房地產stp戰略策劃

1. 房地產營銷如何運用STP戰略

文/趙艷豐 一、STP戰略 現代營銷戰略的核心為STP戰略，即目標市場營銷戰略。

所謂STP戰略是指按照目標市場營銷過程中的細分市場（Segmenting）、選擇目標市場（Targeting）產品及市場定位（Positioning）三個步驟，在房地產項目前期策劃中引入營銷概念，制訂出與房地產項目延向性一致的全程營銷策劃方案。 房地產營銷應用STP戰略的目的就是要為項目的營建，在設計、建設、營銷、服務、管理等方面提出比競爭者更有效地滿足顧客需求的實施細則，從而為開發項目的整體概念準確地建立起一整套價值體系，力求通過產品差異化戰略，最大限度地避免競爭、超越競爭，使開發商及其產品在消費者面前樹立良好的品牌形象，最終達到良好的銷售目的。

在早期的房地產營銷策劃當中，策劃人或者使用概念策劃模式，選擇樓盤的一個或幾個顯著特征，向消費者加以強調和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導消費者在眾多樓盤中選擇自己的樓盤，從而達到促銷的目的；或者依靠賣點群策劃模式，即策劃人為適應賣方市場和消費者的理性選擇，采用羅列眾樓盤優點并將其集于一身，向消費者做出“能滿足所有要求”的承諾，從而達到促銷的目的。這些策劃模式均過于簡單，存在著明顯的不足。

概念策劃模式僅僅依靠樓盤突出的某個特征而想要實現銷售，在目前空置率高居不下、買方市場情況下，只是解決了消費者的識別選擇，卻很難圓滿實現銷售意圖；而極盡所能地向市場羅列無盡賣點的賣點群策劃模式，則要求開發商必須在短期之內對購買者做出足夠的承諾，其結果是每個賣點的后面都是成本的增加，盡管賣點對項目的宣傳起到積極的作用，但同時開發項目的大塊利潤也會因這些賣點而打折扣。 應用STP戰略，營銷策劃在項目立項時即著手進行市場需求調研，正確確定目標市場的需求和欲望，利用差異化、避免競爭等營銷理論，推出既比競爭對手更能有效地滿足市場需求又是獨一無二的特色樓盤。

二、STP戰略的實際應用 策劃一個有效的房地產營銷方案，首要的任務就是發現和了解房地產目標市場，而市場細分則是選擇和了解目標市場的前提和基礎。以住宅項目為例，房地產市場細分參數可以分為四類：家庭參數、地區參數、心理參數和行為參數，其中以行為參數劃分消費群體是創建細分市場的最佳起點。

ZH房地產策劃中心為D市“宅語緣”高尚住宅項目做的成功策劃，正是從行為參數進行整個項目營銷方案的策劃的。 D市屬于房地產開發四線城市，但D市具有高速有效的物流體系和東北最大服裝批發市場，這意味著D市擁有誘人的市場和低廉的勞動力市場。

所以，各大商家紛紛進入D市，房地產更是有大量外資搶入，行業的競爭日益激烈，競爭的層次不斷升級。 “宅語緣”地段位于D市南部，附近樓盤以桃源山莊為主，經桃源山莊多年的開發，該地段已聚集相當的人氣和居住知名度；該地段臨近商業繁華地帶，電腦城、家具城、水果批發市場、服裝批發市場薈萃于此；且該地段環境幽雅，坐擁兩山，鬧中有靜，擁有天然的巨大綠地，覆蓋率高達60%，山中成片天然古木是D市現有樓盤中絕無僅有的。

在項目營銷策劃的前期準備階段，ZH房地產策劃中心針對當地的具體情況和開發企業的實際能力，對市場細分的方法確定了四條原則：首先是細分的可量度性，就是說細分出的市場購買力和市場規模是可以度量的，通過調查可以判斷出細分市場的大小；二是細分出來的市場對企業來說是有能力進入的，相應的產品也可以毫無障礙地進入市場；三是細分的市場規模必須能使企業產生利潤；四是細分市場的營銷對企業具有可行性，企業的技術條件和資金能力能夠滿足細分市場的營銷策劃要求。按照這些原則，依據市場細分的參數，分析確定潛在消費者對產品的需求，特別是詳細研究潛在消費群體的個性需求，并調查測量出這些潛在消費群體的市場規模，為選定目標市場、設計市場營銷策略服務。

經過對市場細分的研究，從消費群體追求利益的行為出發，界定出“宅語緣”項目的目標消費群及其市場特征是：區域內服裝市場業主、果品批發市場業主、電腦大市場業主、通訊市場業主、南區附近購房者、以及自身具有文化藝術氣質的經濟能力較強的階層為主體消費群體；潛在消費群體的年齡大約在35歲到55歲之間；家庭結構已進入中年期，人口簡單，居住空間之娛樂性與休閑性較大；他們追求高檔次的住宅小區，追求品位，但同時他們又是商人，有著強烈的“物有所值”消費心理。 同時，本案策劃中心根據市場調查，細分出市場消費者的購房傾向和要求，具體包括：環境規劃的高標準，各種生活配套要齊全，各種活動場地、場所要足夠；在規劃時要有超前意識，使小區更具現代化氣息，特別要注意智能化；在樓盤外立面的設計上要新穎，色調要協調，風格要跟上潮流；潛在業主們的消費傾向于入住全封閉式的小區；高綠化率，幾乎所有的目標市場消費者認為高綠化率是十分必要的，這部分消費者對住宅環境的要求已經越來越高；小區及其周圍的配套設施的基本要求為學校、幼兒園、菜市場、超市、醫院、籃球場、網球場、圖書館、棋牌室等一應俱。

