房地產銷售出現的問題

1. 房地產銷售通常應注意哪些常見問題

房地產銷售常見問題及解決方法 一、產品介紹不詳實 1、原因 1）對產品不熟悉。

2）對競爭樓盤不了解。 3）迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。

2、解決 1）樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。 2）進入銷售現場時，應針對周圍環境，具體產品再做詳細了解。

3）多講多練，不斷修正自己的措辭。 4）隨時請教老員工和部門主管。

5）端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的。 二、任意答應客戶要求 1、原因 1）急于成交。

2）為個別別有用心的客戶所誘導。 2、解決 1）相信自己的產品，相信自己的能力。

2）確實了解公司的各項規定，不確定的狀況，向現場經理請示。 3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。

4）所有文字載體，列入合同的內容應認識審核。 5）明確規定，若逾越個人權責而造成損失，由個人付全責。

三、未做客戶追蹤 1、原因 1）現場繁忙，沒有空閑。 2）自以為客戶追蹤效果不大。

3）銷售人員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。 2、解決 1）每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。

2）依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。 3）電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。

4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現場經理，相互避免探討說服的辦法。 5）盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交率。

四、不善運用現場道具 1、原因 1）不明白、不善用各種現場銷售道具的促銷功能。 2）迷信個人的說服能力。

2、解決 1）了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。 2）多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。

3）營造現場氣氛，注意團隊配合。 五、對獎金制度不滿 1、原因 1）自我意識膨脹，不注意團隊合作。

2）獎金制度不合理。 3）銷售現場管理有誤。

2、解決 1）強調團隊合作，鼓勵共同進步。 2）征求各方意見，制定合理的獎金制度。

3）加強現場管理，避免人為不公。 4）個別害群之馬，堅決予以清除。

六、客戶喜歡卻遲遲不決定 1、原因 1）對產品不了解，想再作比較。 2）同時選中幾套單元，猶豫不決。

3）想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 2、解決 1）針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。

2）若客戶來訪二次或二次以上，對產品已很了解，則應力促其早早下定金。 3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約。

4）定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。 5）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下定金則早定心。

七、客戶下定金后遲遲不來簽約 1、原因 1）想通過晚簽約，以拖延付款時間。 2）事物繁忙，有意無意忘記了。

3）對所定房屋又開始猶豫不決。 2、解決 1）下定金時，約定簽約時間和違反罰則。

2）及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。 3）盡快簽約，避免節外生枝。

八、退定或退戶 1、原因 1）受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 2）的確自己不喜歡。

3）因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。 2、解決 1）確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設法解決。

2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 3）按程序退房，各自承擔違約責任。

九、一屋二賣 1、原因 1）沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。 2）銷售人員自己疏忽，動作出錯。

2、解決 1）明白事情原由和責任人，公司另行處理。 2）先對客戶解釋，降低姿態，口氣婉轉，請客戶見諒。

3）協調客戶換戶，并給予適當優惠。 4）若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經同意后，加倍退還定金。

5）務必當場解決，避免官司。 十、優惠折讓 （一）客戶一再要求折讓 1、原因 1）知道先前的客戶成交有折扣。

2）銷售人員急于成交，暗示有折扣。 3）客戶有打折習慣。

2、解決 1）立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。 2）價格擬訂預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售人現場經理和各等級人員分級把關。

3）大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價。 4）為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。

5）若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。 6）定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。

7）關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。（二）客戶間折讓不同 1、原因 1）客戶是親朋好友或關系客戶。

2）不同銷售階段，有不同折讓策略。 2、解決 1）內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統一解釋。

2）給客戶報價和價目表，應說明有效時間。 3）盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

4）不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。 5）態度要堅定，但口氣要婉轉。

十一、訂單填寫錯誤 1、原因 1）銷售人員的操作錯誤。 2）公司有關規定有調整。

2、解決 1）嚴格操作程序，加強業。

2. 我國房地產市場存在的最主要問題是什么

您好，1目前房地產市場出現的問題 1.1房地產投資規模過大 2005年，我國城鎮房地產開發完成投資占GDP的7.55%，占固定資產的17.9%;2006年，全國房地產開發完成投資10106.12億元，同比增長28.5%;2007年，完成投資13158億元，同比增長1.6%;2008年，全國房地產投資15759.3億元，比去年增長19.8%;2009年以來，房地產投資增速逐月回升，1~6月同比投資增長速度已達24.2%，超過上年同期增速0.7個百分點。

