榮觀房產網1.上海各新房降價優惠多 二手房業主該 何去何從
近期在上海，一些新盤降價明顯的區域，“一二手房價倒掛”即前期二手房掛牌價格高于新盤的情況開始出現，不少欲買二手房客源轉向新房市場。
在客源分流、競爭加大的情況下，上海郊區不少板塊的二手房價陸續松動。 10月，樓市交易頹勢同時出現于上海新房、二手房市場。
來自漢宇地產市場研究部的最新數據，截至10月31日，當月全市門店的二手房買賣成交量有24%的同比下降幅度。“按照已掌握的數據預計，10月上海全市的二手房成交量很有可能跌破10000套。”
漢宇地產市場研究部經理付偉告訴《第一財經日報》，“這將是2008年以來最差的一個10月行情。” 另外一方面，降價的新盤越來越多，吸引了二手房市場大量的客源。
中國指數研究院數據信息中心昨日發布的一份報告顯示，2011年8月，上海成交均價環比下降的為111個項目，占整體319個普通住宅成交項目量的34.8%;9月，這一比例擴大至44.3%，即成交的309個普通住宅項目中有137個項目降價。 10月份的情況也相當不樂觀。
21世紀不動產上海區域市場中心統計數據顯示，10月前30天上海新建商品住宅成交3656套、43.7萬平方米，較9月同期分別回落25.07%、23.22%；成交均價為2.12萬元/平方米，較9月同期有6.07%的下跌幅度。 中國指數研究院的報告還指出，從9月份降價項目量的排行情況來看，位居前三的區域分別為松江區（23個）、寶山區（20個）和嘉定區（18個）。
與此同時，同區域中的二手樓市開始發生變局。 本報記者詢問多家二手房門店時發現，在這些新盤降價集中區域內，一二手房倒掛現象已經浮現。
如嘉定區南翔板塊，目前在售公寓新盤實際成交均價約1.7萬~1.8萬元/平方米，與周邊同質的次新房二手房源相比，平均單價低1000~2000元/平方米。 “在新房推盤促銷舉措明顯的情況下，今年以來次新房的二手房源幾乎沒有成交。”
上海中原地產嘉定區嘉定新城二店經理盧昌富表示，以區域內的保利家園二手房源為例，85平方米戶型的實際“到手”總價約為120萬元掛牌價格，將各種稅賦加起來，總價為135萬元左右。“如果按照保利三期新盤15000元/平方米的價格計算，當前的二手房價格甚至還更低，算是"虧本"了。”
盧昌富說道。不過，以綠地秋香坊、龍湖酈城為首的周邊新盤，在一輪調價之后已跌至120萬元總價左右。
此外，松江新城板塊同樣出現這一狀況。當前主要在售新盤的實際成交均價，大致集中在1.1萬元~1.4萬元/平方米，但周邊類似品質的二手房源掛牌價格，卻為1.4萬~1.5萬元/平方米。
而在寶山區的羅店板塊，當前萬科臻園的經濟型別墅項目，一次性付款之后可享八點九折優惠，總價約為310萬元，不過同一區域內的二手房美蘭金邸，掛牌價格卻在350萬元上下。 與開發商的資金壓力相比，上海二手房市場中不少小業主顯得更為“輕松”。
據上海中原地產寶山區美蘭湖一店經理許萬龍介紹，以美蘭金邸為例，目前的二手房房東幾乎均是在2003~2004年購入的，當時的樓盤交易總價約為200萬元。“不過這些小業主也并不急于出手，所以即使有個別業主出現調價，也不過比市場價跌了3萬元左右。”
而21世紀不動產上海銳豐珠江新城店經理桂啟*則向記者表示，板塊內少數業主為求急售或套現可在總價基礎上作出5%~10%議價，且集中在總價150萬左右兩房。“多數業主并不急于售房，還是抱著"能賣就賣"的心態。”
然而可以預測到的是，在一二手房價持續倒掛影響下，不少二手房買家將被分流，從而導致業主掛牌價格產生松動。據21世紀不動產上海銳豐格林世界店經理章德若介紹，受到價差優勢吸引，板塊內有近四成二手房買家轉投新盤。
在客源明顯減少的情況下，部分房源掛牌價格開始松動，出現總價下降1萬~5萬元不等的議價空間。 21世紀不動產上海區域市場中心統計顯示，伴隨二手房成交持續下滑，雖全市降價潮尚未來臨，但部分板塊降價潮已經出現。
如寶山區楊行板塊、大華板塊，以及普陀區武寧板塊等地，這些板塊出現的統一現象是，二手房房東掛牌量均比上月增加，且普遍可提供3%~10%不等的議價空間。 21世紀不動產上海區域分析師黃河滔認為，一個被視為二手房價進一步松動的信號是，如果未來數月二手房成交量未有明顯提升，且伴隨新盤打折促銷日漸普遍，則二手房市場或將出現更大范圍和更大幅度的降價情況。
2.二手房中怎么樣讓業主降價
【策略1：價格比較法】 做法1：強勢說服法 要訣：讓業主認為他對價格有決定權，而不受到經紀人的逼迫才降價的。