2. 房地產營銷如何運用STP戰略

文/趙艷豐 一、STP戰略 現代營銷戰略的核心為STP戰略，即目標市場營銷戰略。

所謂STP戰略是指按照目標市場營銷過程中的細分市場（Segmenting）、選擇目標市場（Targeting）產品及市場定位（Positioning）三個步驟，在房地產項目前期策劃中引入營銷概念，制訂出與房地產項目延向性一致的全程營銷策劃方案。 房地產營銷應用STP戰略的目的就是要為項目的營建，在設計、建設、營銷、服務、管理等方面提出比競爭者更有效地滿足顧客需求的實施細則，從而為開發項目的整體概念準確地建立起一整套價值體系，力求通過產品差異化戰略，最大限度地避免競爭、超越競爭，使開發商及其產品在消費者面前樹立良好的品牌形象，最終達到良好的銷售目的。

在早期的房地產營銷策劃當中，策劃人或者使用概念策劃模式，選擇樓盤的一個或幾個顯著特征，向消費者加以強調和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導消費者在眾多樓盤中選擇自己的樓盤，從而達到促銷的目的；或者依靠賣點群策劃模式，即策劃人為適應賣方市場和消費者的理性選擇，采用羅列眾樓盤優點并將其集于一身，向消費者做出“能滿足所有要求”的承諾，從而達到促銷的目的。這些策劃模式均過于簡單，存在著明顯的不足。

概念策劃模式僅僅依靠樓盤突出的某個特征而想要實現銷售，在目前空置率高居不下、買方市場情況下，只是解決了消費者的識別選擇，卻很難圓滿實現銷售意圖；而極盡所能地向市場羅列無盡賣點的賣點群策劃模式，則要求開發商必須在短期之內對購買者做出足夠的承諾，其結果是每個賣點的后面都是成本的增加，盡管賣點對項目的宣傳起到積極的作用，但同時開發項目的大塊利潤也會因這些賣點而打折扣。 應用STP戰略，營銷策劃在項目立項時即著手進行市場需求調研，正確確定目標市場的需求和欲望，利用差異化、避免競爭等營銷理論，推出既比競爭對手更能有效地滿足市場需求又是獨一無二的特色樓盤。

二、STP戰略的實際應用 策劃一個有效的房地產營銷方案，首要的任務就是發現和了解房地產目標市場，而市場細分則是選擇和了解目標市場的前提和基礎。以住宅項目為例，房地產市場細分參數可以分為四類：家庭參數、地區參數、心理參數和行為參數，其中以行為參數劃分消費群體是創建細分市場的最佳起點。

ZH房地產策劃中心為D市“宅語緣”高尚住宅項目做的成功策劃，正是從行為參數進行整個項目營銷方案的策劃的。 D市屬于房地產開發四線城市，但D市具有高速有效的物流體系和東北最大服裝批發市場，這意味著D市擁有誘人的市場和低廉的勞動力市場。

所以，各大商家紛紛進入D市，房地產更是有大量外資搶入，行業的競爭日益激烈，競爭的層次不斷升級。 “宅語緣”地段位于D市南部，附近樓盤以桃源山莊為主，經桃源山莊多年的開發，該地段已聚集相當的人氣和居住知名度；該地段臨近商業繁華地帶，電腦城、家具城、水果批發市場、服裝批發市場薈萃于此；且該地段環境幽雅，坐擁兩山，鬧中有靜，擁有天然的巨大綠地，覆蓋率高達60%，山中成片天然古木是D市現有樓盤中絕無僅有的。

在項目營銷策劃的前期準備階段，ZH房地產策劃中心針對當地的具體情況和開發企業的實際能力，對市場細分的方法確定了四條原則：首先是細分的可量度性，就是說細分出的市場購買力和市場規模是可以度量的，通過調查可以判斷出細分市場的大小；二是細分出來的市場對企業來說是有能力進入的，相應的產品也可以毫無障礙地進入市場；三是細分的市場規模必須能使企業產生利潤；四是細分市場的營銷對企業具有可行性，企業的技術條件和資金能力能夠滿足細分市場的營銷策劃要求。按照這些原則，依據市場細分的參數，分析確定潛在消費者對產品的需求，特別是詳細研究潛在消費群體的個性需求，并調查測量出這些潛在消費群體的市場規模，為選定目標市場、設計市場營銷策略服務。

