榮觀房產網1. 房地產銷售通常應注意哪些常見問題
房地產銷售常見問題及解決方法 一、產品介紹不詳實 1、原因 1）對產品不熟悉。
2）對競爭樓盤不了解。 3）迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。
2、解決 1）樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。 2）進入銷售現場時，應針對周圍環境，具體產品再做詳細了解。
3）多講多練，不斷修正自己的措辭。 4）隨時請教老員工和部門主管。
5）端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的。 二、任意答應客戶要求 1、原因 1）急于成交。
2）為個別別有用心的客戶所誘導。 2、解決 1）相信自己的產品，相信自己的能力。
2）確實了解公司的各項規定，不確定的狀況，向現場經理請示。 3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。
4）所有文字載體，列入合同的內容應認識審核。 5）明確規定，若逾越個人權責而造成損失，由個人付全責。
三、未做客戶追蹤 1、原因 1）現場繁忙，沒有空閑。 2）自以為客戶追蹤效果不大。
3）銷售人員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。 2、解決 1）每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。
2）依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。 3）電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。
4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現場經理，相互避免探討說服的辦法。 5）盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交率。
四、不善運用現場道具 1、原因 1）不明白、不善用各種現場銷售道具的促銷功能。 2）迷信個人的說服能力。
2、解決 1）了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。 2）多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。
3）營造現場氣氛，注意團隊配合。 五、對獎金制度不滿 1、原因 1）自我意識膨脹，不注意團隊合作。
2）獎金制度不合理。 3）銷售現場管理有誤。
2、解決 1）強調團隊合作，鼓勵共同進步。 2）征求各方意見，制定合理的獎金制度。
3）加強現場管理，避免人為不公。 4）個別害群之馬，堅決予以清除。
六、客戶喜歡卻遲遲不決定 1、原因 1）對產品不了解，想再作比較。 2）同時選中幾套單元，猶豫不決。
3）想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 2、解決 1）針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。
2）若客戶來訪二次或二次以上，對產品已很了解，則應力促其早早下定金。 3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約。
4）定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。 5）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下定金則早定心。
七、客戶下定金后遲遲不來簽約 1、原因 1）想通過晚簽約，以拖延付款時間。 2）事物繁忙，有意無意忘記了。
3）對所定房屋又開始猶豫不決。 2、解決 1）下定金時，約定簽約時間和違反罰則。
2）及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。 3）盡快簽約，避免節外生枝。
八、退定或退戶 1、原因 1）受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 2）的確自己不喜歡。
3）因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。 2、解決 1）確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設法解決。
2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 3）按程序退房，各自承擔違約責任。
九、一屋二賣 1、原因 1）沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。 2）銷售人員自己疏忽，動作出錯。
2、解決 1）明白事情原由和責任人，公司另行處理。 2）先對客戶解釋，降低姿態，口氣婉轉，請客戶見諒。
3）協調客戶換戶，并給予適當優惠。 4）若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經同意后，加倍退還定金。
5）務必當場解決，避免官司。 十、優惠折讓 （一）客戶一再要求折讓 1、原因 1）知道先前的客戶成交有折扣。
