榮觀房產網一、房地產市場定位實戰價值分析
房地產市場定位實戰價值分析
第1操作環節：房地產市場定位實戰價值分析
第2操作環節：房地產市場定位誤區及對策
第3操作環節：房地產市場定位概念精要
第4操作環節：房地產市場細分定位的具體策略
第5操作環節：房地產市場定位要點分析
第6操作環節：房地產市場定位實戰流程設計
使用指南
進行準確的市場定位，從而銷定目標客戶，是樓盤暢銷的先決條件。賣點和定位是兩回事，定位不清的賣點不能稱之為真正的賣點。本手冊對房地產市場細分提出了具體策略，并設計了市場定位的操作流程，是發展商重要的實戰指引工具。
第1操作環節：房地產市場定位實戰價值分析
分析A：樓盤暢銷的先決條件
進行準確的市場定位從而鎖定目標客戶是樓盤暢銷的先決條件。從近兩年熱銷的國際文化大廈、星河明居、東方玫瑰園、萬科四季花城等來看，無一不是以準確的市場定位最終取股市場獲得買家的認同。國際文化教育大廈的目標客戶是“創業新生化'，星河明居、東方玫瑰園的目標客戶是二次置業者，海悅華城、中海恰翠山莊的目標客戶是香港人。位于皇崗中岸的海悅華城堪稱為目標客戶度身訂造的典范，二棟35層高的樓共520個單位，不到二個月銷售率為卯九樓賣得快價格也高，海悅華城的價格，比周邊樓盤價格每平方米高出一二千五。分析B：明確定位的市場沖擊力海悅華城的目標客戶十分明確，用發展商的話來說就是，以該項目所處的位置，深圳入不可能去買，它的對象只能是香港人，發展商別無選擇。
二、房地產前期策劃之：市場定位
房地產前期策劃之：市場定位
市場定位，也被稱為競爭性定位，是指根據競爭者現有產品在目標市場上的地位和顧客對該類產品在某些方面的屬性的重視程度，挖掘自身潛力，塑造出本企業與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客。遭遇競爭，定位成為必然。
和一般的實體商品一樣，房地產項目也要對自身有一個明確清晰的定位。通常而言，根據上面定位的理論來指導實踐，一個好的市場定位，最基本的要進行戰略3C的分析：
1、競爭對手分析。
在“房地產前期策劃之：競爭對手研究”中，界定了競爭對手群，識別了主要競爭對手，之后，即可把與項目營銷相關的各個參數或指標整體列出來，標出競爭對手在常規重要指標上的數值，制作競爭對手強弱勢分析一覽表，定性分析和定量分析相結合，最終清楚地認識競爭對手的真面目。
2、目標顧客分析。
同樣，對目標顧客的分析，也可以利用指標參數表，即在對競爭對手進行分析研究時用過的由一系列指標組成的簡明表。這時我們分析的內容有所不同，填進表里面的是顧客對樓盤各方面參數的重視程度的值，要完成這個表，必須借助做市場需求調研時獲取的數據，或做專項調研或補充調研。憑借這個表，我們即可看出顧客的需求動態，了解顧客對房地產市場的需求特點，以作為本房地產項目市場定位的依據之一。
3、自身分析。
這部分工作，同樣可以借用之前說到的指標系列表，把本企業項目的各個指標參數值填進去，就可明了地看清我們的房地產項目各方面的素質，競爭力在哪里，相對于競爭對手而言我們的劣勢又在哪里，通過競爭對手、目標顧客、項目自身三方面的分析，目的是挖掘項目的賣點，賣點可以不只一個，但都必須符合三個條件：一是競爭對手在這些方面表現出不足，二是顧客較看重這些因素，三是本公司開發的這個房地產項目在這些方面較有優勢，也就是說，定位就要揚長避短，找出核心競爭力。
在此不得不說的是，項目的市場定位，不但與建筑的設計密切相關，同時奠定了以后廣告推盤的基礎。廣告公司對樓盤項目的包裝，是根據房地產項目自身原有的優勢，加以語言、意境等等的美化包裝，而不是讓廣告公司做推盤時才去挖掘賣點的。房地產前期策劃之：市場定位
三、房地產市場定位步驟
房地產市場定位步驟： 1、銷售目標定位 樓盤的銷售目標定位，是前期營銷的重要方面。
通過明確的目標選擇，為開發商進行哪一種產品定位的決策打下基礎。 如何做好銷售目標定位，無論是策劃公司、開發商還是消費群體，各方的要求或期望值都存在著較大差異。
