支持、整合資源 ? 團隊的獎懲力度 ? 價格策略的合理運用 2009-2-13 [成都商報]46.47 雙彩版 只需首付20萬，即刻擁有關于別墅的所有想象。
2008-2-18 [成都商報]48 整彩版 8號樓86到140平方米珍藏濱河美宅誠意金認購禮遇中 2008-2-22 [成都商報]44 整彩版 少量112到164平方米特價房源5400元每平方米起.特價優惠截止7月19日 2008-2-25 [成都商報]28 整彩版 小高層 準現房發售 2008-2-28 [華西都市報]48 整彩版 錯過了就真的錯過了 2008-2-29 [成都晚報]地產成都10 整彩版 錯過了就真的錯過了 一、營銷推廣力度 （一）、報媒選擇以商報整彩版為主，報廣頻次6次/月 （二）、訴求演繹過程：形象訴求——產品特性——價格 （三）、短信投放頻次：100萬條/周短信發送，上月共計400萬條短信投放。投放對象：城西、市中心高端客戶資源、成都企事業單位資源、競品樓盤小區短信、二級城市。
當月的營銷推廣費用共計約150萬。 二、客戶拓展渠道及方式 （一）、老帶新 1、強有力的老帶新*策：老客戶推薦新客戶成功認購即可享受10000元王府井購物券，其中新客戶享受3%的優惠。
2、2月中旬針對種子客戶以活動回饋的名義開展“老帶新動員宣講會”，鼓勵業主推薦，并將種子客戶分成幾個級別，隨著客戶推薦購房的數量累增，達到新一個級別，即可獲得升級后的種種獎勵，最高級別可獲得出國旅游的機會。 3、周末定期對上周推薦購房的老客戶在銷售中心內進行幸運大轉盤的抽獎，抽獎禮品“液晶電視、空調、全自動洗衣機、微波爐等家電”。
老帶新中朋友介紹的成交比例占到了50-60%，以上費用全部計入工程費用，不計營銷費用，也不通過反價格表的面價體現。 （二）、銀行客戶拓展 整合4大銀行，分批次邀請有意向購房的銀行客戶周末到場參加活動，然后邀請到銷售中心，由銷售人員一對一進行講解，并有高額外的優惠*策予以支持。
當月銀行客戶的成交套數約在60套左右。 （三）、企事業單位定點直郵 根據前期項目成交客戶地圖，對住宅小區、拆遷片區、成交客戶所在的重點單位進行定點直郵投遞。
（四）、眾多的外銷人員作為支撐 項目外銷人員共計15-20人，專職，底薪600+到訪提成（客戶到訪現場不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成額度略大于銷售人員的提成）。外銷形式不限，主要以重點企事業單位、重點競品樓盤、金沙片區和雙楠片區大型超市設點派單和游說為主，以及游說其社交圈里的朋友為主。
單上有某行銷人員的編號，用于區分。 當月通過外銷成交的客戶為5組。
三、銷售現場活動氛圍營造 （一）、周末在銷售中心內通過認購前砸金蛋的形式進行轉化逼定， 金蛋獎品為：1%——5%的購房優惠。 （二）、周末定期對上周推薦購房的老客戶在銷售中心內進行幸運大轉盤的抽獎，抽獎禮品“液晶電視、空調、全自動洗衣機、微波爐等家電”。
（三）、周末在項目現場針對業主進行的系列小活動 如：“兒童畫畫比賽”“奧運競技類體育小活動”“趣味歌唱比賽”等。 周末活動的針對對象：1期入住業主+推薦購房的老業主+即將認購的客戶 活動地點：現場體驗區+銷售中心 活動效果：不論市銷售中心外還是銷售中心內的活動氛圍相當熱鬧，一方面有利于現場的逼定，同時又給推薦新客戶的老業主現場獎勵。
四、專業支撐、整合資源 （一）、邀請業內知名人士不定期的給予銷售團隊強有力的培訓和說辭的重新整理，一方面提高銷售人員的信心，另一方面提高現場轉化率。從電話接聽說辭、沙盤講解說辭、園區講解說辭、樣板間講解說辭、后期跟蹤說辭等一系列說辭進行重新梳理，并依次考核上崗。
（二）、整合客戶資源，整合發展商在成都其他項目的來訪以及成交客戶的電話，每天晚上由銷售人員挨個打電話，任務下放到每個銷售人員，保證在周末每個銷售人員邀約5組客戶到現場。 五、獎懲分明的團隊獎懲力度 （一）、團隊完成甲方制定的月任務，發展商給予銷售策劃團隊5萬元的現金獎勵。
（二）、每月對于銷售成績排在前三名的銷售人員，發展商給與3000-5000元的獎勵。 （三）、少打一個電話罰100元，前期電話回訪的客戶，周。
4.房地產銷售策劃方案
第一節：銷售策劃概述銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等第二節：銷售策劃與項目策劃的區別簡單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。
