榮觀房產網1.房地產違法廣告經典案例分析
基本案情：案例一：武漢某有限公司從2005年6月開始，在未取得土地使用權證明以及商品房預售許可證的情況下，通過報夾式擅自在蔡甸城關發布“今天，康城的主角是你！”的預售房地產印刷廣告3000份。
蔡甸工商分局認為，該房地產開發公司的行為違反了房地產廣告發布暫行規定》第四條第（一）項、第（四）項之規定，據此，蔡甸工商分局根據《房地產廣告發布暫行規定》第二十一條之規定，依法決定：1、責令停止發布；2、罰款8000元 案例二：武漢某某房地產開發有限公司從2005年11月開始，通過報夾式或專業人員在禁甸區擅自發布“某某地產，美商獨資”房地產印刷品廣告9萬份，廣告制作費用為7950元，發布“中空玻璃，頂級的居住品質”房地產印刷品廣告6萬份，廣告制作費用為4950元。經立案調查現查明，該房地產開發有限公司實為兩個自然人投資的設立的有限責任公司，公司所持有的營業執照為《企業法人營業執照》，根本就沒有所謂的美商投資。
蔡甸工商分局認為上述該房地產開發有限公司的行為違反了《廣告法》第四條廣告不得含有虛假的內容，不得欺騙和誤導消費者的規定，并且廣告內容違反了《廣告法》第七條第三款不得使用絕對化用語的規定。據此，蔡甸工商分局根據《廣告法》第三十七條、第三十九條之規定，依法決定：1、責令停止發布房地產印刷品廣告；2、罰款25800元。
案情評析 這是兩起典型的房地產廣告違法案件。隨著城市房地產業的發展，房地產廣告日益增多。
房地產廣告為促進房地產市場的發育，使之成為經濟發展的新的增長點，為方便消費者，發揮了積極作用。但同時，房地產廣告中種種不規范的問題也紛紛出現，主要表現在：一是有的房地產項目未依法取得用地、開發手續，本身不具有合法資格，卻大肆發布廣告，使購買者上當受騙，還有的利用房地產廣告，進行變相非法集資，擾亂金融秩序。
二是廣告中對房地產必備要素的說明、介紹不符合實際，承諾無法實現，引起大量糾紛。三是為了達到渲染項目的商業目的，在廣告中出現封建迷信、帶有殖民色彩以及不健康消費導向的內容，等等。
客觀地說，上述兩起違法房地產廣告相對于俯拾皆是的違法房地產廣告絕算不上最為嚴重的典型。房地產廣告中的種種問題，不僅產生侵害消費者合法權益的問題，也侵害社會公共秩序，對此必須加強管理，依法規范。
廣告主、廣告經營者、廣告發布者必須依法設計、制作、發布房地產廣告。房地產廣告除了要符合《廣告法》的一般規定外，還特別要遵守《房地產廣告發布暫行規定》（以下簡稱《規定》）。
《規定》是針對房地產廣告的問題，由國家工商行*管理局制定發布的，是專門關于房地產廣告的行*規章。根據這個規章的規定，在審查房地產廣告時，要特別注意以下問題：1.價格表示，應清楚表示為實際的銷售價格，明示價格的有效期限，因為房地產的價格上下變化較快。
2.位置表示，應當以從該項目到達某一具體參照物的現有交通干道的實際距離表示，不得以所需時間來表示距離。如“距**學校只需5分鐘”，“距武漢市內**地20分鐘車程”，“**大道通車后只有**公里”等。
3.面積表示，應當表明是建筑面積還是使用面積，不能簡單籠統地表示，因二者差距很大，直接決定價格和使用功能。4.環境和形象表示。
不得利用其他項目的形象環境作為本項目的效果。使用建筑設計效果圖或者模型照片的，應當在廣告中注明。
5.周邊設施表示，正在規劃或者建設中的交通、商業、文化教育及其他市*條件等，應當在廣告中注明，如“在建中”、“規劃中”。未列入規劃的，不得涉及。
6.物業管理表示，應當符合國家有關規定，尚未實現的物業管理內容，應當在廣告中注明。7.不得出現融資或者變相融資的內容，不得含有升值或者投資回報的承諾，如“升值潛力無限”、“升值就在眼前”、“投資回報效率高”等等。
8.涉及貸款服務的，應當載明提供貸款的銀行名稱及貸款額度、年期，如“**銀行*成*年按揭”。9.廣告表現要符合社會良好風尚，不能使用“豪門”、“豪宅”、“有別于一般老百姓的小區”等用語。
不得含有風水、占卜等封建迷信內容。另外，預售、出售房地產廣告中，必須載明以下事頂：①開發企業名稱；②中介服務機構代理銷售的，載明該機構名稱；③預售或者銷售許可證書號。
由于房地產項目的交易額較大，廣告的影響力強，廣告中出現虛假、誤導以及其它違法問題，其社會危害性較之一般的商品或者服務更為嚴重。因此，各級工商行*部門要特別加強對從事房地產廣告活動的監督，特別是對房地產廣告證明的查驗和對內容的核實，首先保證房地產項目的真實、合法，其次要使房地產項目的介紹、說明、商業性渲染、評價等廣告內容符合法律的規定，為房地產業的啟動和發展創造良好的外部條件。
