榮觀房產網市場營銷需求管理表
為了確保生成高價值的客戶需求，收集需求應采用市場和客戶驅動的方法，并參考業界最佳實踐。應采用$APPEALS方法進行產品需求調研，發掘客戶的潛在需求，真正理解客戶意圖。$APPEALS從多個維度，不同權重來收集需求，聯系細分市場和競爭對手，涉及到差異化分析和藍海的價值創新(減少，增加，剔除，創新)，通過差異化需求收集提升產品核心競爭力。差異化需求往往就是產品的重要賣點，即說服客戶為什么購買產品的簡單決策依據。$APPEALS方法從8個方面對產品進行客戶需求定義和產品定位。具體如下： $-產品價（Price）； A-可獲得性（Availability） P-包裝（Packaging）； P-性能（Performance）； E-易用性（Easy to use）；A-保證程（Assurances；L-生命周期成本（Life cycle of cost）； S-社會接受程（Socialacceptance）。
客戶需求包括哪些內容
客戶關系管理需求說明書1 引言
1.1 編寫目的：闡明編寫需求說明書的目的，指明讀者對象。
1.2 項目背景：應包括
● 項目的委托單位、開心單位和主管部門；
● 該軟件系統與其他系統的關系。
1.3 定義：列出文檔中所用到的專門術語的定義和縮寫詞的愿文。
1.4 參考資料：可包括
● 項目經核準的計劃任務書、合同或上級機關的批文
● 文檔所引用的資料、規范等
1.5其他說明：
前期開發為客戶關系管理中的客戶管理和市場管理、決策支持中的客戶信息部分
2 任務概述
2.1 目標
2.2 運行環境
2.3 條件與限制
3 數據描述
3.1 表態數據
3.2 動態數據：包括輸入數據和輸出數據。
3.3 數據庫描述：給出使用數據庫的名稱和類型。
3.4 數據詞典
3.5 數據采集
4 功能需求
4.1功能劃分
如何進行需求管理
下面主要針對需求開發及需求管理兩個方面對需求進行分析。
1. 需求開發，從目前我們的實際工作情況來看按順序主要分成如下幾個部分：
· 請教行業專家
行業客戶對信息化的需求越來越細化，對專業性以及行業能力的全面性要求越來越高，惟有深入行業，洞察其需求，研發出更適合客戶需求的產品，才能成功。因此有必要先請這方面的行業專家對于客戶的業務需求進行從流程上的梳理。為什么請行業專家，而不是直接請客戶進行交談，得到其實需求，個人認為主要是因為目前各*府部門、企事業單位對于信息化與業需求的整合這一塊缺少經驗，大部分情況還不能完全整理出完善、清晰的系統需求來。只有通過行業專家對其實業務流程進行梳理，一方面更容易與客戶產生共鳴，另一方面也可以大大減少因為知識方面的差異導致錯識需求的產生。
· 和客戶交談
你要面對正確的客戶區分不同層次的客戶需求，要面對不同層級，不同部門的客戶，把客戶分類，區分需求的優先級別。如果你做的項目業務是你熟悉的，那還好，如果是你不熟悉的，一定要花點精力學習一下這個行業業務的背景資料，這也是我上面談到的先請行業專家的原因。畢竟，客戶是不可能給你系統地介紹業務的。只有你通曉了行業業務，才能和用戶交流，并正確而有效地引導客戶，做好需求分析，你不能指望客戶能明確地說出需求。當然，這也是系統分析人員的職責所在。在開始做需求的時候，你最后花一點時間搞清楚你接觸的客戶是不是做實際業務的客戶，如果你面對的客戶不是將來的系統的實際使用者。你就有點麻煩了。可能他是客戶公司派過來的IT部的人，他會提一大堆東西，而這些東西可能根本不是實際業務需要的功能，而他一般還會興致勃勃地給你一些技術實現的建議。這個時候你就要小心了，如果你聽了他的話，你可能在最后才發現，你花了大量精力解決的問題，其實并不是客戶真正需要的。而你真正需要關注的，卻做得遠遠不夠。
· 參考其他類似軟件和系統 在經過與客戶的溝通，并形成初步的需求之后，不要急成正式的需求，請先參考一下以前的一些系統，去理解一下了解到的需求與原先系統的差異，并去發現是否有些需求會產生錯識需求。
