榮觀房產網房地產銷售前資料
1. 房地產銷售前期怎么做
現今房地產如火如荼的發展，也帶來各式各樣的營銷方式，有效的地產營銷策略成為了房地產行業的一把亮劍。
要想這把營銷亮劍做的鋒利，我們首先要做好前期最重要的兩手準備：一是前期的策劃；二是中期的戰術分布實施。既做到兩手抓，又要兩手都要硬。
一、前期的策劃-打造樓盤的核心競爭力，推廣樓盤形象。 上個世紀90年，普拉哈拉德和哈默爾提出了“核心競爭力”一概念，在房地產營銷中，樓盤形象是基于樓盤的核心競爭力而具有的一種比較競爭優勢之一。
在房地產營銷的前期策劃中，要達到很好地推廣樓盤形象的目的，打造樓盤核心競爭力是關鍵，為此，我們應從三方面把握： 1，對樓盤的屬性定位 樓盤屬性的定位貫穿于樓盤形象進行推廣的整個過程，是這一過程的核心部分。它包括對樓盤的規劃設計和人居環境兩方面的定位，在規劃設計定位方面突出樓盤的整體概念，如：親水樓盤，SOHO或智能化樓盤等，突出樓盤的建筑風格，如：時尚歐洲型或歐陸古典型等，突出樓盤的戶型面積，戶型比例，中心景觀等。
在人居環境定位方面要體現出樓盤所處的地段的優越性，交通的便利，樓盤所構成的生活區的成熟等。 2，市場調查，把握方向 此環節在房地產營銷的核心競爭力的打造過程中是很有必要的。
在此過程中全方位地搜索同一城市里同一時期內各樓盤的開發情況，根據各樓盤的不同開發概念，區域，價位等確立競爭對手，建立起對競爭對手的跟蹤調查檔案系統，掌握競爭對手的銷售手法和銷售狀況等，分析調查報告，樹立起新的樓盤性價比和高于對手的樓盤價值系統，在原定的營銷戰術的基礎上進行不斷地完善及最終確立營銷戰術方案。 3，樓盤的主題確立及形象推廣 完成了樓盤的屬性定位和市場調查分析，把握了營銷方向后，營銷隨即進入了樓盤的主題確立及推廣的階段。
樓盤的價值基礎和特征的持久力表現在它的名稱上，而與名稱聯系最為緊密的是樓盤的標志和圖案系統，它們在很大的程度上直接影響到樓盤的形象推廣。在“后非典時代”，業界將會樹立起新的樓盤主題價值系統，健康將是第一主題，健康的人居環境，健康的休閑環境，健康的工作環境。
在樓盤的形象推廣方面，重點是指導或配合專業的廣告公司理清思路，結合樓盤的屬性定位，突出優勢，樹立起樓盤的最優形象，造成轟動的效應。在開盤前較長時期的密集性，廣泛性和滲透性的宣傳之下，樓盤的傳播將影響到潛在的目標客戶。
二，中期的戰術分布實施 初期的策劃醞釀了較為成熟的營銷戰術，開盤期間營銷將會進入高漲時期，戰術將會得到全面的實施，在此點上，戰術分布于三方面： 1，關注營銷的“體驗場” 體驗是人們以個性化的方式參與到其中的事件，它可以使客戶意識中產生美好的感覺。營造體驗場應從空間場的設計到生活小區的環境打造再到居室內部的裝修都要給客戶帶來色，聲，香，觸，法這五覺的沖擊，使客戶體驗到樓盤的價值所在。
“生活場”的設計要有創意，在房地產營銷上有過“試住購房”的營銷手法，這是“生活場”的最初雛形，“生活場”的制造不能僅僅局限于試住，而應從多方面去開發，激勵客戶溶入到對居室的關懷中去，感受自己布局的居家生活的舒適和愜意，從而產生一種對生活的成就感。體驗場中，在賣場營造好的效果將會使客戶感受到樓盤聚集的人氣和一種搶購的氛圍，它將引發驚人的效果并引導客戶購買的沖動。
2，把服務落實到客戶中去 開盤前期和開盤之后積累的目標客戶將集中約定在開盤期間消化。在消化的過程中，為客戶提供真誠的服務將會產生良好的消化效果，建立起客戶檔案系統，根據客戶不同的職業類型，收入狀況，家庭情況向他們提供一系列的包括：購房戶型，付款方式，裝修建議的咨詢及代辦貸款等服務。
讓客戶能感受到購房放心，稱心，舒心，從而達到消化目標客戶的目的。 3，實惠永遠是購房的第一動力 在房地產的營銷中，實惠永遠是第一主題，它也是刺激消費者購房的第一動力。
伴隨著房地產營銷走向成熟階段，當前的房地產市場中比較流行的營銷優惠戰術可歸結為以下幾類： 1，購房送物業管理費。 2，購樓送車位。
3，購房送接受優質教育，培訓機會。 4，購房享受裝修大優惠。
5，購房送金卡，指定處購物享受優惠服務。 6，購房連帶購車大優惠。
7，分期付款，N年免息。 8，購房抽獎，送禮，返現金。
9，“中介熱銷”，即介紹客戶購房給予提成等 在廣州，深圳等沿海開放城市甚至有購房送工作等營銷手法，其本質都是使客戶能得到最大實惠一原則，但在實施此戰術時要充分地考慮客戶的實惠需要。 當做好前期的準備，就更有利于做好后期的營銷控制了。
房地產營銷的后期控制主要是對樓盤價位的控制和形象整合的控制。經歷了中期的熱銷，樓盤相對于潛在目標客戶而言將步入緊縮階段。
在理性分析當前樓市銷售狀況的前提下，第三輪營銷攻勢將是為實現樓盤開發的終極目標而努力，樓盤開發的終極目標表現為使置業主的投資得到最大的回報和生活環境的最優化。無疑，重估樓盤價值，進一步炒作樓盤形象將對樓盤的升值起著非常重要的作用，而升值最終體現在樓盤的價位的提高。
在樓盤。
2. 房地產銷售知識
第一節 尋找客戶一、客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。
客戶的來源有許多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、親友介紹等。二、接聽熱線電話1.基本動作1） 接聽電話必須態度和藹，2） 語音親切3） 。
一般先主動問候：“你好！**花園！”，而4） 后再開始交談；5） 通常，6） 客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，7） 銷售人員應揚長避短，8） 在回答中將產品的賣點巧妙地融入；9） 在與客戶交談中，10） 設法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名11） 、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。
