榮觀房產網1. 什么是FAB銷售法
AB法，是推銷員向顧客分析產品利益的好方法。
FAB銷售陳述：即在進行產品介紹、銷售*策（進貨*策）、銷售細節等表述的時候，針對客戶需求意向，進行有選擇、有目的的逐條理由的說服。F指屬性或功效（Features或Fact），即自己的產品有哪些特點和屬性，例如：“在功效相同的產品中，它是最輕的電子發動機，只有10磅重，” A是優點或優勢（advantage），即自己與競爭對手有何不同；例如：“它足夠輕。
所以可以便攜使用。” B是客戶利益與價值（benefit），這一優點所帶給顧客的利益。
例如：“你的客戶不再一定要到維修中心尋求幫助，因為服務代表能夠使用便攜式修理工具。” 所以FAB關注的是客戶的“買點”。
FAB的意思是在商品推介中，將商品本身的特點、商品所具有的優勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機地結合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。FAB法就是這樣將一個產品分別從三個層次加以分析、記錄，并整理成產品銷售的訴求點，向客戶和顧客進行說服，促進成交。
但需要注意的是客戶（顧客）本身所關 心的利益點是什么，然后投其所好，使我們訴求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能發揮效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。
對產品特點的描述，回答這樣一個問題，“它是什么？”一般來講在銷售展示中，單獨只運用產品特點，那么它并不具有多少說服力，因為購買者感興趣的是產品帶來的具體的利益，而不是產品的特點。即便你的產品有這樣的外觀或質量，那又能怎么樣呢？它的性能如何并且它給我帶來什么利益呢？所以你必須討論與購買者需要相關聯的產品優勢，這就是其原因所在。
FAB法操作實務 （1）特性（Feature） 特性是指商品所有可以感覺到的物理的、化學的、生物的、經濟的等特征，是可以用一系列指標、標準等予以表示和說明的。例如：原料構成、成分構成、數量、質量、規格、構造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等，任何一種商品都有其方方面面的特點特征，作為推銷員應將它們加以熟悉，至少要將主要經營的商品或者商品的主要特點特征加以熟悉，記憶在心。
以某品牌奶粉為例，當你向顧客介紹說，我們的牛奶全是產自于新西蘭，這一句話告知顧客一個信息，就是這種奶粉的產地是新西蘭；添加了脂肪酸DHA，這句話說明了產品的原材料；有紅色和綠色兩張包裝描述了產品規格。以某品牌奶粉為例：特性：1、產自新西蘭 產地2、添加了脂肪酸DHA 原料3、紅和綠兩種顏色的包裝 規格 這些句子都描述了產品本身所有的事實狀況或特征，但是介紹僅僅是停留在介紹產品的性質上，給顧客的僅僅是一些數據的枯燥的信息，很難激起顧客的購買欲望。
所以我們在描述了產品本的特性后，接著就要進入更深層的解說——Advantage，優點闡述。（2）優點（Advantage） 推銷員在介紹商品優勢時一定要注意比較不同商品特點的相同與不同之處，從不同之中發掘優勢。
應該說找出各種商品的特點特征還是比較容易的，而要從特點之中找出優勢，就需要下點工夫了，應多收集一些信息。推銷員在說明商品優勢的時候，一要說得客觀準確，二要能夠提供某種證明或證據，以使顧客信服。
我們仍以上述品牌奶粉為例，每一個特點都可以引申出產品的優點。比如在描述奶粉產自新西蘭后，我們可以告知顧客，新西蘭是目前世界上環境最為優越的天然牧場，牛奶全來自于健康、高免疫的乳牛，奶粉絕對沒有污染，衛生、安全。
在環境日漸惡劣，人們非常注重食品衛生的今天，衛生、安全可以說是兩個最大的優勢。當產品擁有明顯的優點后，就使產品具備了強大的說服力。
特性1：產自新西蘭 天然綠色牧場 選自高免疫健康乳牛 優點：絕對無污染，衛生、安全 剛才說過奶粉有一個特性：添加了DHA。我們可以繼續把這種特性再伸展為一個優點，因為DHA是人體必須的脂肪酸，補叫做“兒童聰明物質”，它對腦細胞的生長發育有重要作用。
所以這種奶粉的一個優點就是，能提高和開發兒童智力。特性2：添加了脂肪酸 DHA為人體必需脂肪酸 DHA被稱為“兒童聰明物質” DHA對腦細胞的生長發育很有好處 優點：能提高和開發兒童智力 多種的規格也能帶來好處，比如奶粉有紅和綠兩種顏色的包裝，這兩種顏色表示適合不同年齡層次的人使用。
由于有顯著不同的規格，所以使產品易于辨別，方便顧客選擇。特性3：紅和綠兩種顏色的包裝 紅色是適合0~3歲幼兒食用。
綠色為3~6歲兒童食用 優點：易于辯別，方便選擇 我們通過FAB介紹法，把產品的特性、優點、好處層層分析，產品的個性就顯露無遺，不但使顧客深刻了解了產品，也激發起他對產品的強烈興趣。（3）、利益（benefit） 利益是產品能夠滿足顧客某種需要的特定優勢，這種優勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個好處就是利 益。
