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1.做房地產銷售怎么才能挖掘老客戶身邊的那些潛在客戶
是一個計劃書！你可以參照看看。
深圳萬科----地產項目全程策劃流程 一、市場調研： 1， 前言-----本次市調的背景、動機、運用手段、目的等； 2， 市場分析------ （1） 當前市場分析（開發總量、竣工總量、積壓總量） （2） 區域市場分析（銷售價格、成交情況） 3， 近期房地產的有關*策、法規、金融形勢 4， 競爭個案項目調查與分析 5， 消費者分析： （1） 購買者地域分布； （2） 購買者動機 （3） 功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式） （4） 購買時機、季節性 （5） 購買反應（價格、規劃、地點等） （6） 購買頻度 6， 結論 二、項目環境調研 1， 地塊狀況： （1） 位置 （2） 面積 （3） 地形 （4） 地貌 （5） 性質 2， 地塊本身的優劣勢 3， 地塊周圍景觀 （前后左右，遠近景，人文景觀，綜述） 4， 環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安） 5， 地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通） 6， 公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店） 7， 地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT坐標圖、綜合分析） 三、項目投資分析 1， 投資環境分析 （1）當前經濟環境（銀行利息、金融*策、開 （2） 房地產的*策法規 （3） 目標城市的房地產供求現狀及走勢（價格、成本、效益）現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照） 2， 土地建筑功能選擇（見下圖表） 3， 現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照） 4， 土地延展價值分析判斷（十種因素） 5， 成本敏感性分析 （1）容積率 （2）資金投入 （3）邊際成本利潤 6，投入產出分析 （1）成本與售價模擬表 （2）股東回報率 7， 同類項目成敗的市場因素分析 四，營銷策劃 （一） 市場調查 1 項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序） 2 建筑規模與風格 3 建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等） 4 裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊） 5 功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等） 6 物業管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等） 7 發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質） 8 結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整） （二）、目標客戶分析 1、經濟背景 · 經濟實力 · 行業特征…… 公司（實力、規模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業） 家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式） 2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、（三）、價格定位 1 理論價格（達到銷售目標） 2 成交價格 3 租金價格 4 價格策略 （四）、入市時機、入市姿態 （五）、廣告策略 1廣告的階段性劃分 2階段性的廣告主題 3階段性的廣告創意表現 4廣告效果監控 （六）、媒介策略 1 媒介選擇 2軟性新聞主題 3媒介組合 4投放頻率 5費用估算 （七）、推廣費用 1 現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等） 2 印刷品（銷售文件、售樓書等） 3媒介投放 五、概念設計 1， 小區的規劃布局和空間組織 2， 小區容積率的敏感性分析 3， 小區道路系統布局（人流、車流） 4， 小區公共配套布局安排（學校、會所、購物等） 5， 小區建筑風格的形式及運用示意 6， 小區建筑外立面色彩的確定及示意 7， 小區戶型比例的搭配關系 