榮觀房產網1. 房產管理者工作氛圍計劃與行動怎么寫
大客戶渠道拓展執行方案 一、工作目的（1）、尋找、洽談目標大客戶單位和群體； （2）、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估； （3）、搜集大客戶團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方式； （3）、將最新的銷售信息、銷售*策及時傳遞給大客戶單位； （4）、保持與大客戶單位的維護與聯系，最終促進成交。
二、工作思路大客戶組成員首先聯系大客戶單位的關鍵人物， 要求此關鍵人物在大客戶單 位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產 生一定影響， 如商會主席， 國有企業工會主席、辦公室主任、企業高層管理人員、*府機關要員、辦公室主任等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，了解大客戶單 位的購房需求情況和活動范圍； 在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員 進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產品推介會。
大客戶組的成員經常和關 鍵人物取得聯系，了解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其單位最終成交的套 數，獲得不同級別的購房優惠、現金及其他方式的獎勵。
三、拓展目標（1） 、結合本項目大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業、機關 事業型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業主、學院單位； （2） 、在 TOP 公寓、商業銷售開盤之前拓展大型廠礦企業 3 家、商會 2 家、行*機關 5 家，其他渠道登記的客戶至少 400 名，爭取轉化誠意客戶 30% 以上。四、活動優惠1、大客戶團購優惠： 大客戶團購優惠： 團購優惠 1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優惠折扣以外，另外根 據整個單位成交的合計套數，享受大客戶團購優惠。
2）大客戶單位團購物業須達到 9 套以上享受折上折，具體標準如下： ①商會成員團購 9 套以上物業， 在享受常規折扣的基礎上， 再享受 9.8 折。 ②蘆淞大市場的經營商家團購 9 套以上，在享受常規折扣的基礎上， 再享受 9.8 折。
③大型廠礦的客戶，在享受常規折扣的基礎上，再享受 9.8 折。 ④教師及公務員渠道憑有效證件， 在享受常規折扣的基礎上，再享受 9.8 折。
購房優惠情況明細表： 中央王座三房為例 房為例， 的價格，正常一 購房優惠情況明細表：以 130 ㎡中央王座三房為例，3400 元/㎡的價格，正常一 優惠情況明細表 9.8 折的折扣計算 次性 9.8 折的折扣計算 序號 1成交套 數 原價（ 原價（元） 一次性折后 一次性折后 價（元） 正常優惠 金額（ 金額（元） 團購折扣 團購折扣 大客戶折后價 （元） 大客戶優惠金 額944200043316088409.8424496.817503.2其他特殊情況，合富公司將作出評估建議，并啟動開發商與團購單位 直接商洽。3） 、團購客戶享受優先選房待遇。
先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準；4） 、大客戶關鍵人物現金獎勵建議 A、大客戶關鍵人物界定： 本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業工會主席、辦公室主任等要職人員； 從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款， 必須是同一個人，中途人員發生變更不予承認； B、返點建議： ①大客戶關鍵人物購房享受大客戶折扣。 ②大客戶關鍵人物的現金獎勵如下： 如果大客戶關鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現金獎勵可以抵扣 房款。
以 1000 元/套的金額作為獎勵標準； C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款； D、返點兌換流程 大客戶組拜訪——關鍵人物確定——聯系溝通——產品推薦會——關 鍵人物在推薦本單位客戶購買項目——成交并簽約——簽署合同后一 個星期——大客戶關鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項 目組相關人員陪同，到開發商財務直接領取現金或者抵扣房款。活動時間：2008 年 5 月 15 日—2008 年 7 月 15 日 四、活動時間五、工作人員崗位要求 項目大客戶拓展統籌人工作內容負責整個活動的組織及監控 上門拜訪大客戶， 進行項目推薦及活動洽談人員名單黃昭祥大客戶拓展小組 審定拜訪工作計劃，協調公司內部事 務，方案報批 接洽關系客戶，聯系用車、物料，配合 大客戶拓展協調人 開發小組開展工作 負責大客戶整體思路的構思，活動組織 大客戶升級活動負責人 形式和方案審定 銷售培訓負責人 負責在活動前對銷售人員進行培訓六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期 2008 2008 年 5 月 1 日—5 月 30 日（1）、大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行*機關、銀行單位進 行摸底、評估工作； （2）、圈定目標團體單位，進行初步洽談； （3）、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數 量、近期內是否有自建房計劃、自建房的規模如何、單位的整體購 買力以及單位內部是否有集體活動等； （4）、每個大客戶單位限找一名關鍵人物協助工作。
該人員應熟知該單位 情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的 擺放、了解該單位的集會時間等； （5）、對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購 買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。2、大客戶單位巡展期2008 2008 年 6 月 1 日-7 月 1 日（1）、對前期評選出的單位進行重點深度發掘； （2）、大客戶。
2. 如何 提高 打造 銷售現場氛圍 房地產 樓盤
你好，中秋節我們這樣玩的，1.讓已經購房的業主來售樓部，領高檔月餅和其他禮物，還準備的大獎抽獎，時間是下午，當然領取是相當慢的很慢很慢的排隊，抽獎是半小時抽一次，全場業主苦等半天，
2.邀請所有中介，渠道部門，當天帶客戶來售樓部，帶看一組客戶100元，他們會約很多客戶來的，即使不是客戶也會沖錢來的，職業顧問提前約所有看過的客戶來現場活動，比如免費發放飲食卷路人都回來品嘗美食的，”，還有很多千奇百怪的點子，反正人多氣憤就起來了！同時不停的讓現場工作人員通過音響喊某某單位已經成交，某某單位已經成立，不停喊，喊得快要簽到客戶著急，人有了，客戶也來了，氛圍，搞起來了，現場也逼定效果很好的哦！
