榮觀房產網1. 房產銷售技巧和話術
客戶首次進入售樓處，處于陌生的環境，其心理肯定是略微緊張和產生戒備。
置業顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍；第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業顧問專業性強和售樓處高檔服務質量的感知。總而言之，就是建立起客戶的“喜好”。
能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關聯。
贊美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但只有少數善于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效；原因在于贊美的“三個同心圓”理論。贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”。
一般置業顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。
至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯”“找同類項”，如同學，同性，同鄉，同事等，盡量找一些相同的東西。
有時為了尋找關聯，“編故事”也是常用的話術。初期報價的“制約”話術所謂“制約”話術，就是在互動式的說話氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發制人，結果別人反而無法發作，從而讓發起制約的人獲得了談話的優勢地位。
“制約”話術在前期問價和帶客看房時用得最多。在接觸項目的初期，無論是出于自發的對產品的需要，還是置業顧問主動接近的產品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊？這個就屬于客戶的“初期問價”。
實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩個分區：昂貴區和廉價區。
潛在客戶的右腦對產品的價格會自動映射，一旦進入廉價區，客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了；而一旦進入了昂貴區，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往。聽完置業顧問對項目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關鍵，因此，這個過程中的話術也非常重要。
看房過程中的話術主要有以下幾點：（一）人際關系控制話術看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業顧問最關鍵的環節就是：主動結識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹。
控制看房環節的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。
不要擔心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。
（二）郊區樓盤看房路途話術置業顧問在實踐中常見的是賣郊區樓盤，有些樓盤甚至在離市區超過30分鐘車程的遠郊區。郊區樓盤往往在市內設置售樓處或分展場，置業顧問需要把客戶從市內帶到項目現場。
這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經過很多地方。在這個過程中，置業顧問最重要的話術就是介紹區位。
介紹區位的技術要點主要有兩點：1）、介紹區位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區項目存在的最大抗性就是區域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區項目最大的優勢一是價格便宜，一是區域未來發展的潛力較大。
郊區項目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力。2）、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。
在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比。
化解抗性是從消極方面來引導客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分。看房途中，增強吸引力的方法也有兩個：一是區域營銷，一是生活方式引導。
區域營銷話術比如：“我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設衛星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產業支持，是最有前途的一個，也是沈陽市目前引進世界五百強最多的區域。
等地鐵一號線開通之后，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發區是升值空間最大的三個區域。”
生活方式營銷話術比如：“這個項目叫宏發·長島，均價4200元/㎡，在宏發·長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。
你想一下，哪種更合適呢？”（三）樓盤現場看房話術一般來說，置業顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區域的相鄰的其他樓盤。
這時，除了對自身樓盤的常規講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應用前面所說的“控制話術”，先下手為強，。
2. 房地產營銷策劃方案要怎么做
最低0.27元開通文庫會員，查看完整內容> 原發布者：26蚩尤 一品國際花園項目營銷策劃提報2014.4.141、房地產市場淺析2、一品國際項目認知目錄3、營銷戰略診斷4、營銷策略推廣5、形象推廣設計6、公司簡介與案例第一部分：房地產市場淺析新野已經形成三足鼎立的競爭格局老城板塊：供應量較少，僅有漢城廣場、名都商城、東北新區板塊老城板塊陽光花園等商業帶住宅項目，檔次不高，規模不大，且都屬于尾盤，均價約3000元/平米左右。
城東板塊：在售的主要有凱旋城、福地名鉆、頤景苑（書香人家處于尾盤狀態），盤量皆超過10萬方，屬于銷售熱點片區，均價約3200左右。目前還有部分土地處于待推狀態。