它可能是優越的質量所帶來的使用上的安全可靠、經久耐用；可能是新穎的構造和款式所到來的時尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的簡單易 行；可能是省時、省力、省錢；也可能是著名品牌所帶來的名望感等。可見，商品的特。
2. 什么是FAB銷售技巧
最低0.27元開通文庫會員，查看完整內容> 原發布者：謝文魁m 產品銷售技巧之——FAB法則一、FAB的含義Feature（屬性、特性）：商品的特點，屬性。
Advantage（用處、作用）：特點帶來的用處。Benefit（好處、利益）：是指作用或者優勢會給客戶帶來的利益，對顧客的好處（因客而異）F和B有何區別？FeatureBenefit客觀存在的無感情的，冷冰冰的我們所賣出的主管感覺的溫暖的，打動人心的顧客能得到的站在自己的立場上站在顧客的立場上FAB的好處用FAB法則介紹商品有三個好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真實可靠的感覺。
提高顧客的購買欲望，使顧客對產品有深入的認識二、FAB的重要性客戶「購買」的是。
..他們想像中因你的「產品」和「服務」能為他們帶來的「效益」和「利益」。而不是因對你的「產品」和「服務」感興趣而購買。
學習目標：學完本課程后，能夠找出產品的屬性、作用和好處，并能運用到銷售中，增加顧客對產品的接受性。三、FAB的使用方法：因為…（屬性）…具有…（作用）…，對你而言…（好處）…由一個點引發相關聯的邏輯法則一般說辭及FAB說辭的比較?一般說辭這件衣服是純棉的?FAB說辭因為這件衣服是純棉，吸汗功能比較好，讓我們在享受運動的同時，讓我們的身體更加清爽舒適。
FAB法則的作用人性管理學：人們通常只關心和自己有關系或對自己有好處的事e79fa5e98193e58685e5aeb931333433623762情。FAB法則的運用：第一步：熟悉產品知識；。
3. FABE銷售法則介紹
最低0.27元開通文庫會員，查看完整內容> 原發布者：JOY琳兒 外灘控股集團FABE銷售法則與運用技巧學習目的學員能夠清晰地了解公司產品的屬性、特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為客戶作介紹，準確地說出顧客所在乎的要點，以增加客戶對產品的選擇性和易接受性，從而提高業績成交率。
了解FABE的重要性客戶在購買產品時，并不單是購買產品的本身，更是為了企業能提供長久、穩定、收益、相關資訊等益處。所以，學員要很清楚其所銷售的產品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點。
提高客戶的購買欲望，使客戶對產品有深入的認識。課程內容*的概述2.如何提煉FABE3.如何運用FFeature：屬性即產品所包含的客觀現實，所具有的屬性AAdvantage：作用我們的產品的優點，能夠給顧客帶來的用處BBenefit：益處就是給客戶帶來的利益舉例什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。
這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）舉例什么是作用？貓躺在地下非常餓了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”但是貓仍32313133353236313431303231363533e58685e5aeb931333433623739然沒有反應。
——買魚就是這些錢的作用（Advantage）舉例什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”
話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。舉例E代表什么？（Event，事實證明）。
4. 營銷中的FAB是什么
FAB（屬性，作用，益處）的法則
FAB對應的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。現在解釋一下說服性的演講過程：
1.屬性（Feature）
這個單詞需要注意，經常把它翻譯成特征或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點。特征，顧名思義就是區別于競爭對手的地方。當你介紹產品且與競爭對手的產品進行比較時，就會讓客戶產生一定的抵觸情緒。
原因是什么？因為在銷售的FAB中不應把Feature翻譯成特征或特點，而應翻譯成屬性，即你的產品所包含的客觀現實，所具有的屬性。比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性（Feature）。
