榮觀房產網房地產客服接待小建議
1. 對房地產售后服務工作的合理化建議
對售后服務中所反映的問題的處理辦法和對策商品房是房地產企業向社會推出的商品，由于房屋本身的特殊性，難免會出現一些問題。
然而售后服務工作中所面臨的問題，并非沒有解決的辦法，只要在整個項目建設的各個環節加以整合統一協調，加強管理和檢查，制定更加周密和完善的制度，規范所有員工的言行，認真進行上崗前的培訓，從整個項目的前期規劃到中期開發， 以及后期服務按照預定的模式展開，尊重客觀規律，理性開發，嚴格按照國家有關法律法規和建設程序開展工作，就一定會取得良好的成效，保證整個項目的成功。1、規劃和設計方面：認真學習成功項目的經驗，特別注意交付使用幾年以后的物業使用效果，吸取經驗和教訓，避免在設計中留下“硬傷”，在充分考慮規劃項目的 設計品位和整體效果的基礎上，更應認真考慮各部門的使用功能，突出“實用性和適用性”。
2、營銷方面：服從于、服務于整體項目的開展，正確處理局部、眼前利益和整體、長期利益之間的關系，不能只為了銷售而銷售，應有全局觀念，消除短期行為。另外，營銷人員要經過必要的專業知識培訓，并且隨著新技術、新工藝和新材料的應用，不斷更新自己的知識，避免說外行話。
3、施工方面：充分利用目前建設單位自身優勢，在合同制定過程中，有針對性地制定合同條款，充分發揮施工單位的作用。利用經濟手段，對施工單位的工作予以有效的監督和控制，使之服從于統一管理，為我所用。
要真正使施工單位成為開發商的合作伙伴和利益共同體，讓施工企業得到應得的利潤。4、質量監督方面：充分調度監理公司人員工作的積極性和主動性，增強質量管理意識，深刻認識質量問題在使用中的危害性和處理的難度，特別是注意汲取售后服務維修人員以及物業管理公司的反饋意見，把此類問題引申到在建工程中來，在工程建設監理階段，有針對性地采用一些行之有效的技術措施，杜絕問題的再次發生。
5、材料、設備的選擇和確定方面：從后期售后服務反饋來分析，入住之后，各類設備使用中的問題是投訴的焦點，在選定設備和材料時，除考慮外觀造型、成本、以及合作關系等因素外，更應在使用功能上、后期的售后服務保障上提出更明確的要求。6、物業管理方面：物業管理工作確實難度很大，尤其是在目前相應的物業管理配套法規還不健全的階段。
物業管理工作者首要問題是強化服務意識，以細致周到的服務贏得廣大業主的認同。對待業主的各種疑問，給予專業化的解答，應使所有員工，包括保安員、保潔工都了解公司經營理念，在日常工作中給他們以潛移默化的影響 ，通過他們影響和感化業主。
另外，物業公司和地產公司應統一思想，按照整個項目的規劃去安排自己的工作，架設業主和地產公司之間聯系的橋梁。在今后房屋開發建設中售后服務工作應采取的策略以及所應發揮的作用隨著市場的發展，房地產企業更多要靠雄厚的實力，精干的管理隊伍，優秀的合作伙伴，良好的品牌信譽以及完善的售后服務和物業管理來競爭，要想在目前日益激烈的房地產開發市場占有一席之地，作為一項承前啟后的項目——房屋的售后服務工作，就顯得尤為關鍵和重要。
需要逐步形成一套具有自己特點的、符合中國國情的、適應市場需要的房地產行業的售后服務工作程序和框架。可采用以下辦法：1、制定售后服務工作的流程圖，明確各項問題的轉接渠道和具體處理方法，規范員工的言行，統一步調，避免主觀隨意性地處理問題。
2、制定售后服務各項工作的操作規范和檢查辦法，針對所反映的集中問題，制定一套完整的操作規范和驗收規程，保證同類問題的解決尺度一致，提高專業化水平和效率，有效地控制費用支出。3、積極參與工程前期的合同制定工作，包括各類材料設備的選擇和訂貨，在合同中明確“保修”的詳細條款以及承建單位和供貨單位的質量保證義務，分解后期的工作強度，提高社會化專業服務程度，減輕后期售后服務壓力。
4、緊密依靠工程承建單位的售后服務組織，利用各種手段，按照開發公司統一要求和公開的承諾開展工作。5、積極開展《建筑法》關于房屋“保修”規定的宣傳，適時開展對不同季節里設備的使用保養知識的普及和宣傳，減少人為因素對售后服務工作的干擾。
6、認真學習有關法律法規，設立律師咨詢。7、對房屋問題中的技術難度較高的以及新出現的疑難問題，采用走出去，請進來的辦法，廣泛學習國內外先進技術和成熟辦法，務求徹底解決，不留隱患。
8、建立信息傳遞渠道，把售后服務中的熱點和難點問題及時和工程管理部門和監理單位溝通，使問題在初期給予注意和消除，減少返工和后期的售后服務維修的難度，相應節約后期的維護費用。總之，房地產企業的售后服務工作是一項極為重要的工作，也是所有房地產企業發展到一定階段必然遇到的新課題，它關系到房地產企業的信譽和今后的發展，運作得當，不但可以成為企業的新項目宣傳的賣點，還可給企業節約大筆的后期維護資金，避免陷入無法脫身的困境。
2. 房地產的客戶服務應該怎么做