· 業務建模
為需求建立模型，需求的圖形分析模型是軟件需求規格說明極好的補充說明。它們能提供不同的信息與關系以有助于找到不正確的、不一致的、遺漏的和冗余的需求。這樣的模型包括數據流圖、實體關系圖、狀態變換圖、對話框圖、對象類及交互作用圖。
· 需求整理并形成需求規格說明書 需求規格說明書的模板我想每家公司都是不一樣的，也沒有必要都一樣，但我認為每個需求規格說明書至少應包括
軟件需求一旦通過了評審，就應該基線化，納入配置管理庫。而在配置管理庫中的文檔或代碼不能再輕易進行修改。當有需求要進行變更的時候，就必須提出申請，寫需求變更計劃，審核通過，才有權限進行需求變更。然后配置管理員一定要做好需求的跟蹤。，凡是跟變更需求有牽連的開發人員和測試人員都要同步的通知到和及時讓他們做好相應部分的各類文檔的修改。
· 需求變更管理
需求的變更管理我個人認為是最容易出問題，一般項目做不完也主要是由此產生。需求變更的出現主要是因為在項目的需求確定階段，用戶往往不能確切地定義自己需要什么。用戶常常以為自己清楚，但實際上他們提出的需求只是依據當前的工作所需，而采用的新設備、新技術通常會改變他們的工作方式；或者要開發的系統對用戶來說也是個未知數，他們以前沒有過相關的使用經驗。隨著開發工作的不斷進展，系統開始展現功能的雛形，用戶對系統的了解也逐步深入。于是，他們可能會想到各種新的功能和特色，或對以前提出的要求進行改動。他們了解得越多，新的要求也就越多，需求變更因此不可避免地一次又一次出現。如何有效的管理需求變更，下面是我公司目前的做法。公司采用Test Director作為需求管理工具，需求人員每次與客戶溝通后形成需求調查表，統一錄入Test Director，并進行綜合及整理后形成需求規格說明書， 之后由研發部、產品部、及銷售代表（如果有客戶參加就更好了）進行需求評審，建立需求基線。制訂簡單、有效的變更控制流程，并形成文檔。在建立了需求基線后提出的所有變更都必須遵循變更控制流程進行控制，同時每一筆重要的需求變更都需要客戶簽字確認才認為需求變更生效。需求變更后，受影響的軟件計劃、產品、活動都要進行相應的變更，以保持和更新的需求一致。
車險業務員發掘客戶需求的演講稿怎么寫
在保險銷售市場，代理人如果不了解客戶的需求，就無法為客戶提供有效的服務，就難以提高客戶的滿意度，最終會影響到業績的提升。然而，客戶的經濟狀況、性格特征、興趣愛好各有不同，客戶的需求千差萬別，這樣就很難把握客戶的真實想法。比如說，一個業務員接觸了一個熱情開朗的客戶，和他相處得很不錯，卻很難知道他的真實需求。或者說。他的需求表述得不明確，讓他很難把握，保險計劃書也無從下手，那么他應該怎么做，才能探知客戶的真實想法呢？
“顧慮表” 牽出客戶需求 在營銷團隊中,我們經常聽到大家這樣抱怨:“客戶不認可保險”“客戶沒有錢買保險”“客戶說過段時間再考慮保險”等等,客戶真的不認可保險嗎？客戶真的沒錢買保險嗎？客戶真的覺得眼下并不是投保的最好時機嗎？如果我們深入了解客戶需求,弄清客戶的顧慮,就會發現這些并不是客戶內心真實的想法。 很多代理人業績不理想的癥結在于漫無目的地向客戶介紹保險產品,很多人一見面就滔滔不絕地介紹產品，結果是徒費口舌,不但沒有把自己的產品介紹清楚,還讓客戶心生反感。事實上,成功的銷售不是如何去說服客戶,而是對客戶的需求作出了最精確的定義,根據定義出來的需求再選擇和介紹產品，這樣去讓客戶認可自己和產品。 但不可否認,很多客戶不愿意向我們坦陳自己的需求。他們會認為是騙人的，就如保險，很多人一聽到保險這個詞，腦海中的第一個反應就是騙人的，打心底不相信保險。雖然之前我們做了諸多準備,我們已經了解了客戶對保險有一定的需求,但是我們所做的工作最終仍然無法讓客戶滿意和放心,客戶遲遲不肯與我們簽單。這就說明他們有一定的顧慮,這時打破這些顧慮就是溝通的關鍵。那么,客戶究竟有哪些顧慮？如何打破他們的這些顧慮呢？ 