2）銷售人員急于成交，暗示有折扣。 3）客戶有打折習慣。
2、解決 1）立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。 2）價格擬訂預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售人現場經理和各等級人員分級把關。
3）大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價。 4）為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。
5）若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。 6）定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。
7）關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。 （二）客戶間折讓不同 1、原因 1）客戶是親朋好友或關系客戶。
2）不同銷售階段，有不同折讓策略。 2、解決 1）內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統一解釋。
2）給客戶報價和價目表，應說明有效時間。 3）盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。
4）不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。 5）態度要堅定，但口氣要婉轉。
十一、訂單填寫錯誤 1、原因 1）銷售人員的操作錯誤。
2. 怎樣做好房地產銷售
首先你要加強房地產相關專業知識和*策法規的學習 只有在精通業務的前提下你才具備成為一個優秀的銷售人員的基礎 其次，在你接待客戶時應在最短的時間判斷出客戶的具體需求，當然，這需要長期的經驗積累 要耐心的解決客戶提出的各種問題，以增加客戶置業的信心 要有分寸的把握好與客戶的關系，不要過于熱情或過于不關心 注意最起碼的禮儀 這樣就可試試了，看看效果怎樣。
首先 1要對樓盤情況了如指掌 2樓盤優點 缺點要明確.對顧客推銷時重點多講樓盤優點，當然缺點也是要講的不過可以藝術性的帶過 3樓盤所針對的客戶群是什么 4客戶群的喜好 在售樓過程中意識要清醒，你的目標是什么怎樣圍繞你的目標做相關的一些方案. 明確產業價值觀，相信你會是個優秀的售樓員！ 有效售樓人員的基本素質與條件 1.外在形象有可信度 筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關系，發現銷售業績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。
從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。
漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎占半數。
漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。 2.一定的專業背景和市場知識 房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。
尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……”；“內墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環保產品，有……功效”；“插座是……產品，是……材料，有……特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。
售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地*府頒發的各種房地產*策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
3.人緣好人氣旺 一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。
成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。
確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用于房地產銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。
人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。 4.成就動機高 心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。
就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結果。
5.對工作有*般的熱情 一個有效的房地產銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有*般的熱情和執著；又像對待自己的孩子，將一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信。