2.作用（Advantage）
很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點，優點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產生更大的抵觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產品也很多，你們的產品不可能比所有的產品都好。
現實中的每一個產品都有各自的特征，當你們說產品的某個功能比競爭對手好的時候，客戶就會產生非常大的抵觸情緒。實際上，在銷售中把A(Advantage)翻譯成作用會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。
3.益處（Benefit）
就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。
FAB應該這樣解釋，這個講臺是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結構，是你說服性的演講的結構，只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求，并且愿意購買你的產品。
[案例]
大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池，一種是國產電池，另一種是進口電池，進口電池比國產電池的價格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進口電池好，還是買國產電池好。這時售貨員過來了，各拿出一個國產電池和一個進口電池，在手上掂了掂后，說：“先生您看，這個進口電池非常重。”然后售貨員停住不說了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。
5. 怎樣用FAB做成一筆銷售
溝通中的“FAB”法則。
F---Fewture（產品的特征）
A---Advantage（產品的功效）
B---Bentfit（產品的利益）
在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特征，一直是想盡辦法把產品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。
拜訪后：
1.一定要做訪后分析
(1)花一點時間做，把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。
(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。
(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。
2.改進技巧措施
(1)只做分析不行，應積極改進技巧措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。
如果是初次拜訪請記住——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。
成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是客戶的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。
6. 如何將FAB與商業銷售結合起來運用
F—A—B：特點—優勢—利益。
遵循以下原則（1）實事求是 （2）清晰簡潔（3）主次分明FAB利益銷售法商品推介的技巧 銷售員在運用FAB法進行銷售勸說時，在具體的闡述方式上可以嘗試采用以下的方法或技巧，以增強勸說效果。 觀點求同 共同的觀點是交流的基礎，進行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點為基礎。
銷售員所尋找或建立的共同觀點無非出自兩種情況：自己的觀點中顧客所同意贊成的；顧客的觀點中可以用來進一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因為這是建立在顧客觀點基礎上的。
例如，在食品銷售中銷售員經常采用這種技巧。顧客經過柜臺時往往會隨意地看上一眼，隨口問上一句：“多少錢？” 賣者并不急于回答價格問題，而是說：“您先嘗嘗（或者先試一試），看好不好？”一旦顧客的情緒調動起來，賣者會接著說：“這東西不錯吧？”當顧客流露出認 同時，立刻進行推介。
連續肯定 銷售員通過連續提問引導顧客連續作出肯定性的回答，提問從最簡單易答的問題開始，直至引導顧客作出購買決定。 顧客不斷地詢問，營業員均給予肯定性回答，直至顧客作出購買決定或者又提出新的需要討論的問題 得寸進尺 先提出一個小的請求，再提出一個大的請求；先提出一個容易做到的請求，再提出一個不大容易做到的請求；先就細小 問題提出一個請求，再就原則性問題提出一個請求；甚至先提出前一個請求后暫不提出后一個請求，對方可以答應前一個請求，并實際上就同意了后一個請求——這 就是所謂“得寸進尺”。
