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房地產開發項目該如何策劃
第三節 房地產開發項目策劃 1。
房地產開發項目策劃報告主要內容：針對本知識點提問？（1）項目背景 （2）開發項目地塊分析 ①地塊的自然條件分析；②地塊周邊的經濟及社會條件分析；③地塊的環境條件分析。 （3）開發項目市場調查與分析 1）市場環境調查與分析 ①*治法律環境；②經濟環境；③人口環境；④社會文化環境。
2）市場需求容量調查與分析 ①國內外市場的需求動向；②現有的和潛在的市場需求量；③社會擁有量、庫存量；④同類產品在市場上的供應量或銷售量，供求平衡狀況。 3）消費者和消費者行為調查與分析 ①消費者類別及其分布；②購買能力；③購買欲望和購買動機。
4）競爭情況調查與分析 ①競爭對手的調查與分析；②競爭項目的調查與分析。 （4）開發項目SWOT分析 ①開發項目的優勢分析；②開發項目的劣勢分析；③開發項目的發展機遇分析；④開發項目的威脅分析。
（5）開發項目的市場定位 ①消費群體定位；②項目形象定位；③規劃設計及建筑形象定位；④戶型定位；⑤價格定位；⑥物業管理定位。 （6）開發項目的產品策劃及規劃建議 ①項目總體規劃設計建議；②建筑個體設計建議；③環境景觀設計建議；④戶型設計建議。
（7）開發項目房地產項目的定價及價格策略 ①開發項目房地產項目定價目標；②開發項目房地產項目定價方法選擇；③開發項目房地產項目價格策略選擇。 （8）開發項目房地產項目廣告策劃及銷售 ①開發項目房地產項目廣告設計；②開發項目房地產項目廣告媒體選擇；③開發項目房地產項目銷售計劃及策略制定。
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征求一個房地產銷售策劃方案只需要大綱,不需要太詳細的謝謝幫忙
1產品介紹：位置，項目四置，周邊交通，城市配套， 2.市場分析：區域人口分析，購買力分析，購房者心理因素分析，及行為模式分析，周邊可競爭項目分析 3.項目優劣勢分析：SWOT分析 4.項目定位：目標市場細分，市場定位，設計理念 5.產品策劃：規劃設計概述，戶型建議，風格建議，社區景觀 6.價格策略：定價方法，定價策略 7.推盤計劃：推盤速度，資金回流，廣告投放計劃及媒體 8.銷售策劃：營銷渠道，推廣主題，售樓處設計及建議，銷售計劃及開盤計劃，中期銷售控制，尾盤銷售策略 9.物業公司定位 10.經濟測算 11案名。
房地產項目全程營銷策劃提綱
房地產項目全程營銷策劃提綱
全面的房地產項目全程營銷策劃提綱
房地產全程策劃營銷案
從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：
1、項目投資策劃營銷；
2、項目規劃設計策劃營銷；
3、項目質量工期策劃營銷；
4、項目形象策劃營銷；
5、項目營銷推廣策劃；
6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；
7、項目服務策劃營銷；
8、項目二次策劃營銷；
第一章 項目投資策劃營銷
項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發經營就可以事半功倍。
項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。
一 項目用地周邊環境分析
1、項目土地性質調查
.地理位置
.地質地貌狀況
.土地面積及紅線圖
.土地規劃使用性質
.七通一平現狀
2、項目用地周邊環境調查
.地塊周邊的建筑物
.綠化景觀
.自然景觀
.歷史人文景觀
.環境污染狀況
3、地塊交通條件調查
.地塊周邊的市*路網以其公交現狀、遠景規劃
.項目的水、路、空交通狀況
.地塊周邊的市*道路進入項目地塊的直入交通網現狀
房地產營銷策劃書
石家莊市南花園商業步行街規劃設計分析建議 一、南花園商業步行街主題形象定位 （一）南花園商業步行街主題定位 都市的…. ——石家莊市人口210萬，全國省會城市綜合實力排名第八，北依京津、雄霸中原，城市基礎設施規劃完善，是知名的現代化都市。
——石家莊商場集中在面向普羅大眾的消費者層面（即一網打盡型），缺乏市場細分，尤其缺乏都市時尚類型的主題商場，步行街定位占據市場空白點。 ——步行街位處石家莊最繁華的中山路商圈，與東購、華聯、天元、金百麗等時尚商場構筑都市時尚繁華地。
房地產項目全程營銷策劃提綱
房地產項目全程營銷策劃提綱 全面的房地產項目全程營銷策劃提綱 房地產全程策劃營銷案 從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。
其核心內容包括： 1、項目投資策劃營銷； 2、項目規劃設計策劃營銷； 3、項目質量工期策劃營銷； 4、項目形象策劃營銷； 5、項目營銷推廣策劃； 6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷； 7、項目服務策劃營銷； 8、項目二次策劃營銷； 第一章 項目投資策劃營銷 項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發經營就可以事半功倍。 項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。