[用心學習] 從事房地產銷售工作的人員應致力于個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足于這個社會。
所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。 [學習積極的心態] 進入房地產行業之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。
記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘，當時廣西萬通地產剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業的文憑，這兩項要求我都不符合。
但我非常自信，我認為我行，不管什么條件，先應聘再說。進入萬通公司以后，當時面試我的房地產公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。
其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。 在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。
我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以后，我不會再做銷售人員。有了目標以后，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。
我銷售的第一個樓盤“萬通空中花園”項目是在南寧市的舊城區內，這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區，很多業內人士都不看好。為了能更準確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。
當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，并沒有告訴我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什么內容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什么樓盤，10天后把調查報告給我。
當時房地產公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。
我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫“錦明大廈”項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料，很有收獲。
通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。
在做客戶調查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯系一次。客戶調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。
我當時的個人銷售業績占整個項目總銷售額的2/3。并只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地產公司的銷售部經理和物業部經理。
所以，一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。
比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。“今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的”；這就是他對自己的一種肯定。
[培養你的親和力] 所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范你的言行舉止來實現。
在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。
一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。
在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。 語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的。
只要通過每天自己抽5分鐘來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。
[提高你的專業性水準] 房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信。
3. 一名房地產客服部門領班要如何寫一份對公司的發展建議書
建議對部門內的工作事項方面加強。
請公司提供貴部門的幫助，進而提升貴部門的客戶滿意度，完成率等KPI指標。①客服經理1）.負責客服部的全面工作及客服部的管理；2）.注意收集、研究房地產的相關*策法規，并根據情況及時調整工作； 3）.負責客服部人員的業務培訓； 4）.負責草擬銷售合同并參與確定； 5）.按照規定對簽約合同審核把關； 6）.聯系確定辦理客戶住房貸款的銀行； 7）.根據銷售進度確定合同簽約、合同備案、客戶貸款計劃； 8）.按照公司的原則處理特殊客戶問題； 9）.負責按周統計銷售情況、回款及應收情況向領導上報； 10）.協調公司其它部門確定入住流程并統一安排入住； 11）.根據公司項目進度及客戶情況，制定產權辦理計劃。
②客服主管 人員編制：2人 匯報上級：客服經理 直接下級：客服專員 崗位職責：主管（一） 交易網：房屋的認購書、合同簽約的網上操作。網上信息的管理。
銷售部：對該認購單進行審核（面積、價格、合同條款等），并按認購書、合同草稿準備認購書、合同。安排簽約時間及客戶辦理手續時需提交的相關資料列表通知銷售部，合同及其它文件領取登記。
客戶：簽約、收取資料，合同條款有變動的需經律師確定后再簽約，簽約時給客戶開具收費明細單。客戶領取合同及其它文件登記；辦理變更、換房、*退房、退款等手續。
簽約合同的執行，向客戶通知按期付款、領取文件、合同、產權等（可要求銷售部協助）。統計客戶信息、意見等并及時匯報、處理。
財務部：所收款項及時上交財務；定期向財務遞交周、月銷售情況報表，并定期核對帳目；遞交分期付款明細清單；定期統計需開具發票清單，由財務部審核后開具，客服部留復印件存檔，客戶憑收據到財務換取發票。 行*部：簽約的文件合同及時聯系安排蓋章，并做好文件分類的存檔管理工作。
崗位職責：主管（二） 房地局：開發項目備案；合同的備案、變更、注銷；產權的辦理；房地產交易網的相關操作；及時了解匯報房地局辦事、收費*策的變化。 銀行：確定貸款需客戶提交資料清單；確定貸款客戶名單，聯系銀行、客戶、律師辦理貸款手續；聯系銀行確定放貸時間并及時收回客戶貸款資料文件存檔。
財務部：領取合同印花稅票（房地局有特殊*策時與財務協商）；統計匯報銀行放款情況。 銷售部：列出未收客戶資料清單交銷售部協助催收。
客戶：接受、解答客戶關于辦理貸款、相關備案、產權等的咨詢；客戶如提出相關要求應匯報并處理。 行*部：及時聯系安排需蓋章文件的蓋章手續。
③客服專員 人員編制：2人 匯報上級：客服主管 崗位職責： 負責銷售統計，銷控，每周或月與財務核對帳目，合同的日常管理、合同特殊條款的統計，解答客戶電話及受理客戶建議和要求并定期統計編報客戶建議及投訴的受理、處理結果，客戶資料的收集、明細檔案的建立及通知客戶按期付款等。并協助主管（二）做好合同備案、客戶銀行按揭的資料整理等。
工作流程 1、認購流程 2、簽約流程 3、按揭流程 4、退/換房及更名流程 5、交房入住流。
4. 房地產的客戶服務應該怎么做
[用心學習] 從事房地產銷售工作的人員應致力于個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足于這個社會。
所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。 [學習積極的心態] 進入房地產行業之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。
記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘，當時廣西萬通地產剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業的文憑，這兩項要求我都不符合。
但我非常自信，我認為我行，不管什么條件，先應聘再說。進入萬通公司以后，當時面試我的房地產公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。
其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。 在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。
我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以后，我不會再做銷售人員。有了目標以后，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。