其中，12） 與客戶聯系方式的確定最為重要。13） 最好的做法是，14） 直接約請客戶來現場看房；15） 馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。
2. 注意事項1） 接聽電話時，2） 要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，3） 公司要進行培訓，4） 統一要求）；5） 廣告發布前，6） 應事先了解廣告內容，7） 仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題；8） 廣告發布當天，9） 來電特別多，10） 時間更顯珍貴，11） 因此接聽電話應以2到3分鐘為限，12） 不13） 宜過長；14） 接聽電話時，15） 盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問；16） 應將客戶來電信息及時整理歸納，17） 與現場經理、廣告制作人員充分溝通交流；18） 切19） 記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，20） 做更深一步的面談和介紹。三、參加房展會由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。
對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應做到認真對待，對某些有購房意向的客戶，可直接邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進一步洽談。四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。
在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應從實際情況出發區別對待處理。
無法解決時可由銷售主管協助洽談。五、做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。
但是，隨著銷售模式的改變，現在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。
因此，做DS時業務員應先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。若對方并不感興趣，則應留下資料禮貌地離開。
若對方感興趣，則可索取對方名片或聯絡方式，約其來售樓處做進一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。
第二節 現場接待客戶現場接待作為銷售環節中最為重要的一環，尤其應引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。
1、迎接客戶1.基本動作1） 客戶進門，2） 第一個看見的銷售人員都應主動招呼“你好！歡迎光臨”，3） 提醒其他銷售人員注意；4） 銷售人員應立即上前，5） 熱情接待；6） 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；7） 通過隨口招呼，8） 區別客戶真偽，9） 了解客戶來自的區域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。10） 詢問客戶以前是否來過，11） 如果來過問清誰是第一接待，12） 如果該銷售人員不13） 在應及時通知，14） 期間應熱情為客戶做介紹。
2.注意事項1） 銷售人員應儀表端正，2） 態度親切3) ;4） 接待客戶一人，5） 或一主一輔，6） 以二人為限，7） 不8） 要超過三人；9） 若不10） 是真正客戶，11） 也應照樣提供一份資料，12） 作簡潔而13） 又熱情的招待；二、介紹項目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環境等），使客戶對項目形成一個大致的概念。1.基本動作1） 交換名2） 片，3） 相互介紹，4） 了解客戶的個人資訊情況；5） 按照銷售現場已經規劃好的銷售路線，6） 配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，7） 自然而8） 又有重點地介紹產品（著重于地段、環境、戶型、配套設施等的說明）2.注意事項1） 此時側重強調本樓盤的整體優點；2） 將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，3） 努力與其建立相互信任的關系；4） 通過交談正確把握客戶的真實需求，5） 并據此迅速制定自己的應對策略；6） 當客戶超過一人時，7） 注意區分其中的決策者，8） 把握他們相互間的關系；9） 在模型講解過程中，10） 可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），11） 做完模型講解后，12） 可邀請他參觀樣板房，13） 在參觀樣板房的過程中，14） 銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，15） 并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。
三、帶看現場在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應帶領客戶參觀項目現場。1.基本動作1） 結合工地現況和周邊特征，2） 邊走邊介紹；3） 按照房型圖，4） 讓客戶切5） 實感覺自己所選的戶型；6） 盡量多說，7。
3. 誰能給個房地產銷售的資料或方法.