一：項目策劃所包涵內容：（一）市場調查項目特性分析、建筑規模與風格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議（二）目標客戶分析經濟背景：經濟實力/行業特征/公司、家庭文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、（三）價格定位理論價格/成交價格/租金價格/價格策略（四）入市時機、入市姿態（五）廣告策略廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控（六）媒介策略媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算（七）推廣費用現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放二：銷售策劃所包涵內容：（一）銷售現場準備（二）銷售代表培訓（三）銷售現場管理（四）房號銷控管理（四）銷售階段總結（五）銷售廣告評估（六）客戶跟進服務（七）階段性營銷方案調整第三節：銷售策劃的內容及步驟一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼、百戰不殆”。
三：項目優劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。
五：項目銷售思路：（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。
（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。（三）操作手法的連貫性。
首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六：項目銷售策略：（一）項目入市時機選擇理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐后再賣還是忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；2、你已經知道目標客戶是哪些人；3、你知道你的價格適合的目標客戶；4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；5、已確定最具震撼力的優勢并能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；7、已制定出具競爭力的入市價格策略；8、制定合理的銷控表；9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案；10、組建一支專業銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃；11、盡力完善現場氛圍；12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；13、其他外部條件也很合適。
二）項目廣告宣傳計劃當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。
推廣計劃應根據具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！（三）銷售部署房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷售策劃的原則一：創新原則隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二：資源整合原則整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，并進。
5.房地產營銷策劃案例
萬科·廣州四季花園 ? 項目背景 地理位置：廣州四季花城項目位于廣州與南海的交界處，毗鄰廣州西部金沙洲，西、北、南三面緊接南海，東與廣州白云區羅沖圍隔江相望。
規模：占地50萬平方米，容積率1。0，總戶數3900戶。
產品定位：大型低密度社區，以多層、小高層中偏高檔住宅為主，成熟后考慮部分高檔住宅。 目標客戶：以項目周邊區域的原居民為主。
項目優勢：依山傍水的自然條件 項目劣勢：距離城市較為偏遠，在廣州金沙洲大橋未開通以前，當地居民往返市區要靠輪渡，因而開發速度很慢。 ? 開發商背景 開發商為廣州市萬科房地產有限公司，是萬科企業股份有限公司的全資附屬公司，2002年12月成立。
萬科企業股份有限公司成立于1984年5月，以房地產為核心業務，是中國大陸首批公開上市的企業之一，至2003年12月31日止，公司總資產105。6億元，凈資產47。
0億元。截至2003年底已進入深圳、上海、北京、天津、沈陽、成都、武漢、南京、長春、南昌、佛山、鞍山、大連、中山和廣州15個城市進行住宅開發，是中國房地產業的領跑者。
? 規劃設計、空間布局與物業功能組合 規劃宗旨：迎合廣州人的“喜山愛水”，以山水文化為主題進行規劃，達到移步換景，山水相融的效果。 總規劃原則：50萬平方米的生態夢想——山水還原為山水。
1。0的超低容積率，盡量保持原生態的山水資源，而改動房屋的擺放，使其更為合理，為居住者爭取最大的優勢。
空間布局：一心二帶三片六區 一心：為位于金沙洲大橋橋頭兩側的現代化商貿金融中心和文化娛樂中心 二帶：沿江綠化帶 三片六區：利用北環高速公路、廣佛公路及金沙大橋等有利條件，結合自然地形差異和道路骨架形態，劃分六大區間。一類居住地主要集中在西北部，依山就勢布置獨立式或聯排建筑；二類居住用地布置于東南部地勢平坦地段，以多層建筑為主，適當分布高層。