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由于人的能力、氣質和性格的不同，消費者呈現出各自的個性特征。
我們把這些特征劃分為12種類型。 （一） 從容不迫型 這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。
從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。
對這類買家打交道時，銷售建議只有經過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。 （二） 優柔寡斷型 這類購房者的一般表現是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風格、物業管理、企業品牌等又反復比較，難于取舍。
他們外表溫和，內心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，然后根據問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。
等到對方確已產生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。比如說：“好吧，現在交款吧！” （三） 自我吹噓型 此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。
例如，我跟你們經理很熟，我如何如何好。與這類購房者進行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當利用請求的語氣。
在這種人面前，銷售人員最好是當一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。 （四） 豪爽干脆型 這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。
和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會干脆爽快給予回復。 （五） 喋喋不休型 這類購房者的主要特點是喜歡憑自己的經驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。
他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。應付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他敘述評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。
當購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿然制止，否則會使對方產生怨恨，愈想急切地向對方說明，愈會帶來逆反作用。一旦雙方的銷售協商進入正題，銷售人員就可任其發揮，直至對方接受你的建議為止。
（六） 沉默寡言型 這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法，其內心感受和評價如何，外人難以揣測。一般來說，沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導的方式勸說購房者，詳細說明樓盤的價值和銷售利益所在，并提供相應的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強購房者的購買信心，引起對方購買欲望。
有時購房者沉沒寡言是因為他討厭銷售人員，他們對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對待這種購房者，銷售人員要表現出誠實和穩重，特別注意談話的態度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己在購房者心目中的美譽度，善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。
（七） 吹毛求疵型 這類購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會夸張地介紹樓宇的優點，而盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當受騙。所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調、抬杠，爭強好勝，喜歡當面與銷售人員辯論一番。
