房地產挖掘客戶需求話術

房地產挖掘客戶

1. 房地產銷售怎么挖掘客戶基本家庭信息情況

銷售的成功率在于與客戶對接的時候是否能成功的收集對于促成成交有利的需求分析，只有站在客戶的角度去介紹商品，才會讓你的客戶產生好感，只有跟客戶有一定的共鳴，客戶才會愿意透露相對你所需要的信息，所以對于你的客戶的需求分析很關鍵，注意你的提問的角度和態度，接待中的好感度決定你套取你所需要的信息，其實客戶基本家庭信息只能作為購買力度的參考和決策人的確定，主要精力投入在分析客戶需求才是最重要的，而你只要以客戶的觀點迎合和建議的方式去做前期的接待，那洽談中后期基本上就可以得到你所想要的大部分信息了，希望對你的銷售能有所幫助。

2. 做房地產銷售怎么才能挖掘老客戶身邊的那些潛在客戶

挖掘新客戶的前提是留住好老客戶，一般房地產的銷售員，都可以用一些客戶管理軟件管理這些老客戶，新客戶也可以管理，像我們公司用的就是好筆頭業務云筆記。

可以讓公司進行一些促銷活動，比如老客戶帶新客戶成交1位新客戶，便贈送貴重禮物；或者舉行一些沙龍活動，這個時候一般老客戶都會帶著一些朋友去參加，所以新客戶也會有的。其實一般的人買了新房子是肯定會向身邊的朋友同事等等展示的，比如邀請對方來家里做客等等，這個時候要把握好機會，盡量留住這些來參觀的潛在客戶。有了客戶的資料之后，就可以進行一些拜訪等等的了。

3. 俺做房產的該怎么去挖掘客戶

；這個問題很好；怎樣挖掘客戶，首先分析自己的客戶群體都有什么特點；比如你是做房產，那么區分一下，什么房產，二手房，新房，別墅，旅游養老型房產？；確定了自己的主要客戶群之后就是去找他們的特點；簡單說，就是profile，他們有什么樣的特征；希望對你有幫助

4. 我是從事房地產怎么發掘投資客戶

投資客戶分布區域相對比較分散，但是也有一定的分布規律；首先先找相對集中的客戶區域，以成都為例，周邊城市像達州、內江、阿壩等等這些地方的人群資金實力是相對雄厚的，并且他們希望在成都這樣的一線城市進行資金投入。

那么就可以去這些城市進行擺展、搞些活動、做些宣傳，留電話、聯系方式等等，安排看房車免費接送到項目看房；項目競品的截流，撒小蜜蜂攔截競品項目的客戶，定基本任務，超過任務有效客戶登記一組獎勵多少錢等等在城市高新區域、規劃重點區域、高端商務區域、有錢人比較聚集的區域投放廣告推廣，大網撈小魚；現場搞些投資性活動，或者找當地商會、行業協會過來參加活動，穿插項目介紹，做團購優惠，找關鍵人等等；做好老帶新和現場優惠*策；口碑相傳等等；這只是挖掘哈，后期的轉化等等就需要其他的辦法了。

5. 我是從事房地產怎么發掘投資客戶

投資客戶分布區域相對比較分散，但是也有一定的分布規律；

首先先找相對集中的客戶區域，以成都為例，周邊城市像達州、內江、阿壩等等這些地方的人群資金實力是相對雄厚的，并且他們希望在成都這樣的一線城市進行資金投入。那么就可以去這些城市進行擺展、搞些活動、做些宣傳，留電話、聯系方式等等，安排看房車免費接送到項目看房；