說服劉氏夫婦降低，明白告訴業主這區域的房子絕對沒有5500的行情 做法2：冷凍法 舉例：莊漢強雖然不認同業主的價格，但由于同行業環伺，所以他抱著先接下來再說的心態，滿口答應業主的價格，但簽約后卻故意把業務行為停頓一兩星期，讓業主自己知難而退。做法3、比較法：莊漢強先告知之前市場上成交物件案例，讓業主清楚的知道，現在市場上的成交單價約在4900至5100之間，然后再出示目前自己店里及同行業店里銷售中的物件價格，而這些在市場上銷售但尚末成交的物件價格則多在5200左右。
而后，莊漢強會談劉氏夫婦表示自己的價格，如果劉氏夫婦這時期望委托單價仍堅持5200時，莊漢強則再出示市場委托過期的物件價格的堅持，這些房子不但賣了數月賣不掉而且問津者越來越少，比較的優點是，該業主覺得自己有主控權，而不是一但碰上中介公司后，就必須被中介公司牽著鼻子走，自然接受的程度較高。此外由于比較法必須佐以真正的資料，所以客戶除了接受度高之外，對我們的專業評價也會跟著提升。
【策略2：成本分析法】 要訣：因為價格而耽誤了銷售時機，不僅利息損失，同時也容易使房子的賣相越來越差。其實這一套戰略國內的經紀人并不陌生，只是長期以來我們多習慣于籠統的方式告訴客戶房子愈晚賣掉，他的損失越大，但缺乏具體的數字增加震撼力，而下面兩種敘述方式，或許可以你充分感受到不同的分析能力，確實能展現截然不同的說服力。
做法1、籠統敘述法：莊漢強向劉氏夫婦表示“房子越晚賣掉，你的損失越多，想想每個月的利息支出，房子賣掉后的利息收入，以及可能增加的增值稅等等，都是一筆負擔。依我看，您還是以市場上比較能接受的價格，早些把房賣掉比較好”。
做法2：逐一計算法： 莊漢強將房子晚賣掉三個月后的利息支出，利息損失，稅金損失，管理費支出，水電及電話費支出等，計算出來，然后向劉氏夫婦表示，這些損失加起來后總額是6600元，三個之后，如果房子賣出去，您可能還是必須降價把房子賣掉，即使降價吸引力也有限。屆時你的損失可能還不只是6600元。
比較起來，你是不是愿意重新考慮房子現在售價呢？絕大多數的業主，都會對三個內損失6600元感到震驚，所以當你想用這個方法說服業主降價時，切記一定要試著先做一些功課，試著算出業主因為延遲將房賣出而可能產生的損失，如果這個數字夠驚人，就可以運用逐一計算的方法來說服業主，但切記，千萬不要拿出你早己計算好的紙張給業主看，而應該在現場一筆一筆地算給業主看，以免業主認為你是蓄意以這方法來強迫降價。【策略3：借力使力法】 要訣：不宜單獨使用，但聯合其戰略2，現行市場上價格絕大多數的業主所期望銷售的價格都會高于市場價格，但令人遺憾的是，有更多的業主不會在委托之初即接受中介經紀人的建議。
業主們總是認為先賣賣看再說嘛！或是你們賣房子的 要訣：不宜單獨使用，但聯合其戰略2，現行市場上價格絕大多數的業主所期望銷售的價格都會高于市場價格，但令人遺憾的是，有更多的業主不會在委托之初即接受中介經紀人的建議。業主們總是認為先賣賣看再說嘛！或是你們賣房子的當然這樣說。
如果經紀人的態度一旦過于堅持，反而會使業主失去對我們的信任。變成得不償失。
因此，對房地產經紀人來說，工作得最大難題不在于開發，市場調查或是激發客戶得購買欲望。如何讓業主在“相信經紀人是為他好的情況下心甘情愿地降價”。
恐怕是所有經紀人希望的。 在這套說服業主降價四大戰略中第一項戰略，即是交錯運用三種市場價格，使業主了解己售出物件價格：即成交價格。
這是最可靠的價格，同時也代了買方客戶通常愿意接受的價格。使用時，效果寵大。
借力使力法戰術運用很簡單，但效果可能沒前面兩個戰略宏大，這個戰略比較適合和其他戰略搭配使用。基本上，借力使力法是站在即使出現了買方客戶愿意以業主認同的價格買進這棟房子，但仍會遇到其挫折為前提，來分析給業主聽。
比方說，當買方客戶向銀行詢問貸款成數時，銀行的評估人員也不可能認同這個價格，而買方客戶在貸款成數受影響的情況下，便可能打退堂鼓。經紀人在運用這個戰略之前，最好先選用其他戰略，觀察客戶的反映，再補上借力使力的戰略方法，往往可以收到不錯的效果。
【策略4：景氣分析法】 要訣：不一味地讓業主以為行情看壞，景氣不在，但可以讓業主知道短期內房價上漲的可能性極低。這一項戰略較適合用在投資客或原本不急著賣房的業主身上。
有些經紀人會以為對業主分析景氣變化時，最好的方法便是將末來的景氣講的差一點，讓業主趕緊降價求售。其實不然，因為今天的業主極可能是明天的買方，如果我們一旦將景氣的發展賭死了，末來將如何回來呢？而且業主并不是只有在景氣看壞才愿意降價。
只要末來房價上漲的可能性極低，業主在不甘成本遞增的情況下，即可能自動降價。