榮觀房產網房地產成交客戶分析
1. 如何做房地產未成交客戶分析,越詳細越好
1，區域性；2.經濟能力3.側重點4.持久性 基本從這四點分析完后就可以判斷能否繼續跟進 具體如下：
區域： 1.是外地還是本地，外地的話是投資度假還是長久定居，如果是投資度假那我們自己的產品是否有很匹配的賣點支持客戶的意念.同樣，自住客戶也是這樣分析.
2.本地客戶一般以居家居多，應該了解的是什么目的，是改善住房還是其他，改善的話需要改善哪些，比如交通，面積，類型等，
經濟能力： 這個很好理解了，二種情況，1.客戶是完全力所能及但愿意不愿意買我們的產品，2.客戶能力有限愿不愿意因為我們的產品貸款或者其他融資
側重點：對什么最肯定，這些從客戶語錄中就能總結出來 比如"住這就不用每天接小孩上學了"等等，所以接待的時候要耳聽八方
持久度： 持久度怎么理解，有的銷售代表現場感染客戶的能力很強，本來對于一部分客戶是抱著看看的態度，但現場情緒激動了，可能下定，但如果沒有現場逼定，客戶走后再回頭下定的可能性不大.再有一種極端客戶是根本想買房但沒有明確的目的，就是滿世界看，看多了后連自己也不知道到底選哪個好，陷入猶豫中.這就是我們要理解的持久度.把握準了持久度，就可以對癥下藥.總之 不要輕易放棄一個客戶，即使這次沒成交，也沒關系，不代表他一直不買房.
有些東西自己得來的更深刻，文字表達能力不是很強，保留個人意見
2. 房產經紀人成交案例分析
一個成功的經紀人
成功經紀人的日常工作：：：
1、每天準時到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風雨無阻！）
2、找開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養成每天背誦樓盤和發現自己所需要之樓盤。
3、打開電腦，隨時查閱公司"新間公告"、"員工論壇"等欄目，及時了解公司業務動態同規章制度，跟上公司日新月異發展的步伐。
4、查看本區域廣告（包括本公司和外公司）發現自己客戶所需要的盤，增加成交量進而增加業績（及分類廣告）.
5、本分行或本區域若有新收的匙盤，堅持拿匙看房，日積月累，區域內的所有戶型你都會了若指掌.
6、每天必須認真按質清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業主徹底交流，了解真實情況.
7、洗盤過程中，了解業主有換樓的需要。在業主未出售前，先行約業主看房（每周至少一個）。
8、下決定每天找尋一個新客戶（暫時未需要，但半年內會買的客戶）
9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續費的計算方法。
10、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。
11、每天必須即時跟進自己客戶及每天洗十個公客。
12、主動到公交站或盤源不足的指定目標派發宣傳單張，爭取客源及盤源。
13、自行輯錄五個樓盤，不停尋找客戶作配對，機會自然大增
14、跟進以往經自己成交的租盤或賣盤，（租客到期完約否？會否另覓新居？會買房否？）做好自己的"客戶回訪"工作。
15、跟進以往經自己租出的樓盤業主，會否買多一個單位作投資（收租）
16、有時間到附近交易活躍的社區兜客，及地產公司門口拉客。
17、自己洗盤時認為和自己溝通比較好的業主多聯系，加深感情爭取控盤（簽獨家委托）
18、晚上是聯絡客戶與業主最佳時間，堅持在8-9點間跟客戶、業主溝通。
19、業務員應多了解本市及國內房地產之要聞，令本身在這方面的知識增加，從而在與業主及客戶交談的時更有內容，塑造"專家"形像。
20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結之所在記下，不要重犯。
21、工作總結（看房總結經驗），準備第二天工作計劃（客與業主需聯系）
22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上"日常工作"進行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么！建議將此"日常工作"摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時指口可待！