可見，房地產業投資已在我國形成較大的規模，并呈現出逐漸增長的趨勢。 1.2商品房價格上漲過快 目前房地產價格出現的問題主要集中在商品房價格上漲過快，使普通居民無力購買所需住房。

商品房價格上漲過快主要是由于商品房的成本因土地價格形成機制的不健全而提高，商品房銷售價格行為不規范。 1.3商品房結構不合理 房地產市場結構不合理已成為影響中國房地產業市場持續健康發展的重要因素。

據有關學者分析，住房供應結構中經濟適用房、限價普通商品住房等*府調控房源應占總房源的30%~35%比較合理，但現在市面上商業營業用房、別墅、高檔公寓的比率較大，無法滿足中低收入消費者的購房需求，引發房地產市場供求關系的失衡。造成以上事實的原因，除了房地產商貪圖大的利潤之外，還由于土地使用權的費用是一些地方財*非常重要的來源，商品房價格的上漲會增加地方的稅收、帶來相關產業的發展，因而地方*府在決策上的偏激性也導致了商品房結構失衡。

1.4房地產市場秩序混亂 2006年以來，外資投資房地產增長較快，境外居民和非居民機構直接購買在建項目和成熟物業等較為集中，至6月底，新設外商投資房地產企業同比增長25.4%，實際使用外資增長27.9%；境外機構和個人購買商品房一季度結匯同比增長2倍以上。外資進入房地產市場過猛，市場準入規則不夠規范，擾亂了我國貨幣*策的執行力度。

房地產銷售市場上也是一片混亂的景象。而在“售樓中心”沒出之前，房地產開發商對“期房”的大肆宣傳和炒作成為現今房地產市場的一個新的亮點。

投機者借助“期房”獲取了較大的經濟利益，而普通的房地產消費者卻因為所購買的“期房”與現房之間存在著一定的差距（這些差距主要由于普通的房地產消費者掌握有關建筑業知識的有限性）造成了心理上和經濟上的雙重損失。此外，一些房地產開發商在對現房銷售時的房價優惠打折等一系列的優惠活動，極大地損害了消費者的知情權。

2控制房地產市場健康發展的對策 針對房地產市場存在的問題，以科學發展觀為統領，采取科學、規范、務實、高效的*策措施。 2.1加強商品房結構規劃的管理 針對我國少數大城市房價上漲過快，住房供應結構不合理的問題，要切實調整住房供應結構，就需著力發展中低價位、中小套型普通商品住房、經濟適用房和廉租房，此外各地還要制定和實施住房建設計劃，對新建住房結構提出具體比例要求。

只有有效的調整了商品房結構，才能解決商品房市場供求失衡的狀況。此外，還應充分利用稅收來調控商品房結構，可以采取以下措施：一是根據人均居住面積來征收稅款，根據各地方不同的經濟發展狀況等多種測量人民生活水平、經濟發展水平等因素，制定我國城鎮人口標準居住面積，對超過標準的居民征收房地產征值稅；二是通過調節高收入群體購買高檔住房的市場調節價，實現高收入群體和低體收入群體的貧富之間的轉移支付，以此來調節住房結構的矛盾。

2.2確定*府公共管理績效的考核標準 房地產雖然在我國如火如荼，但并非像某些開發商所說的那樣，完全是來自市場需求因素，而在于一些更加詭秘的潛制度因素。其中，最重要的便是地方*府與房地產商形成的神圣聯盟。

這一神圣聯盟即是‘你發財、我發展，成本社會掏’的畸形增長模式。地方*府為推動城市建設和經濟增長，通過*府的公共*策為房地產推波助瀾。

為此，必須科學擬訂*府公共管理績效的考核標準，減少經濟指標，包括GDP增長、財*收入增幅等，增加社會性指標，如人民群眾社會幸福度、人均收入水平提高、社會和諧度等，以避免地方*府為單純追求GDP增長和財*收入增加而大批出賣土地、大規模開發建設等，以減緩*府*策對房地產業的推動力。 2.3引導房地產的理論管理 當前，我國房地產市場之所以會有房價天高、噓聲一片的狀況，其真實原因是在于市場需求過高但不理性。

*府對經濟與社會問題的公共*策從解決問題的途徑來說可以分為降低社會公眾主觀差距和減少客觀差距的*策。首先，*府應實施引導性*策，宣傳國民經濟發展不同階段人們應有的理性消費觀念，避免不分年齡、收入段的盲目攀比、超前、超能力的商品房消費、投資理念，以降低社會公眾的主觀需求。

