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1.請教房地產置業顧問應該如何講解沙盤
本人覺得一個項目的最初亮相就是沙盤的對外公開的那一刻，對于銷售人員，應熟悉以下基本信息，以供介紹項目的基本信息： 1、首先要強調的是周邊整體環境（包括周邊的商業情況）2、小區外部的交通環境、3、小區內部的動線情況4、項目的整體分布（組團分布）5、小區的綠化和水系以及整體的園林景觀說明6、項目的整體數據（包括每個組團有多少棟樓、一梯幾戶、層高以及不同的景觀點。
7、戶型的種類和分布情況8、小區內部的公建配套設施的完善程度。等等 最重要的就是揚長避短~~~~~~ 這個說辭只要順序清晰就是好的說詞 一般來說都是從大到小介紹 方位 交通 環境 配套 小區內的狀況 園林 風格 會所 戶型…… 像這樣順序說下來，讓人聽起來很清晰就是好的說詞 標準說詞提綱 一、項目規劃 二、產品解述 1.產品位置 2.產品配套： 3.建筑單體 4.產品戶型 5.產品設備 6.產品規劃 7.區內交通 8.產品價格 9.產品結構 10.使用年限 11.產品面積 12.產品分攤 13.物業管理 三、環境介紹 四、社區配套及其他 五、賣點解述 六、本案優劣勢分析 銷售標準說詞 一、項目規劃 發展商簡介、樓盤所處區域、區域特色、公共投資與重大建設、教育設施、交通狀況、都市發展規劃與公共設施、產品的基本數據、樓盤抗性、樓盤特色 二、產品解述 1、產品位置 項目所在位置、區域環境現狀、區域規劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛分布 2、產品配套： 小區內配套、市*配套、商業配套、銀行、會所、配套使用收費標準及比較、配套的可達性、配套的可持續性發展 3、建筑單體： 建筑風格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質、色彩、結構…… 4、產品戶型： 分區、功能、開間、進深、視野、家具布置、通風、排水、采光、氣候調節 5、產品設備： 設備、品牌、裝修標準、材質、環保、節能、科技含量 6、產品規劃： 主要技術經濟指標、規劃特點、日照、通風、區內道路 7、區內交通： 人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費用、停放位置、車速 8、產品價格： 開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實際支出、裝修 9、產品結構： 結構特點、施工方法、材質、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能 10、使用年限： 各種材料的壽命、材料維護、價格轉移年限、折舊與升值 11、產品面積： 功能、大小、合用性、經濟性、緊湊度 12、產品分攤： 分攤部位、分推率、分攤構成 13、物業管理： 物業公司介入時間、服務內容、服務成本、服務的可延續性、服務收費標準 三、環境介紹 1.綠化： 綠化率、綠化形態、綠化功能、綠化規模 2.日照： 規范要求、日照時間、日照質量、間距、外立面與日照 3.通風： 朝向、主導風向、垂直氣流、平面氣流 4.節能： 采暖系統、保溫材料、外墻能耗 5.隔音：' 噪聲、隔音能力及措施、聲源控制 6.私密性： 視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離 四、社區配套及其他 1.優惠措施： 價格優惠、贈品 2.開發商： 開發商、實力介紹、信譽介紹 3.付款方式：待定 4.施工管理：待定 5.施工進度知會：待定 6.合作單位： 其他合作單位、設計單位、管理單位 五、項目賣點解述 1.品牌 2.強強聯合 3.市場形象與定位（市場形象、目標市場） 4.區位價值（區位環境、地塊資源、區位歷史、區位景點、區位規劃、區位交通） 5.創新（產品綜合概念創新、文化設定創新、規模創新、規劃布局創新、產品功能定位創新、建筑單體創新、景觀設計創新、戶型創新、公建配套創新、價格創新、宣傳推廣創新、銷售方式創新、物管服務創新、智能化概念創新）。
2.已經到房地產銷售工作了一星期多了 經理讓我慢慢練習沙盤講解那 讓
樓主：做房地產銷售，口才與表達技能都很重要！ 房地產行業的銷售和其他行業一樣，都是和人打交道，人與人交往很難按一種統一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。
對于一個剛踏進地產銷售行業的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。
所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。 [學習積極的心態] 地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。
所以，一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。 一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。
“今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的”；這就是他對自己的一種肯定。 [培養你的親和力] 所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。
銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范你的言行舉止來實現。 在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。
對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。 在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。
行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。
一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
[提高你的專業性水準] 房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。 我們都知道樓盤的銷售規律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。
通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。 當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。
商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。
有效的售樓人員應該是半個地產專家，不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。
在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產生信任感。
[用心體會] 1、“利他”的思考方式 有人說，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關重要的。
與客戶的溝通以及相處中隨時以“利他”的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問。
3.房地產沙盤的介紹流程和說辭
XX沙盤介紹
您看，這就是我們XX花園的總體規劃，它是一個大規模、配套設施完善，具有全方位物業管理大型的溫暖生活社區，也是北部首家地暖式生活社區。
它地處于XXX路（大道）與XX路交匯處，其中XX路是西北部交通主干道，由北向南貫穿到經七路，通向XX城市的四面八方，交通便捷，為您出行帶來了很大方便。小區周圍生活設施齊全，其中，濟南動物園，金牛山，濼口服裝城，藥山公園等分布于小區周圍，為您休閑娛樂提供了很好的去處。同時，周圍綠地超市，學校，醫院等一應俱全，解決了您的后顧之憂。隨著北拓的不斷發展，大規模的小區相繼坐落于西北部（如：太平洋小區，金田苑，金閣花園，幾天建，天和園等），所以用不了幾年，這個地區就成為西北部大型的住宅區域中心。乘坐5路、68路車到終點站下車向西200米即可到達小區，小區南邊緊接著天建，天和園，規模較大，但不是小區集中供暖。濼安路以北是規劃的住宅用地，西邊是規劃中的藥山花園，分期開發，采用大空間，寬視路設計，樓間距達27米，充分保證您室內的采光與觀景。同時，為了方便您的居家生活，特設有幾十家商鋪，滿足您居家生活要求。建好的是我們的一期工程現已入住，現售的是二期工程，采用全封閉落地陽臺和超大外飄窗和落地陽臺，歐式風格，典雅氣派。從這里進入就看到一個中心花園，讓社區充滿生機和活力。樓宇間外有綠地，綠化率達30%，這樣的超前設計為您營造一個綠色，陽光，舒適，溫暖的健康生活社區。
這樣以人為本的設計，完善的配套設施和服務，現以低價銷售讓您得到物超所值得回報。所以，入住XX花園是您購房的最佳選擇。
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