榮觀房產網1. 房產銷售技巧和話術
原發布者：MBBM
經典房地產銷售技巧和話術客戶首次進入售樓處，處于陌生的環境，其心理肯定是略微緊張和產生戒備。置業顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍；第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業顧問專業性強和售樓處高檔服務質量的感知。總而言之，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否.建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關聯。贊美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但只有少數善于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效；原因在于贊美的“三個同心圓”理論。贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”。一般置業顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯”“找同類項”，如同學，同性，同鄉，同事等，盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯，“編故事”也是常用的話術。初期報價的“制約”話術。所謂“制約”話術，就是在互動式的說話氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發制人，結果別人反而無法發作，從而讓發起制約的人獲得了談話的優勢地位。“制約”話術在前期問價和
2. 房地產營銷技巧
1.對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
2.一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。 3.推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。
4.在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。 5.推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。
準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 6.事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7.最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。 8.對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼.采取相應對策。
9.銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11.對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德準則。 12.在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13.選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。 15.準時赴約--遲到意味著：我不尊重你的時間.遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。
16.向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17.每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶.銷售才能成功。 18.有計劃且自然地接近客戶.并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。
19.銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 20.要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。
21.在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22.相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23.業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。 24.了解客戶并滿足他們的需要。
不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。 25.對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。
了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。 26.有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。
28.接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。 29.推銷的機會往往是--縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。