被請求方之所以會前后兩個都同意，內在的原因是這兩個請求存在著連帶關系；而從人們心理的角度看，是因為人們覺得既然答應了第一個 請求，也就有責任再答應第二個請求，因為誰也不愿意出爾反爾。 在超市的促銷活動中常采用這種方法。
例如買夠100元的商品后可以得到一定數額（10元、20元、50元等）的購物券，或者得到其他的優惠，一旦顧客做到了，則意味著他要花更多的錢買更多的東西。 以退為進 人們在生活中經常自覺或不自覺地遵循這個“互惠”的原理，所謂“互惠”有兩層意思：一是“滴水之恩，涌泉相報”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。
以退為進用的是第二層意思。 例如，在商品推介時先介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時，在客觀地介紹較為廉價的另一種商品，成功的可能性會大大增加。
轉移注意 在商品推介中使用轉移注意的技巧常見于三種情況： 顧客所問及或談及的事情屬于超市經營中的敏感問題或商業秘密，營業員不便細說，只能簡單帶過，馬上轉入其他話題，這樣做可稱之為“避重就輕”。 顧客在交流中跑題，漫無邊際，營業員就要設法使對方的注意力重新回到正題上來，這樣做可稱之為“避輕就重”。
出現了無足輕重的顧客異議，銷售員既不能與之爭論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡單帶過即可。 邏輯引導 營銷學上把人們的購買動機劃分為理性動機和情感動機，把人們的購買行為劃分為理性行為和感性行為。
在這里，理性和感性的劃分標準是人們考慮問題和采取行動的標準是什么。以客觀標準為基礎的是理性的，以主觀標準為基礎的是感性的。
一般來說，當人們主要考慮商品的質量水平、技術性能、成分構造時，主要體現的是理性動機；但當人們涉及到美或不 美、時尚與否時，更多的是從情緒情感上進行考慮。無論是理性動機和行為，還是情感動機和行為，人們的餓言行都有其思維邏輯在內，作為營業員就要了解不同人 的不同思維邏輯，按照他們習慣的思維方式去進行勸說引導，這樣做會取得較好的成效。
反之，則可能事與愿違。 情感誘導 銷售勸說是一個讓顧客接受營業員觀點的過程，也是一個營業員調動顧客情緒的過程，這兩個方面是相輔相成的餓。
顧客接受了營業員的觀點，他的情緒也就容易被調動起來；顧客的情緒被調動起來，也就容易接受營業員的觀點。 委托代言 委托代言是一種結盟策略。
當顧客表現出較強的購買意圖，又擔心周圍的人可能會持懷疑反對態度而猶豫不決時，營業員應主動地站在顧客一邊，為其提供證明證據，支持顧客作出購買決定，以緩解顧客自己感覺到的環境壓力。 損益對比 在銷售勸說中，把購買的好處與不購買的損失加以對比，以促成顧客作為購買決定。
凡事都有一利一弊，消費者購買商品也是有一定風險的。例如購買新商品，好處是先使用先受益，能夠享受到風氣。
7. 如何更好的認識FAB銷售模式
一、概述
FAB法，是推銷員向顧客分析產品利益的好方法。
FAB銷售陳述：即在進行產品介紹、銷售*策（進貨*策）、銷售細節等表述的時候，針對客戶需求意向，進行有選擇、有目的的逐條理由的說服。
二·、FAB分別描述
F指屬性或功效（Feature或Fact），即自己的產品有哪些特點和屬性，例如：“在功效相同的產品中，它是最輕的電子發動機，只有10磅重，”
A是優點或優勢（advantage），即自己與競爭對手有何不同；例如：“它足夠輕。所以可以便攜使用。”
B是客戶利益與價值（benefit），這一優點所帶給顧客的利益。例如：“你的客戶不再一定要到維修中心尋求幫助，因為服務代表能夠使用便攜式修理工具。”
所以FAB關注的是客戶的“買點”。
FAB的意思是在商品推介中，將商品本身的特點、商品所具有的優勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機地結合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。
三、總結
FAB法就是這樣將一個產品分別從三個層次加以分析、記錄，并整理成產品銷售的訴求點，向客戶和顧客進行說服，促進成交。但需要注意的是客戶（顧客）本身所關 心的利益點是什么，然后投其所好，使我們訴求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能發揮效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。
8. 如何將FAB與商業銷售結合起來運用
F—A—B：特點—優勢—利益。