經過對市場細分的研究，從消費群體追求利益的行為出發，界定出“宅語緣”項目的目標消費群及其市場特征是：區域內服裝市場業主、果品批發市場業主、電腦大市場業主、通訊市場業主、南區附近購房者、以及自身具有文化藝術氣質的經濟能力較強的階層為主體消費群體；潛在消費群體的年齡大約在35歲到55歲之間；家庭結構已進入中年期，人口簡單，居住空間之娛樂性與休閑性較大；他們追求高檔次的住宅小區，追求品位，但同時他們又是商人，有著強烈的“物有所值”消費心理。 同時，本案策劃中心根據市場調查，細分出市場消費者的購房傾向和要求，具體包括：環境規劃的高標準，各種生活配套要齊全，各種活動場地、場所要足夠；在規劃時要有超前意識，使小區更具現代化氣息，特別要注意智能化；在樓盤外立面的設計上要新穎，色調要協調，風格要跟上潮流；潛在業主們的消費傾向于入住全封閉式的小區；高綠化率，幾乎所有的目標市場消費者認為高綠化率是十分必要的，這部分消費者對住宅環境的要求已經越來越高；小區及其周圍的配套設施的基本要求為學校、幼兒園、菜市場、超市、醫院、籃球場、網球場、圖書館、棋牌室等一應俱。

3. 如何運用房地產營銷STP戰略

一、STP戰略 現代營銷戰略的核心為STP戰略，即目標市場營銷戰略。

所謂STP戰略是指按照目標市場營銷過程中的細分市場（Segmenting）、選擇目標市場（Targeting）產品及市場定位（Positioning）三個步驟，在房地產項目前期策劃中引入營銷概念，制訂出與房地產項目延向性一致的全程營銷策劃方案。房地產營銷應用STP戰略的目的就是要為項目的營建，在設計、建設、營銷、服務、管理等方面提出比競爭者更有效地滿足顧客需求的實施細則，從而為開發項目的整體概念準確地建立起一整套價值體系，力求通過產品差異化戰略，最大限度地避免競爭、超越競爭，使開發商及其產品在消費者面前樹立良好的品牌形象，最終達到良好的銷售目的。

在早期的房地產營銷策劃當中，策劃人或者使用概念策劃模式，選擇樓盤的一個或幾個顯著特征，向消費者加以強調和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導消費者在眾多樓盤中選擇自己的樓盤，從而達到促銷的目的；或者依靠賣點群策劃模式，即策劃人為適應賣方市場和消費者的理性選擇，采用羅列眾樓盤優點并將其集于一身，向消費者做出“能滿足所有要求”的承諾，從而達到促銷的目的。這些策劃模式均過于簡單，存在著明顯的不足。

概念策劃模式僅僅依靠樓盤突出的某個特征而想要實現銷售，在目前空置率高居不下、買方市場情況下，只是解決了消費者的識別選擇，卻很難圓滿實現銷售意圖；而極盡所能地向市場羅列無盡賣點的賣點群策劃模式，則要求開發商必須在短期之內對購買者做出足夠的承諾，其結果是每個賣點的后面都是成本的增加，盡管賣點對項目的宣傳起到積極的作用，但同時開發項目的大塊利潤也會因這些賣點而打折扣。應用STP戰略，營銷策劃在項目立項時即著手進行市場需求調研，正確確定目標市場的需求和欲望，利用差異化、避免競爭等營銷理論，推出既比競爭對手更能有效地滿足市場需求又是獨一無二的特色樓盤。

二、STP戰略的實際應用策劃一個有效的房地產營銷方案，首要的任務就是發現和了解房地產目標市場，而市場細分則是選擇和了解目標市場的前提和基礎。以住宅項目為例，房地產市場細分參數可以分為四類：家庭參數、地區參數、心理參數和行為參數，其中以行為參數劃分消費群體是創建細分市場的最佳起點。

ZH房地產策劃中心為D市“宅語緣”高尚住宅項目做的成功策劃，正是從行為參數進行整個項目營銷方案的策劃的。D市屬于房地產開發四線城市，但D市具有高速有效的物流體系和東北最大服裝批發市場，這意味著D市擁有誘人的市場和低廉的勞動力市場。

所以，各大商家紛紛進入D市，房地產更是有大量外資搶入，行業的競爭日益激烈，競爭的層次不斷升級。“宅語緣”地段位于D市南部，附近樓盤以桃源山莊為主，經桃源山莊多年的開發，該地段已聚集相當的人氣和居住知名度；該地段臨近商業繁華地帶，電腦城、家具城、水果批發市場、服裝批發市場薈萃于此；且該地段環境幽雅，坐擁兩山，鬧中有靜，擁有天然的巨大綠地，覆蓋率高達60%，山中成片天然古木是D市現有樓盤中絕無僅有的。

在項目營銷策劃的前期準備階段，ZH房地產策劃中心針對當地的具體情況和開發企業的實際能力，對市場細分的方法確定了四條原則：首先是細分的可量度性，就是說細分出的市場購買力和市場規模是可以度量的，通過調查可以判斷出細分市場的大小；二是細分出來的市場對企業來說是有能力進入的，相應的產品也可以毫無障礙地進入市場；三是細分的市場規模必須能使企業產生利潤；四是細分市場的營銷對企業具有可行性，企業的技術條件和資金能力能夠滿足細分市場的營銷策劃要求。按照這些原則，依據市場細分的參數，分析確定潛在消費者對產品的需求，特別是詳細研究潛在消費群體的個性需求，并調查測量出這些潛在消費群體的市場規模，為選定目標市場、設計市場營銷策略服務。