8， 小區經典戶型的功能判斷及其面積劃分 9， 小區環境綠化概念原則 10， 小區環藝小品主題風格確定及示意 六、識別系統 （一）核心部分 1， 名稱 2， 標志 3， 標準色 4， 標準字體 （二） 運用部分 1， 現場 · 工地圍板 · 彩旗 · 掛幅 · 歡迎牌 2， 營銷中心 · 形象墻 · 門楣標牌 · 指示牌 · 展板規范 · 胸卡 · 工作牌 · 臺面標牌 3， 工地辦公室 · 經理辦公室 · 工程部 · 保安部 · 財務部 4， 功能標牌 · 請勿吸煙 · 防火、防電危險 · 配電房 · 火警119 · 消防通道 · 監控室 萬科地產項目營銷策劃內容提示 一、“萬科地產”品牌定位 在對同類競爭樓盤進行調研走訪的前提下，進行項目的特性分析，從而確定“萬科地產”的品牌定位。 項目特性分析即是將自身的優點和且缺點都一清二楚地挖掘出來，目的是確立本項目在所處地段和同類物業中的地位。
徹底清楚本項目的真實面目后，在推廣時就會知道哪些該突出，哪些需要規避，以最佳姿態展現在目標客戶面前。 “萬科地產”項目特性分析包括以下內容： 1？ 建筑規模與風格； 2？ 建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）； 3？ 裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）； 4？ 功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）； 5？ 物業管理（收費水平、管理內容等）； 6？ 發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）； 7？ 結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）。
二、主力客戶群定位及其特征描述 “物以類聚，人以群分”。針對“萬科地產”各項目的土地環境。
2.如何開發客戶資源
對于一個業務員而言，擁有雄厚的客戶資源能夠使得自己的業績節節攀升，但是對于業務新手而言，開發業務則是迫在眉睫的事。
如何開發新客戶呢？如何在短時間內挖掘客戶資源呢？其實在公司中，就蘊含了無數個開發客戶的機會。如何通過公司資源開發客戶呢？公司資源是業務員最容易使用的資源，而且它肯定能提供眾多的客戶資源，所以業務員應充分利用公司內部對尋找客戶有幫助的信息、人員和手段。
業務網 總結分析公司內部可利用的信息、人員和手段主要有以下幾個方面：如何開發客戶？當前客戶每個部門都有其各自的客戶資源，業務員可以通過了解這些具有價值性的客戶資料，整理成客戶清單，因為清單可能會包括之前所忽略的客戶。由于這些客戶是本公司的老客戶，所以他們應該會對你提供的產品或服務感興趣，而且對公司有一定的信任感，不會對業務員產生排斥感。
如何開發客戶？財務部門通過公司的財務部門能找出那些沒有繼續與公司交易的客戶，如果能了解他們不再購買的原因，那么就有機會重新贏得這些客戶，業務員可以設法到財務部取得這些客戶的資料，然后進行客戶的跟蹤回訪，也可以與非競爭對手企業的財務部門人員進行合作。 如何開發客戶？公司廣告很多客戶會在公司推出廣告后，打電話到供公司進行咨詢或者是訂購，這時候，業務員就可以把這類客戶當作準客戶。
因為這類客戶對公司的產品已經有了興趣，其購買率也都很高。一般公司會把跟進準客戶的任務交給業務新手，這不僅是公司對業務員的鍛煉，也是公司給新手業務開發客戶的一個機會。
如何開發客戶？廣告展銷會要利用公司產品展銷會的機會，記下每個到展銷柜臺參觀者的姓名、地址和其他有關信息。然后把這些信息存檔，進行跟蹤聯系，業務員一定要迅速找到吸引這些潛在客戶的方法。
如何開發客戶？電話和郵寄導購不少公司會進行電話導購或者是寄出節假日祝福卡片和公司產品簡介，業務員可以向消費者做電話訪問，加深對公司產品或者是公司的印象，即使是消費者沒有立刻購買，但是一個好的形象可以給消費者留下深刻的印象，可以成為你的潛在客戶。 世界上最偉大推銷員喬·吉拉德的座右銘是：你一生中賣的唯一產品就是你自己。
3.如何挖掘客戶資源
要研究老客戶具體采購過哪些產品，盡心鉆研客戶的喜好。
既然是老客戶，肯定是知道一些資料的。所以，有必要知道客戶的需求，喜好等。
這樣有利于萬挖掘客戶的潛在需求。要經常與客戶保持聯絡，而不要被動地去等待客戶來聯系。
與客戶保持聯絡，可以以回訪的形式，詢問客戶使用產品的情況，有沒有遇到哪些問題。當然，除了詢問產品的情況，還可以在節假日關心下，這樣不但可以使客戶感到溫暖，還可以加強客戶對我們的印象，同時在交流的過程中，還可以及時地發現客戶的潛在需求。
甚至通過累計還可以對整個市場的趨勢都能有個更好的了解。當客戶發來的任何郵件、電話、微信等，反映的問題，一定要認真對待，及時地溝通，及時處理。
建立客戶關系管理，根據客戶的情況，區分對待，做到針對性強些。可以充分利用老客戶做個聯誼活動，通過活動營銷以點帶面不斷帶動新客戶。