他們是不是對我們所在的公司沒有任何了解,因此不信任就會伴隨著不了解產生？那么此時我們應該站在客戶的立場上,對客戶的這種想法表示理解。當然,僅僅做到這個還不夠,我們還需要向客戶提供一些詳細的公司介紹、榮譽介紹、服務*策等資料,介紹的時候要自信、真誠、耐心,這樣才能打消客戶的顧慮。 而有些客戶可能顧慮的是我們給他介紹的產品是否真的合適。如果客戶有這種顧慮,就說明我們做好保險計劃書后沒有給客戶清楚的說明,客戶并沒有完全理解這份保險能給自己帶來什么。我們可以改變方式為客戶介紹這些產品,直到客戶滿意為止。其實客戶對產品有所顧慮恰恰表明客戶有購買保險的打算,他已經很關心產品了,這對銷售人員來說是一個客戶進一步開展彼此溝通的積極信號,而不應該成為放棄的理由。當客戶對產品的顧慮消除后,你會發現,自己已經跨過一道坎,順利地進入促成環節了。 客戶由于自身情況的不同,所顧慮的問題也有所不同。以上是常見的兩種顧慮,我們在日常工作中,可以嘗試著列舉“客戶顧慮表”,根據“顧慮表”制定消除顧慮的對策。當發現客戶和我們相處甚好卻不愿透露真實需求,遲遲不簽單時,我們就拿出“客戶顧慮表”,一一對照,分析客戶是否有某些顧慮,精確定義客戶需求。 善用提問 “導”出無聲需求 客戶的需求你了解的越多,向客戶成功推銷保險的可能性就越大。客戶的需求總是分為兩組,一組是“有聲需求”；另一組是“無聲需求”。我們很容易滿足客戶的有聲需求,卻很難把握客戶的無聲需求。筆者認為,了解客戶無聲需求的最好方法就是提問。在這里,將向客戶詢問“無聲需求”的問題分為兩種,一種是封閉式問題,一種是開放式問題。 我們用封閉式問題可以更快地發現“問題”,找出問題的癥結所在。例如,“這是我給您做的保險計劃書,您看合適嗎？”“您難道不希望有一份可靠的生活保障嗎？”“您是否考慮過子女今后的教育問題？”這些問題是讓客戶回答“是”或者“不是”。如果沒有得到回答,還應該繼續問某些其他的問題,從而確認問題的所在。 我們也可以采用開放式問題，讓客戶盡情表達自己需求的問題。讓客戶描述情況,談談自己的想法、意見、觀點,這種問題有利于了解客戶的興趣和需求所在。除了要善于提問,你還得搭配運用傾聽技巧,如此,才可能真正接近客戶。 發現“病根” “醫”出客戶需求 銷售實際上是滿足需求的過程,但是要滿足客戶需求首先必須了解客戶需求。我們在挖掘客戶需求時,不妨把自己想象成為一個醫生。醫生的工作就是協助病人發現病根,使病人了解它的緊迫性,趕緊幫助病人醫治。相信沒有一個人會去拒絕醫生誠懇的建議。而我們的工作就是幫助客戶發現保險需求,了解保障重要性,趕緊為客戶添置一份保障。 以問題開場——發現“病根” 比如準客戶說：現在的生活不錯,沒有任何顧慮。 那么你可以說：那很好啊,那具體的講講您的生活怎樣不錯？ 準客戶:……不過我們不能否認,孩子讀書花錢是最多的,生病、意外花錢是最猛的。 你可以說：這么說,只要解決了孩子的教育經費問題,醫療和意外有了保障,您的生活就是絕對無憂了。 這樣，在開場交流中,我們就已經明白,客戶最擔心的是孩子的教育經費問題、醫療風險
項目中如何更好的控制客戶需求
凡是做過不止一個國內的項目的項目主管人員可能都經歷過這種場合：公司的銷售人員興沖沖的拿來一份與客戶簽訂的合同交給你，聲稱這項目又搞定了，但是當你拿過來合同(或者任務委托書)一看，關于項目范圍的說明只有寥寥數行，要么是一些高舉高打的套話，要么只說項目都包含什么樣的模塊，而對具體的業務只是一兩句話就完事兒了，如果是一位身經百戰的管理者并且對于項目的具體業務很熟悉還可以，如果不是那該如何開始這個項目呢？還有一種情況，客戶在項目進程中，不斷對移交的系統提出修改意見，更可氣的是，有些問題開始提出更改，某一天客戶突然就發現情況不對，又要求你給改會來，看起來客戶的需求總是無窮無盡，作為項目的承擔者該如何應對這種令人沮喪的局面呢？ 一、客戶需求為何過渡膨脹 作為項目的承擔著，在規定時間用有限的資源來保質保量的完成項目，讓公司和最終客戶都滿意是項目組的神圣職責。