經過對市場細分的研究，從消費群體追求利益的行為出發，界定出“宅語緣”項目的目標消費群及其市場特征是：區域內服裝市場業主、果品批發市場業主、電腦大市場業主、通訊市場業主、南區附近購房者、以及自身具有文化藝術氣質的經濟能力較強的階層為主體消費群體；潛在消費群體的年齡大約在35歲到55歲之間；家庭結構已進入中年期，人口簡單，居住空間之娛樂性與休閑性較大；他們追求高檔次的住宅小區，追求品位，但同時他們又是商人，有著強烈的“物有所值”消費心理。同時，本案策劃中心根據市場調查，細分出市場消費者的購房傾向和要求，具體包括：環境規劃的高標準，各種生活配套要齊全，各種活動場地、場所要足夠；在規劃時要有超前意識，使小區更具現代化氣息，特別要注意智能化；在樓盤外立面的設計上要新穎，色調要協調，風格要跟上潮流；潛在業主們的消費傾向于入住全封閉式的小區；高綠化率，幾乎所有的目標市場消費者認為高綠化率是十分必要的，這部分消費者對住宅環境的要求已經越來越高；小區及其周圍的配套設施的基本要求為學校、幼兒園、菜市場、超市、醫院、籃球場、網球場、圖書館、棋牌室等一應俱全；對物業管理。

4. 如何運用房地產營銷STP戰略

一、STP戰略 現代營銷戰略的核心為STP戰略，即目標市場營銷戰略。

所謂STP戰略是指按照目標市場營銷過程中的細分市場（Segmenting）、選擇目標市場（Targeting）產品及市場定位（Positioning）三個步驟，在房地產項目前期策劃中引入營銷概念，制訂出與房地產項目延向性一致的全程營銷策劃方案。房地產營銷應用STP戰略的目的就是要為項目的營建，在設計、建設、營銷、服務、管理等方面提出比競爭者更有效地滿足顧客需求的實施細則，從而為開發項目的整體概念準確地建立起一整套價值體系，力求通過產品差異化戰略，最大限度地避免競爭、超越競爭，使開發商及其產品在消費者面前樹立良好的品牌形象，最終達到良好的銷售目的。

在早期的房地產營銷策劃當中，策劃人或者使用概念策劃模式，選擇樓盤的一個或幾個顯著特征，向消費者加以強調和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導消費者在眾多樓盤中選擇自己的樓盤，從而達到促銷的目的；或者依靠賣點群策劃模式，即策劃人為適應賣方市場和消費者的理性選擇，采用羅列眾樓盤優點并將其集于一身，向消費者做出“能滿足所有要求”的承諾，從而達到促銷的目的。這些策劃模式均過于簡單，存在著明顯的不足。

概念策劃模式僅僅依靠樓盤突出的某個特征而想要實現銷售，在目前空置率高居不下、買方市場情況下，只是解決了消費者的識別選擇，卻很難圓滿實現銷售意圖；而極盡所能地向市場羅列無盡賣點的賣點群策劃模式，則要求開發商必須在短期之內對購買者做出足夠的承諾，其結果是每個賣點的后面都是成本的增加，盡管賣點對項目的宣傳起到積極的作用，但同時開發項目的大塊利潤也會因這些賣點而打折扣。應用STP戰略，營銷策劃在項目立項時即著手進行市場需求調研，正確確定目標市場的需求和欲望，利用差異化、避免競爭等營銷理論，推出既比競爭對手更能有效地滿足市場需求又是獨一無二的特色樓盤。

二、STP戰略的實際應用策劃一個有效的房地產營銷方案，首要的任務就是發現和了解房地產目標市場，而市場細分則是選擇和了解目標市場的前提和基礎。以住宅項目為例，房地產市場細分參數可以分為四類：家庭參數、地區參數、心理參數和行為參數，其中以行為參數劃分消費群體是創建細分市場的最佳起點。

ZH房地產策劃中心為D市“宅語緣”高尚住宅項目做的成功策劃，正是從行為參數進行整個項目營銷方案的策劃的。D市屬于房地產開發四線城市，但D市具有高速有效的物流體系和東北最大服裝批發市場，這意味著D市擁有誘人的市場和低廉的勞動力市場。

所以，各大商家紛紛進入D市，房地產更是有大量外資搶入，行業的競爭日益激烈，競爭的層次不斷升級。“宅語緣”地段位于D市南部，附近樓盤以桃源山莊為主，經桃源山莊多年的開發，該地段已聚集相當的人氣和居住知名度；該地段臨近商業繁華地帶，電腦城、家具城、水果批發市場、服裝批發市場薈萃于此；且該地段環境幽雅，坐擁兩山，鬧中有靜，擁有天然的巨大綠地，覆蓋率高達60%，山中成片天然古木是D市現有樓盤中絕無僅有的。

在項目營銷策劃的前期準備階段，ZH房地產策劃中心針對當地的具體情況和開發企業的實際能力，對市場細分的方法確定了四條原則：首先是細分的可量度性，就是說細分出的市場購買力和市場規模是可以度量的，通過調查可以判斷出細分市場的大小；二是細分出來的市場對企業來說是有能力進入的，相應的產品也可以毫無障礙地進入市場；三是細分的市場規模必須能使企業產生利潤；四是細分市場的營銷對企業具有可行性，企業的技術條件和資金能力能夠滿足細分市場的營銷策劃要求。按照這些原則，依據市場細分的參數，分析確定潛在消費者對產品的需求，特別是詳細研究潛在消費群體的個性需求，并調查測量出這些潛在消費群體的市場規模，為選定目標市場、設計市場營銷策略服務。

