榮觀房產網1. 做房地產銷售的技巧
原發布者：smalldeer773
房地產銷售實戰技巧綜合培訓目第一部分第二部分第三部分第四部分錄銷售日志標準接待流程客戶異議議價技巧第五部分第六部分第七部分逼定技巧捕捉客戶成交信號SP配合第一部分銷售日志（soap系統）Soap客戶信息錄入系統S：客戶年齡、身高、家庭關系、居住區域、年收入判斷、座駕類別等基本信息O：到訪后標準動作執行情況，期間客戶認可什么，不認可什么，懷疑什么，肯定什么。A：針對客戶提出的異議你是如何回答的，回答后客戶的反應是怎樣的。P：對客戶進行心理側寫，對意向進行評級并制定追蹤計劃及首次追蹤借口。只有兩種情況停止追蹤，1、客戶已購本項目。2、客戶已購其他項目。Soap客戶信息錄入系統SOAP系統是一線銷售人員對單個客戶的直接性描述和首次意向判斷，對后期研究客戶敏感點及刺激點都至關重要，對每個客戶的問題最好做到“原音回放”，每周由銷售主管收集上交銷售經理，經理對B及以上客戶統計后簽字并跟蹤各組跟訪成功率，提高轉化率。關鍵點：1、不要迷信明源系統，人機互動只是個傳說。2、永遠記住，好記性不如爛筆頭。第二部分標準接待流程標準接待流程1、“客戶到，歡迎參觀”當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“您好，歡迎光臨/歡迎參觀”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均應該注意調整自己的儀容儀表
2. 房地產銷售技巧
現場銷售的基本流程及注意事項因房地產業產品的異質性，樓盤具有不可移動、每一個產品都因其地理位置、周遍環境不同而具有唯一性，因此，在房地產業的銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。
大多數客戶只有產生參觀現場的沖動后，才能形成購買欲望，在經過多次到訪、考察后才能產生購買決定。因此可以說，買樓是一項復雜的系統工程，售樓員只有在這一工程中充當專業的解說員、優秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴之后，才能贏得客戶最后的購買。
第一節 迎接客戶一、基本動作1. 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。2. 當值銷售人員立即上前，熱情接待。
3. 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。4. 經過接待，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。
二、注意事項1. 銷售人員應儀表端正，態度親切。2. 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。
3. 若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。4. 沒有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。
第二節 介紹產品一、基本動作1. 交換名片，相互了解，了解客戶的個人資訊情況。2. 按照銷售現場已規劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點的介紹產品（著重地段、環境、交通、生活配套設施、樓盤功能、主要建材等的說明）。
二、注意事項1. 側重強調本樓盤的整體優勢。2. 用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系。
3. 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據次此迅速制定自己的應對策略。4. 當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互的關系。
第三節 購買洽談一. 基本動作1. 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。2. 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性的介紹。
3. 根據客戶所喜歡的單元在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。4. 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
5. 適時制造現場購買氣氛，強化其購買欲望。6. 在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
二. 注意事項1. 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。2. 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。
3. 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。4. 注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。
5. 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。6. 現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。
7. 對產品的解釋不應含有夸大、虛構的成分。8. 不是職權范圍內的承諾應報經現場經理通過。
第四節 帶看現場一、基本動作1. 結合工地現況和周邊特征，邊走介紹。2. 按照戶型圖，讓客戶切實感受自己所選的戶型。
3. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。二、注意事項1. 帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。
2. 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。第五節 暫未成交一、基本動作1. 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
2. 再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。3. 對有意的客戶再次約定看房時間。
4. 送客至大門外。二、注意事項1. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。
2. 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3. 針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。
第六節 填寫客戶資料表一、基本動作1. 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。2. 填寫重點：*客戶的聯絡方式和個人資訊資料；*客戶對樓盤的要求條件；*成交或未成交的真正原因。
3. 根據客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個等級，以便日后有重點地追蹤訪詢。4. 一聯送交現場經理檢查并備案建檔，一聯自己留存，以便日后追蹤客戶。
二、注意事項1. 客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應妥善保存。
3. 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。4. 每日或每周，應由現場經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取響相應的應對措施。
第七節 客戶追蹤一、基本動作1. 繁忙間隙，按客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告。2. 對于A、B等級的客戶，銷售人員應將其列為重點對象，保持親密聯系，調動一切可能條件，努力說服。
3. 將第一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。4. 無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