物業功能組合：多層、小高層、情景洋房、Townhouse 創新產品：情景洋房、八角形臥室、帶陽光室、“五合一”功能房 ? 公建、商業配套 教育：由中山大學授權中山大學附屬學校與萬科簽署四季花城學校的合作辦學協議。由萬科出資打造學校的所有硬件，由中大負責經營學校，中大不需交費用給萬科，也可以對外招生，但花城業主可享受全城特惠的教育收費。
醫療：形式與教育相同 交通：除市*公交外，在廣州市內設置免費看樓車 銀行：為小區住戶提供便捷的聯名卡等服務 會所：由自己的物業管理公司經營 商業：先對名牌或大型商家招商，給予一定的優惠，樹立商業形象，再對散戶進行招租。早期以租賃形式為主，等社區成熟之后再出售。
? 物業管理內容 物管內容： 所有業主共同關注的基本服務（如安全、供水、供電等）； 針對不同物業、不同業主的個性化需求提供針對性的服務，比如針對老年人組建夕陽紅俱樂部，以豐富老年住戶的生活，同時還有足球俱樂部、集郵協會等，以吸引年輕住戶和不同興趣住戶的參加。 除了一些基本服務，對業主進行“個性化”服務。
如針對單個業主的單元物業所提供的一種特別管理，如對每戶建立獨立的房屋維修記錄檔案、獨立中央空調保養維修記錄等，根據不同的運行情況擬定檢修計劃。二是在常規性服務之外，能夠針對業主特殊需要的服務，以滿足業主的不同需求，比如為業主建立健康檔案等等。
另一項提升客戶服務的舉措是與專業機構合作，引入CRM客戶關系管理系統，組建客戶服務中心，建立一條業主與我們之間的快速溝通渠道，關注每一位業主的需求。 物業管理服務費： 多層住宅（不帶電梯）：0。
9元/月·平方米 小高層住宅（帶電梯）：1。 5元/月·平方米 情景洋房（戶戶帶花園或露臺的住宅）：2。
0元/月·平方米 商住用房：3。0元/月·平方米 ? 開發策略及開發模式 采用分期開發的模式，總占地50萬平方米，共分七期，小容量、快速滾動（每半年推出新一期）；首期2004年4月推出，占地9萬平方米，規劃624戶； 公交車站、學校、大型商業廣場、醫療、銀行、郵*、會所、娛樂配套、餐廳全部齊全（部分在建，但承諾2005年3月首批業主入住時可使用）。
采用配套先行，低價位產品率先推出，區域成熟后最后推出高端產品的開發策略。 ? 營銷推廣策略及及其執行效果 營銷推廣策略： 第一步：形象推廣 2003年10月，萬科以“您好，廣州”作為主題，以戶外廣告牌、公關活動、互聯網等傳播手段正式開始了萬科品牌在廣州地區的全面推廣。
2004年月8日，萬科在華南區四個城市中山、廣州、深圳、東莞的分公司聚集廣州，宣告“華南萬客會正式成立并全面啟動”。 2004年3月10日，“萬科集團2003年業績發布會暨戰略說明會”在廣州東方賓館舉行，向廣州媒體展示了其雄厚的實力與進*廣州的信心。
以親和、服務客戶、雄厚實力展示為主訴求，迅速提升當地消費者的認知。 第二步：項目預熱： 在地鐵二號線開出“美麗體驗站”、在各大寫字樓作項目巡展； 邀請準業主與萬客會會員參觀深圳的萬科項目； 舉辦“萬科四季花城之夜”——阿根廷經典探戈專場活動； 與中大合作的學校項目簽約儀式及記者發布會。
針對潛在目標客戶的生活習慣。
6.房產如何策劃銷售方案
項目策劃所包涵內容： （一）市場調查項目特性分析、建筑規模與風格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議 （二）目標客戶分析經濟背景：經濟實力/；行業特征/；公司、家庭文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、（三）價格定位理論價格/；成交價格/；租金價格/；價格策略 （四）入市時機、入市姿態 （五）廣告策略廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控 （六）媒介策略媒介選擇/；軟性新聞主題/；媒介組合/；投放頻率/；費用估算 （七）推廣費用現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放。
7.房地產營銷方案
由于房地產與一般商品具有異質性，如其資金投入巨大、生產周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。
隨著房地產競爭的日趨激烈，相應的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創新成為制勝之道。對于房地產的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產品設計、提升產品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創新，激發潛在消費需求或爭奪現有顧客，其創新可以體現在創造一種新產品（如規劃設計方面的獨特性）；提供一種服務模式（如管家式的物業服務）；倡導一種生活方式（如運動、健康、休閑、品位等）；營造一種文化等等。
