房地產客戶價值分析

房地產客戶價值

1.房地產怎樣做客戶分析

客戶分析可以從四個方面：區域性；經濟能力；側重點；持久性；基本從這四點分析完后就可以判斷能否繼續跟進。

具體如下：一、區域性：是外地還是本地，外地的話是投資度假還是長久定居，如果是投資度假那我們自己的產品是否有很匹配的賣點支持客戶的意念.同樣，自住客戶也是這樣分析.本地客戶一般以居家居多，應該了解的是什么目的，是改善住房還是其他，改善的話需要改善哪些，比如交通，面積，類型等。二、經濟能力：這個很好理解了，二種情況，客戶是完全力所能及但愿意不愿意買我們的產品，客戶能力有限愿不愿意因為我們的產品貸款或者其他融資三、側重點：對什么最肯定，這些從客戶語錄中就能總結出來比如"住這就不用每天接小孩上學了"等等，所以接待的時候要耳聽八方四、持久性：持久性怎么理解，有的銷售代表現場感染客戶的能力很強，本來對于一部分客戶是抱著看看的態度，但現場情緒激動了，可能下定，但如果沒有現場逼定，客戶走后再回頭下定的可能性不大.再有一種極端客戶是根本想買房但沒有明確的目的，就是滿世界看，看多了后連自己也不知道到底選哪個好，陷入猶豫中.這就是我們要理解的持久度.把握準了持久度，就可以對癥下藥.總之不要輕易放棄一個客戶，即使這次沒成交，也沒關系，不代表他一直不買房. 有些東西自己得來的更深刻，文字表達能力不是很強，保留個人意見。

2.房產置業顧問當客戶覺得價格貴的時候,應該怎樣回答

對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，一般最簡單的回應方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊，競爭對手是1400，那么有問題的就只是那100塊錢。所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值；第二你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。

還有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來感覺-后來發現”法。這種方法是給客戶講一個你產品的故事。客戶說你的產品太貴了，你停下來，微笑，然后說：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但后來他們發現這是值得的。”然后你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是后來他購買了這個產品，他非常滿意。

有時遇到特別難纏的客戶，我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味著高風險”。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產品。一般的工程采購人員，對風險的憂慮往往大于對價格的憂慮。

另外，永遠不要輕易做出價格讓步，除非客戶已經明確的表明了要購買你的產品。也不要輕易用降低價格的方式來刺激購買欲望，因為這在銷售過程中來說太早了。降價是你在最關鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手锏，如果你過早使用的話，在最后臨門一腳的時候你就沒什么可以用了。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢，但最終還是丟掉了單子。

3.做房地產銷售怎么樣

做房地產銷售怎么樣：

1. 房地產是一種高價位的特殊的商品，動輒數十萬元甚至百萬完，相對應的客戶也大多是理智而謹慎的，不是簡單層次上的營銷辭令、熱情接待所能打動的。銷售人員應該有理有節、落落大方、坦率真誠清楚明晰地回答客戶提出的各種問題，而不能過分熱情。在如今買方市場情況下，過分的熱情反而會給客房留下一個樓盤賣不動的感覺，這是非常致命的。

2. 在談判的初期，不要在價格上過多地糾纏，“昂貴”和“便宜”的含義極不確切并且帶有濃厚的主觀色彩。對這個詞，不同的人有著不同的看法。你的樓盤越能滿足客戶的某些愿望，他就越覺得你的樓盤便宜。作為優秀的銷售人員應該在最短的時間內找到客戶的需求并盡量地滿足他，讓客戶將注意力集中在樓盤的價值上。想方設法讓客戶認識到你推銷的樓盤正是他所需要的，他就會將價格放在次要的位置上。如果一定要涉及價格問題，那就必須把價格連同價值一并提出。

3. 現場接待更需要高超的談判技巧，現場接待是一種商業談判，經常會遇上一些客戶對樓盤價格進行殺價，這樣的客戶往往是有了買意的客戶。銷售人員要讓客戶經歷一個艱苦卓絕的談判過程，讓他感覺到所爭取到的每個優惠都是來之不易的。而且在條件允許的情況下，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺。客戶對辛苦得來的勝利果實一般都倍加珍惜，從而打開了成交的大門。

4. 銷售人員在進行說服推銷時，可采用的方法不勝枚舉。把握以上幾個原則，“運用之妙存乎一心”，就能找到達成交易的最好方法。