我銷售的第一個樓盤“萬通空中花園”項目是在南寧市的舊城區內，這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區，很多業內人士都不看好。為了能更準確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。
當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，并沒有告訴我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什么內容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什么樓盤，10天后把調查報告給我。
當時房地產公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。
我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫“錦明大廈”項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料，很有收獲。
通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。
在做客戶調查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯系一次。客戶調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。
我當時的個人銷售業績占整個項目總銷售額的2/3。并只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地產公司的銷售部經理和物業部經理。
所以，一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。
比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。
一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。“今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的”；這就是他對自己的一種肯定。
[培養你的親和力] 所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范你的言行舉止來實現。
在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。
一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。
在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。 語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的。
只要通過每天自己抽5分鐘來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。
[提高你的專業性水準] 房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信。
5. 置業顧問應該怎樣接待客戶
主要應該分為八個步驟第一步：禮貌迎接客戶 售樓人員在售樓處入口處笑迎客戶，道“歡迎光臨”等禮貌用語。
同時留意客戶開什么車，幾個人來等情況，應適時調整接待方式。 第二步：安頓客戶。
分幾種情況： ⑴“自助式”服務：客戶入接待中心并直接說隨便看看時，則聽君自便，但售樓人員應保持與客戶2~2.5米的距離范圍內“游弋”，隨時可搶先向可能有疑問的客戶提供咨詢。 ⑵“一對一”服務：一般客戶一個人來接待中心的極少，售樓人員與客戶是一對一的服務，那么，安頓客戶巡視有關展示中心后會下來，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水并展開詳細的咨詢與問答。
輕松、詳細的咨詢氣氛是這個時候最重要的。其他售樓人員應在倒水、資料、背景音樂等方面提供協助。
⑶“一對多”服務：售樓處客戶較多，一個售樓人員必須同時接待兩個甚至兩個以上客戶。道水，遞資料，書刊雜志，倒水應在一分鐘內完成。
不過請注意，水溫冬天用最熱的溫度，夏天用溫熱的溫度，春秋時節用較熱的溫度，目的是讓客戶不能一口氣全喝完，他必須慢慢品，直到水溫降下來才能喝完。倒完水安頓好客戶之后及時返回原接待的客戶面前重新繼續介紹和詳細洽談。