經過對市場細分的研究，從消費群體追求利益的行為出發，界定出“宅語緣”項目的目標消費群及其市場特征是：區域內服裝市場業主、果品批發市場業主、電腦大市場業主、通訊市場業主、南區附近購房者、以及自身具有文化藝術氣質的經濟能力較強的階層為主體消費群體；潛在消費群體的年齡大約在35歲到55歲之間；家庭結構已進入中年期，人口簡單，居住空間之娛樂性與休閑性較大；他們追求高檔次的住宅小區，追求品位，但同時他們又是商人，有著強烈的“物有所值”消費心理。同時，本案策劃中心根據市場調查，細分出市場消費者的購房傾向和要求，具體包括：環境規劃的高標準，各種生活配套要齊全，各種活動場地、場所要足夠；在規劃時要有超前意識，使小區更具現代化氣息，特別要注意智能化；在樓盤外立面的設計上要新穎，色調要協調，風格要跟上潮流；潛在業主們的消費傾向于入住全封閉式的小區；高綠化率，幾乎所有的目標市場消費者認為高綠化率是十分必要的，這部分消費者對住宅環境的要求已經越來越高；小區及其周圍的配套設施的基本要求為學校、幼兒園、菜市場、超市、醫院、籃球場、網球場、圖書館、棋牌室等一應俱全；對物業管理。

5. STP策略是什么,包含哪些以及關系

目標市場營銷又稱STP營銷或STP三步曲，這里S指Segmenting market，即市場細分；T指Targeting market，即選擇目標市場；P為Positioning，亦即定位。

正因為如此，營銷大師菲利普·科特勒認為：當代戰略營銷的核心，可被定義為STP。 目標市場營銷有三個主要步驟： 第一步，市場細分，根據購買者對產品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細分市場的輪廓。

第二步，確定目標市場，選擇要進入的一個或多個細分市場。 第三步，定位，建立與在市場上傳播該產品的關鍵特征與利益。

6. 房地產市場營銷的戰略設置

從戰略設置和戰術分布層面上看，房地產營銷的過程主要包括前期的策劃，中期的戰術分布實施和后期的營銷控制等方面。

一、前期的策劃--打造樓盤的核心競爭力，推廣樓盤形象。上個世紀90年，普拉哈拉德和哈默爾提出了“核心競爭力”一概念，在房地產營銷中，樓盤形象是基于樓盤的核心競爭力而具有的一種比較競爭優勢之一。

在房地產營銷的前期策劃中，要達到很好地推廣樓盤形象的目的，打造樓盤核心競爭力是關鍵，為此，應從三方面把握：1.對樓盤的屬性定位樓盤屬性的定位貫穿于樓盤形象進行推廣的整個過程，是這一過程的核心部分。它包括對樓盤的規劃設計和人居環境兩方面的定位，在規劃設計定位方面突出樓盤的整體概念，如：親水樓盤，SOHO或智能化樓盤等，突出樓盤的建筑風格，如：時尚歐洲型或歐陸古典型等，突出樓盤的戶型面積，戶型比例，中心景觀等。

在人居環境定位方面要體現出樓盤所處的地段的優越性，交通的便利，樓盤所構成的生活區的成熟等。2.市場調查，把握方向此環節在房地產營銷的核心競爭力的打造過程中是很有必要的。

在此過程中全方位地搜索同一城市里同一時期內各樓盤的開發情況，根據各樓盤的不同開發概念，地段，區域，價位等確立競爭對手，建立起對競爭對手的跟蹤調查檔案系統，掌握競爭對手的銷售手法和銷售狀況等，分析調查報告，樹立起新的樓盤性價比和高于對手的樓盤價值系統，在原定的營銷戰術的基礎上進行不斷地完善及最終確立營銷戰術方案。3.樓盤的主題確立及形象推廣完成了樓盤的屬性定位和市場調查分析，把握了營銷方向后，營銷隨即進入了樓盤的主題確立及推廣的階段。

樓盤的價值基礎和特征的持久力表現在它的名稱上，而與名稱聯系最為緊密的是樓盤的標志和圖案系統，它們在很大的程度上直接影響到樓盤的形象推廣。在“后非典時代”，業界將會樹立起新的樓盤主題價值系統，健康將是第一主題，健康的人居環境，健康的休閑環境，健康的工作環境。

在樓盤的形象推廣方面，重點是指導或配合專業的廣告公司理清思路，結合樓盤的屬性定位，突出優勢，樹立起樓盤的最優形象，造成轟動的效應。在開盤前較長時期的密集性，廣泛性和滲透性的宣傳之下，樓盤的傳播將影響到潛在的目標客戶。

二、中期的戰術分布實施初期的策劃醞釀了較為成熟的營銷戰術，開盤期間營銷將會進入高漲時期，戰術將會得到全面的實施，在此點上，戰術分布于三方面：1.關注營銷的“體驗場”體驗是人們以個性化的方式參與到其中的事件，它可以使客戶意識中產生美好的感覺。營造體驗場應從空間場的設計到生活小區的環境打造再到居室內部的裝修都要給客戶帶來色，聲，香，觸，法這五覺的沖擊，使客戶體驗到樓盤的價值所在。