30.把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 31.推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則是按人們喜次的方式待人。
32.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。
33.推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。 34.客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。
35.對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 37.在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。
但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個：那就是真誠。
38.不要賣而要幫.賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 39.客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。
因。
3. 房地產市場營銷的營銷策略
最低0.27元開通文庫會員，查看完整內容> 原發布者：牛少飛 房地產企業的營銷策略產品策略房地產營銷活動的營銷客體既房地產實體項目產品，當然也包括相關的服務。
作為市場營銷的核心策略與基礎策略，產品策略要圍繞項目產品和服務展開，即產品策略的重點在于實施差異化戰略與打造房地產品牌（品牌戰略）。打好差異化的牌就要突出地產項目產品在實體形態特征、區位條件、相關配套等方面的優勢和特色，充分顯示出項目的差異性，具體如在建筑風格、戶型設計、建造質量、景觀塑造、物業服務、地理區位、配套設施等方面的差異，以此來作為細分目標市場的依據之一，滿足目標市場的差異化需求。
同時房地產企業要做好品牌就要實施品牌，爭創名牌、發展名牌。品牌是現在房地產產品策略的核心，它對內提高員工盡職度，對外提高顧客忠誠度的重要保證。
他是企業的無形資產，能夠提高企業的附加值，能夠促進企業的多元化、縱深化發展。憑借企業品牌優勢，可以促進市場營銷的開展，實現營銷目標。
價格策略價格是消費者最關心的，是影響消費者購買房地產產品的最終呀的因素。房地產價格涉及生產者、經營者、消費者等各方面的利益，是房地產市場競爭的重要手段。
因此價格策略的制定要采取科學合理的方法，根據產品初始售價及各種環境等因素影響價格不時的變動，價格策略應該包括：定價策略和調整策略。定價策略，房地產產品定價受一系列的指標來限制，范圍涉及土地成本、當地經濟發展水平、建筑規劃、消費能力、地段、戶型、景觀、配套、市場需求等方面，要按照各個因素。
4. 房地產銷售的黃金法則是什么
1、釣魚促銷法：利用人們需求的心理，通過讓顧客得到優惠或好處來吸引他們的購買行為。
2、感情聯絡法：通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發認同感，建立心理相融的關系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達到銷售目的。
3、誘之以利法：通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購買商品所帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們的購買欲望。
4、以攻為守法：當估計顧客有可能提出反對意見時，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。
5、當眾關聯法：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進大量購買。
6、引導和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達到成交。
7、動之以誠法：抱著真心真意，誠心誠意的心態，沒有辦不成的事。
8、助客權衡法：積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權衡利于大弊，引起購買欲望。
9、失心心理法：利用顧客怕物非所值，花費了無謂的價錢，又擔心不當機立斷，怕“過了這個村沒有這個店”的心理，來提醒顧客下決心購買。
10、期限抑制法：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內做出決定。
11、欲擒故縱法：針對買賣雙方經常出現的戒備心理，在熱情的服務中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應的條件，表示出條件不夠不強求的寬松態度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。
12、激將促銷法：當顧客已出現購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。
5. 房地產策劃法則主要有哪些
策劃法則主要有以下內容： 轉變思維法則： 策劃是一門復合性、交*性、邊緣性學科，其本質是思維的科學。