3. 房地產客戶本如何記錄,如何跟好客戶
我也是做房地產，不過我不是中介，我是一手房買賣的，我想咱們的客戶管理應該是共通的。
客戶管理的重要目地是促進成交和打單，因此客戶管理的作用主要是進行分析，而不是被動的客戶要什么給什么，世界上從沒有能百分百滿足客戶的產品，所以你就要主動改變客戶需求。
一，客戶管理
1，客戶外貌特征記錄（以使你下次見面能識人）
2，客戶的職業，穿著，用車等記錄（這一點很重要，用于分析客戶的經濟情況以及大體年收入。）
3，客戶需求，二手房的話，需求順序應該是地段，升值，價格，戶型（因為如果是要考慮價格和戶型優先，應該會去新樓盤。在這里需要根據第2點分析的經濟情況判斷客戶的購買底線。）
二，分析
1，可選戶型（把接近客戶需求的戶型記錄在這里，選擇不要太多，兩個既可，同時備注各戶型優勢。）
2，客戶性向（這里主要是辯別客戶所關心的內容，比如客戶是投資的，而且在股市有投資，你就可以和他聊聊股市，相當于促進你和客戶間感情的手段，減低客戶對銷售的戒心。這一點也很重要，如果你想個人打單吃掉介紹傭金，這里也可以記錄客戶對這種行為的贊成以否。）
3，對于客戶的其他幫助（主要記錄，除了購房外，你能幫客戶搞定的問題，比如稅費方面是否有減免，交易程序方面）
4，客戶潛力（二手房里面也不缺乏投資客，你要通過以上的交談知道對方是不是投資，是的話，就要在這里記錄其投資能力，因為只要你手上有發房源，而且與客戶處的不錯，投資客就會成為你長期客戶。）
4. 房地產銷售找客戶都有哪些來源
分析房地產客戶源，通常有幾種角度來分析：1、從產品角度。
項目的主要產品是什么？決定了銷售的主要客源。簡單說，比如你賣的是高檔別墅，你的客戶當然就是富豪；買的是寫字樓，你的客戶就可能是企業和投資者。
你對產品分析的約細致，得出的客戶來源，就越詳細。2、從區域角度。
項目所在的位置是哪里？這同樣影響項目的客戶來源。這點也很容易理解，比如項目在上海普陀區，那首要客戶源，無論是什么類型的產品，所在區域肯定決定了項目的主要客源， 結合產品，就很容易得出具體客戶來源。
給你舉個簡單例子，你現在項目在上海普陀區，是一棟高端寫字樓，那你這邊首要的客戶源就是上海普陀區，及周邊區域的企業單位和投資客戶，再根據這類客戶的活動習慣，找出客戶位置。比如區域內高端會所、產業園、高檔住宅等。
5. 我想要一份針對房地產客戶類型分類分析及對策
常見客戶類型及對策1、趾高氣昂型這類客戶經常拒人千里之外，盛氣凌人，對此客戶可提供特別的服務，但必須堅定立場。
2、過于自信型特征是不斷的打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，策略：讓客戶盡量發表意見，候機再提出自己的看法及意見。3、挑三揀四型特點不斷挑剔公司或產品，提出種種不合理要求。
策略：詢問對方不滿意的原因所在，予以詳解，用事實支持自己的論點，并且少談題外話，以免節外生枝。4、沉默寡言型特點是只注意別人說話，不表示意見，對銷售人員的話不做反問，無動于衷。
策略：先引導對方談些自己的專長，引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。5、畏首畏尾型這類客戶的購買經驗不夠，對產品不熟悉，所以不容易下判斷。
策略：以和善的態度給對方安全感，明確的說明商品的各項情形，并提出保證及業績、經驗。6、疑神疑鬼型這類客戶疑心很重，不輕易相信別人。
策略：要耐心解釋，詳細說明，提出各項說明文件及保證，以取得對方信任，必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。7、急躁易怒型這一類型的客戶特征脾氣暴躁、易于發怒，策略：最好由異性來應付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。
8、優柔寡斷型特點猶豫不決，反復比較，難以取舍。策略：商談切忌急于成交，冷靜的誘導購房者表達出疑慮的問題，根據問題做出說明，舉出實例，等對方產生購買欲望后，促使對方做決定，比如說：現在交款吧！ps處理異議幾種方法1.忽視法當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要解決時，這些意見和眼前的交易不發生直接關系，只要面帶微笑地同意他就好了。