作為策劃公司，這個問題是個核心內容，是市場的基礎。如果目標定位準確，市場的反響將事半功倍，反之亦然。
定位是應從客戶對地域喜歡程度、樓盤檔次選擇程度、樓盤戶型要求程度、小區環境滿意程度，物業管理服務程度等予以考慮。 作為開發商，樓盤的最終目的，就是要銷售出去，同時需要得到一個比較明確的銷售目標方向印記，而這個銷售目標定位則應該完全按照客戶在經濟上、觀念上的接受能力和市場的實際需求去定位，從而實現收益的最佳回報。
銷售目標定位，從樓盤營銷的角度來看，是選擇有針對性，有目的性、有意識地去鎖定精準的客戶群，但這是件很難的事，也做不到有一個非常明確的市場劃分。因而，樓盤銷售目標只能夠是一個決策性、方向性、線條性的定位，一方面面向大多數定位客戶，一方面通過從眾效應吸引一批相似型客戶。
銷售目標的定位，對樓盤整個營銷來說，顯得相當重要。這個定位的出發點，則是依據客戶的層次、能力、不同需求的差異和房地產的特殊性所決定。
房產作為商品，有著一般普通商品沒有的、也不可能存在的特性，如不動產的不可移動性、產品價值的保值和增值性、產品的耐用性、其售價的昂貴性等。 這個目標定位實際上就是選擇自己產品的客戶對象，由于房地產業當今發展逐步趨向成熟，因此逼迫發展商及策劃公司的行為變得越來越理智，對樓盤開發已超越一般的，或者具有較大隨意性的，純經濟行為的開發，開發商及策劃公司們已變得開始注重產品宏觀走勢及不同客戶對不同品位樓盤、不同選擇、不同購買力的微觀細節探討。
讓產品在投入市場之前，有一個較為清晰的目標定位思路，從而使樓盤更加適銷對路，開發商在獲取經濟利益的同時獲取更大的社會效應。因而，這個樓盤產品的銷售目標定位在整個營銷過程中有著非同一般的贏面概率。
2、樓盤產品定位 一個樓盤的建造，有規模之分，有產品檔次之分，購買層次更是不一樣。因而，產品的定位顯得尤為重要，必須在消費群體或買方市場中樹立起樓盤的特殊形象。
樓盤產品定位，說起來容易，做起來卻很難，這完全是由于樓盤產品特殊性所決定。因為做樓盤不同于做一般商品，它存在銷售周期較長的問題。
這就要求在樓盤開發過程中對本身產品的設計需有一定超前性，不因為市場的變化使產品變得過時或滯銷。 產品定位對開發商而言，與其所要獲取的利潤或回報有著不可分割的關系。
從通常意義上來說，產品定位市場涉及面較廣，但定位的選擇性卻有限。這主要是因為定位受硬件和軟件兩大因素的影響，硬件一般包括規劃指標，如：控高、容積率、密度、綠化率、停車泊位比例等全部由*府規劃所決定，具有不可更改性。
軟件包括：資金、材料、工期、技術、施工等不確定因素的變數影響。 從市場營銷學來講，樓盤產品的定位本身就是一個前期營銷策略的演變過程。
產品的定位，是在其選擇和確立產品潛在目標客戶基礎上，通過前期營銷策略的調整和深化過程，在相應固定目標客戶中對樓盤的亮點予以全面發掘，并將最為突顯的亮點予以全力推廣或宣傳，讓客戶對所開發樓盤留下一個良好的印象，并對樓盤產生一種“我選的就是它”的美好記憶，使樓盤在開發和營銷初期就讓買方產生一個相當深刻的印象或是特色獨到的主體形象。 產品定位，有著一般商品的共性，但房地產樓盤產品的定位，有著其他商品無可比擬的特性和個性。
相對而言，樓盤產品定位的需求面完全是因項目的檔次、價格、區域、品質等綜合性價比因素而異。樓盤開發，由于投資大，又存在相應風險和市場不確定因素，使開發商小心翼翼，因而對樓盤產品定位顯得較為慎重，他們希望有一個正確的、內心塌實的產品定位。
3、價格定位 在市場營銷中，除了銷售目標定位和樓盤產品定位外，價格定位同時也是一個足以影響房產開發項目成敗與否的重要因素。 從房地產多年發展看，樓市營銷之演變，由于價格定位的原因，對樓市整體發展或多或少地受到了牽制或制約，價格定位在樓盤全過程營銷中亦始終左右著樓市 “晴雨”曲線的起伏。