但是為了讓客戶滿意就要滿足客戶所有的需求嗎？因為不斷滿足客戶的需求會不會導致項目失敗怎么辦呢？為了弄清楚這些原因，首先應該找到這些問題發生的根源。 1. 簽訂合約的時候，項目范圍描述不清楚。這是最常見的問題之一，也正是早期的這些問題沒有引起項目組的足夠重視，導致后期項目無窮無盡的修改。 2. 客戶和項目組對寫成紙面文件的需求理解不一致。這種情況也較常見，雖然客戶已經確認了項目組提交的項目范圍說明書，項目組也是完全按照這個文件規定的內容做的，但是客戶還要求改，當項目組拿著紙面的文件與客戶對質的時候，才發現客戶也認可這需求，但是同一件事情，客戶的認知和項目組的認知完全不同。舉個簡單的例子：客戶要求系統能夠電子簽名，項目組的成員就模擬了一個，自動產生客戶的簽名在系統中，但是當移交給客戶的時候才發現，客戶要求的電子簽名實際上是想把原來手寫簽名的工作也移植到電子化的系統中，讓領導能夠通過畫圖的方式產生一個手寫的簽名在文檔中應該落簽字的地方！有時候就是當初一點點疏忽，導致項目后期大量修改甚至項目延期。 3. 客戶總有在結項之前把每一件事情都做得淋漓盡致的初衷。一般來講，在項目結項之前，客戶都會把所有的想法盡量逼著項目組解決，因為一般的客戶心理都會認為：一旦結項了，再想找項目組成員對業務系統進行修改可就難了，因為IT公司人員流動性強的特點，即便以后能夠找到承包商，當初做項目的項目組成員也不一定在了，或者很多公司因為業務繁忙，已經顧不得原來已經結款的客戶了。 4. 項目組人員總是無條件遷就客戶，客戶有求必應。這種做法的出發點是好的，目的是要客戶完全滿意，但是實際上這種做法不一定能達到目的。一般的客戶需求都是無底洞，這樣做對整個項目經常也會帶來很多負面影響。當然，如果過分控制客戶的需求，客戶肯定也不會滿意。 二、解決辦法 針對上述項目問題以及發生的原因，結合以前一些項目的教訓經驗，我感覺可以通過以下幾點來有效屏蔽客戶需求過渡膨脹的問題，讓項目完成得更加漂亮。 未雨綢繆： 項目初期一定要制定清晰的目標和項目范圍，并且讓項目主要干系人(最重要的當然是最終客戶了)確認。 不管通過什么途徑得到的項目，作為項目主管，在項目前期，可以分三步走。 第一個想到的問題應該是“為什么”，也就是客戶做項目有什么目的，知道這些以后，才能在以后的工作中更加想客戶之所想，不至于項目方向錯誤，最終爭取達到雙贏得局面。 知道了“為什么”以后，接下來就要非常清晰的知道“做什么”，有一個比較好的辦法就是用一兩句非常簡潔的話概括出來整個項目，并且能夠用這種方法概括出項目中的各個子任務，并且能夠讓前臺業務人員和后臺研發人員都能夠心領神會，那么說明項目主管對項目的內容在大方向上已經有很好的把握了。 最后就要弄明白“怎么做”了，對于比較陌生的項目來講，這一階段工作量比較大也很重要，在這個階段多花點精力絕對值得，當然，根據具體的情況，也可以在這個需求調研階段簡化一些不必要的工作，這需要項目主管具備平衡那些彼此沖突的項目目標的能力。在實際的工作中，這需要一個過程，值得注意的是，在需求整理完畢形成文檔以后，最好先讓項目組人員把自己總結的需求跟客戶比較詳細的講一遍，在實際的操作中，這種做法不僅能夠把項目人員與客戶在業務層面的歧義問題數量大大降低，還可以很好的發先潛在的問題，并且掌握一些溝通技巧，也會讓客戶更能深刻的感覺到承包商對他們的重視。另外，如果項目前期得需求人員對技術非常不了解，根據實際情況最好在需求每次提交給客戶前與研發人員溝通，以避免不必要的給客戶的承諾，更加準確的界定工作量。總之，有效的計算出項目范圍將會占用一定的時間，但是同樣會節省資源、資金以及解決項目今后令人頭疼的問題，例如：需求(范圍)變更。 另外一個很值得注意的問題是：項目的需求經過幾次確認以后，要讓有權力的客戶明確確認，最好有書面簽字，這個有說服力的文件會在以后客戶發生需求變更的時候起到很好的作用，很顯然，因為客戶已經簽字確認，總是反悔肯定理虧呀，即便因為業務變化不得不對項目進行大的調整以至于項目延期，這種情況下也會是項目組處于有利地位，不至于讓自己的公司非常不滿，甚至可以以此為依據來要求客戶重新考慮項目經費。