“您真幽默”！“嗯，真是高見”！等。2.直接反駁法有些情況必須世界反駁以糾正客戶不正確的觀點。
如客戶對企業的服務、誠信有所懷疑或客戶引用的資料不正確等。反駁時態度委婉、注意語言技巧、對事不對人等。
3.間接否認法客戶提出異議后，先給與肯定，然后再說出自己的觀點或意見。多用是的……如果的句法。
客戶：你們的房子太貴了！售樓員：是的，我們的放假不算便宜，如果我們的房價便宜，其它方面就滿足不到您的需求了，如品質、綠化、物管、停車等，您買房看中的不就是這些嗎？4、詢問法先通過詢問的方式，把握客戶的真正異議點，再化解異議。32313133353236313431303231363533e58685e5aeb9313333303638305、太極法當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員立即將客戶的反對意見，轉化成他必須購買的理由。
處理異議幾種方法1.忽視法當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要解決時，這些意見和眼前的交易不發生直接關系，只要面帶微笑地同意他就好了。“您真幽默”！“嗯，真是高見”！等。
2.直接反駁法有些情況必須世界反駁以糾正客戶不正確的觀點。如客戶對企業的服務、誠信有所懷疑或客戶引用的資料不正確等。
反駁時態度委婉、注意語言技巧、對事不對人等。3.間接否認法客戶提出異議后，先給與肯定，然后再說出自己的觀點或意見。
多用是的……如果的句法。客戶：你們的房子太貴了！售樓員：是的，我們的放假不算便宜，如果我們的房價便宜，其它方面就滿足不到您的需求了，如品質、綠化、物管、停車等，您買房看中的不就是這些嗎？4、詢問法先通過詢問的方式，把握客戶的真正異議點，再化解異議。
5、太極法當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員立即將客戶的反對意見，轉化成他必須購買的理由。
6. 房地產中介怎么談客戶
要想做一個成功的銷售人員，應該就以下幾項經常自我充實，自我鍛煉。
一、專業知識 一個銷售人員必須充分具備己身業務范圍內最基本的專業知識，包括建筑法規、建筑設計、稅法、地*、契約、契約行為、市場行情、商品構造、品質、商譽……等，以及各種業務上常用到的專業術語，才能對客戶詳細說明產品的優缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。 二、六心 1、耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。
2、關心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。 3、熱心—熱心協助客戶，發掘問題、解決問題、達成購買目的。
4、誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優良商品的指導者，而不是一味的欺騙。 5、決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。
6、旺盛的進取心—為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。 三、八力 1、觀察力—要在短時間內敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對產品時，要能立即觀察出產品的優缺點、特性、對策和解決方法。
2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產品的品質、特性等各方面問題。 3、創造力—新產品具有嶄新的創造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。
4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。 5、記憶力—房地產業接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務。