3. 房地產營銷存在的問題
原發布者：龍源期刊網
摘要：房地產營銷是在產品設計、推廣、開發，以及售后服務等環節的中的運用，是房地產事業蓬勃、健康發展的重要原因，房地產的營銷工作的好壞一直是房地產開發商最關心的。
關鍵詞：房地產營銷問題對策
一、房地產營銷存在的問題
1.市場調研不足，市場定位不明確。目前許多房地產開發商缺乏廣泛而有深度的市場調研，脫離實際，使得營銷成為空中樓閣，經不起時間的推敲和市場的考驗。如市場調研方法單一，不論樓盤大小，取樣總是同一常量；缺乏項目規模、位置特點等與消費者的關系的整體了解；樣本數據不足，導致調查結果與實際差距很大。對市場實際需求分析不足導致房地產市場營銷停滯。另一方面，許多房地產開發商并未全面充分地認識到市場需求的差異，不顧當地經濟發展水平和居民的承受能力，甚至毫不顧及企業自身的資源條件，沒有明確的目標，不進行科學的市場定位，盲目興建高檔公寓、別墅、辦公樓和商業住房，最終導致諸多樓盤滯銷，而適應廣大中低收入家庭的經濟住房卻十分短缺。
2.宣傳過分依賴于廣告，且宣傳手段單一。房地產開發商為了促進房地產項目營銷，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產廣告過剩，虛假成分較高，干擾了房地產企業的健康發展，損害了房地產行業的形象及信用，大量的消費者對廣告
4. 在銷售房產時客戶會提出什么問題,該怎么樣回答
1、客戶問題：你們的價格太高了
一般客戶都會這樣說，因為無論價格是高是低這樣問一下興許就會有降價的余地。
模板回答：不好意思啊X先生，這價不是我定的，是業主定的，您要談價只能先付預訂，我盡力幫您去談價。（此時要注意你的口吻最好帶著沒有回旋余地的）我們以前有客戶也出了這個價（客戶的還的價格）的預訂，業主不同意，所以就這個價了，不能談了。
2、客戶問題：直接告訴我你們的最低價吧，我最煩這樣討價還價了
客戶這樣說有可能是因為對房子有一定興趣，你大可以說一些你的意見，當然不能夠直接拒絕回答客戶的問題。
回答模板：這價不是我定的，是業主定的，只能您先付預訂，我這只有跟業主談了才知道這價行不行，能降多少我絕對會跟您說，因為我還要靠您給我介紹更多客戶的。
3、客戶問題：我最近很忙過段時間再說吧
針對這個問題你一定不要果斷撤回來，因為客戶有可能存在潛在意識，但是又怕一介紹起來沒完。所以你在簡短的時間內把想要表達的問題表達清楚就有可能吸引客戶。
回答模板：可以，那今天打擾了，您看大約什么時候跟您聯系比較方便呢？因為我們剛剛收到一套房子，性價比非常高，而且很適合您，主要是不想讓您錯過這次機會。
5. 買賣房產過程中有哪些常見問題
二手房交易十大注意事項：
一、房屋產權是否明晰
有些房屋有好多個共有人，如有繼承人共有的、有家庭共有的、還有夫妻共有的，對此買受人應當和全部共有人簽訂房屋買賣合同。如果只是部分共有人擅自處分共有財產，買受人與其簽訂的買賣合同未在其他共有人同意的情況下一般是無效的。
二、土地情況是否清晰
二手房中買受人應注意土地的使用性質，看是劃撥還是出讓，劃撥的土地一般是無償使用，*府可無償收回，出讓是房主已繳納了土地出讓金，買受人對房屋享有較完整的權利；還應注意土地的使用年限，如果一個房屋的土地使用權僅有40年，房主已使用十來年，對于買受人來說是否還應該按同地段土地使用權為70年商品房的價格來衡量時，就有點不劃算。
三、交易房屋是否在租
有些二手房在轉讓時，存在物上負擔，即還被別人租賃。如果買受人只看房產證，只注重過戶手續，而不注意是否存在租賃時，買受人極有可能得到一個不能及時入住的或使用的房產。因為我國包括大部分國家均認可"買賣不破租賃"，也就是說房屋買賣合同不能對抗在先成立的租賃合同。這一點在實際中被很多買受人及中介公司忽視，也被許多出賣人利用從而引起較多糾紛。
四、房屋手續是否齊全
房產證是證明房主對房屋享有所有權的惟一憑證，沒有房產證的房屋交易時對買受人來說有得不到房屋的極大風險。房主可能有房產證而將其抵押或轉賣，即使現在沒有將來辦理取得后，房主還可以抵押和轉賣。所以最好選擇有房產證的房屋進行交易。
五、福利房屋是否合法
房改房、安居工程、經濟適用房本身是一種福利性質的*策性住房，在轉讓時有一定限制，而且這些房屋在土地性質、房屋所有權范圍上有一定的國家規定，買受人購買時要避免買賣合同與國家法律沖突。
六、物管費用是否拖欠
有些房主在轉讓房屋時，其物業管理費，電費以及三氣（天然氣、暖氣、煤氣）費用長期拖欠，且已欠下數目不小的費用，買受人不知情購買了此房屋，所有費用買受人有可能要全部承擔。
七、市*規劃是否影響
有些房主出售二手房可能是已了解該房屋在5到10年左右要面臨拆遷，或者房屋附近要建高層住宅，可能影響采光、價格等市*規劃情況，才急于出售，作為買受人在購買時應全面了解詳細情況。
八、單位房屋是否侵權
一般單位的房屋有成本價的職工住房，還有標準價的職工住房，二者土地性質均為劃撥，轉讓時應繳納土地使用費。再者，對于標準價的住房一般單位享有部分產權，職工在轉讓時，單位享有優先購買權。買受人如果沒有注意這些可能會和房主一起侵犯單位的合法權益。
九、中介公司是否違規
有些中介公司違規提供中介服務，如在二手房貸款時，為買受人提供零首付的服務，即買受人所支付的全部購房款均可從銀行騙貸出來。買受人以為自己占了便宜，豈不知如果被銀行發現，所有的責任有可能自己都要承擔。
十、合同約定是否明確
二手房的買賣合同雖然不需像商品房買賣合同那么全面，但對于一些細節問題還應約定清楚，如：合同主體、權利保證、房屋價款、交易方式、違約責任、糾紛解決、簽訂日期等等問題均應全面考慮