一、未來發展趨勢 一方面是房地產已經進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，企業更注重對品牌的培養與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統一品牌之下的分品牌戰略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的概念。
另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經濟持續放緩，居民收入（包括預期收入）持續下降，實惠性的心理占據主導地位；消費者經過長期的廣告浸yin，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點；針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費群；“設計時代”開始回歸，發展商更加重視產品的開發，對樓盤的前期規劃和設計將更加重視。
競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據一席之地。在未來的發展過程中，將進一步追求境界（如歷史、人文、文化等）；追求近距離（如與商務區、高效、車站等接近）；追求潔凈（對光線、綠化、天然氣配備等）；追求寧靜（密度低、生態景觀臺等）等等，不僅對配套設施的需求提高，而且對房地產開發商的品牌高要求；不僅對設計有相應要求，可能還會對社區居民的生活群和社交卷具有相應要求；不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設計和制造過程中的環節比較關注。
在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩定價格、吸引客 源？如何根據目標消費群的理性購買需求，進一步深化自身樓盤的優點，使目標消費群產生“物有所值”的感覺？如何繼續建立自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續掀起一股新的旋風？如何適應“個人置業時代”的新趨勢？這些都迫使開發商需要進行系統的全程營銷策劃。 二、房地產全程營銷策劃 一是策劃為先。
在整個項目開發過程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括*府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業局、房管局、國土局、稅務局等部門的統計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據不同的環節有針對性的展開調查，如圍繞消費者的生活形態，圍繞區域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。
二是創新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創新，包括建筑形態、布局規劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合；在價格制定上，有效利用消費者的心理；在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。
如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產開發的全程策劃，每個環節、每道工序、每個細節都相當重要。
如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。 三是塑造差異。
差異化能夠創造競爭優勢，在房地產策劃過程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業的目的是營利為本。
四是整合營銷。一方面房地產企業在項目開發或經營中要體現人性化意識，關注企業形象、項目形象、員工形象、產品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。
如引進組合家電、組合廚房；社區綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒。
8.房地產營銷策劃方案
步驟1：房地產項目所在地市場情況初步調查【主要任務】從宏觀上整體把握項目所在地房地產市場情況，從區域環境、區域房地產市場情況、項目所在地板塊競爭項目分析，對項目情況作初步了解，為項目可行性研究提供依據。
階段A：房地產宏觀環境分析第一、區域環境。研究區域環境要注重這幾個方面：區域概況、面積、人口、交通、通信、旅游等。
第二、經濟環境。經濟環境研究通常包含國民經濟情況、財*收支、產業結構和主導產業、家庭收入和支出、消費結構和消費水平、對外貿易，以及經濟發展規模、趨勢、速度和效益等等。