當然，對于客戶來講，通過這些很好理解的需求的闡述，也會以此作為以后交付產品的依據，做到心里有數，消除不必要的疑慮，這個對雙方有同等的約束力，很有好處。 靈活應變：遇到變更要與客戶溝通 經常有這種情況，項目都已經執行到最后階段，客戶突然提出了新的要求或者要求對已有需求進行更改，這會讓項目主管非常為難：一方面要盡量滿足客戶的需求，另一方面又不能對系統做太大的改動，影響進度計劃。這種情況發生除了和需求階段有關以外，同時說明在實施過程中沒有與客戶有密切的聯系，缺乏溝通。 從客戶的心理來分析。由于軟件的特殊性，客戶通常非常關注后期的服務，尤其是在國內大家做的軟件絕大多數都是與實際業務緊密相連的。作為項目管理者，非常忌諱的是在做項目的過程中對客戶置之不理，而最后交付的時候才與客戶突然發生大量接觸，本來后期的實施過程出現問題的可能性最大，之前與客戶又比較生疏，很可能會造成非常大的風險。比較穩妥的辦法就是在項目進程中也要讓項目組與客戶保持聯系，相互了解，建立更加融洽和諧的溝通氣氛，為以后關鍵的實施移交階段可能與客戶發生的沖突做好準備。值得一提的是：在項目進程中階段性的給客戶呈現一下項目的進展狀況，讓客戶對項目有一個更加直接可視化的認識，更能及早的發現解決問題免除后患，在不斷的溝通過中，應該讓客戶認識到項目組時時站在客戶角度著想，讓客戶的主要負責人也能深深的感覺到他們是項目組的重要組成部分、榮辱與共，并且項目組能為客戶提供完善持續的后續服務，這樣可以有效的避免客戶絞盡腦汁想把所有的事情在第一次結項之前做完。 即便前期工作做得再好，很多情況下，需求變更是不可避免的。項目主管通過良好的溝通機制隨時掌握變更情況和可能發生的變更，一旦發生了變更，項目組一定要冷靜處理這些問題，一般可以按照產品分析—〉成本/收益分析—〉備選方案—〉專家判斷這四個步驟來首先評估需求變更，并且盡快形成項目范圍變更書面的說明書，它是以后項目決策的基礎，當然比較穩妥地辦法還是讓客戶對明顯發生的變更做出確定(選擇簽字最好)，尤其是在評估了變更可能導致的工作量增加以后，讓客戶認識到過多的變更很顯然會造成項目延期，客戶對此也要負責任。 在客戶提出需求變更的時候，一定要掌握一定的溝通技巧，一定不要總是無條件遷就客戶。一般來講客戶對IT都不太熟悉，他們認為很簡單的事情，可能要花費項目組大量的無謂得多余精力，所以千萬不要認為客戶所說的就一定是他想得到的！大部分客戶都是第一時間突然腦海里面冒出的火花，所以項目組人員要冷靜的分析一下：客戶到底想要實現什么目的，抓住問題得本質。一般來講，實現客戶本質的需求有很多種辦法。在與客戶的溝通中，一定避免與客戶正面沖突。在初期認真傾聽客戶意見，多問一些“您還有什么想法”之類的問題，等客戶把他的想法都表述清楚以后，項目組成員成員最好迅速評估一下客戶的建議，如果實現起來實在太困難，可以給客戶一些更加中肯的提議，多問些“您看這樣行不行？其實可以達到同樣的目的。”之類的問題，最后還有一個重要的過程就是要與客戶確認這次溝通的結論。 總之，項目整體管理是平衡那些彼此沖突的項目目標的一種能力。看起來簡單，但是實際上很復雜，項目主管在項目進程中要學會如何對常見變更進行控制，控制客戶需求的肆意膨脹，保證項目健康穩定的進行。 1. 在項目啟動時，公司會批準一個新的項目階段的開始。 2. 在范圍計劃編制的過程中，將制定一份說明書來描述在項目中將做什么。 3. 在范圍定義中，項目的主要部分被分成更小的部分。 4. 在范圍審核時，需要驗收項目的范圍。 5. 在范圍變更控制中，隨著時間的過去，需要對項目范圍變更進行監督。文章來源：網麒科技 上海網站建設專家 http://*
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