其次，*府應實施提高城鄉居民收入、建立和完善社會保障、教育與醫療衛生保障等減少客觀差距的*策，幫助社會公眾提高有購買力的住房需求，通過擴大有購買力的需求，使房地產業步入良性發展的軌道。 .4積極履行經濟調節和市場監管職能 首先，*府應以科學發展觀為統領，尊重經濟規律，通過頒布產業發展*策和貨幣、稅收等各種手段與措施，科學調節房地產發。

3. 房地產營銷存在的問題

最低0.27元開通文庫會員，查看完整內容> 原發布者：龍源期刊網 摘要：房地產營銷是在產品設計、推廣、開發，以及售后服務等環節的中的運用，是房地產事業蓬勃、健康發展的重要原因，房地產的營銷工作的好壞一直是房地產開發商最關心的。

關鍵詞：房地產營銷問題對策一、房地產營銷存在的問題1.市場調研不足，市場定位不明確。目前許多房地產開發商缺乏廣泛而有深度的市場調研，脫離實際，使得營銷成為空中樓閣，經不起時間的推敲和市場的考驗。

如市場調研方法單一，不論樓盤大小，取樣總是同一常量；缺乏項目規模、位置特點等與消費者的關系的整體了解；樣本數據不足，導致調查結果與實際差距很大。對市場實際需求分析不足導致房地產市場營銷停滯。

另一方面，許多房地產開發商并未全面充分地認識到市場需求的差異，不顧當地經濟發展水平和居民的承受能力，甚至毫不顧及企業自身的資源條件，沒有明確的目標，不進行科學的市場定位，盲目興建高檔公寓、別墅、辦公樓和商業住房，最終導致諸多樓盤滯銷，而適應廣大中低收入家庭的經濟住房卻十分短缺。2.宣傳過分依賴于廣告，且宣傳手段單一。

房地產開發商為了促進房地產項目營銷，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產廣告過剩，虛假成分較高，干擾了房地產企業的健康發展，損害了房地產行業的形象及信用，大量的消費者對廣告。

4. 房地產營銷存在的問題

原發布者：龍源期刊網

摘要：房地產營銷是在產品設計、推廣、開發，以及售后服務等環節的中的運用，是房地產事業蓬勃、健康發展的重要原因，房地產的營銷工作的好壞一直是房地產開發商最關心的。

關鍵詞：房地產營銷問題對策

一、房地產營銷存在的問題

1.市場調研不足，市場定位不明確。目前許多房地產開發商缺乏廣泛而有深度的市場調研，脫離實際，使得營銷成為空中樓閣，經不起時間的推敲和市場的考驗。如市場調研方法單一，不論樓盤大小，取樣總是同一常量；缺乏項目規模、位置特點等與消費者的關系的整體了解；樣本數據不足，導致調查結果與實際差距很大。對市場實際需求分析不足導致房地產市場營銷停滯。另一方面，許多房地產開發商并未全面充分地認識到市場需求的差異，不顧當地經濟發展水平和居民的承受能力，甚至毫不顧及企業自身的資源條件，沒有明確的目標，不進行科學的市場定位，盲目興建高檔公寓、別墅、辦公樓和商業住房，最終導致諸多樓盤滯銷，而適應廣大中低收入家庭的經濟住房卻十分短缺。

2.宣傳過分依賴于廣告，且宣傳手段單一。房地產開發商為了促進房地產項目營銷，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產廣告過剩，虛假成分較高，干擾了房地產企業的健康發展，損害了房地產行業的形象及信用，大量的消費者對廣告

5. 房地產銷售中對于客戶刁難問題的回答

不知道你問什么具體問題。

還是舉個例子吧！ 例：朝向問題，客戶提出您推薦的房子朝向不好（不是朝南或南北通透的）： 答：過去的房子因為供暖，空調，建造工藝等的不完善，所以人們都選擇朝南或南北向的房子，用朝向來彌補上述不足，以求東暖夏涼.現在的房子普遍采用了保溫措施，且集中供熱，家里又有空調，已經無所謂朝向了.至于陽光，您每天白天上班，孩子每天上學，老人則一般出戶活動，白天家里根本沒人，晚上回家天黑了，都得開燈.可朝陽面的房子價格卻比朝陰面的貴很多.您為了一個您基本享受不到的條件而多花單旦廁稈丿飛搽時敞江那么多錢值得嗎？。

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