6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。 7、說服力—有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優點，常能贏得客戶的心動而成交。
8、分析力—站在客戶立場分析市場、環境、地段、價位、增值發展潛力，并比較附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。 四、豐富的常識 與客戶洽談時，除了交換專業知識的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強化銷售時的影響力。
第二節 客戶購買動機之研判 一、投資性 如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態的顧客多為第二次購買，購屋性質以套房或辦公室為多數。 二、需求性 多為切身需求或居住、辦公或經商之購買行為。
產品對象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。 三、投機性 為短期資金之流通運用并預期增值或因物價波動，而產生購買動機，并于短期內即預期拋售之購買行為。
四、保值性 因預期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導致貨幣貶值。 第三節 推銷九招式 一、接待 以禮貌的態度、清晰的口齒、微笑的表情、堅定的信心去接觸每一位客戶。
二、介紹 介紹的重點應注重地段、環境、建材、增值潛力、發展趨勢、價位、景觀、交通、市場、學校（產品的特殊性加以介紹），但宜采用漸進的介紹方式，讓客戶不致發生反感，且能有深刻印象與購買的欲望。 三、觀察 對客戶加以進一步分析與觀察，找出有購買意愿可能性者，加以把握。
四、反問 與客戶交談之中，反問客戶常可以拉近彼此距離，試著以客戶身份，替客戶著想的反問中，探索購買意愿的大小。 五、判斷 根據經驗，判斷客戶的反映，或根據客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實際購買力。
六、迎合 在推銷商品時，有時不得不作迎合性的訴求，當場對客戶的特別要求，給予適宜的處理，博取客戶的好感和信心。 七、刺激 刺激客戶的購買欲是推銷房子言談中最重要的目的，因此購買欲的刺激，有賴于交談與氣氛的密切配合。
八、攻擊 刺激購買欲后，就要展開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。 九、追蹤 追蹤客戶，經常有回頭客的可能，因此不能遺漏對客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，常可以達成[再促銷]的佳績。
忽悠首先，房產經紀人是有國家注冊資格的，你的問題過大，應該首先系統的學習這個職業，其次不是引導客戶走進你的思路，而是了解客戶的需求，按客戶的需求給予服務和幫助，這是個服務性行業。OK？有的地區不需要國家注冊資格 北方這邊就沒有 逼定最重要 然后就是配對房原和客戶 不要拿客戶去搜索房子 要拿房子不短吸引新的客戶只要努力 每天帶看量大肯定會成交的 做為中介 你要讓買房感覺你向著他 讓賣房也感覺你向著他 作為中介很重要 這個度 要看你經驗所積累這行收入還是不錯的這個是行業秘密 喊你們公司的銷售經理慢慢教你每個公司都應該有自己的系統培訓，因為房地產銷售涉及太多專業知識。
做好銷售的前提，不是將自己的意愿強加給顧客，強買強賣做不長久，而應該站在客戶的角度了解客戶需求。所以，房地產銷售人員被稱為“置業顧問”，而不是“推銷員”。
7. 房地產行業的目標客戶群怎么分析
房地產市場的蓬勃發展，以及人們生活水平的提高，房地產市場開始逐步進行細分，不同收入和生活品位的人對住房有不同的要求，開發商也通過獨特的產品賣點來吸引目標客戶群。
本報記者對購房者分成八類購房群體，并采訪每個購房群體的典型購房者，為八類購房群體設計了個性化的置業方案，希望能給人們在購房時提供一些參考。 單身貴族人群 特點：單身人士多為參加工作不久的青年人。
他們積蓄不多，但又盼房心切，應采取階梯式消費模式，隨個人收入的增長、工作崗位的變化以及今后結婚生子，而適時地調換住房。 置業方案：單身購房者在購買住宅時應該考慮現在的居住以及未來的轉手，一般來說主要看以下三方面： 1、住宅的地理位置。
