房地產銷售工作解決問題

1. 房產銷售中的常見問題及解決方法

房地產現場銷售好比戰場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。

在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。

一、產品介紹不詳實 原因：1、對產品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。

3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。解決：1、樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。

2、進入銷售場時，應針對周圍環境，對具體產品再做詳細了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。

4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。

二、任意答應客戶要求 原因：1、急于成交。2、為個別別有用心的客戶所誘導。

解決：1、相信自己的產品，相信自己的能力。2、確實了解公司的各項規定，對不明確的問題，應向現場經理請示。

3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核。

5、應明確規定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。 三、未做客戶追蹤 原因：1、現場繁忙，沒有空閑。

2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。

解決：1、每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。

3、電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法。

5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 四、不善于運用現場道具 原因：1、不明白，不善于運用各種現場銷售道具的促銷功能。

2、迷信個人的說服能力。解決：1、了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。

2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現場氣氛，注意團隊配合。

五、對獎金制度不滿 原因：1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。2、獎金制度不合理。

3、銷售現場管理有誤。解決：1、強調團隊合作，鼓勵共同進步。

2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。3、加強現場管理，避免人為不公。

4、個別害群之馬，堅決予以清除。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因：1、對產品不了解，想再作比較。

2、同時選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。

解決：1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心。

3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。

5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早定心。 七、下定后遲遲不來簽約 原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。

2、事務繁忙，有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。

解決：1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。2、及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。

3、盡快簽約，避免節外生枝。 八、退定或退戶 原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。

2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。

解決：1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。

3、按程序退房，各自承擔違約責任。 九、一屋二賣 原因：1、沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。

2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。解決：1、明白事情原由和責任人，再作另行處理。

2、先對客戶解釋，降低姿態，口秘婉轉，請客戶見諒。3、協調客戶換戶，并可給予適當優惠。

4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。5、務必當場解決，避免官司。

十、優惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。 原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。

2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習慣。

解決：1、立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。2、價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現場經理和各等級人員分級把關。

3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。4、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。

5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。

7、關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。 （二）客戶間折讓不同。

原因：1、客戶是親朋好友或關系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。

解決：1、內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統一說詞。2、給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。

3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為。

2. 面試房產銷售的工作一般問什么問題

1.請你自我介紹一下你自己

2.你覺得你個性上最大的優點是什么

3.說說你最大的缺點

4.你對加班的看法

5.你對薪資的要求

1.請你自我介紹一下你自己

回答提示：一般人回答這個問題過于平常，只說姓名、年齡、愛好、工作經驗，這些在簡歷上都有。其實，企業最希望知道的是房地產求職者能否勝任工作，包括：最強的技能、最深入研究的知識領域、個性中最積極的部分、做過的最成功的事，主要的成就等，這些都可以和學習無關，也可以和學習有關，但要突出積極的個性和做事的能力，說得合情合理企業才會相信。

2.你覺得你個性上最大的優點是什么

回答提示：沉著冷靜、條理清楚、立場堅定、頑強向上、樂于助人和關心他人、適應能力和幽默感、樂觀和友愛。

3.說說你最大的缺點

回答提示：這個問題房地產企業問的概率很大，通常不希望聽到直接回答的缺點是什么等，絕對不要自作聰明地回答我最大的缺點是過于追求完美，有的人以為這樣回答會顯得自己比較出色，但事實上，他已經岌岌可危了。企業喜歡求職者從自己的優點說起，中間加一些小缺點，最后再把問題轉回到優點上，突出優點的部分，企業喜歡聰明的求職者。

4.你對加班的看法

回答提示：如果是工作需要我會義不容辭加班，我現在單身，沒有任何家庭負擔，可以全身心的投入工作。但同時，我也會提高工作效率，減少不必要的加班。

5、你對薪資的要求

回答提示：如果你對薪酬的要求太低，那顯然貶低自己的能力。如果你對薪酬的要求太高，那又會顯得你分量過重，公司受用不起。一些雇主通常都事先對求聘的職位定下開支預算，因而他們第一次提出的價錢往往是他們所能給予的最高價錢，他們問你只不過想證實一下這筆錢是否足以引起你對該工作的興趣。