后期競爭激烈。東北新區板塊：*府重點打造的行*中心區，目前城東板塊有儒林新城、希爾頓國際公館及一品國際花園，體量均在40萬方以上，現正處于前期蓄客階段。
片區還有大片土地待開發，片區呈大盤競爭格局，未來競爭激烈。未來競爭分析東北新區與城東兩大板塊形成直接競爭，板塊內各樓盤短兵相接老城板塊勢微，東北新區板塊與城東板塊供應量激增，兩大板塊間將展開激烈競爭。
兩板塊均屬于新區，且板塊內各樓盤相距很近，外部條件基本相同。因此產品自身的競爭力將成為制勝的決定因素。
市場容量有限，供應量激增，未來競爭激烈據實地踩盤及與同行交流，統計12年新野銷售約1900套，年度總銷售面積約22萬方。平均每月去化158套。
新野自2011年5月以來成交土地面積約18萬方，未來供應量預計達50萬方左右。
3. 房地產為什么要營銷呢
我國房地產營銷存在的主要問題及對策 摘要：房地產營銷是房地產開發企業經營管理的重要關鍵環節。
本文運用現代營銷理論，通過對我國房地產營銷存在的主要問題的分析，試圖找到一條解決目前房地產營銷問題的途徑。 關鍵詞：房地產全過程營銷 促銷組合 隨著國家對房地產市場的調控，我國房地產市場已經由賣方市場過渡到買方市場。
早些年許多房地產商一夜暴富的現象已成為過眼煙云。現實的市場環境迫使房地產開發商研究市場、重視營銷問題，把營銷管理上升到企業發展的戰略高度，從研究消費者的需求出發實行全過程的營銷。
房地產開發商的一些錯誤觀念，致使營銷出現誤區，使房地產開發步入歧途。 一、我國房地產營銷主要存在的問題 市場調查缺乏真實性。
一些企業在市場營銷方案制訂時，往往以見報的信息為依據，其收集的信息偏差較大。需求調查方面既缺少專業咨詢，也很少進行實地調研，從目前可見的營銷報告中，對房地產消費者的調查，包括購買類型調查及購買者心理，對競爭者的調查，包括銷售動態、優勢、借鑒經驗等分析不足，這在一定程度上制約了房地產營銷水平的提高，直接影響了到房地產企業經濟效益和社會效益。
價格策略單一陳舊。從定價角度看，大多是以低價開盤，逐步提高，缺少有機的調節和合理的升降。
從價格策略看，如折扣價格策略、變動價格策略等都基本類同，雖然普遍懂得時間變動的價格策略，有些樓盤也推出個案變動策略，但大多停留在實際操作過程，缺少先期的理論定位。 促銷策略單一。
從表面上看，房地產營銷氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發現問題不少。從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息發布廣告，最多在編排形式上作些處理，至于廣告目標、針對性、物業命名及形象、媒體運作、文案處理等方面都遠遠滯后于行業對房地產營銷的要求。
營銷近視癥。急于求成的“營銷近視癥”，左右了房地產營銷的發展。
營銷的過程是一個產品推銷、引導過程，是一種提煉。急于求成的心理追求，使發展商常常把營銷和熱銷等同。
這是一種十分明顯的誤區，或者說是“營銷近視癥”！跟蹤一些項目的銷售過程，不難發現大多數企業都存在著深淺不一的營銷近視癥：價格近視癥，為了得到利潤最大化，忽略了房地產的增值空間；節奏近視癥，整個樓盤同時上市，結果剩下的“死角房”無人問津；效應近視癥，片面地運用營銷技巧來產生效應，項目面市無計劃，前后矛盾。 二、解決問題的對策 1、注重市場調研，實施全過程營銷。
房地產全過程營銷就是市場營銷貫徹房地產從選址、設計、施工到竣工銷售及物業管理的全過程。可以說房地產營銷的目的主要在于深度的前期市場調研和策劃，實行全過程營銷。
轟動上海樓市的“沙田花園”，曾以兩個月完成了整個小區4萬多平方米商品住宅的主體銷售，原因是其在上海市中心率先建造了多層電梯房。這種物業的出現是在選址、開發前期營銷介入，在建房前就明確了如何賣，賣給誰的營銷思路，所以成為上海比較成功地完成全過程營銷的第一個案例。
2、實行動態價格策略。在營銷組合中，價格調整是最為便捷，最為有效的手段。
房地產同樣也不例外，特別是在尚未成熟的市場上，各種營銷手段的80%--90%是在價格上做文章。因此，房地產銷售要根據市場的現實情況，擇機調整房價，以提高樓盤的銷售速度，實現效益的最大化。
調價的時機：在市場上，最有競爭力的手段是降價。對于競爭者的降價，有兩個標準，一是銷售期，二是銷售率，二者必須同時考慮。
一般來說，一般樓盤的銷售期通常為4-8個月，銷售期兩個月左右有調價的必要。同時調價的時機還要結合銷售率來確定，當銷售率達到三成時即可調價。
比如當銷售期僅三四周即達到30%的銷售率時，就有了調價的必要。若三成的銷售率經過了很長的時間才達到，此時調價危險性較高。
應分析消費者的接受程度，如果銷售緩慢的原因在于價格，則維持價格是較優選擇。除非希望制造熱銷的假象，引發消費者的逆反心理。
例如：1998年深圳好景豪園即成功地運行了此策略。當時是在1997年深圳房地產熱過后的調整期，市場價格齊跌，多數開發商都在尋思如何體面地降價或多送幾份大禮以吸引人氣。
好景豪園在充足的市場調查后，確認聘請國外著名景觀設計專家精心營造的小區環境和其永無遮擋的海景對目標客戶有著極大的吸引力，于是決定逆市而動，調高價格3%并調動所有媒體強勢傳播“逆市飄紅”這一驚人的“好景豪園現象”，結果一舉創出了屢高屢旺、價格愈高銷售愈旺的奇跡！當然，這種方法開發商要承擔相對較大的營銷風險。 調價的模式：目前，市場上有兩種控制“低開高走”的基本模式：工程進度模式和銷售推動模式。
工程進度模式指項目價格調整主要依據工程進展。按工程進度進行價格調整要把握以下幾點：項目開工未久。
項目形象尚無法展示，價格也最低。此時，采取內部認購方式，其主要目的是試探市場、檢驗項目定位是否正確。
項目開始公開發售。項目形象包裝、賣場包裝準備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價格自然要比內部認購期高出一籌；至實景樣板間開放。
4. 請教各位,我想進入房地產行業要先從哪個崗位做起好
哪一個策劃不是從基層做起呢？
俗話說的好，隔行如隔山
如果女女你想換職業的話，建議你從銷售開始做起
我現在是營銷策劃和案場管理一起在做
而且我覺得我最寶貴的經驗就是在案場做銷售時積累的
我認識一個北京的朋友，是專門做“賣手”的
就是只做銷售，不做高層。
她曾經一天拿走17萬的現金支票
9個人賣3.5個億的項目，她自己賣掉一半
就想老人說的一句寶貴的話：
行行出狀元……
女女你的目標是做房地產策劃
那么你現在所需要的就是積累經驗
個人建議你不要做銷售秘書
第一，不學東西
第二，沒有實戰經驗
第三，銷售秘書實際就是個前臺
So So 還是戰斗在第一線比較好
而且建議你去代理公司發展
因為代理公司的企業文化和團隊精神還是很不錯的
額……說著說著說多了…………
打字這么辛苦，給點分吧………………