這時要注意，10分鐘左右一定要返回原來安頓的客戶面前，再道一聲對不起，并及時為他新倒一杯水，這個往返的動作直到正式開始與這位客戶洽談為止。 安頓客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷遇。
人手不足時，銷售主管應及時從其他售樓處或公司中調集人手來增援。現場各售樓人員也一定要互相協助，集體行動，共同勝利。
這時候全員銷售的精神將發揮明顯的作用。 第三步：尋問、咨詢、了解客戶的需要 調用鼓簧之舌，說的多，問的多，了解就多；調用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能力，從客戶零散的信息中把握他的實際需要：是換房，是第一次買房，還是買第二套房等。
第四步：放大問題，利益陳述。這一步是切中要害的關鍵 例如：劉女士楊要解決兒子上學太遠的問題，想就近學校買房，當時正值8月底，學校已經開始作學位安排和生源登記了。
根據這一總的需要，我們向她強調了再不買房可能學位沒有和不能及時報名的嚴重性，把問題放大。洽談后的第三天，劉女士通過我們買了房。
第五步：留住顧客 客戶到售樓處后因有不同看法或因選擇太多，他不可能第一時間就明確要在此買房，說要考慮考慮。這不要緊，留時間給他考慮，但要記住，一定要讓客戶留下電話、姓名，同時我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象，送客時禮貌地問：“還有什么地方講的不清楚的，請與我聯系！歡迎再次光臨！”“我的服務有什么地方不滿意的，給指正！感謝光臨！”送走客戶后，要及時清理洽談處的紙屑煙缸和雜物，以保持洽談處的整潔，然后將客戶咨詢情況登錄到“客戶信息登記表”上。
第六步：簽署協議 客戶購房意向確定后，應及時簽署認購協議和銷售合同，收取定金，以免節外生枝。簽署協議的關鍵點是，協議的條款應盡量的合情合理，既照顧客戶的利益，也要學會保護自己。
其中有關交樓日期的條款更應謹慎，不盲目樂觀，信口承諾入伙時間，應充分考慮各種因素對能否準時入伙的影響后，確定一個準確的入伙時間。 第七步：為客戶辦理一切事務 我們的主張是，只要客戶簽了名，交付了有關款項，留了身份證復印件，那么剩下的有關按揭、簽證、交易辦證、合同備案、辦理房產證等事務全由我們的客戶經理全盤搞掂，讓客戶從我們這里體會到買得省心、辦的順心、住得安心。
跟客戶的關系不應是一棍子交易，而是一條龍服務，住戶滿意應成為我們服務的總目標。 第八步：售后服務 售后服務包括四層意思，一是繼續為客戶完成各項服務承諾，辦理各項事務，保質保量；二是制定新老客戶“手拉手”優惠獎勵措施，鼓勵老客戶推薦新客戶買房，如凡成交者給予老客戶免1年的物業管理費等，形成客戶銷售網；三是公司建立客戶服務部和客戶數據庫，公開公司網址、公開信息、公平服務、設立客戶咨詢專線電話或投訴電話，讓更多的人享受更專業的地產服務；四是建立你自己的客戶檔案，將最有可能的各類客戶進行分類，在各種節假日向他們郵寄賀卡，發網上問候語，發賀信，讓新老客戶時時想到你，想到你的服務，想到你的公司。
建議你上房教在線這個網站上看看，有很多不錯的知識。
6. 房地產回訪電話常見問題及回答
一、客戶電話回訪4步走 1.客戶分類 在客戶回訪之前，要對客戶進行細分。
客戶細分的方法很多，可以根據自己了解的具體情況進行劃分。客戶細分完成以后，對不同類別的客戶制定不同的服務策略。
根據客戶成交的可能性，根據幾項指標，可將其分類為： 根據分類，針對性進行追蹤：意向大的客戶要及時追蹤；猶豫不決的客戶幫他定主意；有能力，想買，不急于買的客戶找到他對產品的認同點，多聊一些，提高他對產品的認可度；條件不符的客戶，作為儲備客源，經常聯系；客戶在話中答應簽約時，要補足以前沒有做到的東西，不要表露興奮的情緒。 2.明確客戶需求 確定了客戶的類別以后，明確客戶的需求才能更好地滿足客戶。
最好在客戶需要找你之前，進行客戶回訪，才更能體現客戶關懷，讓客戶感動。 打電話前不要只問“最近房子考慮得怎么樣了呀？”。
盡量從客戶關注的、疑慮的問題出發，引起客戶繼續交談的興趣（例如，活動、獎品、優惠、*策、貸款問題、學位、簽約時間等等），并且告知客戶“問題可以解決”，為約客戶來現場做好鋪墊。好的銷售員，會先把要說的，要算的寫下來，再打電話。
未成交客戶沒有下定的原因，常見有以下幾種： （1）意見不統一，回家商量一下。“我是**，那天我們談了很久，不知您現在意見如何？” （2）嫌價格高，分析原因。
（3）戶型不滿意，請工程部做了適度的修改，請您看一下？ （4）想要的樓層已賣完。（其它樓層，同等價格） （5）對周邊配套不滿意，小孩子上學不方便的（介紹其它樓盤）生活環境更重要。
（6）買房想帶戶口。 （7）有房子不急，等等再說。
（現在買有什么好處） （8）銷控未做好，導致客戶流失。 （9）兩人同時接待一客戶，口徑不統一，未定。