“生活場”的設計要有創意，在房地產營銷上有過“試住購房”的營銷手法，這是“生活場”的最初雛形，“生活場”的制造不能僅僅局限于試住，而應從多方面去開發，激勵客戶溶入到對居室的關懷中去，感受自己布局的居家生活的舒適和愜意，從而產生一種對生活的成就感。體驗場中，在賣場營造好的效果將會使客戶感受到樓盤聚集的人氣和一種搶購的氛圍，它將引發驚人的效果并引導客戶購買的沖動。

2.把服務落實到客戶中去開盤前期和開盤之后積累的目標客戶將集中約定在開盤期間消化。在消化的過程中，為客戶提供真誠的服務將會產生良好的消化效果，建立起客戶檔案系統，根據客戶不同的職業型，收入狀況，家庭情況向他們提供一系列的包括：購房戶型，付款方式，裝修建議的咨詢及代辦貸款等服務。

讓客戶能感受到購房放心，稱心，舒心，從而達到消化目標客戶的目的。3.實惠永遠是購房的第一動力在房地產的營銷中，實惠永遠是第一主題，它也是刺激消費者購房的第一動力。

伴隨著房地產營銷走向成熟階段，當前的房地產市場中比較流行的營銷優惠戰術可歸結為以下幾類：1.購房送物業管理費。2.購樓送車位。

3.購房送接受優質教育，培訓機會。4.購房享受裝修大優惠。

5.購房送金卡，指定處購物享受優惠服務。6.購房連帶購車大優惠。

7.分期付款，N年免息。8.購房抽獎，送禮，返現金。

9 . “中介熱銷”，即介紹客戶購房給予提成等，在廣州，深圳等沿海開放城市甚至有購房送工作等營銷手法，其本質都是使客戶能得到最大實惠一原則，但在實施此戰術時要充分地考慮客戶的實惠需要。三、后期的營銷控制房地產營銷的后期控制主要是對樓盤價位的控制和形象整合的控制。

經歷了中期的熱銷，樓盤相對于潛在目標客戶而言將步入緊縮階段。在理性分析當前樓市銷售狀況的前提下，第三輪營銷攻勢將是為實現樓盤開發的終極目標而努力，樓盤開發的終極目標表現為使置業主的投資得到最大的回報和生活環境的最優化。

無疑，重估樓盤價值，進一步炒作樓盤形象將對樓盤的升值起著非常重要的作用，而升值最終體現在樓盤的價位的提高。在樓盤的緊縮階段，樓盤的銷售呈現出供不應求的局面，價位的提高一方面可以緩解供求關系的平衡，另一方面使樓盤得到升值，第三方面提升了發展商的品牌價值系統，增加了發展商的品牌崇信度，使樓市潛在客戶的。

7. 急求房地產市場營銷方案

1、健達世紀園項目概況 2、健達世紀園市場分析 （一）營銷環境分析 （二）競爭態勢分析 （三）消費者分析 （四）項目SOWT分析 3、健達世紀園銷售策略 1、入市時機及策略 2、價格定位及價格策略 3、銷售階段安排 4、健達世紀園宣傳推廣策略 （1） 健達世紀園項目推廣主題 1、關于案名2、 3、項目推廣主題 4、主題詮釋 （2） 項目廣告策略 1、廣告階段策略 2、廣告創意策略 （3） 項目公關策劃 1、活動推廣目標2、 3、活動推廣定位 4、活動推廣訴求重點 5、活動推廣的方式 （4） 項目現場包裝策略 1、銷售現場包裝 2、樓盤處道路包裝 3、項目工地包裝 5、項目媒介組合策略 1、媒體發布策略 2、媒體分析與選擇 6、健達世紀園廣告工作推進一覽表 7、健達世紀園項目全案包裝策略一覽表 8、健達世紀園推廣費用 1、世紀園項目概況 健達世紀園占地156畝，總體規劃分三期開發，一期為8棟多層，已經入住；二期為10棟，已交工；三期5棟在熊爾河畔。

小區內多功能會所，幼兒園，休閑娛樂設施配套齊全。此項目是鄭州南部區域一所大型、生態、純住宅的社區。

現在的銷售均價是1500元/㎡，其中三樓價格1798元/㎡；五樓價格1498元/㎡；六樓、七樓1280元/㎡，一次性優惠4%。戶型主要集中在80㎡-130多㎡之間，整體規劃、建筑的外立面塑造及景觀設計有濃郁現代特色。

項目周遍學校有大學路小學、鐵十一小、鄭鐵七中、六十二中、中州大學、鄭州航院等小學、中學、高校；附近矗立高級飯店、賓館：民航大酒店、*大酒店、漓江飯店等；附近思達超市、世紀聯華大型購物場所；鞋城、食品批發市場、高寨農貿市場滿足人們的日常生活需要。社區外部配套完善，空氣質量較好，商業設施齊全，文化氣息濃厚。