一 項目用地周邊環境分析 1、項目土地性質調查 .地理位置 .地質地貌狀況 .土地面積及紅線圖 .土地規劃使用性質 .七通一平現狀 2、項目用地周邊環境調查 .地塊周邊的建筑物 .綠化景觀 .自然景觀 .歷史人文景觀 .環境污染狀況 3、地塊交通條件調查 .地塊周邊的市*路網以其公交現狀、遠景規劃 .項目的水、路、空交通狀況 .地塊周邊的市*道路進入項目地塊的直入交通網現狀。
房地產項目營銷策劃操作指導大綱
最全面的房地產營銷操作指導大綱 前 言 為更好規范和指導我們目前的營銷工作，使之按照現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。
其核心內容包括： 1、項目投資策劃營銷； 2、項目規劃設計策劃營銷； 3、項目質量工期策劃營銷； 4、項目形象策劃營銷； 5、項目營銷推廣策劃； 6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷； 7、項目服務策劃營銷； 8、項目二次策劃營銷； 第一章 項目投資策劃營銷 項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發經營就可以事半功倍。 項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。
一 項目用地周邊環境分析 1、項目土地性質調查 .地理位置 .地質地貌狀況 .土地面積及紅線圖 .土地規劃使用性質 .七通一平現狀 2、項目用地周邊環境調查 .地塊周邊的建筑物 .綠化景觀 .自然景觀 .歷史人文景觀 .環境污染狀況 3、地塊交通條件調查 .地塊周邊的市*路網以其公交現狀、遠景規劃 .項目的水、路、空交通狀況 .地塊周邊的市*道路進入項目地塊的直入交通網現狀 4、周邊市*配套設施調查 .購物場所 .文化教育 .醫療衛生 .金融服務 .郵*服務 .娛樂、餐飲、運動 .生活服務 .娛樂休息設施 .周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 .歷史人文區位影響 二 區域市場現狀及其趨勢判斷 1、宏觀經濟運行狀況 .國內生產總值： 第一產業數量 第二產業數量 第三產業數量 房地產所占比例及數量 .房地產開發景氣指數 .國家宏觀金融*策： 貨幣*策 利率 房地產按揭*策 .固定資產投資總額： 全國及項目所在地 其中房地產開發比重 .社會消費品零售總額： 居民消費價格指數 商品住宅價格指數 .中國城市房地產協作網絡信息資源利用 2、項目所在地房地產市場概況及*府相關的*策法規 .項目所在地的居民住宅形態及比重 .*府對各類住宅的開發和流通方面的*策法規 .*府關于商品住宅在金融、市*規劃等方面的*策法規 .短中期*府在項目所在地及項目地塊周邊的市*規劃 3、項目所在地房地產市場總體供求現狀 4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現 6、商品住宅客戶構成及購買實態分析 .各種檔次商品住宅客戶分析 .商品住宅客戶購買行為分析 三 土地SWOT（深層次）分析 1、項目地塊的優勢 2、項目地塊的劣勢 3、項目地塊的機會點 4、項目地塊的威脅及困難點 四 項目市場定位 1、類比競爭樓盤調研 .類比競爭樓盤基本資料 .項目戶型結構詳析 .項目規劃設計及銷售資料 .綜合評判 2、項目定位 .市場定位： 區域定位 主力客戶群定位 .功能定位 .建筑風格定位 五 項目價值分析 1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念 .商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）： 選擇可類比項目 確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重 分析可類比項目價值實現的各要素之特征 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值 根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價 .類比可實現價值決定因素：類比土地價值 A 市*交通及直入交通的便利性的差異 B 項目周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區素質的差異 C 周邊市*配套便利性的差異 項目可提升價值判斷 A 建筑風格和立面的設計、材質 B 單體戶型設計 C 建筑空間布局和環藝設計 D 小區配套和物業管理 E 形象包裝和營銷策劃 F 發展商品牌和實力 價值實現的經濟因素 A 經濟因素 B *策因素 2、項目可實現價值分析 .類比樓盤分析與評價 .