3. 房地產營銷存在的問題

最低0.27元開通文庫會員，查看完整內容> 原發布者：龍源期刊網 摘要：房地產營銷是在產品設計、推廣、開發，以及售后服務等環節的中的運用，是房地產事業蓬勃、健康發展的重要原因，房地產的營銷工作的好壞一直是房地產開發商最關心的。

關鍵詞：房地產營銷問題對策一、房地產營銷存在的問題1.市場調研不足，市場定位不明確。目前許多房地產開發商缺乏廣泛而有深度的市場調研，脫離實際，使得營銷成為空中樓閣，經不起時間的推敲和市場的考驗。

如市場調研方法單一，不論樓盤大小，取樣總是同一常量；缺乏項目規模、位置特點等與消費者的關系的整體了解；樣本數據不足，導致調查結果與實際差距很大。對市場實際需求分析不足導致房地產市場營銷停滯。

另一方面，許多房地產開發商并未全面充分地認識到市場需求的差異，不顧當地經濟發展水平和居民的承受能力，甚至毫不顧及企業自身的資源條件，沒有明確的目標，不進行科學的市場定位，盲目興建高檔公寓、別墅、辦公樓和商業住房，最終導致諸多樓盤滯銷，而適應廣大中低收入家庭的經濟住房卻十分短缺。2.宣傳過分依賴于廣告，且宣傳手段單一。

房地產開發商為了促進房地產項目營銷，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產廣告過剩，虛假成分較高，干擾了房地產企業的健康發展，損害了房地產行業的形象及信用，大量的消費者對廣告。

4. 房地產銷售通常應注意哪些常見問題

房地產銷售常見問題及解決方法 一、產品介紹不詳實 1、原因 1）對產品不熟悉。

2）對競爭樓盤不了解。 3）迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。

2、解決 1）樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。 2）進入銷售現場時，應針對周圍環境，具體產品再做詳細了解。

3）多講多練，不斷修正自己的措辭。 4）隨時請教老員工和部門主管。

5）端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的。 二、任意答應客戶要求 1、原因 1）急于成交。

2）為個別別有用心的客戶所誘導。 2、解決 1）相信自己的產品，相信自己的能力。

2）確實了解公司的各項規定，不確定的狀況，向現場經理請示。 3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。

4）所有文字載體，列入合同的內容應認識審核。 5）明確規定，若逾越個人權責而造成損失，由個人付全責。

三、未做客戶追蹤 1、原因 1）現場繁忙，沒有空閑。 2）自以為客戶追蹤效果不大。

3）銷售人員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。 2、解決 1）每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。

2）依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。 3）電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。

4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現場經理，相互避免探討說服的辦法。 5）盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交率。

四、不善運用現場道具 1、原因 1）不明白、不善用各種現場銷售道具的促銷功能。 2）迷信個人的說服能力。

2、解決 1）了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。 2）多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。

3）營造現場氣氛，注意團隊配合。 五、對獎金制度不滿 1、原因 1）自我意識膨脹，不注意團隊合作。

2）獎金制度不合理。 3）銷售現場管理有誤。

2、解決 1）強調團隊合作，鼓勵共同進步。 2）征求各方意見，制定合理的獎金制度。

3）加強現場管理，避免人為不公。 4）個別害群之馬，堅決予以清除。

六、客戶喜歡卻遲遲不決定 1、原因 1）對產品不了解，想再作比較。 2）同時選中幾套單元，猶豫不決。

3）想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 2、解決 1）針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。

2）若客戶來訪二次或二次以上，對產品已很了解，則應力促其早早下定金。 3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約。

4）定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。 5）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下定金則早定心。

七、客戶下定金后遲遲不來簽約 1、原因 1）想通過晚簽約，以拖延付款時間。 2）事物繁忙，有意無意忘記了。

3）對所定房屋又開始猶豫不決。 2、解決 1）下定金時，約定簽約時間和違反罰則。

2）及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。 3）盡快簽約，避免節外生枝。

八、退定或退戶 1、原因 1）受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 2）的確自己不喜歡。

3）因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。 2、解決 1）確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設法解決。

2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 3）按程序退房，各自承擔違約責任。

九、一屋二賣 1、原因 1）沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。 2）銷售人員自己疏忽，動作出錯。

