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畢業實習報告 系別經濟管理系 專業 市場營銷 姓名李君 班級 092班 實習單位山西順天誠房地產開發有限公司 實習時間2011年9月——2012年4月 企業指導老師王曉娜 學校指導老師張瀟化 順天誠房地產實習報告 [實習目的] 通過在房地產公司的實習，了解房地產公司部門的構成和職能和在房地產公司整個工作流程，確立自己在房地產公司里最擅長的工作崗位將兩年來老師所傳授和自己所學到的市場營銷的理論知識切切實實的應用到工作中，使得理論知識在工作中能夠進一步的得到升華，轉化為自己真正的知識與經驗。
將理論知識與實際工作中所發現的問題聯系起來，培養自己的工作能力和處理問題的能力，以達到學以致用。[實習任務] 一.初步了解房地產行業的整體結構和概況。
二.了解房地產公司的內部運作，熟悉房地產公司銷售內容和流程。 三通過實習，將自己學習到的理論知識與實際工作結合起 來，切實的的提高自己的工作能力。
四.通過實習期間的工作，檢驗自己大學所學習到的專業知識，查漏補缺，禰自己的不足之處，增加自己的工作經驗，為以后自己的工作生涯奠定良好的基礎。[實習時間] 2011年9月——2012年4月 [實習單位]山西順天誠房地產開發有限公司 [實習單位介紹] 山西順天誠房地產開發有限公司是一家山西本土的房地產開發企業，是以房地產開發與銷售為主的房地產公司，辦公地址位于太原市桃園北路銘鼎國際寫字樓，設有市場部，工程部，銷售部，財務部，后勤部。
公司致力于為改善太原人民的居住環境，提高市民的生活質量和水平而打造高質量的項目。公司著力于不斷進取，現有大量后備土地可供開發利用，為公司的持續發展提供了有力保障。
同時，公司高度重視人才隊伍建設，員工隊伍已呈現出知識化、專業化、年輕化的發展勢頭。 公司現有項目地址緊鄰繁華的長風西大街，背靠西山萬畝生態園，項目總開發體量為80萬平米的英式建筑群，占地面積約330畝，總投資約12億人民幣，項目分三期開發，有小高層，高層住宅，山地住宅，別墅，項目風格為英式復古風格，外立面以紅白灰三色為主色，項目的主要賣點是在太原市首創大開間，小進深。
交通便利，環境優美，隨著太原市“南移西進，北展東擴”的城市發展規劃，項目地塊將有很大的升值空間。[實習內容] 懷著對房地產行業的美好憧憬，我順利的通過了面試，進入了山西順天誠房地產開發有限公司，并成為房地產銷售中的一員。
這里的一切都是特別的陌生，我需要完成從學生到一名房地產銷售人員的迅速轉變。在此期間，我們要進行崗前培訓，銷講，案場接客。
一.崗前培訓1.專業知識認知 在房地產專業知識的培訓過程中，我學習到了房地產其實是房產和地產的的總稱，房產也就是我們通常所說的作為固定資產的房子本身，而地產是指房子在開發過程中所占有的土地，但是雖然房產和地產所指的概念范疇不一樣，但是這兩者共同構成了房地產行業，二者缺一不可。2.市調踩盤 在此，我們整個銷售團隊被分成了若干個調研小組，對太原的房地產進行了調研，對各個售樓處進行了暗訪（在太原，由于房地產的發展相對于北上廣等一線城市來說還處于相對滯后的階段，各個開發商之間信息比較閉塞，而且都屬于一些比較小型的開發商，開發商之間相互詆毀，未能形成相互合作，互利共贏的伙伴關系），我們以一個買房者的身份進入項目接待中心，與售樓人員交談，了解競爭對手的樓盤概況，包括競爭樓盤的地理位置，開盤時間，價格，主力戶型，戶型面積，周邊環境，周邊配套設施，交通狀況，小區綠化率，入住時間，工程體量，銷售狀況，付款方式，有何優惠*策，產權性質，以及項目是否屬于133工程等。
3.踩盤總結 在此過程中，我們共計調研樓盤項目100余個，在調查的過程中，我們發現在這100余個樓盤中，其中有百分之八十的樓盤都屬于小產權的項目，就連最基本的土地證都沒能辦理下來。眾所周知，小產權樓房是屬于非法建造的，是不受我國法律保護的，一旦將來涉及到*府改造或拆遷，業主的合法權益將很難得到有效的維護。