項目價值類比分析： 價值提升和實現要素對比分析 項目類比價值計算 六 項目定價模擬 1、均價的確定 .住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法 有效需求成本加價法 A 分析有效市場價格范圍 B 確保合理利潤率，追加有效需求價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價 2、項目中具體單位的定價模擬 .商品住宅定價法： 差異性價格系數定價法（日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數） .各種差異性價格系數的確定： 確定基礎均價 確定系數 確定幅度 .具體單位定價模擬 七 項目投入產出分析 1、項目經濟技術指標模擬 .項目總體經濟技術指標 .首期經濟技術指標 2、項目首期成本模擬 .成本模擬表及其說明 3、項目收益部分模擬 .銷售收入模擬： 銷售均價假設 銷售收入模擬表 .利潤模擬及說明： 模擬說明 利潤模擬表 .敏感性分析： 可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風險分析及其規避方式提示。
房地產項目營銷策劃操作指導大綱
最全面的房地產營銷操作指導大綱 前 言 為更好規范和指導我們目前的營銷工作，使之按照現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。
其核心內容包括： 1、項目投資策劃營銷； 2、項目規劃設計策劃營銷； 3、項目質量工期策劃營銷； 4、項目形象策劃營銷； 5、項目營銷推廣策劃； 6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷； 7、項目服務策劃營銷； 8、項目二次策劃營銷； 第一章 項目投資策劃營銷 項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發經營就可以事半功倍。 項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。
一 項目用地周邊環境分析 1、項目土地性質調查 .地理位置 .地質地貌狀況 .土地面積及紅線圖 .土地規劃使用性質 .七通一平現狀 2、項目用地周邊環境調查 .地塊周邊的建筑物 .綠化景觀 .自然景觀 .歷史人文景觀 .環境污染狀況 3、地塊交通條件調查 .地塊周邊的市*路網以其公交現狀、遠景規劃 .項目的水、路、空交通狀況 .地塊周邊的市*道路進入項目地塊的直入交通網現狀 4、周邊市*配套設施調查 .購物場所 .文化教育 .醫療衛生 .金融服務 .郵*服務 .娛樂、餐飲、運動 .生活服務 .娛樂休息設施 .周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 .歷史人文區位影響 二 區域市場現狀及其趨勢判斷 1、宏觀經濟運行狀況 .國內生產總值： 第一產業數量 第二產業數量 第三產業數量 房地產所占比例及數量 .房地產開發景氣指數 .國家宏觀金融*策： 貨幣*策 利率 房地產按揭*策 .固定資產投資總額： 全國及項目所在地 其中房地產開發比重 .社會消費品零售總額： 居民消費價格指數 商品住宅價格指數 .中國城市房地產協作網絡信息資源利用 2、項目所在地房地產市場概況及*府相關的*策法規 .項目所在地的居民住宅形態及比重 .*府對各類住宅的開發和流通方面的*策法規 .*府關于商品住宅在金融、市*規劃等方面的*策法規 .短中期*府在項目所在地及項目地塊周邊的市*規劃 3、項目所在地房地產市場總體供求現狀 4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現 6、商品住宅客戶構成及購買實態分析 .各種檔次商品住宅客戶分析 .商品住宅客戶購買行為分析 三 土地SWOT（深層次）分析 1、項目地塊的優勢 2、項目地塊的劣勢 3、項目地塊的機會點 4、項目地塊的威脅及困難點 四 項目市場定位 1、類比競爭樓盤調研 .類比競爭樓盤基本資料 .項目戶型結構詳析 .項目規劃設計及銷售資料 .綜合評判 2、項目定位 .市場定位： 區域定位 主力客戶群定位 .功能定位 .建筑風格定位 五 項目價值分析 1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念 .商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）： 選擇可類比項目 確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重 分析可類比項目價值實現的各要素之特征 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值 根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價 .