上海紅星美凱龍房地產集團公司

1. 房地產集團公司底價

房地產集團公司底價

1. 怎樣才能從開發商那里拿到底價呢

每個樓盤的銷售價格制定出來后，都是有底價的，在標價基礎上能打多少折開發商其實都心知肚明。

全國性的大開發商，通常在開盤前一周將定價上報集團，本土開發商則由老板拍板定奪。但作為一線銷售人員，為了實現更好的銷售業績，會想方設法促成交易，給出底價。

因此，購房者買房一定要學會討價還價。吳小飛建議，首先不要表現出買房的迫切心情，也不要受售房部現場氛圍影響，一定要頭腦冷靜，多挑房子的缺點。

置業顧問在幫你解決疑問的過程中，也會幫你多爭取優惠。所以，不但要了解樓盤各方面的品質，還要對比周邊其他項目，做到心中有數。

此外，還要摸清所購樓盤是開發商自銷還是代理銷售。如果是代銷，那么銷售人員可能會追求溢價部分的利潤，不會直接亮出底價。

購房者可以從樓盤廣告或戶型圖上查看是否是代銷。

2. 急

先看樓，價格先不談，看客戶喜歡不喜歡.喜歡了是不是就馬上能定，要是可以定，可以直接以底價賣，畢竟這樣可客戶很難得，如果看不上，多少錢都沒用，但是如果喜歡但不能馬上定的話，你可以帶他去看差不多但是價格偏高并逼他選擇，至于怎么逼，你自己思考咯.

還有很多辦法，明天帶他去看另一套價格跟你透露的低價差不的房子，然后在另外推這一套，再次推的時候不要說底價咯，當然如樓上說的誠信很重要，如果公司或業主真不同意以底價出的話，就按這個方法.當然還有很多其他方法，都是靠自己思考出來的，租房的客戶，一天看好多房，你明天帶他去看的，他也未必記得具體情況，能讓客戶去看房是最重要的，明天還是照原計劃看房，見面以后你可以以各種理由不讓他看這套房子，比如，業主臨時不能來，房子昨晚就租了，等等，然后再跟客戶說，有另一套更好的，但是價格稍高，想方設法讓他不能拒絕，要注意的是，這一切都必須要見面以后才能說.

3. 我在房產公司做銷售工作,需要什么樣的工作技能

在這里先給你講一部分，如果你還想繼續學習，請到下面的地址里看資料一、心理建設建立信心之方法： 1、任何時候，你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。

就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。

能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。

3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺價。

職業道德、敬業精神、傻瓜精神 -- 1、職業道德（1）努力工作，創造業績。也是從自身的利益考慮出發。

（2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。

（3）切莫在業務過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業道德水準（4）切莫太短視，要將眼光放遠。

看到行業的前景和發展方向。（5）以業主客戶及公司利益來銷售房屋。

這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。 ①講價的次數要盡量少，如果次數太多，會讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。

爭取較高之"成交價位" 也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經紀人員太多 ②不要輕易被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會下決心購買）。

2、敬業精神（1）充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。（2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。

作為房產經紀人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。

（3）將房屋視為自己的來處理。有一個良好責任心（4）充實相關專業知識。

3、自認為傻瓜后，才能成為優秀的房產經紀人（1）認識產品優缺點。大聲說出房屋的優點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。

（2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進方法。哪些方面不對？言語，神態？？專業知識？客戶心理把握？等等，不斷提高自己的業務水平。

二、銷售技巧由于房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以"比合理價格更高之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。

● 房源附近大小環境之優缺點 -- 說服客戶心動 1、客戶心動之原因（1）自身需要（2）自己喜歡（3）認可價值 ≥ 價格（覺得物超所值之后才會購買） 2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬"說服客戶之優美理由"（準備答客人疑問問題），將缺點化為優點或作掩飾帶過，突出房子的優點和潛力。 ● 銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶 2、如何回答客戶提出之缺點。