它的精妙之處在于不同思維方式的運用。策劃是將單線思維轉變成復合思維，將封閉性思維轉變成發散性思維，將孤立、靜止的思維轉變為辨證的、動態的思維，將傳統的量入為出的思維轉變為量出為入的思維。
在感到困惑的時候，換一種思維方式考慮問題，往往豁然開朗，感到海闊天空。 創新法則： 克隆的價值是有限的。
策劃貴在創新。只有創新才能保持競爭優勢。
這是一個創新的時代，永遠不變的只有變化本身，但創新不能憑空想象，想當然地“創新”。太超前了要跳樓，不超前要被淘汰，怎么適度超前？需要有對企業特性和中國國情非常深刻的把握，以及對社會及行業趨勢的把握。
在掌握規律的基礎上創新。 理念先行法則：創新有不同種類和層次：產品創新、服務創新、技術創新、營銷創新、管理創新、制度創新、品牌創新、理念創新，由表及里，由淺入深。
理念創新是其它層面創新的靈魂和統帥。 理念創新是打破規定動作的框框，創造自選動作。
依據創新理念開發出的不是工業化、標準化的“工業品”，而是量身定做的原創性的“工藝品”。理念創新貴在原創性。
可以毫不夸張地說，理念創新，乃是一切創新之源，是一切創新之本，它決定著其他種種創新活動的開展和成敗，它既是其他創新活動的基石，也是其他創新活動的羅盤和指針。如果說其他創新都還只是戰術層面的創新的話，那么理念創新就是戰略層面的創新。
戰略定位決定著戰術動作的展開。因此，理念創新具有更大的難度。
是一種更高級別的創新挑戰。 如果說其他創新都只是制造常規武器的話，那么理念創新就是制造核武器的活動。
理念創新決定著未來競爭的成敗。 自選動作法則： 工作室應是自選動作的創造者。
自選動作的天地最寬，因為可以由你任意發揮；自選動作的難度很大，因為你沒有成規可以借鑒。但自選動作依舊應是人們的追求目標，因為誰創造了自選動作，誰就創造了一個新的規矩，就成了游戲規則的制定者和解釋者，就擁有了話語權。
自選動作的本質是創新。 三性法則： 如何達到唯一性、權威性、排他性是項目和產品策劃必須要考慮的。
具有這三性的項目或產品，可以在一個時期內處于無競爭狀態。 唯一性是差異化競爭策略的結果。
權威性與排他性與策略思路、資源整合對象以及科學創新密切相關。三者的統一與完整，可以保證競爭壁壘的固若金湯，可以拒追兵于城外，可以有效抗拒克隆技術的魔力，可以贏得市場的追捧。
適度超前法則： 策劃要講究審時度勢，太超前不被市場接受，要跳樓；太滯后坐失良機，沒有效益；與市場同步，利潤攤平且很易被人模仿，效益短暫。如何適度超前地引導市場、創造市場大有學問。
適度超前產生的先發效應，可保持相對時間的無競爭狀態，從而獲取超額利潤。 梳理分析法則： 做策劃首先要考慮三個問題： 第一，老板判斷。
企業的掌門人怎樣，是決定策劃成敗的關鍵。因為企業家是企業的人格化，企業是企業家的物化。
任何一個好的思路、好的策劃方案只有在老板領會、吃透、充分贊同和肯定并創造性實施和操作的基礎上才能變為現實。 第二，企業診斷。
企業從那里來，今天處于什么狀態，明天向那里去。存在決定意識，出身決定風格，對企“來龍”的掌控，是對“去脈”設計的前提。
第三，資源盤存。企業有那些資源，除了有形資產，更注意它有什么無形資產和隱形資源。
比如公共關系、優惠*策、上級扶持等特殊優勢。辨證施治法則： 西醫的哲學是把人當成機器，分解成各個零部件來考慮問題，難免頭痛醫頭腳痛醫腳。
中醫則是把人當作一個整體，考慮其陰陽是否平衡，血脈經絡是否通暢。根據豐富的臨床經驗，望、聞、問、切，把握根本，辨證施治。
我們的策劃更接近中醫，從整體的角度把握和解決問題。 系統化運作法則： 策劃不是一兩個點子而是一個系統工程，包括：調查研究、企業或項目診斷、企業或項目戰略定位、理念創新、策略設計、資源整合、操作實施、顧問監理、動態調整、總結提升等諸多環節。
“墊腳石”法則： 任何策劃目標的實現，要想一步到位是不現實的。我們往往將這一過程分解成若干可以控制的步驟，每一步都有階段性成果。
就像過河，要想不濕鞋，每跨一步都要有塊墊腳石。使企業或項目通過這些中間的支點，順利達成最后的目標。
如此不僅可大大降低失敗的風險，而且每一次小的收獲都為最終的成功奠定基礎，最后的成功則成為必然。大處著眼，小處著手，是企業發展永恒的基礎法則。
核心優勢法則： 策劃不管是對區域、企業還是個人，最主要的是準確的自我定位，即找出自己的核心優勢，最大限度地開發和利用這種優勢，并量身度造設計一套切實可行的發展策略，才能以最小的投入，取得最大的收獲。 量身度造法則： 寸有所長，尺有所短。
如何揚長避短，是企業戰略的精髓。策劃應該因時、因地、因人制宜，把策劃對象放在這個坐標里面，對他進行準確的定位，幫助他對擁有的資源要素進行梳理和整合，以期達到最佳效果，也就是度身定造。
因時：即審時度勢，把對。
6. 房地產銷售技巧
要知道房貸算法，建筑材質，銀行利率，期房交易，房間構成，面積換算，基本的房間布局，與客戶交談要周到考慮多種因素。讓客戶感覺你很專業。
1、要對樓盤情況了如指掌 2、樓盤優點 缺點要明確.對顧客推銷時重點多講樓盤優點，當然缺點也是要講的不過可以藝術性的帶過 3、樓盤所針對的客戶群是什么 4、客戶群的喜好 在售樓過程中意識要清醒，你的目標是什么怎樣圍繞你的目標做相關的一些方案. 明確產業價值觀，相信你會是個優秀的售樓員 。
銷售本身就是一種創造性極強的活動，房地產銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環境更是難以“同質”，因此，沒有“放之四海而皆準”的銷售方法，只有營銷理論與現實樓盤密切結合，才能創造出有針對性的售樓技巧。
有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規，因循守舊，更不放過任何可能產生銷售效果的機會。他們的思維是創造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統的，并且又是為置業者所接受的。