遵循以下原則（1）實事求是 （2）清晰簡潔（3）主次分明FAB利益銷售法商品推介的技巧 銷售員在運用FAB法進行銷售勸說時，在具體的闡述方式上可以嘗試采用以下的方法或技巧，以增強勸說效果。 觀點求同 共同的觀點是交流的基礎，進行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點為基礎。
銷售員所尋找或建立的共同觀點無非出自兩種情況：自己的觀點中顧客所同意贊成的；顧客的觀點中可以用來進一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因為這是建立在顧客觀點基礎上的。
例如，在食品銷售中銷售員經常采用這種技巧。顧客經過柜臺時往往會隨意地看上一眼，隨口問上一句：“多少錢？” 賣者并不急于回答價格問題，而是說：“您先嘗嘗（或者先試一試），看好不好？”一旦顧客的情緒調動起來，賣者會接著說：“這東西不錯吧？”當顧客流露出認 同時，立刻進行推介。
連續肯定 銷售員通過連續提問引導顧客連續作出肯定性的回答，提問從最簡單易答的問題開始，直至引導顧客作出購買決定。 顧客不斷地詢問，營業員均給予肯定性回答，直至顧客作出購買決定或者又提出新的需要討論的問題 得寸進尺 先提出一個小的請求，再提出一個大的請求；先提出一個容易做到的請求，再提出一個不大容易做到的請求；先就細小 問題提出一個請求，再就原則性問題提出一個請求；甚至先提出前一個請求后暫不提出后一個請求，對方可以答應前一個請求，并實際上就同意了后一個請求——這 就是所謂“得寸進尺”。
被請求方之所以會前后兩個都同意，內在的原因是這兩個請求存在著連帶關系；而從人們心理的角度看，是因為人們覺得既然答應了第一個 請求，也就有責任再答應第二個請求，因為誰也不愿意出爾反爾。 在超市的促銷活動中常采用這種方法。
例如買夠100元的商品后可以得到一定數額（10元、20元、50元等）的購物券，或者得到其他的優惠，一旦顧客做到了，則意味著他要花更多的錢買更多的東西。 以退為進 人們在生活中經常自覺或不自覺地遵循這個“互惠”的原理，所謂“互惠”有兩層意思：一是“滴水之恩，涌泉相報”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。
以退為進用的是第二層意思。 例如，在商品推介時先介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時，在客觀地介紹較為廉價的另一種商品，成功的可能性會大大增加。
轉移注意 在商品推介中使用轉移注意的技巧常見于三種情況： 顧客所問及或談及的事情屬于超市經營中的敏感問題或商業秘密，營業員不便細說，只能簡單帶過，馬上轉入其他話題，這樣做可稱之為“避重就輕”。 顧客在交流中跑題，漫無邊際，營業員就要設法使對方的注意力重新回到正題上來，這樣做可稱之為“避輕就重”。
出現了無足輕重的顧客異議，銷售員既不能與之爭論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡單帶過即可。 邏輯引導 營銷學上把人們的購買動機劃分為理性動機和情感動機，把人們的購買行為劃分為理性行為和感性行為。
在這里，理性和感性的劃分標準是人們考慮問題和采取行動的標準是什么。以客觀標準為基礎的是理性的，以主觀標準為基礎的是感性的。
一般來說，當人們主要考慮商品的質量水平、技術性能、成分構造時，主要體現的是理性動機；但當人們涉及到美或不 美、時尚與否時，更多的是從情緒情感上進行考慮。無論是理性動機和行為，還是情感動機和行為，人們的餓言行都有其思維邏輯在內，作為營業員就要了解不同人 的不同思維邏輯，按照他們習慣的思維方式去進行勸說引導，這樣做會取得較好的成效。
反之，則可能事與愿違。 情感誘導 銷售勸說是一個讓顧客接受營業員觀點的過程，也是一個營業員調動顧客情緒的過程，這兩個方面是相輔相成的餓。
顧客接受了營業員的觀點，他的情緒也就容易被調動起來；顧客的情緒被調動起來，也就容易接受營業員的觀點。 委托代言 委托代言是一種結盟策略。
當顧客表現出較強的購買意圖，又擔心周圍的人可能會持懷疑反對態度而猶豫不決時，營業員應主動地站在顧客一邊，為其提供證明證據，支持顧客作出購買決定，以緩解顧客自己感覺到的環境壓力。 損益對比 在銷售勸說中，把購買的好處與不購買的損失加以對比，以促成顧客作為購買決定。
凡事都有一利一弊，消費者購買商品也是有一定風險的。例如購買新商品，好處是先使用先受益，能夠享受到風氣。
9. 房地產的銷售對話
房地產銷售說辭：
迎賓：您好，歡迎來到XX。請問您是第一次來我們項目嗎？之前跟哪位置業顧問聯系過嗎？（有的話請之前接待的置業顧問繼續接待）我是置業顧問XXX，您叫我XX就行了，下面我給您介紹一下我們項目，請問您怎么稱呼？
沙盤講解：項目優勢講解。在講解過程中跟客戶聊天，注意了解客戶的家庭情況、職業收入、居住地點，購房目的，通過收集客戶信息，為客戶推薦合適的房子。
客戶詢問的問題，銷售經理會制定專業的說辭，以免造成置業顧問說辭不一致。