針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。

3、增加談話內容和素材。 ● 針對附近房源作比較 – 面積、規劃、價位 1、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。

2、看房得時候，可帶客戶到現場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感受一下將來的家居環境氛圍。

3、與房屋所在小區附近鄰居維持好關系。有的時候，他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。

這五個銷售流程，可能在第3個流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經紀人員即應追根究底，和客戶交流，了解客戶內心的想法（仔細分析買方無法下訂之因，想出適當的對策和替代方案）、再度推銷。

如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續下一步。

1、刺探買方真實的心意（過濾客戶之需求、喜好、價位）從客戶進入接待中心，即應詢問客戶之職業、居住地區、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理"，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格（購買房屋預算）。

一般說來，經紀人員在此一階段，應掌握下列原則： ①強調大環境、小環境之優點。 ②強調房屋之優點。

格局好，造型佳，采光充足，風水佳，房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣派，動線流暢，價格合理（價值超過價格），交通、環境、公共設施，增值潛力 2、說服買方購買、且促成成交氣氛當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等之后，可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時，即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿： ①提高本產品之價值 ② 使用迂回戰術，加強買方信心，且融洽氣氛（1）清楚地針對"某一房屋"的優點，介紹給客戶知道，且加強買方信心（說話的語氣要很堅定）。

（2）必要時使用假客戶、假電話來作促銷。 A當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。

讓客戶感受到房源的緊張狀態 B 當客戶正在進行談判時，可以請同事。

4. 我剛做房地產的銷售主管,客人要還價,我該怎么好地應對

一、講價技巧；二、成交技巧。

一、講價技巧（如何拉高成交價格？如何吊價？）

(1)堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理（表現信心十足之樣）不輕易讓價，讓價必須有理由。

(2)不輕信客戶之假情報、假資料。（客戶有時會批評產品或制造假情報來打擊你，比如別的公司的房源等等）。

(3)不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判（即加價之意）。

● 當客戶出價低于底價時，要使用強烈態度來反擊，讓他認為自己開價很離譜。基本上沒有什么可能。

● 當客戶出價高于底價時，也要表現出不可能答應之態度。

● 回絕客戶出價后，可再強調產品優點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。

● 經紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。

(4)不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預期會提高很多。

(5)讓價的時候要有理由先要讓客戶滿意然后再作價格談判，事先要編列讓價理由

(6)讓價時，可向買方提出相對要求要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速（3天內）、或全部支付現金，來作為讓價之相對要求（反要求）。告之客戶：你要知道這個價格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不能保證房子過了幾天還在？

二、成交技巧

1）單刀直入法：當客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。當客戶干脆地拿出現金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。

2）幕后王牌法：當客戶開價高于底價時，可以表示自己無權決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支付之訂金，則可打假電話請示上級，連續幾次而后，為了表示誠意，示意上級終于答應此一價格，但是不能保留很長時間，要求三天內簽約。

● 當客戶開價時，可以迂回地表示自己無權作主，（要請示上級），再詢問對方能下多少訂金。

● 當客戶開價低于底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。

3）假設成交法：

假設客戶出價高于底價，為避免回復后客戶再次要求讓價，可以預問，如果這個價格向上級申請通過后，您是現金付款還是貸款？等等諸如此類的提問，可以心里上引導客戶購買此房，并避免多次還價。

5. 房產登記價與拍賣價,交易價有什么關系與區別

樓上說的是什么呀，暈@_@

打個比方吧，一家房產公司從法院拿到一個拍賣房，房子落到公司一個股東名下，然后有人買了這個房。

法院的拍賣價都是比市場價低出很多的，每平米要低上幾千塊錢。我們假定拍賣成交價是70萬，中介公司以70萬拿到這套房。

當房產公司向外賣這套房時，報的價格就是市場價了，這個市場價會比拍賣成交價高出幾十萬，我們假定是120萬。買方人以120萬看房，然后和中介公司砍價，把價格砍到118萬（實際上能砍下兩萬很難），那么118萬就是此房的交易價，就是實際成交價。