與這類客戶打交道時，銷售員要采取迂回戰術，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰敗而退下陣來，心服口服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態發泄之后，再轉入銷售的論題。身處這種場合，銷售人員一定要注意滿足對方爭強好勝的習慣，請其批評指教，發表他的意見和看法。
（八） 虛情假意型 這類購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購買缺少誠意。
如果銷售。
3.房地產營銷案例分析
水石廣場營銷推廣報告 房策網 一、總體營銷策略 （一） 整合營銷核心目標 （二） 核心戰略構想 （三） 推廣戰略原則 二、入市時機建議 三、整合營銷推廣戰略 （一） 項目形象定位 （二） 策略緣起 （三） 營銷推廣 （四） 整體推售策略 （五） 價格策略 （六） 公開發售前促銷策略 四、階段性營銷推廣戰術 （一） 銷售階段劃分 （二） 各階段推廣細節 一、總體營銷策略 （一） 整合營銷核心目標 通過對本項目及項目周邊區域市場的詳盡分析，針對本項目提出如下營銷核心目標： 通過整合營銷推廣，在充分保證利潤的前提下力爭實現在本項目公開發售后3個月內實現80%以上銷售率。
（二） 核心戰略構想 為了實現3個月內實現80%以上銷售率。 在本項目的操作過程中必須堅持如下三點操作原則，即： 1、一切工作服從銷售目標；工程、物管、財務、合同等相關部門緊密配合銷售工作。
2、準確制定價格、銷控、包裝、促銷等方面的核心策略； 3、在銷售過程中不斷強化各類推廣策略的市場決定力，并根據市場的變化，階段性、靈活性運用推廣策略。 （三） 推廣戰略原則 嚴格控制營銷推廣費用，排除硬性廣告轟炸式進攻，采用“以小搏大”的操作方式；主題定位創造性的“滁州市中心主干道大店鋪、水石嘉園——城市中心的家”的推廣，利用媒體（活動跟蹤報導、軟文等）、現場包裝、促銷（配合公關活動和工程節點）等手段，有效的制造熱點話題，將項目的賣點融匯貫通于其中，不斷制造市場焦點，從而提升銷售率。
二、入市時機建議 考慮到本項目的工程進度和銷售的延續性，雙方就2006年4月28日正式入市達成一致意愿。理由如下： 1、開盤的必備條件是工程有一定形象進度并達到預售條件、樓書資料備齊、導視系統完備、樣板房裝修完成。
為展示客戶項目良好的物業形象，必需2~3個月的銷售準備工作。 2、“紅五月”。
從銷售代理的角度，每年5月前后是一個購樓旺季。本項目于4月28日推出，同時5月1日七天長假，市場需求旺盛。
3、從競爭層面來講，滁州市中心區未來將有多個項目推出（現在的金光大道、南譙南路的工商銀行旁邊待開發項目，小商品市場旁邊的財神道）直接對本項目構成威脅，搶得先機，占領市場，方為上策。 三、目標市場定位 根據我公司充分的市場調查，同時充分考量本項目的各方面質素的基礎上，提出如下目標市場定位： 目標客戶群定位 —— 賣給誰？ 1、本地滁州人，現居住區域主要在滁州市區的有實力的經商戶； 2、外來中小商戶，主要為下轄的6個縣市及附近經營業主； 3、高收入企業管理階層，集中為新、老城區內效益較好企業員工； 4、安徽省內外投資客群市場，分連鎖店自營和親屬購置投資兩種。
四、整合營銷推廣戰略 （一） 項目形象定位 滁州市中心主干道沿街大商鋪 水石嘉園——城市中心的家 （二） 戰略整合 1、項目品牌營銷戰略 與各相關專業品牌公司強強聯手，打造項目品牌，塑造本項目在地產領域的新形象，達到迅速回收資金的目的。 2、差異化營銷戰略 （1） 強調產品本身差異 ——“滁州市中心主干道沿街大商鋪” （2） 強調產品區域互動的差異—“滁州市中心首個高檔住宅小區” （3） 強調目標客戶群生活態度的差異 —— “棄舊迎新” （4） 強調營銷手法的差異 ——“市中心、商業中心、財富中心” （5） 強調品牌形象的差異 —— “統一裝修、統一形象、統一品質” （三） 營銷推廣 [水石廣場]所面對的主要是敢于投資的區域消費群體，他們關注的更多的產品本身所具有的潛在市場價值。