現場銷售的基本流程及注意事項 因房地產業產品的異質性，樓盤具有不可移動、每一個產品都因其地理位置、周遍環境不同而具有唯一性，因此，在房地產業的銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。
大多數客戶只有產生參觀現場的沖動后，才能形成購買欲望，在經過多次到訪、考察后才能產生購買決定。因此可以說，買樓是一項復雜的系統工程，售樓員只有在這一工程中充當專業的解說員、優秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴之后，才能贏得客戶最后的購買。
第一節 迎接客戶 一、基本動作 1. 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。 2. 當值銷售人員立即上前，熱情接待。
3. 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。 4. 經過接待，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。
二、注意事項 1. 銷售人員應儀表端正，態度親切。 2. 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。
3. 若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。 4. 沒有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。
第二節 介紹產品 一、基本動作 1. 交換名片，相互了解，了解客戶的個人資訊情況。 2. 按照銷售現場已規劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點的介紹產品（著重地段、環境、交通、生活配套設施、樓盤功能、主要建材等的說明）。
二、注意事項 1. 側重強調本樓盤的整體優勢。 2. 用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系。
3. 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據次此迅速制定自己的應對策略。 4. 當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互的關系。
第三節 購買洽談 一. 基本動作 1. 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。 2. 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性的介紹。
3. 根據客戶所喜歡的單元在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。 4. 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
5. 適時制造現場購買氣氛，強化其購買欲望。 6. 在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
二. 注意事項 1. 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。 2. 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。
3. 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。 4. 注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。
5. 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。 6. 現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。
7. 對產品的解釋不應含有夸大、虛構的成分。 8. 不是職權范圍內的承諾應報經現場經理通過。
第四節 帶看現場 一、基本動作 1. 結合工地現況和周邊特征，邊走介紹。 2. 按照戶型圖，讓客戶切實感受自己所選的戶型。
3. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 二、注意事項 1. 帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。
2. 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。 第五節 暫未成交 一、基本動作 1. 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
2. 再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。 3. 對有意的客戶再次約定看房時間。
4. 送客至大門外。 二、注意事項 1. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。
2. 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 3. 針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。
第六節 填寫客戶資料表 一、基本動作 1. 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。 2. 填寫重點： *客戶的聯絡方式和個人資訊資料； *客戶對樓盤的要求條件； *成交或未成交的真正原因。
3. 根據客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個等級，以便日后有重點地追蹤訪詢。 4. 一聯送交現場經理檢查并備案建檔，一聯自己留存，以便日后追蹤客戶。
二、注意事項 1. 客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。 2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應妥善保存。
3. 客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。 4. 每日或每周，應由現場經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取響相應的應對措施。
第七節 客戶追蹤 一、基本動作 1. 繁忙間隙，按客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告。 2. 對于A、B等級的客戶，銷售人員應將其列為重點對象，保持親密聯系，調動一切可能條件，努力說服。
3. 將第一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。 4. 無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
二、注意事項 1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 2. 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。
3. 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。 4. 兩人或兩人已上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。
第八節 成交收定 一、基本動作 1. 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。 2. 恭喜客戶 3. 視具體情況，收取客戶小定。
4. 房地產銷售需要具備哪些
效售樓人員的基本素質與條件1.外在形象有可信度筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關系，發現銷售業績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業績總是位居末列。
許多人想不透各種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。
敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這種錯覺。
在國外，房地產銷售中年女性幾乎占半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2.一定的專業背景和市場知識房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。
商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……”；“內墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環保產品，有……功效”；“插座是……產品，是……材料，有……特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。
因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地*府頒發的各種房地產*策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。3.人緣好人氣旺一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。
首先將這種現象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。
它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。
我們同樣可以把這個原理應用于房地產銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。
4.成就動機高心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。
一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結果。5.對工作有*般的熱情一個有效的房地產銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有*般的熱情和執著；又像對待自己的孩子，將一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。
他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。國內外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的基本素質。
H·格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進行分析，結果表明大多數成功的銷售人員通常顯現出以下特質：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。P·科特勒認為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優秀銷售代表必須具備的素質。
C·加菲爾德認為超級銷售員具有下列品質：能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應該具備兩種基本素。
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