簽訂合同后，中介公司幫客戶過戶。因為房子已經落到公司的股東頭上，辦理了房產證，過戶時不滿5年，必須交營業稅、個人所得稅等等費用，如果以118萬為計算稅費的基礎價格，那么所有稅費加起來有八九萬。買賣雙方協商后，進行避稅。

這里說到重點了。在過戶時，房地局會讓買賣雙方在填寫一份房屋買賣合同，這個合同是房地局用來存檔的，而這個合同上填寫的房產成交價，就是所有稅費的計算基礎，這個價格，就是樓主所說的房產登記價。上面的例子中，買方可以在這份合同的成交價一欄中，把價格寫成90萬，這樣可以省掉四分之一的稅費。

上面這些可以讓樓主對這三種錢有個大致的認識了。

還有兩點要說明一下。

一是拍賣價的由來。現在的拍賣房，大多數都是銀行貸款還不上的房子，被銀行收回的。在貸款批貸之前，銀行會對房產進行評估，形成評估價，銀行為了保障自身利益，這個評估價要比市場價低，一旦貸款人還不上貸款，銀行收回房子后，這個評估價就是拍賣價的基礎了。

二是房產登記價。房產登記價不可能低得很離譜，別的城市我不知道，北京是限定了每個區域的市場指導價，這個市場指導價的用處就在于，你避稅可以，但是寫在存檔合同上的價格不得低于市場指導價，否則不予過戶。不過這個市場指導價也確實是夠低的，像亞運村地區，市場價是每平米15000，可市場指導價是每平米 6500，也就是說可以省下來一半的稅費。

另外，作為買方，要注意一下，既然在存檔合同上寫了避稅的房產登記價，那么買方拿到的契稅發票也是以房產登記價為計算基礎的，不是以實際交易價為計算基礎。

如果還有哪兒不清楚，樓主可以短信我，一般一天之內就會回復。

6. 房地產拍賣底價如何評估

房地產拍賣底價評估 1、法律依據。

《中華人民共和國城市房地產管理法》、《中華人民共和國擔保法》、《中華人民共和國拍賣法》以及其他有關規定。來源：中大網校 2、幾條相關法律。

①《擔保法》第五十五條規定：城市房地產抵押合同簽訂后，土地上新增的房屋不屬于抵押物。需要拍賣該抵押房地產時，可以依法將該土地上新增的房屋與抵押物一同拍賣，但對拍賣后新增房屋所得，抵押權人無權優先受償。

以承包的荒地的土地使用權抵押的，或者以鄉（鎮）村企業的廠房等建筑物占用范圍內的土地使用權抵押的，以實現抵押權后，未經法定程序不得改變土地集體所有和土地用途。 = ②《拍賣法》第六條規定：拍賣標的應當是委托人所有或者依法可以處分的物品或者財產。

第五十六條規定：委托人、買受人與拍賣人約定傭金的比例。委托人、買受人與拍賣人對傭金比例未作約定，拍賣成交的，拍賣人可以向委托人、買受人各收取不超過拍賣或者成交價5%的傭金。

收取傭金的比例按照同拍賣成交價成反比的原則確定。拍賣未成交的，拍賣人可以向委托人收取約定的費用，未作約定的，可以向委托人收取為拍賣支出的合理費用。

3、房地產拍賣底價評估的特點。 ①強制處分。

處分行為要在規定的時間內完成，如果拍賣不成，通常會由法院主持將拍賣標的物折價抵償債務。 ②快速變現。

買受人無時間充分了解標的物，因此出價一般低于正常交易價格。 ③市場需求面窄，推廣力度小。

④消費者心理因素。認為處分被拍賣的房地產價格會低于正常房地產價格。

⑤購買者的額外支出。拍賣時所發生的費用以及產權轉移時所發生的費用，由于競買者要支付拍賣機構傭金，成為購買者的額外成本。

估價時應該考慮是否扣除。 4、拍賣底價評估的技術路線。

先確定拍賣市場的成交價格比正常市場成交價格偏低的幅度，然后可以先按正常市場價格對估價對象進行估價，再按照這個偏低幅度對估價結果調減。 5、在建工程拍賣底價的評估。