本案西面緊鄰城市主動脈京廣南路，南面寬闊暢通的航海路連接著城市主干道：西環路、大學路、紫荊山路、東環路等。項目西南的客運總站公交線路伸向城市的四面八方。

健達世紀園所處區域為城市與都市鄉村結合部，居住人群層次復雜、素質相對較低，人群流動性大，治安狀況較混亂。航海路口至物業地址這一段給人破敗、衰落、陳舊的印象。

2、健達世紀園市場分析 （1） 鄭州南區地產項目營銷環境 從今年來看，鄭州房地產市場開發形勢良好，隨著鄭州市拉大城市框架，擴大城市規模，降低城市戶口的準入門檻和區域性中心城市的建設與發展，全市的房地產開發進入了一個全新的發展時期。*府開發北區的*策東移， 傾力籌建鄭東新區。

與其相比顯得南區項目在升值潛力方面前景不太樂觀。同時，隨著市區內大型批發市場的紛紛南移，也將會在一定程度上促進南區經濟的進一步繁榮。

改革開放以來，隨著城市化的進程，以及南區專業市場的建立。鄭州南區逐步形成了大型燈具批發市場、京廣批發市場（鞋城）、河南萬客來食品城、鄭州市華中食品城、鄭州食品城等。

此板塊地段具有得天獨厚的商貿特征。各項經濟指標與鄭州其它地區比處于中等水平。

對商品房等大宗商品的購買力具有一定規模。航海路地產項目形成了兩頭大中間小的啞鈴狀的樓盤特征，中間沿線項目產品同質、地段優勢相似的情況下競爭異常激烈。

城市中心較好地段項目獲得難度越來越大，郊區化的地皮也成為眾多開發商的爭奪的對象。 鄭州南區商賈云集，具有較明顯的商貿特色，經濟發達的程度比周圍地帶高。

這是其得天獨厚的板快優勢。這種特殊性決定了本區域的消費群對樓盤的價格敏感度比北區高。

同時，本區域外來人口較集中，對于商品房消費有一定潛在市場。 （2） 南區地產項目總體競爭態勢及競爭者分析 南區項目中心地帶金祥花園、亞新美好人家、龍躍系列項目、富寓花園等項目先后開發成功，預示著該地塊項目尚具有巨大開發潛質，同時也標志著這一區域消費市場日益成熟。

此后南區中心地段出現了第三代生態住宅：健達世紀園、錦繡江南、開元麗城、亞星盛世家園等注重社區環境、綠化率較高的大型項目。多數項目在建筑風格及景觀設計與外立面方面產品同質，樓盤概念也沒有鮮明特色。

然而航海路沿線兩段如金色港灣、帝湖花園等項目在產品定位、概念炒作及營銷推廣方面有著與眾不同的成功案例。 因此，為了更好的作好健達世紀園項目的整合，河南惠喬廣告公司市場部對周遍最主要競爭者、潛在競爭者進行周全細致的市場調查與深入分析。

基本情況如下：序號項目名稱均價規模戶數工程地址物業地址廣告定位案場狀況 廣告定位主打廣告語形象定位營銷狀態1 開元麗城1490元/m規劃面積116畝，900多戶一期11棟以封頂，處于強銷期京廣南路與長江路交叉口南50米南區美麗新世界選擇，是一種權利，有何嘗不是一種能力。在合適的地方，選擇，自己的美麗新世界。

塑造南區大眾化品牌現代化住宅 案場大廣告牌醒目，視覺很有沖擊力，震撼力。售房部包裝時尚、溫馨、清雅。

銷售員服務熱情。2亞星盛世家園1580元/m占地面積140畝，戶數1188一期在建正在銷售嵩山路與長江路交叉口東北角高尚歷史文化景觀社區 亞星生盛世家園——文化成就未來；嵩山路上觀山聽水首席庭院。

首家大型文化主題景觀社區圍墻包裝色彩莊重。

8. 房地產市場營銷的內容推薦

本書將市場營銷的基本理論引入到房地產市場營銷中來，從營銷環境的分析入手直到4ps組合策略的制定和實施，中間所經歷的每一環節，均體現出房地產市場營銷活動的特殊性。 本書共分為三大部分：第一部分包括第一和第二章，主要闡述房地產及房地產市場的基本概念、特征以及*府對房地產市場管理的必要性；第二部分包括第三至第九章，對房地產市場營銷環境、消費者的購買行為、市場發展與競爭戰略、市場調查與預測、stp戰略等內容進行全面闡述，這一部分是開發商在制定具體的4ps組合策略之前所必須經歷的過程；第三部分包括第十至第十三章，詳細分析了房地產4ps組合策略，開發商營銷目標的實施有賴于此。 本書可作為房地產經營管理、工程管理等專業的本科教材，也可作為相應專業研究生的參考用書，還可作為房地產領域從業者、房地產主管部門的工作參考用書，以及普通業主了解有關房地產知識的書籍。

9. 影響房地產企業營銷組織模式的因素有哪些

房地產營銷策劃的STP模式 發布時間：2012-10-22 點擊次數：209次 一、STP 模式現代營銷戰略的核心為 STP 戰略，即目標市場營銷。

所謂 STP 模式是指按照目標市場營銷過程中的細分市場（Segmenting）、選擇目標市場（Targeting）產品及市場定位（Positioning）三個步驟，在房地產項目前期策劃中引入營銷概念，制訂出與房地產項目延向性一致的全程營銷策劃方案。 房地產消費市場有突出的三個特點：一是消費者市場房產需求的多層次性。