3. 如何 提高 打造 銷售現場氛圍 房地產 樓盤
渠道部門，當天帶客戶來售樓部，帶看一組客戶100元，反正人多氣憤就起來了！同時不停的讓現場工作人員通過音響喊某某單位已經成交，某某單位已經成立，他們會約很多客戶來的，即使不是客戶也會沖錢來的，喊得快要簽到客戶著急，人有了，客戶也來了，氛圍.讓已經購房的業主來售樓部，領高檔月餅和其他禮物，1，”你好，還準備的大獎抽獎，時間是下午，當然領取是相當慢的很慢很慢的排隊，抽獎是半小時抽一次，不停喊，職業顧問提前約所有看過的客戶來現場活動，全場業主苦等半天，2.邀請所有中介，還有很多千奇百怪的點子，比如免費發放飲食卷路人都回來品嘗美食的，中秋節我們這樣玩的。
4. 請問有誰銷售過房地產的朋友,可以教我點怎么樣才能銷售好房子,
就我對若干銷冠進行總結，應該具備的我就不啰嗦了，特別指出2點：
1、勤奮
賣場人氣弱時，置業顧問沒事了就喜歡聊些家長里短，要么呆坐著無所事事。雖然來電量、來客量不是置業顧問能控制的，它與項目素質和策劃推廣有著緊密聯系。但作為置業顧問，要把握自己可控的因素，沒事就要打回訪電話，沒事就要約客。賣場人氣強時，置業顧問又因勞累而不愿帶客戶看房，見客筆記隨意而粗糙。這些都是懶惰的表現。
金玉良言：只有保持高接客量，才能保證高成交量。只有認真勤奮的工作，才能保證工作的有效性。
2、具備強烈的競爭意識
有的置業顧問家境很好，有的靠男朋友活著，有的年齡很小很愛玩，有的深陷感情漩渦。這些人的一個共同特點就是對這份收入、對這份工作不在乎。不在乎，是銷售工作的大忌。所以銷售部最喜歡的是結過婚的人，雖然團隊氣氛上會稍遜色些，但這些人比較成熟和現實，能忍受工作的壓力，同時目標明確，情感上也比較穩定，售樓部的是非也相對較少。
金玉良言：賣場是一個十分殘酷的地方，它會讓你看到人性的丑惡，但他也會讓你收獲成熟。
讓客戶認準你的辦法：開場時自我介紹要生動幽默，突出自己的特點。接待的開始、結束都要給客戶強化自己的名字，定時電話回訪以便客戶加強記憶。
讓客戶接受你的推薦：精確了解客戶的需要，專業的房地產講解，和諧的相處氛圍，運用銷售策略的現場技巧，缺一不可。
5. 做房地產銷售,應該注意哪些弊病,在和客戶交流時避免尷尬氣氛應注
不管做什么銷售，首先要做到的是儀表干干凈凈，行為落落大方，熱情誠懇，表達清楚，不夸大其實。
做房地產銷售來說：1、要熟悉本項目的情況，熟讀答客問；2、專業*策要掌握；3、介紹時簡潔明了（如：您好，我是**項目銷售代表，我叫**，由我來給您介紹我項目的一些情況。
請問您有什么需求？）4、掌握客戶需求，能認知客戶是否是有效客戶等等。至于說尷尬氣氛，作為一個合格的銷售員，這樣的場景是不會出現的，一定要在不論任何時候不能冷場，在掌握本項目情況和熟知*策法規前提下，為客戶解答一切問題，切忌不能夸大項目事實，要實事求是。
在告訴你個小竅門兒，在與客戶攀談的時候，談的內容不要總圍繞著項目，如果客戶是女士，你可以夸贊一下女士客戶的提包、衣服的品味，女人很高興，而且氣氛不會很嚴肅。如果是男士，你可以說，您一定是做高管的吧？看起來非常有氣質，男人同樣希望別人的稱贊，這樣氣氛也不會很嚴肅。
如果是三口之家一起來的，你就可以直接夸他們的小孩兒，好可愛啊等等。別看這些都是小事，其實往往對你的成交會起到意想不到的驚喜啊！呵呵，希望對你有幫助，好運。
6. 怎樣做好房地產銷售
首先 1要對樓盤情況了如指掌 2樓盤優點 缺點要明確.對顧客推銷時重點多講樓盤優點，當然缺點也是要講的不過可以藝術性的帶過 3樓盤所針對的客戶群是什么 4客戶群的喜好 在售樓過程中意識要清醒，你的目標是什么怎樣圍繞你的目標做相關的一些方案. 明確產業價值觀，相信你會是個優秀的售樓員 有效售樓人員的基本素質與條件 1.外在形象有可信度 筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關系，發現銷售業績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業績總是位居末列。
許多人想不透各種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。
敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這種錯覺。
在國外，房地產銷售中年女性幾乎占半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2.一定的專業背景和市場知識 房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。
商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……”；“內墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環保產品，有……功效”；“插座是……產品，是……材料，有……特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。 售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。
因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地*府頒發的各種房地產*策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。 3.人緣好人氣旺 一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。
首先將這種現象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。
它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。
我們同樣可以把這個原理應用于房地產銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。 人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。
4.成就動機高 心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。
一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結果。 5.對工作有*般的熱情 一個有效的房地產銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有*般的熱情和執著；又像對待自己的孩子，將一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。
他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。國內外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的基本素質。
H·格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進行分析，結果表明大多數成功的銷售人員通常顯現出以下特質：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功。