（10）想要折扣，找領導的。（不知您房子賣的快，保留不住） （11）想比較，比較，再看看的。
（考慮是應該的，但可否請問您，您顧慮的是什么？） （12）安全問題。（也許小客戶問到，不過，我們早就為您考慮好了，保安措施十分緊密，你可以高枕無慮）。
3.找到客戶邀約理由 電話回訪的核心目的只有一個：讓客戶來！但是客戶為什么要來？而且，為什么要在你約定的“周六上午來？因為”房源只有一套、優惠只有一天、活動抽獎送禮”…想想哪些更能吸引你要回訪的這位客戶？ 但前提是客戶有一定的誠意度，如何讓誠意度一般的客戶增加誠意度呢？這又回到上面說的“動機”，幫客戶排除疑慮，引起客戶興趣，提高客戶誠意度，才更加有利于“成功約訪”！ 一般可以用以下幾個方面的理由進行回訪邀約： （1）產品和工程進度的完成情況 ①新產品主體封頂完工、外立面風格和戶型面積的確定 ②裝修樣板間或交房標準的完成 ③針對參觀完樣板間或交房標準的客戶采用問卷調查的方式，對現有裝修的不足進行調查的同時，也對客戶的意向進行進一步的確認。 ④重要園林景觀的完成，如：噴泉水景景觀、綠化全部鋪設完成、綠化棧道，新增兒童老人活動區等。
針對客戶：理性客戶，著眼于本身產品和品質，現階段產品無法滿足其需求，但是對項目仍很感興趣，關注臺北時光的動向。 （2）自身配套的完善和周圍區域的發展情況 ①商業街招商的形式和進度 ②臺北時光私家公園和地下通道投入使用 ③酒店會所的建設和進度 ④已交房公寓大堂功能區的完善使用 ⑤北壩交通的建設進度和三臺工業園區產業帶發展的動向 針對客戶：感性客戶，喜歡產品和居住氛圍。
對區域的陌生和對周圍配套缺乏信心的客戶。建議在傳達配套完善的同時，加深其對整個區域的認識。
（3）針對已成交業主，建議可以從業主入住后的感受入手，采取電話調查的方式 ①私家公園使用后的感受和建議 ②商業街招商的方向和意見，酒店會所的功能和規模 ③酒店大堂的功能，對物業管理的意見和建議 ④裝修后的反饋（慎重） ⑤北壩交通的建設進度 （4）針對成交的業主，在電話邀約時應該傳遞階段價值的提升和熱銷的情況，堅定已夠客戶的信心。 4.電話回訪事前準備 要領1：言語要清晰流暢，多用感嘆的語氣和自信的口吻，如能伴隨笑容效果更佳。
道具2：選擇不需要太安靜的位置，準備好價格表，筆、回訪記錄本和編輯好的各種短信。 二、3類客戶電話回訪話術 1.針對年前帶看過的老客戶回訪話術： X 先生/女士，您好，我是xx地產 XXX，祝您X年大吉、步步高升，在這給您拜個晚年！您都去哪里玩了？馬上就開始忙了，您可得注意調節好，您現在買到房子了嗎？春節期間看房子了嗎？重新了解客戶需求后馬上 （這段寒暄很重要，先不要直接提到房子的事，春風化雨，匹配房源，促成帶看。
請先關心一下客戶，并從中了解一下客戶近況…） 我過年回家才三天時間就接到了好幾個老客戶詢問房子的電話，回到公司我同事也都是接到好多電話。都是在春節前看的房子，這些客戶都有春節回來后定房的意向。
更夸張的是我們有個同事沒回家，居然賣掉了兩套房子，連上次咱們看的 XX 套都被他賣了。 根據我們在一線工作的經驗，我想這樣下去時間不長可能就會引起年后買房的高潮，如果您真心想買房子，建議您盡快做決定。
現在我們區域正在修建地鐵。
7. 房地產銷售接待客戶有哪些工作方法
一、迎接客戶 1、基本動作 ⑴ 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼"歡迎光臨"，提醒其他銷售人員注意。
⑵ 銷售人員立即上前，熱情接待，作好自我介紹。 ⑶ 如客戶攜帶物品較多，應幫助客戶收拾擺放至合適位置。
⑷ 通過基本溝通，區別客戶真偽，了解所來的區域及從何處了解到的樓盤信息。 2、注意事項 ⑴ 銷售人員應儀表端正，態度親切。
⑵ 接待客戶最好一個銷售人員，或一主一付，但絕對不能超過三人。 ⑶ 若不是真正的客戶，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。
⑷ 無論是否目標客戶，在客戶離開時都應送至大門外。 二、樓盤介紹 1、基本動作 ⑴ 按照銷售現場已規劃好的銷售順序，配合沙盤、模型、展板等銷售道具，自然而有重點的介紹樓盤情況（著重于項目地段、小區環境、交通、生活機能、主要建材等的說明）。
⑵ 了解客戶的個人基本信息情況。 ⑶ 側重強調介紹本樓盤的整體優勢。
2、注意事項 ⑴ 要將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。 ⑵ 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。
⑶ 當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。三、購買洽談 1、基本動作 ⑴ 引導客戶在銷售桌前入座，其他銷售人員在旁做好倒茶等服務。