類比可實現價值決定因素：類比土地價值 A 市*交通及直入交通的便利性的差異 B 項目周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區素質的差異 C 周邊市*配套便利性的差異 項目可提升價值判斷 A 建筑風格和立面的設計、材質 B 單體戶型設計 C 建筑空間布局和環藝設計 D 小區配套和物業管理 E 形象包裝和營銷策劃 F 發展商品牌和實力 價值實現的經濟因素 A 經濟因素 B *策因素 2、項目可實現價值分析 .類比樓盤分析與評價 .項目價值類比分析： 價值提升和實現要素對比分析 項目類比價值計算 六 項目定價模擬 1、均價的確定 .住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法 有效需求成本加價法 A 分析有效市場價格范圍 B 確保合理利潤率，追加有效需求價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價 2、項目中具體單位的定價模擬 .商品住宅定價法： 差異性價格系數定價法（日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數） .各種差異性價格系數的確定： 確定基礎均價 確定系數 確定幅度 .具體單位定價模擬 七 項目投入產出分析 1、項目經濟技術指標模擬 .項目總體經濟技術指標 .首期經濟技術指標 2、項目首期成本模擬 .成本模擬表及其說明 3、項目收益部分模擬 .銷售收入模擬： 銷售均價假設 銷售收入模擬表 .利潤模擬及說明： 模擬說明 利潤模擬表 .敏感性分析： 可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風險分析及其規避方式提示。
房地產項目營銷策劃包含哪些內容
簡單一點說，其內容包含如下：房地產項目全程營銷策劃內容[項目前期策劃]1、市場調研及走勢分析、預測□宏觀、微觀市場走勢分析□最新房地產市場行情分析2、前期產品及市場定位可行性研究□產品定位分析□市場定位潛力分析□市場定位風險分析□市場定位的可行性評價□項目市場定位3、品牌戰略策劃□名稱確定建議及推廣名確定□樓盤風格確定□建筑用料的建議□項目賣點的挖掘及提練□小區環境營造—空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境□小區景觀設計要點（環境規劃）□電梯的設置□停車庫設計要點、車位比例及安排□會所功能內容劃分及概念的提煉□裝修標準□社區服務項目配置建議□物業管理服務項目建議[項目營銷策劃]□項目營銷階段性劃分□項目分期推出的戰術部署及促銷手法建議□市場進攻要點有切入法建議（入市時機）□價格策略制定□價格體系及付款方式原則□現場包裝要點□賣場包裝要點□賣場促銷要點□展銷會舉辦方案□外銷方案制定□制定CS系統（顧客滿意系統）□AIDAS原理（階段性促銷活動策劃）□模型制作指導□收集市場反饋信息及時調整營銷方案□分銷網絡輔助措施□新聞推廣方案（軟性文章及題材炒作）□公關推廣方案（*府機關及集團購買的可能性建議）[廣告、宣傳、推廣設計]（一）品牌識別1、礎系統設計—標志（LOGO）標準1）展示系統設計□地盤形象設計□工地圍墻展示設計□工地路牌、樓體招示布、工程進度牌□售樓形象展示□售樓處外觀展示指導□售樓處內部形象定位指導□售樓處設計建議□樣板房形象定位、效果建議□售樓處展板保保創意建議□看樓車體外觀設計□售樓人員服裝設計、保安服裝建議2）展示系統設計□售樓書、折頁□售樓合同及相關文件格式□價目表、付款方式單頁設計□工作證（卡）、售樓人員名片□辦公事務用品3）廣告類規范□報紙廣告標準格式□電視廣告標準格式□手提袋4）售樓導示系統□樣板房導示牌□POO彩旗式吊旗設計□各類標示牌□戶外看板5）小區形象系統□導示系統□公共導示系統設計□公共信息展示設計□會所導示系統設計□各項配套設施形象系統設計□物業管理人員服飾設計（二）廣告運動□廣告訴求目標□廣告訴求理念□廣告主題口號□廣告內容及表現手法□創意策劃□統一宣傳口徑制定□整體氛圍概念提示□媒體計劃□創意延展□報紙廣告方案□電視廣告創意方案審核建議（三）整體營銷費用預算及成本控制的策略[銷售階段工作]□銷售人員的安排及培訓□銷售人員的進場及銷售的實施□現場看樓團的籌劃□客戶區域、年齡、職業等層面分析□客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析□廣告發布效果的跟蹤□放棄購買客戶的原因調查□售前及售后服務內容□定期銷售總結及策略調整□系列促銷活動□銷售后期收尾工作體會文章：http://www。
cxoe。com/web/fdcch/5。
htm房地產項目營銷策劃與實際運作流程一、營銷是市場經濟的永恒主題房地產營銷在計劃經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。計劃經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。