有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導致情緒的低落，能夠忍受這種結果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結果、靠規模銷售獲得收益的“固執”的人，而不是經常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經常換單位售樓人員，或應聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環境及以往的客戶關系等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四的時間，不如將現有的顧客搞定。 總之，售樓人員的良好素質是實現樓盤銷售的重要條件，因為顧客在感受樓盤的優越性之前，首先感受到的是售樓人員的個人魅力，這個魅力就是情緒智。
這也是個充滿挑戰的職業，加油吧。愛拼才會贏！
7. 做房地產銷售的技巧
原發布者：smalldeer773
房地產銷售實戰技巧綜合培訓目第一部分第二部分第三部分第四部分錄銷售日志標準接待流程客戶異議議價技巧第五部分第六部分第七部分逼定技巧捕捉客戶成交信號SP配合第一部分銷售日志（soap系統）Soap客戶信息錄入系統S：客戶年齡、身高、家庭關系、居住區域、年收入判斷、座駕類別等基本信息O：到訪后標準動作執行情況，期間客戶認可什么，不認可什么，懷疑什么，肯定什么。A：針對客戶提出的異議你是如何回答的，回答后客戶的反應是怎樣的。P：對客戶進行心理側寫，對意向進行評級并制定追蹤計劃及首次追蹤借口。只有兩種情況停止追蹤，1、客戶已購本項目。2、客戶已購其他項目。Soap客戶信息錄入系統SOAP系統是一線銷售人員對單個客戶的直接性描述和首次意向判斷，對后期研究客戶敏感點及刺激點都至關重要，對每個客戶的問題最好做到“原音回放”，每周由銷售主管收集上交銷售經理，經理對B及以上客戶統計后簽字并跟蹤各組跟訪成功率，提高轉化率。關鍵點：1、不要迷信明源系統，人機互動只是個傳說。2、永遠記住，好記性不如爛筆頭。第二部分標準接待流程標準接待流程1、“客戶到，歡迎參觀”當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“您好，歡迎光臨/歡迎參觀”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均應該注意調整自己的儀容儀表
8. 房產銷售談判技巧
最低0.27元開通文庫會員，查看完整內容> 原發布者：ANANCS 全國房地產銷售技巧培訓一、銷售人員的基本素質（穿插案例）：1、銷售人員的定位與職責。
2、銷售代表的成功因素。3、銷售人員的三種心理素質。
4、銷售人員成功要點分析二、銷售人員的銷售技巧（穿插案例）：1、電話銷售技巧。2、現場銷售技巧：（1）客戶進門、了解客戶需求、介紹產品。
（2）談判技巧。（3）話術技巧。
（4）銷售應變的八大技巧。（5）銷售跟進技巧。
（6）銷售說服技巧。三、置業顧問的40個精彩解答四、重點答疑解惑一、銷售人員的基本素質：（一）、銷售人員的定位與職責。
我們的履歷上已經注明了我們的職業—售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負責把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。什么是售樓？售樓，就是銷售，只不過銷售是籠統的，面售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會地位以及居住文化。
換名話說，售樓就是一種連接房地產開發與客戶購房需求的銷售活動。一方面，創造者—開發商需要將創造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者—客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他。
9. 房地產銷售技巧
1、建立并維持積極的態度。
2、相信自己。
3、訂立計劃，設定并完成目標。
4、了解客戶并滿足他們的要求。
5、學習并實踐行銷原則。
6、為幫助而銷售（給客戶利益）。
7、建立長期客情關系。
8、相信你的公司和產品。
9、隨時全副武裝，時刻準備。
10、真誠。
11、準時赴約。
12、限定顧客（不要和猶豫不覺的人浪費時間。外資銀行僅服務于高端）。
13、表現出專業形象。
14、與客戶建立良好的關系與信任感。
15、善用幽默。
16、對商品了若指掌。
17、強調好處而非特點。（FABE銷售法則）
18、記住所陳述的事。
19、君子一諾千金。
20、不要惡意貶低對手（如實介紹自己）
21、善用客戶來信。
22、傾聽辨別購買信號。
23、預期客戶的拒絕。
24、找到真正的拒絕理由。
25、克服拒絕。
26、要求客戶購買，不要聊天。
27、提出要求客戶簽單后，閉嘴。
28、如果這次未成功，立即約好下一次見面日期。
29、追蹤、追蹤、再追蹤。（堅持就是勝利）
30、客戶不是拒絕你，只是你的商品。
31、創新才能適應市場。
32、遵守規則。
33、與他人融洽相處。
34、努力才會有運氣或效果。
35、不要歸咎他人。
36、99℃+1℃才是開水，再努力一次。
37、用數字找出你的成功公式。（10:1比例）
38、留給客戶深刻的印象。
39、熱情面對一切。
40、享受行銷的樂趣。（做所愛的，不要愛所作的）
41、記住客戶的姓名。
42.在節假日給客戶發個短信表示祝賀。
43.在客戶面前表現的業務很熟練。
44.凡事心急人不急。沉著應戰。