⑵ 在客戶未主動表示時，可主動選擇一戶型作試探性介紹。 ⑶ 根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳細的說明。
⑷ 適時發現并制造現場氣氛，強化客戶購買欲望。 ⑸ 如客戶對本樓盤戶型有70%認可度基礎上，設法說服他下定金購買。
2、注意事項 ⑴ 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內。 ⑵ 個人的銷售資料和銷售工具就準備齊全，隨時應對客戶的需要。
⑶ 切實了解客戶的需求和問題點。 ⑷ 注意與現場同事交流配合，讓銷售主管和銷售經理知道客戶在看那一戶。
⑸ 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成效概率。 ⑹ 現場氣氛的營造應自然親切，掌握火候。
⑺ 對樓盤的介紹不應有夸大、虛構的成分。 ⑻ 不是職權范圍內的承諾應報銷售主管或銷售經理通過。
四、現場看房 1、基本動作 ⑴ 結合工地現況及樓盤周邊情況，邊走邊介紹。 ⑵ 按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。
⑶ 在此過程中對樓盤大環境建設作好描述，讓客戶對小區建設前景保持向住。 2、注意事項 ⑴ 帶看工地路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。
⑵ 囑咐客戶帶好安全帽及其他所帶物品。 ⑶ 對樓盤硬件配套設施作好掌握，不能夸大及無中生有。
⑷ 注意保障好客戶的安全。 五、暫未成交 1、基本動作 ⑴ 將樓書等銷售資料備齊一份給客戶，讓其再仔細考慮或代為傳播。
⑵ 再次明確聯系方式，承諾為其作義務購房咨詢。 ⑶ 對有意向的客戶再次約定看房時間。
2、注意事項 ⑴ 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。 ⑵ 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
⑶ 針對暫未成交或未成交的原因，報告銷售經理，視具體情況，采取相應的補救措施。 六、填寫客戶資料 1、基本動作 ⑴ 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。
⑵ 填寫重點： ◎ 客戶的聯系方式和個人信息 ◎ 客戶對購房的要求條件 ◎ 成交或未成交的真正原因 ⑶ 根據客戶成交的可能性，將其分類為很有意向、有意向、一般、意向不高這四個等級，以便日后有重點地追蹤客戶。 2、注意事項 ⑴ 客戶資料表應認真填寫，起詳細越好。
⑵ 客戶資料表要妥善保存。 ⑶ 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。
七、客戶追蹤 1、基本動作 ⑴ 工作間隙，依客戶等級聯系，并隨時向銷售經理口頭報告。 ⑵ 對很有意向、有意向的客戶，銷售人員應列為重點工作對象，保持密切聯系，調動一切可能，努力說服。
⑶ 將每一次追蹤情況詳細記錄，便于日后分析判斷。 ⑷ 無論最后是否成交，都可婉轉請客戶幫忙介紹新的客戶。
2、注意事項 ⑴ 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。 ⑵ 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以三天以上為宜。
⑶ 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加各類活動等。 ⑷ 二人以上與同一客戶有聯系時應該相互通氣，統一立場，協調行動。
八、成交收定 1、基本動作 ⑴ 客戶決定購買并下定金時，立即告訴銷售經理。 ⑵ 恭喜客戶成為鑫鼎?國際名居的業主。
⑶ 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶雙方的行為約束。 ⑷ 詳細解釋定購協議填寫的各項條款和內容： ◎ 所定住宅的樓號、單元、及房號 ◎ 銷售本套住宅的單價及面積 ◎ 本套住宅的總價 ◎ 商品房買賣合同簽訂日的約定，一般為下定十天內。
◎ 其它各項定購協議內容 ⑸ 定購協議必須要由客戶、經辦銷售人員、銷售經理或銷售主管簽字確認。 ⑹ 請財務部同事前來收款。
⑺ 確定商品房買賣合同的簽訂時間，并詳細告訴客戶各種注意事項及所必需帶齊的各類證件資料。 2、注意事項 ⑴ 當客戶對某套住宅較有興趣而未帶足夠的金額時，可鼓勵客戶支付小定金；小定金數額不在多少，三四百至幾千元均可，主要目的是讓客戶對我們的樓。
8. 在房地產公司如何接待客戶
1、問候和迎客一般情況下當聽到門鈴聲或敲門聲時，要迅速應答，同時前去開門。