在同一商品市場上，不同消費者群體由于社會地位、收入水平和文化素養的差異，其需求也會表現出多層次性的特點。二是消費者市場對房屋需求的多變性。

由于各種因素的影響，消費者對房屋會有多種多樣的需求，隨著生產的發展、消費水平的提高，消費者需求在總量、結構和層次上也將不斷發展，日益多樣化。 三是消費者市場對房屋需求的可誘導性。

消費者需求的產生，有些是本能的，生而有之的，但有些是與外界的刺激誘導有關的，如經濟*策的變動、社會交際的啟示、廣告宣傳的誘導等等，都會使消費者的需求發生變化，潛在的需求可以變為現實的需求，微弱的欲望可以變成強烈的購買欲望。 這些特點要求市場營銷方案的制訂者必須根據自身條件準確地選擇目標市場以適應和滿足消費者的不同需求，并通過各種促銷途徑影響和引導消費。

因此，房地產營銷方案要以消費者的未來期望、市場的現實需求、行業的競爭態勢為依據，按照不同的細分變量將市場劃分為不同的消費群，制定出衡量細分市場吸引力的標準，選擇擬定進入的市場，并根據企業自身的競爭地位來確定其核心定位，向目標市場提供合適的產品。 營銷策劃應用 STP 模式的目的就是要為項目的營建，在設計、建設、營銷、服務、管理等方面提出比競爭者更有效地滿足顧客需求的實施細則，從而為開發項目的整體概念準確地 建立起一整套價值體系，力求通過產品差異化戰略，最大限度地避免競爭、超越競爭，使開發商及其產品在社會公眾面前樹立良好的品牌形象，最終達到良好的銷售目的。

在早期的房地產營銷策劃中，策劃人或者使用概念策劃模式，選擇樓盤的一個或幾個顯著特征，向消費者加以強調和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導消費者在眾多樓盤中選擇自己的樓盤，從而達到促銷的目的；或者依靠賣點群策劃模式，即策劃人為適應賣方市場和消費者的理性選擇，采用羅列眾樓盤優點并將其集于一身，向消費者做出“能滿足所有要求”的承諾，從而達到促銷的目的。 這些策劃模式均過于簡單，存在著明顯的不足。

概念策劃模式僅僅依靠樓盤突出的某個特征而想要實現銷售，在目前空置率高居不下、買方市場情況下，只是解決了消費者的識別選擇，卻很難圓滿實現銷售意圖；而極盡所能地向市場羅列無盡賣點的賣點群策劃模式，則要求開發商必須在短期之內對購買者做出足夠的承諾，其結果是每個賣點的后面都是成本的增加，盡管賣點對項目的宣傳起到積極的作用，但同時開發項目的大塊利潤也會因這些賣點而打折扣。 應用 STP 模式，營銷策劃在項目立項時即著手進行市場需求調研，正確確定目標市場的需求和欲望，利用差異化、避免競爭等營銷理論，推出既比競爭對手更能有效地滿足市場需求又是獨一無二的特色樓盤。

二、STP 模式的實際應用策劃一個有效的房地產營銷方案，首要的任務就是發現和了解房地產目標市場，而市場細分則是選擇和了解目標市場的前提和基礎。 以住宅項目為例，房地產市場細分參數可以分為四類：家庭參數、地區參數、心理參數和行為參數，其中以行為參數劃分消費群體是創建細分市場的最佳起點。

廣州周帆房地產策劃中心為株洲“湘藝苑”高尚住宅項目做的成功策劃，正是從行為參數進行整個項目營銷方案的策劃的。 株洲市屬于房地產開發四線城市，但株洲具有高速有效的物流體系和中南最大服裝批發市場，這意味著株洲擁有誘人的市場和低廉的勞動力市場。

所以，各大商家紛紛進入株洲，房地產更是有大量外資搶入，行業的競爭日益激烈，競爭的層次不斷升級。從 2000 年以前的消費住房以經濟適用房及單位福利分房為主到目前以商品房為主流住房消費，房地產業日趨成熟，房地產開發公司實力不斷上升，已達到初步的產業化水平。

到 2001 年為止，房地產項目投資達到 82118 萬元，住房項目投資達到 43628 萬元；住房銷售均價由 2001 年初的 824 元/平方米上升至 2002 年初的 1002 元/平方米，升幅達 21。6%。

“湘藝苑”地段位于株洲市南部蘆淞區，附近樓盤以慶云山莊為主，經慶云山莊多年的開發，該地段已聚集相當的人氣和居住知名度；該地段臨近商業繁華地帶，電腦城、家具城、水果批發市場、服裝批發市場薈萃于此；且該地段環境幽雅，坐擁兩山，鬧中有靜，擁有天然的巨大綠地，覆蓋率高達 60%，山中成片天然古木是株洲現有樓盤中絕無僅有的。 在項目營銷策劃的前期準備階段，周帆房地產策劃中心針對當地的具體情況和開發企業的實際能力，對市場細分的方法確定了四條原則：首先是細分的可量度性，就是說細分出的市場購買力和市場規模是可以度量的，通過調。

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