因此，整個推廣過程既要延用傳統的營銷手法以平實的作風與之溝通，又要利用獨創的、針對性強的觀點與消費者對話，將“賣點”與“觀點”恰如其分地凝結與目標客戶群進行溝通。 推廣主題 “滁州市中心主干道沿街大商鋪” “滁州市中心首個高檔住宅小區” 五大銷售主張： 1、優越位置、鎦金旺鋪——“坐擁未來市中心商鋪、輕松享受投資回報” 2、展望滁州發展——“城市在發展，滁州在改變” 3、中心區發展美好未來—— “搶占中心地段、把握未來價值” 4、[水石嘉園]創新理想戶型——“110—130㎡的三房小康之家理想戶型” 5、便捷交通——“經商、居家出行快易通”、“時間就是金錢” 6、物業管理——“名牌管家、星級服務” （四） 整體推售計劃 按照圖紙編號：5—7—9棟，依次編號為01—02—03單元，再依次編房號為101—102—103等。
時間 推出單位 備 注 2006年4月28日 9號樓水石廣場精品商業街 定價時考慮面積位置因素 2006年4月28日 水石嘉園3棟小高層 根據交錢登記情況調整推出 考慮因素： 1、通過對項目進行合理的銷控，避免在銷售后期剩余的單位全部為劣勢單位，化解尾盤銷售困難。 2、9號樓為16層小高層考慮到當地客戶對小高層的電梯物管不很信任，加上緊靠[水石廣場]大商業，受到噪音的影響大，最早將其以新單位的形象，配合較其他樓棟低價位推出可以減低對后市銷售的巨大壓力； 3、5、7棟小高層朝向中心園林景觀，樓距較大，整體質素具有優勢，在公開發售前推出以便促進銷售進度，堅定客戶消費信心。
4、復式單位由于面積大、總價高。
4.房地產廣告的要求是什么
(1)房地產廣告中涉及所有權或者使用權的，所有或者使用的基本單位應當是有實際意義的完整的生產、生活空間； （2）房地產廣告中對價格有表示的，應當清楚表示為實際的銷售價格，明示價格的有效期限； （3）房地產中表現項目位置，應以從該項目到達某一具體參照物的現有交通干道的實際距離表示，不得以所需時間來表示距離；房地產廣告中的項目位置示意圖，應當準確、清楚，比例恰當； （4）房地產廣告中涉及的交通、商業、文化教育設施及其他市*條件等，如在規劃或者建設中，應當在廣告中注明； （5）房地產廣告中涉及面積的，應當表明是建筑面積或者使用面積； （6）房地產廣告涉及內部結構、裝修裝飾的，應當真實、準確。
預售、預租商品房廣告，不得涉及裝修裝飾內容； （7）房地產廣告中不得利用其他項目的形象、環境作為本項目的效果； （8）房地產廣告中使用建筑設計效果圖或者模型照片的，應當在廣告中注明； （9）房地產廣告中不得出現融資或者變相融資的內容，不得含有升值或者投資回報的承諾； （10）房地產廣告中涉及貸款服務的，應當載明提供貸款的銀行名稱及貸款額度、年期； （11）辦理戶口只能由*府有關部門依照規定進行。 房地產廣告中不得含有房地產開發企業、房地產權利人、房地產中介服務機構能夠為人住者辦理戶口、就業、升學等事項的承諾。
依照法律法規和有關規定可以辦理戶口的房地產項目，廣告中有關辦理戶口的內容應當表述清楚、明白，標明有關規定的出處或者相關條件，不得使人產生誤解； （12）房地產廣告中涉及物業管理內容的，應當符合國家有關規定；涉及尚未實現的物業管理內容，應當在廣告中注明； （13）房地產廣告中涉及資產評估的，應當表明評估單位、估價師和評估時間；使用其他數據、統計資料、文摘、引用語的，應當真實、準確，表明出處。
5.為什么做房地產廣告
因為現在市場上的房地產產品不斷增多，但是消費者的數量是固定的。并且樓盤產品同質化嚴重。
所以說一方面為了在市場中突出自己產品，推升產品知名度、美譽度。另一方面，廣告便于針對競爭對手的一些劣勢進行信息釋放或者針對自己的優勢進行擴大。第三方面，消費者越來越挑剔，面對的信息越來越多，所以需要尋找產品與目標客戶的有效溝通渠道，并且以廣告作為其中一種形式去實現。
不過現在的房地產廣告雷同現象也很普遍，并且對奢華以及時尚等概念有濫用的趨勢。所以對房地產廣告的創意性要求以及對客戶的精準把握的要求也越來越高。
6.簡述目前房地產的概括
房地產開發商要加強廣告意識，不僅要使廣告發布的內容和行為符合有關法律、法規的要求，而且要合理控制廣告費用投入，使廣告能起到有效的促銷作用。這就要求開發商和代理商重視和加強房地產廣告策劃。但實際上，不少開發商在營銷策劃時，只考慮具體的廣告的實施計劃，如廣告的媒體、投入力度、頻度等，而沒有深入、系統地進行廣告策劃。因而有些房地產廣告的效果不如人意，難以取得營銷佳績。隨著房地產市場競爭日趨激烈，代理公司和廣告公司的深層次介入，廣告策劃已成為房地產市場營銷的客觀要求。
房地產廣告策劃是在廣泛的調查研究基礎上，對房地產市場和個案進行分析，以決定廣告活動的策略和廣告實施計劃，力求廣告進程的合理化和廣告效果的最大化。房地產廣告策劃不僅能夠進一步明確開發商的目標市場和產品定位，而且能夠細化開發商的營銷策略，最大限度地發揮廣告活動在市場營銷中的作用。