應充分考慮后續工程需投入的成本、費用，交接帶來的額外支出及不可預見費用，估價方法可選用假設開發法、成本法、市場比較法。

7. 吉林省萬浦房地產開發有限公司隸屬于哪個房地產公司

溢價92.02% 高新一地塊成交單價近7000

5家參與競拍，經過69輪舉牌，4570萬拿地

8月6日的土地競拍現場，僅有2塊經營性用地進行出讓，卻出現下半年最為激烈的競拍場面，位于高新區*府附近一塊面積6606平方米的地塊，吸引了包括紫金、家富和瀚翔等在內的5家開發商參與競拍。最終，經過69輪的激烈廝殺，該地塊被吉林省瀚翔置業發展有限公司以人民幣4570萬元成功競得，成交單價約6918元/平方米，折合樓面價約為2767元/平方米。本宗地塊溢價2190萬元，溢價率為92.02%。

另外，在此次出讓儀式上，位于高新區長生生物公司附近的另一塊面積達141661平方米的地塊被

吉林省萬浦房地產開發有限公司以底價3.55億成功摘得。據悉，萬浦地產為成功開發長久家苑的吉林省祥和國際房地產開發有限公司的新拿地公司。

5家競拍69輪舉牌瀚翔4.57億入駐高新*府旁競拍當日，緊鄰高新區*府的地塊備受開發企業青睞，共有8號、18號、16號、6號和17號競買人參與競買。此地塊位于高新技術產業開發區，東至高新儲備中心、南至高新開發公司、西至華光街、北至磐谷路，土地出讓面積6606平方米，其周邊有高新·怡眾名城、咖啡小鎮、澳洲城等眾多項目，區域配套已日趨成熟。進入現場競拍階段后，16號競買人首先報價2520萬元，17號競買人隨后應價2560萬元，競爭就此在16號和17號競買人之間展開。競拍到51輪，當16號競買人叫價4030萬元時，18號和6號競買人相繼加入戰團，2家PK轉變為4家爭霸，4家競拍人又經過了18輪互相競價，最終，瀚翔置業以人民幣4570萬元成功競得，成交單價約6918元/平方米，折合樓面價約為2767元/平方米。本宗地塊溢價2190萬元，溢價率為92.02%。

根據成交價格和規劃容積率推算，預計未來該項目很可能開發建設成為多層小高層混搭的高端住宅小區。而根據土地成交價格和周邊項目價格推算，預計項目未來售價會突破6000元/平方米。

記者從有關渠道了解到，瀚翔置業之前曾經在南關區和綠園區開發過碧波康橋和東方嘉園項目，此次再拿地已經是其在長春第三次開發。

臨近恒大恒盛地塊被長久家苑東家競得與高新區*府地塊的激烈競爭相比，高新區東至超凡大街、南至長生生物公司、西至超群街、北至超達大路，土地出讓面積141661平方米的地塊則毫無懸念的被成功開發長久家苑的吉林省祥和國際房地產開發有限公司，新拿地公司吉林省萬浦房地產開發有限公司以底價3.55億成功摘得，成交單價約為2506元/平方米，折合樓面價約1139元/平方米。

記者實地踏訪了解到，該地塊目前為凈地，距離恒大和恒盛地塊并不遠，距離在建的金越·逸墅藍灣項目更是咫尺之遙，地塊周邊有124路公交車可以直達人民廣場。從項目的地理位置和高新區的未來規劃看，地塊未來的升值潛力較大。萬浦地產相關負責人表示，項目規劃目前正在進行中，力爭在下半年推向市場。

（記者齊瑞雪）