4.一個業務員怎么去開發客戶資源
業務人員一開始做的時候，最頭痛的是不知道要從哪里下手。
還有的人想做，卻又不敢去做，聽別人說做業務是如何難，如何受罪。還沒有開始就已經敗下來了！為什么不給自己一個機會呢？現在我不敢說自己做的如何，但是畢竟走上了做業務的道路，而且一做就是好幾年下來了！回頭看看自己走過的路，心里都感覺害怕，如果稍微有哪一點挺不過去，可能已經沉沒在失敗的人群中了！再也走不出心里設置的圍城。
其實做業務不可怕，可怕的是沒自信心，總是和自己過不去。 在我一開始做業務的時候，并沒有接觸過設備，更沒有理解設備的維修情況。
到客戶那邊也是心驚膽顫的，怕客戶問東問西。當時對所要做的地理環境也不熟悉，為了盡快記住客戶分布情況，我謝絕公司的車子拉我去走訪客戶，而選擇坐公交車。
當時由于不熟悉地方，所以是坐單趟公交。也就是走去找客戶，回來再坐車；或者說坐車到一個地方，由那邊開始往回走。
每天至少走二三十公里，多的走六七十公里。當時是夏天，很多時候是中午頂著太陽走，能有樹遮一下，就心里很高興了！一個月下來，我被曬的臉上掉皮，黑不說了，臉皮可以撕的下來一層。
誰看到都心疼，也認為自己做不到。往后，我對地方熟悉了，一般都是開公司車出去，但是如果不是我跑那一個多月，是很難記住客戶位置的。
被拒絕是很正常的事情，有時候，只能留下一頁簡介和名片在保安那邊，等我們一走，保安就把它給扔到垃圾筒里去了。因為做銷售的人太多了！企業的老板和管理者也煩，一開會就找保安的麻煩，認為保安做的不到位，放不相干（認為我們是推銷的，與他們沒什么用。
）人進來。保安就心里有氣，一般的人是進不去的，除非你知道里面采購或相關部門負責人的電話。
見到采購或部門負責人時，自己心里又害怕，怕自己講不好，怕丟掉客戶，怕客戶拒絕！總之，是什么都怕！ 我天生好靜不好動。從來都是在屋里看書，不愿意去和別人玩。
應該說是典型的內向。不象有的人是自來熟，見誰都好象是舊交。
我是見到客戶就告訴他：“我是某某公司的，我們公司生產什么。”說完就等客戶說話。
要是客戶不說話，就感覺坐不住，馬上起來告辭。自己對自己也沒有信心。
心理的自卑就不用說了！后來和客戶熟悉了，了解的設備多了，和客戶的話題也多了，就不再害怕見客戶，自然也有的聊。
5.房屋中介,怎么找客戶資源
要想更快更多的得到客戶房源，你可以做到幾點，首先找客戶
第一首先要在電腦的內部系統上多打電話給房東，多打那些豪宅，別墅的房東 跟他們溝通，因為有豪宅 住墅的人都是有錢人，有錢首先會考慮投資房子，可以從里面挖掘客戶。
第二多在網上發布地形 環境很好 價格很低的房子來吸引客戶，誰都喜歡地形好 價格又便宜的房子 ，+再有就是多在各個小區的門前貼一些 環境樓層 價格都很好的房源信息吸引客戶。
第三，經常關注已經賣掉的房子的房東 多給他們打電話溝通，因為 他的房子賣掉了很有可能會再重新買好的房子。
再說找房源。
第一多給那些早就過期賣掉的房子的房東打電話溝通，因為房子房東今天說不賣說不定明天你給他電話的時候他就賣 。很有效果的。
第二就是多在房地產網站上關注 查找房東自賣的房子給他們電話說幫他們賣，自己賣也是賣被人幫著賣也是賣而且多以個人就多一種機會 99%的都會同意的。
6.房產銷售中售樓員成功挖掘客戶的案例,請大家幫忙提供
（一）如何了解顧客購買意見的信號。
？1、口頭語信號。 ？（1）顧客問提轉向有關商品的細節，如費用、付款方式、價格等。
？（2）詳細了解售后服務。 ？（3）對銷售人員的介紹表示贊揚和肯定。
？（4）詢問優劣程度 。 ？（5）對目前使用的商品表示不滿 ？（6）向銷售人員打探交樓的時間可否提前。
（7）接過銷售人員的介紹提出反問。 ？（8）對商品提出某些異議。
2、表情語言信號： ？（1）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和。 ？ （2）眼睛轉動由慢變快，眼睛發亮而有神采。
？（3）由若有所思變為明朗、放松，嘴唇開始抿緊，好象品味、權衡著什么。？ （4）開始仔細觀察商品。
（5）轉身靠近銷售人員，進入閑聊狀態。 ？（6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。
？ 。
7.做房地產銷售怎么才能挖掘老客戶身邊的那些潛在客戶
挖掘新客戶的前提是留住好老客戶，一般房地產的銷售員，都可以用一些客戶管理軟件管理這些老客戶，新客戶也可以管理，像我們公司用的就是好筆頭業務云筆記。
可以讓公司進行一些促銷活動，比如老客戶帶新客戶成交1位新客戶，便贈送貴重禮物；或者舉行一些沙龍活動，這個時候一般老客戶都會帶著一些朋友去參加，所以新客戶也會有的。其實一般的人買了新房子是肯定會向身邊的朋友同事等等展示的，比如邀請對方來家里做客等等，這個時候要把握好機會，盡量留住這些來參觀的潛在客戶。
有了客戶的資料之后，就可以進行一些拜訪等等的了。