單身人士恰好處于立業之初，每天忙忙碌碌，早出晚歸，因而，成熟的地段對他們而言十分重要。社區周邊的交通應十分便利，距工作單位最好在半小時車程之內，如果每天把過多的時間浪費在路上將是非常可惜的。
成熟地段的另一個含義是商業、文化、生活氛圍應該濃郁，能夠滿足青年人衣、食、行、樂的業余生活需求。今后，若工作崗位變動，也可隨之調換住房。
由于原住房處于成熟的區域，出租或出售都將十分容易。 2、戶型面積。
單身人士沒有必要購買大戶型，從而令自己背上沉重的經濟負擔。現在市場上的小戶型總價低、功能全，最受單身人士的青睞。
對于剛剛踏入社會的年輕人來說，較低的總房價可以使貸款的壓力相對小些，另外貸款時應盡量選取較長的還款年限，這樣在近期內還款壓力較小，日后事業有了發展時還可以提前還款；對于單身人士而言，最重要的不是寬敞的客廳或像樣的廚房，而是小巧的臥室兼工作室。 3、社區及周邊配套。
年輕的單身人士，時間相當寶貴。快節奏的工作往往令他們無暇顧及個人生活，因而社區之內或項目周邊最好應配備完善的生活服務設施，包括運動設施、商業設施等。
拆遷家庭人群 特點：拆遷家庭一般在原有住房區域居住時間較長，在那里的生活便利程度要高于其他陌生區域。拆遷戶雖然會因為舊房拆遷而得到一部分經濟補償，但舊房一般面積較小，所得到的經濟補償并不足以購買一套理想的住宅。
置業方案：拆遷家庭在新宅購買時主要考慮新居對原有生活的影響以及新宅價格，主要需關注以下幾個方面： 1、與原有生活區域的重疊性。拆遷戶一般生活在相對老、舊的社區內，而且生活時間較長，對老宅已經形成了強烈的生活依賴性，所以新居一般不要距離原住地太遠，以盡量不破壞原有的生活習慣為宜。
2、對于戶型面積的需求。拆遷戶一般比較重視住宅的總價，雖然舊宅往往位于城市的中心區域，但面積極小，拆遷款總額難以滿足置業需求，一般推薦購買原住地的二手房或相對偏遠一些的商品房。
新婚夫婦人群 特點：新婚夫婦工作時間有限，積蓄不多，對房屋總價較為關注；新婚婚房對功能性的關注應該更有預見性；對社區內及周邊的環境、配套要求相對較高。 置業方案：一對即將走進婚姻殿堂的新人對于住宅是比較挑剔的，通常情況下最注意的就是以下3點： 1、住宅的功能性。
新婚夫婦雖然購買新居時家庭人口較少，但應該考慮未來家庭結構的變化，一般來說應盡量選擇兩室的住宅。戶型設計應該突出生活特點。
2、住宅面積及價格控制。由于支付能力有限，同時婚后生活支出也呈上升趨勢，所以新婚夫婦對于住宅的面積及總價要求較嚴格。
3、社區及周邊配套項目。周邊最好配備完善的生活服務設施，包括運動設施、商業設施、醫療、幼教等配套設施。
成熟家庭人群 特點：成熟家庭通常結構穩定，經濟條件較好，購買一般以改善為目的。 [b]置業方案：[/b]此類購房者生活規律性較強，購房主要目的是改變現有居住條件中不理想的部分，所以購房主要考慮住宅的功能性。
1、住宅的地理位置。成熟家庭對于地理位置的挑剔程度較低，對于項目所處地點，只要交通便利即可。
2、房屋功能成熟。家庭購房主要為改善居住條件，新宅的設計細節是他們最關注的。
例如：臥室開間最好在3。5米以上；主臥面積最好在15平方米以上；起居室開間最好控制在4。
2￣4。5米之間，使用面積不應小于14平方米。
起居室應有直接采光、自然通風，起居室內應盡量減少直接開向起居室內門的數量，且至少一側的墻面直線長度不宜小于3米。 3、注重項目品質。
因為購房主要是為了改善居住環境，因此購房者對項目的品質最為重視。此外還需要較好的物業服務。
老年購房者人群 特點：老年購房者一般對單套住宅的總價不太關注，住宅所處的位置、社區環境、醫院以及物業服務情況是這部分消費者最看重的。 置業方案：老年購房者對于住宅本身只要居住便利即可，但是對物業和醫療、購物等周邊配套要求較高。
1、社區及住宅位置。老年人居住的社區通常位于發達城區中的偏僻處，一方面可以享受市區內全面的配套設施，老年人身體虛弱，社區周邊最好具備生活、購物、休閑及醫療功能；另一方面老年購房者習慣安靜的生活環境，鬧市區的噪音及大量的人流會影響老年人的健康。
2、社區環境。老年人體力不足，一般喜歡在社區內進行小運動量的健身活動，社區內不。
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