2、解決 1）明白事情原由和責任人，公司另行處理。 2）先對客戶解釋，降低姿態，口氣婉轉，請客戶見諒。

3）協調客戶換戶，并給予適當優惠。 4）若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經同意后，加倍退還定金。

5）務必當場解決，避免官司。 十、優惠折讓 （一）客戶一再要求折讓 1、原因 1）知道先前的客戶成交有折扣。

2）銷售人員急于成交，暗示有折扣。 3）客戶有打折習慣。

2、解決 1）立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。 2）價格擬訂預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售人現場經理和各等級人員分級把關。

3）大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價。 4）為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。

5）若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。 6）定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。

7）關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。（二）客戶間折讓不同 1、原因 1）客戶是親朋好友或關系客戶。

2）不同銷售階段，有不同折讓策略。 2、解決 1）內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統一解釋。

2）給客戶報價和價目表，應說明有效時間。 3）盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

4）不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。 5）態度要堅定，但口氣要婉轉。

十一、訂單填寫錯誤 1、原因 1）銷售人員的操作錯誤。 2）公司有關規定有調整。

2、解決 1）嚴格操作程序，加強業。

5. 房地產營銷存在的問題

原發布者：龍源期刊網

摘要：房地產營銷是在產品設計、推廣、開發，以及售后服務等環節的中的運用，是房地產事業蓬勃、健康發展的重要原因，房地產的營銷工作的好壞一直是房地產開發商最關心的。

關鍵詞：房地產營銷問題對策

一、房地產營銷存在的問題

1.市場調研不足，市場定位不明確。目前許多房地產開發商缺乏廣泛而有深度的市場調研，脫離實際，使得營銷成為空中樓閣，經不起時間的推敲和市場的考驗。如市場調研方法單一，不論樓盤大小，取樣總是同一常量；缺乏項目規模、位置特點等與消費者的關系的整體了解；樣本數據不足，導致調查結果與實際差距很大。對市場實際需求分析不足導致房地產市場營銷停滯。另一方面，許多房地產開發商并未全面充分地認識到市場需求的差異，不顧當地經濟發展水平和居民的承受能力，甚至毫不顧及企業自身的資源條件，沒有明確的目標，不進行科學的市場定位，盲目興建高檔公寓、別墅、辦公樓和商業住房，最終導致諸多樓盤滯銷，而適應廣大中低收入家庭的經濟住房卻十分短缺。

2.宣傳過分依賴于廣告，且宣傳手段單一。房地產開發商為了促進房地產項目營銷，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產廣告過剩，虛假成分較高，干擾了房地產企業的健康發展，損害了房地產行業的形象及信用，大量的消費者對廣告

6. 房產銷售助理中遇到的問題與解決措施

1. 協助銷售經理完成公司下達的各項任務和指標；

2. 負責各類報表的制作及數據統計匯總，及時更新各種報表并于規定時間報送相關報表（部門及領導）；

3. 熟練掌握銷售管理系統及系統的日常維護，負責各項銷售信息的電腦錄入工作；

4. 負責銷售部所有檔案及客戶資料的管理，并注意資料的保密性；

5. 負責各類文件的整理、收發、存檔、銷毀工作；

6. 及時更新銷控表，避免重復銷售，并與置業顧問保持良好的工作聯系；

7. 負責銷售部的內部行*及財務作帳工作。

8. 負責銷售部的其它后勤工作。

7. 怎樣做好房地產銷售

1、多向你的前輩請教。

2、多和你的前輩扮演客戶角色。（看前輩是怎么說的，介紹的，詞匯的應用，句子抗性的處理。）

3、偶爾幫你的前輩（或者師傅）買早餐。（在你關鍵的時刻向他求助，讓他幫你逼定）

4、牢記你們項目的賣點，并且告訴你的客戶。這些賣點會給他帶來什么好處。

5、踩盤的時候要誠心。把你當成真正的客戶去了解對手的項目優點缺點。然后把這些優缺點告訴你的客戶。

6、掌握豐富的知識（關注中國經濟網等其他經濟論壇），多讀書（多摘抄好的詞語、語句）.這個行業會碰到各種各樣的人，你要確保什么人你都能和他聊得起來。從而打開銷售的突破口。

7、介紹沙盤或者戶型時，多用形容詞和第二人稱。告訴你的客戶，以后他在這個房子里會怎樣的生活。

8、最重要的一點：自信

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