我國相關法律早有規定禁止建造出售小產權房屋，而如今小產權房屋銷售在市場上卻呈現一派欣欣向榮的景象。二.銷講 在完成一系列的培訓和調查市場等工作之后，公司開始對我們進行銷售上崗前的考核，用行業內部的話，叫銷講。
講沙盤，講戶型，講市場，其中沙盤講解和戶型講解是最重要的也是最基本的銷售員解說詞。進行銷講的期間，我們要牢記公司項目的整體情況，包括項目的戶型圖，周邊地理環境，周邊的競爭樓盤的具體情況，對我們的樓盤有最直接影響的就是龍泉花園，夏威夷北岸，裕豐花園，鼎泰翠湖山。
我們要徹底了解他們的主力戶型，開盤時間，價格策略，產權辦理等。三.案場接客 通過之后直接安排到一個小組開始接待、接電的工作（工作時間9:00-17:00，值班時間到19:00'了，兩人一組輪流值班） 接待工作流程主要是售樓處分為兩個銷售小組，每天一個小組接待，一個小組接電。
接待的時候第一句是：您好，歡迎光臨，您之前來過我們這里嗎？。要是客戶說來過，就得給客戶找接待過他的銷售人員，這么做是防止撞單或。
要一份房地產開發企業的績效考核辦法,具體一點,有操作辦法
房地產企業績效考核全案
26.1 投資部關鍵績效考核指標
序號 KPI指標 考核周期 指標定義/公式 資料來源
1 投資計劃完成率 年度 *100%
投資部
2 項目投資收益率 年度 *100%
財務部
3 項目可行性報
告編制及時率 年度 *100%
投資部
4 投資方案通過率 季/年度 *100%
投資部
5 投資項目
評審準確性 年度 評審工作有無重大疏漏 投資部
6 投資運行監控
報告提交及時率 年度 *100%
投資部
7 投資失敗次數 年度 投資失敗項目數量 財務部
8 項目中標率 年度
投資部
26.2 市場部關鍵績效考核指標
序號 KPI指標 考核周期 指標定義/公式 資料來源
1 市場拓展
計劃完成率 年度 *100%
市場部
2 市場策劃方案
提交及時率 年度 *100%
市場部
3 市場宣傳活動
計劃提交及時率 年度 在規定時間內提交廣告、公關活動計劃的數目與提交廣告、公關活動計劃總數的比 市場部
4 市場調研
計劃完成率 月/季/年度
市場部
5 市場拓展
費用達成率 月/季/年度
財務部
6 市場推廣
活動的次數 年度 根據市場策劃方案，組織實施公關、宣傳活動的次數 市場部
26.3 銷售部關鍵績效考核指標
序號 KPI指標 考核周期 指標定義/公式 資料來源
1 銷售面積 月/季/年度 考核期內銷售的樓盤總面積 銷售部
2 銷售額 月/季/年度 考核期內樓盤總銷售額 財務部
3 成交量 月/季/年度 考核期內成交的總套數 銷售部
4 高價樓盤成交量 季/年度 考核期內價格在 元/m2以上樓盤成交總套數 銷售部
5 銷售回款率 季/年度
銷售部
6 銷售費用節省率 季/年度
財務部
7 客戶滿意度 月/季/年度 接受調研的客戶對銷售部工作滿意度評分的算術平均值 銷售部
房地產公司項目管理考核評分辦法
古人云：凡事預則立，不預則廢，可見計劃的重要性。
有效的計劃管理能幫助企業管理者合理分配資源、順利達成目標，在崇尚科學管理的現代企業里莫不重視對計劃的管理，而在房地產企業里，由于投資規模大、周期長、對各專業協同作業要求高等行業特點，應更強調計劃的重要性。 然而根據我們多年房地產行業咨詢的實踐，發現不少房地產開發企業，尤其是眾多中小型企業在計劃管理方面存在不少誤區，表現在以下兩方面： 1。
對計劃管理的重要性認識不足，觀念上需轉變。房地產行業在我國尚屬一個年輕的行業，行業發展時間短，經驗不足，無論國家*策、法規的制定、監管，還是房地產企業經營運作等方面均存在不同程度的不完善和不規范的地方，“三邊工程”較為普遍。
由于房地產開發環節受外部產業*策、金融*策、土地*策甚至自然的、氣候的因素影響較大，使很多企業普遍產生“計劃無用”、“計劃趕不上變化”的思想觀念。然而，房地產開發環境的多變性和不確定性恰恰反映出計劃的重要性，沒有計劃何談變化？沒有計劃前提下的變化將無一例外的陷入自由主義的陷阱，結果可想而知：項目進度延期、成本嚴重超支、質量問題層出不窮，最終導致客戶投訴率居高不下，經營業績和品牌形象嚴重受損。