在樓市競爭幾近白熱化的今天，樓盤價格定位競爭越來越突出，樓盤價格定位正確與否，在很大程度上反映出開發商對市場尺度把握，對客戶心理需求了解和是否具備競爭意識的體現。 如何做好樓盤價格定位，競爭結果是最好見證，這由不得發展商的一廂情愿，而完全應該依據市場最為現實的走勢，從做好全盤營銷角度，對案子確定一個既有利于本身產品盡快銷售和迅速回籠資金的目標；也能在市場中通過個案的特殊優勢和與眾不同的亮點發掘，對樓盤個案進行出人意料的價格定位，進而對整盤營銷產生出一種成功駕馭的影響。
在樓盤市場營銷中，其價格定位除了根據市場必然價格規律外，還有一個技術性和技巧性的操作。如在多層住宅銷售中，往往是頂層和底層較為難賣，。
四、如何進行樓盤的市場定位
樓盤的市場定位，完全是開發商為了將自己的樓盤產品進行有目的性地、有選擇性地、有較強針對性的銷售或推介進行的一種客戶定位。
要探討的就是產品的市場可行性究竟如何？產品準備賣給誰？對自己的產品進入市場的把握如何？產品的市場受眾面究竟有多大？一切都圍繞著市場轉，從而找出一個既能讓樓盤產品進入市場最佳切入點，又能使本身的產品在消費群體中引起共鳴，并產生強烈的購房欲望，具有實際意義的確切的市場目標對象的定位。一、銷售目標定位樓盤的銷售目標定位，是前期營銷的重要一面。
通過明確的目標選擇，為開發商進行哪一種產品定位的決策打下基礎。如何做好銷售目標客位，無論是開發商或者是消費群體，雙方的要求或期望值存在著較大的差異，作為開發商來講，這個問題同樣是個策劃問題，應該是先了解市場，對目標定位有個初步的構想，如客戶對樓盤所處地域的喜歡程度，對樓盤檔次的選擇程度，對樓盤戶型的要求程度，對小區環境的滿意程度，對物業管理的服務程度，對開發商本身的信任程度等。
作為一個開發商，樓盤的最終目的，就是這個產品賣給誰，誰來買，對此，必須有一個比較明確的銷售目標定位，因為客戶的選擇要求、消費層次、接受能力、傳統觀念、心理承受等、這里的差別可謂千變萬化，而這個銷售目標定位則應該完全按照客戶在經濟上、觀念上的接受能力和市場的實際需求去定位。銷售目標定位，從樓盤營銷的角度來看，產品目標定位的選擇，有針對性，有目的性、有意識地去鎖定必須認定的事實，這就是現在的樓市不可能，也做不到有一個非常明確的市場劃分。
因而，樓盤銷售目標只能夠是一個決策性、方向性、線條性的定位，一方面面向大多數定位客戶，一方面通過從眾效應吸引一批高不成，低不就的客戶。銷售目標的定位，對樓盤整個營銷過程來說，顯得相當的舉足輕重。
這個定位的出發點，則是依據客戶的層次、能力、不同需求的差異和房地產的特殊商品特性來決定的。房產作為商品，有著一般的，普通的商品沒有的、也不可能的存在的特性，如不動產的不可移動性、產品價值的保值和增值性、產品的耐用性、其售價的昂貴性等。
這個目標定位實際上就是選擇自己產品的客戶對象，由于房地產業的發展逐步趨向成熟，發展商的開發行為已越來越變得理智，對樓盤開發已超越一般的，或者具有較大隨意性的，純經濟行為的開發，開發商們已變得開始注重起產品的宏觀走勢及不同客戶對不同品位樓盤和不同選擇和不同購買力的微觀的、細節的探討。讓開發之樓盤在投入市場以前，已經有一個較為清晰的目標定位思路，從而使樓盤更加適銷對路，開發商在獲取經濟利益的同時獲取更大的社會效應。
因而，這個樓盤產品的銷售目標定位在整個營銷過程中有著非同一般的贏面概率。二、樓盤產品定位一個樓盤的建造，有規模之分，有產品的檔次之分，購買的層次更是不一樣，因而，產品的定位顯得尤為重要，必須在消費群體中或買方市場中樹立起開發商樓盤產品的一個特殊的形象。
樓盤產品定位，說起來容易，做起來卻有一定難度，這完全是由于樓盤產品的特殊性，因為做樓盤不同于做一般的商品，它存在著一個銷售周期較長的問題，這就要求在樓盤開發過程中對本身產品的設計須有一定的超前性，不因為市場的變化使產品變得沒有競爭性。產品定位，對開發商來說，對所要獲取的利潤和回報或者說經濟效益有著不可分割的關系。