項目競品的截流，撒小蜜蜂攔截競品項目的客戶，定基本任務，超過任務有效客戶登記一組獎勵多少錢等等

在城市高新區域、規劃重點區域、高端商務區域、有錢人比較聚集的區域投放廣告推廣，大網撈小魚；

現場搞些投資性活動，或者找當地商會、行業協會過來參加活動，穿插項目介紹，做團購優惠，找關鍵人等等；

做好老帶新和現場優惠*策；口碑相傳等等；

這只是挖掘哈，后期的轉化等等就需要其他的辦法了

6. 做房地產銷售怎么才能挖掘老客戶身邊的那些潛在客戶

是一個計劃書！你可以參照看看。

深圳萬科----地產項目全程策劃流程一、市場調研： 1，前言-----本次市調的背景、動機、運用手段、目的等； 2，市場分析------ （1）當前市場分析（開發總量、竣工總量、積壓總量）（2）區域市場分析（銷售價格、成交情況） 3，近期房地產的有關*策、法規、金融形勢 4，競爭個案項目調查與分析 5，消費者分析：（1）購買者地域分布；（2）購買者動機（3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式）（4）購買時機、季節性（5）購買反應（價格、規劃、地點等）（6）購買頻度 6，結論二、項目環境調研 1，地塊狀況：（1）位置（2）面積（3）地形（4）地貌（5）性質 2，地塊本身的優劣勢 3，地塊周圍景觀（前后左右，遠近景，人文景觀，綜述） 4，環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安） 5，地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通） 6，公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店） 7，地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT坐標圖、綜合分析）三、項目投資分析 1，投資環境分析（1）當前經濟環境（銀行利息、金融*策、開（2）房地產的*策法規（3）目標城市的房地產供求現狀及走勢（價格、成本、效益）現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照） 2，土地建筑功能選擇（見下圖表） 3，現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照） 4，土地延展價值分析判斷（十種因素） 5，成本敏感性分析（1）容積率（2）資金投入（3）邊際成本利潤 6，投入產出分析（1）成本與售價模擬表（2）股東回報率 7，同類項目成敗的市場因素分析四，營銷策劃（一）市場調查 1 項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序） 2 建筑規模與風格 3 建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等） 4 裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊） 5 功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等） 6 物業管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等） 7 發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質） 8 結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）（二）、目標客戶分析 1、經濟背景 · 經濟實力 · 行業特征…… 公司（實力、規模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業）家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式） 2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、（三）、價格定位 1 理論價格（達到銷售目標） 2 成交價格 3 租金價格 4 價格策略（四）、入市時機、入市姿態（五）、廣告策略 1廣告的階段性劃分 2階段性的廣告主題 3階段性的廣告創意表現 4廣告效果監控（六）、媒介策略 1 媒介選擇 2軟性新聞主題 3媒介組合 4投放頻率 5費用估算（七）、推廣費用 1 現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等） 2 印刷品（銷售文件、售樓書等） 3媒介投放五、概念設計 1，小區的規劃布局和空間組織 2，小區容積率的敏感性分析 3，小區道路系統布局（人流、車流） 4，小區公共配套布局安排（學校、會所、購物等） 5，小區建筑風格的形式及運用示意 6，小區建筑外立面色彩的確定及示意 7，小區戶型比例的搭配關系 8，小區經典戶型的功能判斷及其面積劃分 9，小區環境綠化概念原則 10，小區環藝小品主題風格確定及示意六、識別系統（一）核心部分 1，名稱 2，標志 3，標準色 4，標準字體（二）運用部分 1，現場 · 工地圍板 · 彩旗 · 掛幅 · 歡迎牌 2，營銷中心 · 形象墻 · 門楣標牌 · 指示牌 · 展板規范 · 胸卡 · 工作牌 · 臺面標牌 3，工地辦公室 · 經理辦公室 · 工程部 · 保安部 · 財務部 4，功能標牌 · 請勿吸煙 · 防火、防電危險 · 配電房 · 火警119 · 消防通道 · 監控室萬科地產項目營銷策劃內容提示一、“萬科地產”品牌定位在對同類競爭樓盤進行調研走訪的前提下，進行項目的特性分析，從而確定“萬科地產”的品牌定位。項目特性分析即是將自身的優點和且缺點都一清二楚地挖掘出來，目的是確立本項目在所處地段和同類物業中的地位。

徹底清楚本項目的真實面目后，在推廣時就會知道哪些該突出，哪些需要規避，以最佳姿態展現在目標客戶面前。 “萬科地產”項目特性分析包括以下內容： 1？建筑規模與風格； 2？建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）； 3？裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）； 4？功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）； 5？物業管理（收費水平、管理內容等）； 6？發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）； 7？結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）。

二、主力客戶群定位及其特征描述 “物以類聚，人以群分”。針對“萬科地產”各項目的土地環境。