二、注意事項1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2. 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。
3. 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。4. 兩人或兩人已上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。
第八節 成交收定一、基本動作1. 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。2. 恭喜客戶3. 視具體情況，收取客戶小定金或大定金。
并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。
3. 做房地產銷售的技巧
1、建立并維持積極的態度。
2、相信自己。 3、訂立計劃，設定并完成目標。
4、了解客戶并滿足他們的要求。 5、學習并實踐行銷原則。
6、為幫助而銷售（給客戶利益）。 7、建立長期客情關系。
8、相信你的公司和產品。 9、隨時全副武裝，時刻準備。
10、真誠。 11、準時赴約。
12、限定顧客（不要和猶豫不覺的人浪費時間。外資銀行僅服務于高端）。
13、表現出專業形象。 14、與客戶建立良好的關系與信任感。
15、善用幽默。 16、對商品了若指掌。
17、強調好處而非特點。（FABE銷售法則） 18、記住所陳述的事。
19、君子一諾千金。 20、不要惡意貶低對手（如實介紹自己） 21、善用客戶來信。
22、傾聽辨別購買信號。 23、預期客戶的拒絕。
24、找到真正的拒絕理由。 25、克服拒絕。
26、要求客戶購買，不要聊天。 27、提出要求客戶簽單后，閉嘴。
28、如果這次未成功，立即約好下一次見面日期。 29、追蹤、追蹤、再追蹤。
（堅持就是勝利） 30、客戶不是拒絕你，只是你的商品。 31、創新才能適應市場。
32、遵守規則。 33、與他人融洽相處。
34、努力才會有運氣或效果。 35、不要歸咎他人。
36、99℃+1℃才是開水，再努力一次。 37、用數字找出你的成功公式。
（10:1比例） 38、留給客戶深刻的印象。 39、熱情面對一切。
40、享受行銷的樂趣。（做所愛的，不要愛所作的） 41、記住客戶的姓名。
42.在節假日給客戶發個短信表示祝賀。43.在客戶面前表現的業務很熟練。
44.凡事心急人不急。沉著應戰。
4. 如果沒有房地產銷售經驗,怎樣才能做好房地產銷售啊
1、用心學習 從事房地產銷售工作的人員應致力于個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足于這個社會。
所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。 2、學習積極的心態 地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。
所以，一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。
比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。“今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的”；這就是他對自己的一種肯定。
3、培養親和力 所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范言行舉止來實現。
語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。
這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。 4、提高專業性水準 房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。
產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。 樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
5. 房產銷售談判技巧
最低0.27元開通文庫會員，查看完整內容> 原發布者：ANANCS 全國房地產銷售技巧培訓一、銷售人員的基本素質（穿插案例）：1、銷售人員的定位與職責。
2、銷售代表的成功因素。3、銷售人員的三種心理素質。
4、銷售人員成功要點分析二、銷售人員的銷售技巧（穿插案例）：1、電話銷售技巧。2、現場銷售技巧：（1）客戶進門、了解客戶需求、介紹產品。
（2）談判技巧。（3）話術技巧。
（4）銷售應變的八大技巧。（5）銷售跟進技巧。
（6）銷售說服技巧。三、置業顧問的40個精彩解答四、重點答疑解惑一、銷售人員的基本素質：（一）、銷售人員的定位與職責。
我們的履歷上已經注明了我們的職業—售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負責把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。什么是售樓？售樓，就是銷售，只不過銷售是籠統的，面售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會地位以及居住文化。
換名話說，售樓就是一種連接房地產開發與客戶購房需求的銷售活動。一方面，創造者—開發商需要將創造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者—客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他。
6. 我想做房地產銷售
你好，我現在在北京一家二手房中介銷售二手房。
我剛從大學出來，在這里已經干了一個半月，我一單沒開，跟我一起來的校招生已經有一批人開單了。所以我現在壓力也很大。
我現在在努力的調整，所以我就簡單說一下了。
一，心態上的調整。
房產銷售需要很強的心理抗壓能力。因為你可能一個星期，一個月，甚至很長一段時間不開單。
所以要調整好自己的心態。二，鍛煉你的臉皮和運用語言技巧。
這一點其實很重要，也是最難鍛煉的。三，多鍛煉自己的學習能力，房產銷售不是賣菜，所以需要很強的專業度。
你專業客戶和業主才能信賴你。四，多讀點心理學的書籍。
其實房產銷售需要很強的讀心能力，懂得利用語言去達到目的。我讀過很多心理學的書籍，我也在嘗試運用，我們店的老人們他們都會在不知不覺中運用到一些心理學常識，比如說冷熱水效應，這一點我感觸很深。
用冷熱水效應去達到穩固成交的目的。這點就不多說了。
上面說了那么多，我也不知道你是想賣一手房還是二手房。不過房產銷售不管是一手房還是二手房都有它的想通之處。
7. 怎么才能做好房產銷售
怎么才能做好房產銷售？我是做二手房銷售的`剛進入市場。。。。那么我就講述一下房地產二手銷售從入門-職業-專業的過程吧，
1、要學會累積經驗（每天要有個自我總結，找出自己多個自己的不足之處，加以改正），逐漸你會發現自己所能找出的缺點越來越少，這樣你基本已經入門了。
2、要學會學會升華經驗，理論-實踐-再理論-再實踐，最后達到忘記，即已經把經驗完全融入到自己的血脈里面，不用遇到任何問題都樂立刻作出合適的反應，這樣你基本已經成為職業了。
3、要成為專業級，非常難，有些人10年的銷售經驗也不能達到這個層次，其原因有多個：性格、興趣、表達能力、總結能力、執行能力等等。
而作好二手銷售，心態也是非常重要的
1、相信自己，相信自己的產品
2、用心聆聽客戶及消費者的聲音
3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）
4、虛心、肯學
5、每天出門三件事（今天應該干什么、應該怎么干、應該帶什么出門）
6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）
而如果你想在二手銷售做到成功，可以參考以下建議：
1、要收廣泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）
2、你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他們可以給你提綱很多供求信息）
3、你的做法，很多人是為了銷售而銷售，而你可能要改變一下思路（是為了跟顧客做朋友而銷售）
4、抓住大客，一個大客（搞投資的都稱為大客），可以為你帶來無法想象的收益
努力吧，呵呵。祝你成功。