產品定位，從通常意義上來說，市場的涉及面較廣，但定位的選擇性卻是有限的。特別是對產品定位的市場有效的需求面的了解，這是一個較為原則的問題。
從市場學或營銷學來講，樓盤產品的定位本身就是一個前期營銷策略的演變過程。開發商的產品定位，是在其選擇和確立產品潛在的目標客戶基礎上，通過前期營銷策略的調整和深化發展的過程中，在相應固定的目標客戶中對自身樓盤的亮點予以全面發掘，并將最為顯著或突出之亮點予以全力推廣或宣傳，讓客戶對所開發之樓盤留下一個良好的第一印象，并對樓盤產生一種“我選的就是它”的美好記憶，使樓盤在開發和營銷初期就在買方市生產一個相當不钷或者是特色多多的主體形象。
市場上不乏產品定位成功的樓盤案子。如上海萬科城市花園，它不但是上海開發最早的大型環境樓盤之一，而且迄今為止，依舊成為上海樓市中的熱銷樓盤。
該案子本身的規劃絕對不錯，而當初樓盤的客戶目標定位上進行了大膽的，具有相當氣魄的選擇，使該樓盤成為上海樓市中的一顆耀眼亮點。產品定位，有著一般商品的共性，但房地產樓盤產品的定位，有著其他商品無可比似的特性和個性，相對而言，樓盤產品定位的需求面完全是因盤子的檔次、價格、區域、品質等綜合因素而異。
樓盤開發，更由于投資太大，又存在相應的風險和市場的不確定因素，使開發商小心翼翼，因而對樓盤產品定位也顯得較為慎重，他們希望有一個正確的產品定位。三、價格定位在樓盤的市場營銷中，除了銷售目標的定位和所開發之樓盤的產品定位外，價格的定位同時也成為其中一個足以影響房產開發項目成敗與否的重要因素。
從房地產的多年發。
五、房地產市場分析與市場定位報告指的是什么
報告組成內容：房地產宏觀市場分析、區域市場分析、客戶群需求分析、項目定位分析、產品功能定位、價格策略、營銷策略等。
1.房地產宏觀市場分析： 2.區域市場分析：開發項目所在地的區域市場環境，區域市場競爭分析，擬開發項目SWOT分析。 3.客戶群需求分析：主導客戶群的定位分析，主導客戶群購房動機分析，主導客戶群對價格的承受能力分析。
4.項目定位分析：項目條件的具體描述，影響項目定位的因素分析，項目市場定位及其描述，目標客戶群體描述。 5.產品功能定位：整體規劃建議，外觀設計建議，戶型設計建議，配套設施建議，裝修檔次建議，配套服務建議，物業管理建議。
6.價格策略：定價原則，定價策略，項目具體定價建議。 7.營銷策略：銷售策略，具體含項目推廣方式、銷售渠道、銷售隊伍、戰略伙伴和銷售時機選擇等；廣告策略，具體含廣告目的、訴求重點、廣告策略和廣告預算。
六、房地產市場定位實戰價值分析
房地產市場定位實戰價值分析第1操作環節：房地產市場定位實戰價值分析 第2操作環節：房地產市場定位誤區及對策 第3操作環節：房地產市場定位概念精要 第4操作環節：房地產市場細分定位的具體策略 第5操作環節：房地產市場定位要點分析 第6操作環節：房地產市場定位實戰流程設計 使用指南 進行準確的市場定位，從而銷定目標客戶，是樓盤暢銷的先決條件。
賣點和定位是兩回事，定位不清的賣點不能稱之為真正的賣點。本手冊對房地產市場細分提出了具體策略，并設計了市場定位的操作流程，是發展商重要的實戰指引工具。
第1操作環節：房地產市場定位實戰價值分析 分析A：樓盤暢銷的先決條件 進行準確的市場定位從而鎖定目標客戶是樓盤暢銷的先決條件。從近兩年熱銷的國際文化大廈、星河明居、東方玫瑰園、萬科四季花城等來看，無一不是以準確的市場定位最終取股市場獲得買家的認同。
國際文化教育大廈的目標客戶是“創業新生化'，星河明居、東方玫瑰園的目標客戶是二次置業者，海悅華城、中海恰翠山莊的目標客戶是香港人。位于皇崗中岸的海悅華城堪稱為目標客戶度身訂造的典范，二棟35層高的樓共520個單位，不到二個月銷售率為卯九樓賣得快價格也高，海悅華城的價格，比周邊樓盤價格每平方米高出一二千五。
分析B：明確定位的市場沖擊力海悅華城的目標客戶十分明確，用發展商的話來說就是，以該項目所處的位置，深圳入不可能去買，它的對象只能是香港人，發展商別無選擇。