而市場經濟是自由經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。 在市場經濟條件下，如何生產已經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。
這里面，營銷是企業最本質的經營活動。研究一般的商品到貨幣，已經不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。
在市場經濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗，它的自身價值最終都是要經過銷售才能得到承認。所以，營銷是永恒的主題，是社會生產目的決定的，是企業生存和發展的客觀要求所決定的。
從商品到貨幣，既是一個生產經營過程的完結，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產經營過程的開始。 否則，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。
從某種意義上講，企業營銷不等于銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建筑總體設計、價格定位、廣告中介服務、售后服務以及信息反饋等組成。
如果我們不能正確理解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出售自己產品的時候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開始的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。
從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。
所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構的介入，有效需求的規模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。
市場是由顧客現實需求和潛在需求組成的。 這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現。
這里就存在市場機會和市場風險。由于多種方式的可選擇性，多個主體的供應，那么，對本企業及其樓盤來。
房地產營銷論文大綱怎么寫
這里有份論文提綱：房地產創新營銷 可以參考一下： 【內容摘要】2007年末以來，面對日益嚴峻的經濟形勢，國內房地產市場的有效需求被大大抑制，市場觀望氣氛濃重，樓市成交價跌量少。
在傳統營銷模式下難以突圍，房地產市場必然要依靠謀求營銷創新來取得突破。 本文從房地產市場全程策劃、產品定位、客戶定位、策劃方案、包裝方案、銷售戰術等方面簡要分析如何進行創新，以及創新需要面臨和解決的問題，供以參考。
【關鍵詞】房地產營銷 創新營銷 策劃 定位產品 客戶 【目錄】 一、房地產營銷發展歷程簡要回顧。 。
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1 二、當前房地產市場面臨市場新形勢的挑戰。
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2 三、傳統營銷策劃模式已難以適應新的市場狀況。
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3 四、新的經濟形勢下如何做到“創新營銷”。 。
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5 1、將房地產全程策劃作為創新營銷的基礎。
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。 5 2、制定明確和精準的市場定位分析。
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5 3、建立以客戶為導向的消費者關系體系。 。
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。 7 4、根據產品定位和消費者分析，進行產品創新。
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8 5、制定價值獨到、具有可實施性的營銷策劃方案。
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。 9 6、銷售推廣的軟、硬件包裝。
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11 7、制定合理的銷售戰術。
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。 12 8、建立高效的成本控制管理體系。
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14 希望我的回答對你有幫助。