第三、*策環境。即與地產市場相關的房改*策、房地產價格*策、房地產金融*策、土地制度和土地*策、稅收*策等。
第四、行業環境。有關國民經濟社會發展計劃、發展規劃、土地利用總體規劃、城市建設規劃和區域規劃、城市發展戰略等。
與此同時，在地產開發過程中，資本流動量、項目的分析和評估手段、投資價值與決策、交易規模和交易過程、貨幣信貸情況等方面也應該做出系統的研究。階段B：房地產項目所在地房地產市場狀況分析第一、城市房地產市場發展描述。
主要通過數據的統計，進而對供應量與需求量、價格走勢進行客觀、到位的描述。第二、市場現狀剖析。
通常通過對比近3-5年的成交量、供應量及成交價格，結合當地居民的居住觀念及開發商的開發模式，對當地市場現狀進行深層次的剖析。第三、未來走勢預測。
在現狀剖析的基礎上，就與項目相關的方面，如郊區住宅發展趨勢等，做出預測（約3-5年）。階段C：房地產項目所在地板塊市場分析第一、板塊總體規劃。
主要包括其住宅規劃、配套規劃、道路規劃、綠地規劃等。第二、板塊功能定位。
是CLD還是CBD等都是要加以區分的。第三、板塊開發動態。
已建、在建和即將開發的項目都要有個全面、扼要的認識。第四、板塊物業價格水平分析。
這是制訂價格策略的基礎，因此一定要搜集準確、全面的資料，并進行歸類、分析。階段D：房地產項目地塊環境研究分析地塊環境研究報告一般的結構是：對開發地塊周圍1-2公里范圍內，以及開發地塊未來在城市發展走勢中的地位研究分析。
第一、生活配套。主要包括交通狀況、商業網點狀況、休閑、體育場所、醫療、教育設施分布及未來發展預測第二、交通狀況。
各種交通工具的通勤半徑、停車設施狀況研究、各種公路交通工具維修點狀況第三、周邊景觀。自然景觀、歷史人文景觀等第四、污染狀況。
空氣質量、水質狀況、土質狀況、輻射物輻射狀況、能見度狀況、水氣及腐蝕狀況及未來變化第五、社會治安。第六、未來發展狀況。
交通未來發展狀況研究、教育及醫療未來發展狀況研究、購物及休閑未來發展狀況研究、體育及旅游景點未來發展狀況研究 階段E：項目地塊特性分析第一、項目地塊的基本情況。主要有地理位置、占地面積、規劃用途、規劃指標（容積率、建筑密度、綠化率、建筑限高）及其它一些基本情況。
第二、項目地塊SWOT分析。從區位、時機、*策及經濟環境、自身條件和外部可利用資源等對項目進行優勢、劣勢、機會和威脅分析。
9.如何制定房地產銷售策劃方案
1、房地產銷售方案營銷宗旨：
一般企業可以注重這樣幾方面：
*以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
*以產品主要消費群體為產品的營銷重點。
*建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
2、房地產銷售方案產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。
4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、房地產銷售方案價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
*拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。
*給予適當數量折扣，鼓勵多購。
*房地產銷售方案范文 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、房地產銷售方案銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠*策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵*策。
5、房地產銷售方案廣告宣傳。
1）房地產銷售方案原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
2）房地產銷售方案范文 房地產銷售方案實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷后適時推出誠征代理商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。6、具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
六）房地產銷售方案策劃各項費用預算。
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
七）房地產銷售方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。
營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍。
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