2。計劃管理體系性缺失。
首先，對計劃是什么認識不清，經營計劃、工作計劃、開發計劃、進度計劃、工程計劃等等不同名稱、不同類別的計劃重疊、混淆在一起，計劃管理部門疲于奔命，效果卻很差；其次，計劃管理缺少組織保障，沒有專業的計劃管理部門統籌公司的計劃，有些企業將計劃管理的職責放在行*管理部、總裁辦、總經辦等行*部門，由于缺少了對開發環節具體業務的了解，這些部門實際不能承擔有關計劃的編制、統籌和協調等職責，只能淪為計劃的收集、匯總和考核期末按計劃考核評分的部門，計劃管理的效果不佳；最后，缺乏計劃管理相應的制度、流程、操作指引和工作標準支撐，表現為：計劃制定合理性不強、計劃變更隨意性大、變更頻繁、計劃的嚴肅性和權威性收到很大挑戰等等。 當然，在這里，我們不想討論對于房地產企業計劃的重要性，以及計劃管理體系的職責分工、組織保障和制度流程，因為隨著國家對房地產行業持續的宏觀調控、競爭的日益激烈、以及客戶的力量逐步加強，房地產企業對計劃的觀念和管理的規范性都在快速提升。
然而，有一個問題是需要首先得到解決的，那就是對于房地產開發企業而言，計劃是什么？根據我們多年對房地產企業的咨詢經驗，我們認為，無論如何界定如何劃分，房地產企業的計劃無外乎兩類： 1。 公司經營（工作）計劃。
公司經營計劃是整個公司在一個財務年度內全部工作的集合，年度經營計劃以財年初為起點，以財年末為終點，管理范圍包括一個財*年度。對于多個項目并行開發的企業，公司年度經營計劃是該年度內多個項目開發計劃落實在該年度內全部開發工作的匯總和集合。
年度經營計劃只包括本年度內公司各部門的全部工作，不包括下一年度的工作內容。公司經營計劃通常包括經營目標和實現目標的具體行動和措施。
為管理上的方便，年度經營計劃可按時間劃分為半年的、季度的甚至月度經營計劃，也可以按照專業化的原則，將經營計劃分解為各部門的半年的、季度的和月度的工作計劃。 經營計劃的編制依據是該年度內的項目開發計劃，同時，經營（工作）計劃也是用于指導、約束公司和各部門日常工作的文件，對于以計劃考核為重點考核內容的企業中，階段內經營（工作）計劃的完成情況是進行績效考核的主要指標； 2。
項目開發計劃。項目開發計劃面向一個完整的項目，管理范疇從項目開發立項到項目后評估結束，涉及項目的全生命周期（不僅僅包括項目工程建設階段的計劃）。
項目開發計劃以項目開發的關鍵時間節點（開工、開盤、竣工、交房、結盤）為骨干，綜合項目開發的各專項計劃（設計研發計劃、工程建設計劃、營銷推廣計劃、招投標計劃等），經平衡、協調形成。項目開發計劃通常跨多個財*年度，需要通過多個財*年度的持續開發才能完成全部開發內容，項目開發計劃落實在某一財年內的工作構成了該年度經營（工作）計劃的一部分。
項目開發計劃包括某一項目全部的開發工作，但不包括其他項目的任何內容。 通過對房地產企業兩類計劃的概念界定，我們可以得到如下觀點： 1。
項目開發計劃是公司經營計劃編制的基礎和依據； 2。公司經營計劃是多個項目開發計劃映射在某特定時間段內的具體落實和體現； 3。
對于以房地產開發為唯一業務的房地產企業，兩類計劃所描述的最本質的工作是一致的、談的都是一回事；但需要補充的是，經營計劃的內容應大于項目開發計劃，因為經營計劃中通常包含組織發展、人才梯隊建設、品牌管理、行*計劃等與項目開發計劃沒有直接關系的工作內容； 4。 盡管如此，兩類計劃對于房地產企業而言都有必要編制，兩類計劃管理的角度是不同的：項目開發計劃從項目開發的全局著眼，對跨多個年度開發的項目確保項目后期計劃目標的一致性和連續性。
而公司經營計劃則縮短了管理范疇，聚焦在某一財*。
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