通常房門可分為外開門和內開門，如果門是向外開的，用手或身體擋住門，讓客人先進入；相反門往內開，你先進入，按住或擋住門后再請客人進入；通常叫做外開門客先入，內開門己先入。在擋門時，要側身，留有充分的出入口，并且面對客人微笑著說“請進”及伸手示意方向。
請客人進入后再慢慢關上房門，跟隨進屋。在開啟大門后，要以親切的態度，微笑的面容先向客人禮貌問候，如“您好”、“歡迎您”，對認識的客人也可以直接稱呼，如“張先生，您好”；“李阿姨，歡迎您”。
如果有不認識的人，可先問明對方尊姓，然后立刻稱呼和問候，并向雇主稟報。一般情況下不必與客人握手，如果客人把手伸過來，你要順其自然隨之一握，并請客人進屋。
如客人需要脫外衣、放雨傘、換拖鞋，應主動給予幫助。如果家中有小孩子，也要囑咐孩子向客人問好。
如果客人手中有重物，招呼過后，應接過重物幫助放好。若客人手中提的是禮物則不能主動上前接過。
但是，如果雇主不在家，且未有明確交代，則不要輕易接待客人，應待請示雇主后再行決定是否接待客人。在帶領客人會見主人時，要配合對方的步調，在客人左前側作引導。
引導行走時上體稍向右轉體，左肩稍前，右肩稍后，側身向著來客，保持兩步左右的距離，可邊走邊向來賓介紹環境，同時觀留心察來訪者的意愿。要轉彎或上樓梯時，先要有所動作，讓對方明白所往何處。
如果要帶客人到主人的房間時，應先敲門，得到允諾后再開門并引導客人進入。2、招待賓客（1）座位的安排客人進房后，通常請賓客坐上位——指離房門較遠的位子，而離門口近的座位為下位。
目前國際上通常認為右為上，因此入座時常請賓客坐在主人的右側。如若賓客是一對夫婦，最好讓他們坐在一起，而不要分開。
一般來講，坐長沙發比坐單人沙發更顯尊貴。當然具體如何讓座，要根據雇主家待客房間的環境、座位的優劣、用茶的方便及其雇主的習慣綜合考慮。
在請進讓座接待中，要同時有“請、讓”的接待聲音和相應的手勢，并立即請客人落座。當然要根據實際情況選擇座位較好的沙發、椅子。
客人來到后，你的主要任務就是滿足客人的需要，不要把客人冷落一旁，要使他感到你處處為他考慮。（2）款待賓客客人落座后，你應擔負起招待的任務，首先應端茶遞水，如果是盛夏，也可以送上清涼飲品，如有可能，可以提出幾種飲品請客人選擇。
首次沏茶入杯不要倒得太滿，通常七分滿即可。送茶時最好使用托盤，將茶杯放入托盤內，以齊胸的高度捧進，先將托盤放在桌上，再取出茶杯，雙手敬上，先賓后主，并輕聲招呼：“請用茶！”。
注意要將茶杯放在安全的地方，且杯耳朝著客人。如需要將茶壺放置在桌上，應將茶壺嘴對外而不能對人。
退出時，通常手持托盤，面對客人倒退幾步，在離開客人的視線后再轉身背對客人靜靜退出。如果送茶時房門已關，應先敲門，在得到容許后再開門進入，然后說聲“對不起！”再進屋。
若客人停留時間較長，應隨時主動為客人續水敬茶；續水時，要將茶杯拿離茶桌，以免倒在桌上或弄臟客人衣服。雇主會客時如無明確要求，在他們談話時，你盡量不要在屋里走動、干零活。
在接待過程中，還可以根據雇主的指示為客人送上些水果、小吃等。如果客人帶著孩子，應給小孩取一些糖果和玩具，并可以讓雇主家的孩子與客人的孩子一起玩耍。
如果雇主會客時帶著小孩不方便，你可請示雇主：“您若沒有什么事，我可以帶孩子到別處玩；若有事，您可以隨時叫我”，當得到雇主的同意后，應對客人禮貌示意，隨后帶孩子們到別處玩耍。如果客人已逗留至快用餐時間，你的雇主和客人均無告別之意，你應請示雇主是否需要備餐。
注意，請示時要將雇主請到別處再問，并要了解清楚飯菜的特點和豐盛程度，切忌當著客人的面就請示雇主是否需要備餐；若需要備餐，應主動按要求準備飯菜。餐后應準備些洗干凈的水果，必要時要去皮后放在客廳的茶桌上供客人享用。
（3）送客禮儀如客人提出告辭時，要等客人起身后再隨主人相送，且應跟隨在主人之后，切忌沒等客人起身，先于客人起立相送，這是很不禮貌的。“出迎三步，身送七步”是迎送賓客最基本的禮儀；因此，每次待客結束，都要以歡迎“再次見面”的心情來恭送對方回去。
通常當客人起身告辭時，家*服務員應主動為客人取下衣帽，必要時可幫他穿上，同時選擇最合適的言詞送別，如說些“希望下次再來”等禮貌言詞。當確定客人已離去且已走遠后再輕輕的將門關嚴。
一定不能在客人剛出門時你就將門‘砰’的關上；否則，會讓客人感到來此做客是不受歡迎的。客人告辭時如帶有較多或較重的物品，送客時應幫客人代提重物，并按照引導賓客的禮節送客。
尤其對初次來訪的客人更應熱情、周到、細致些。通常送客可考慮平房住戶送到大門口，高層住戶送到電梯口。
與客人在門口、電梯口或汽車旁告別時，要目送客人上車、關上電梯門或離開。要以恭敬真誠的態度，笑容可掬的表情鞠躬或揮手致意，不要急于返回，應待客人完全消失在你的視野外，或電梯。
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