房地產銷售職業發展規劃

房地產銷售職業

1. 房地產銷售員的職業規劃

三步驟審視職業發展現狀

銷售是一項十分鍛煉人能力的職業，對于一個人的綜合能力要求較高，很多成功人士都是從銷售起家的。

優秀的銷售人才在任何行業都是搶手的。而每個行業都會有一定的發展周期，即復蘇、發展、繁榮、調整、衰退、再復蘇。向陽生涯資深職業規劃師閆嶺指出，房產銷售人員現在要做的，不單是等待房地產行業的下一個春天，像Fred這樣對職業定位及方向存在困惑的房產銷售人員來說，要想盡快走出職業低谷，可按以下三個步驟審視自己的職業發展狀況，積極尋求走出低谷的辦法：

1）分析行業特性，確定職業適合度

首先，房產銷售人員應該認真問問自己：我是否充分了解房產行業的特性，是否能夠適應此份工作？

房產銷售的工作很辛苦，每天不斷地約客戶看房，洽談、搓合成交。這是體力與腦力的雙重勞動、雙重付出。而在收入上，有調查數據顯示，入行在半年到一年半的房產銷售人員，雖然有時能賺到7000-8000元/月，但那僅在銷售旺季時期，從業人員年平均一般為3000元/月。在北京、上海、廣州、深圳等城市，這樣的工資水平其實也只夠應付基本生活需要。從業人員普遍生存壓力較大。

此外，房產行業通常存在地域性、項目性、市場波動大三個特點。市場環境、工作地點、項目的不確定性，是否房產銷售人員的職業穩定性經常受到挑戰。而除了少數知名企業之外，不少房地產公司和房產中介公司無法為從業人員提供一個發展的職業發展平臺。

因此，能否接受、適應這個行業的特性，是從業者首先要解決的關鍵問題。

2）適合的：工作中注重提升含金量

在房產行業從業時間長，經驗較為豐富，且想要繼續留在此行業長期發展的人，可以積極考慮進入大中型房地產公司，通過工作來歷煉自己，有意識地培養自己，“房產大亨”的遠大目標也并非不現實。雖然樓市走向不明確，但如果你已經認準了該行業，只要做個有心人，提早規劃，也能從中找到發展空間。

首先，尋找機會進入有實力的大型房產公司。建議在學好房地產管理知識之外，還可學習一些有關建材、家裝、策劃、投資理財等方面的知識。這些相關知識會讓你的客戶對你產生好感。

其次，可以考慮到外地發展。*策調控的重點是北京、上海、廣州、深圳等地，有可能輻射長三角珠三角一帶，不妨考慮暫時去受*策影響較小的地方發展。

再次，考慮在行業內轉型。并不是所有的人都能夠進大公司，也不是很多人愿意到外地發展。考慮到房地產行業崗位覆蓋的專業面廣的特點，可以立足當前的行業，往“營銷策劃”、“市場分析師”、“市場調研”、“市場營銷管理”等崗位發展。

3）不適合的：積累能力和資金，重新定位謀轉型

通過對房產銷售人員的群體分析，向陽生涯發現這個群體的年齡相對集中，普遍年輕化。這一年齡階段的人多數還處于職業迷茫期，前方道路不明確，人生定位模糊。他們加入到房產行業的過程多為隨波逐流，在職業定位上也有著諸多的困惑。

閆嶺指出，那些堅持做了一年兩年的房產銷售人員，如果已經發現自己并不適合在房產行業長久發展，或者與個人的職業興趣相悖，那么就要更加關注自己的能力、經歷、觀念、心態等內生涯的發展，盡早為自己做好換行轉型的各項準備。一旦遇到合適的機會，可當機立斷實現轉型。

作為權威的職業生涯管理咨詢機構，向陽生涯呼吁，職場中規避風險是第一位的大事。房產銷售人員如果認定要在這個行業發展，那么要不斷提升自己的核心競爭力；若是準備跳槽轉型，則要盡快明確職業定位和規劃，將轉型計劃快速落到實處。總之，對處在十字路口的房產銷售人員來說，未雨綢繆、做好應對變化的準備才是萬全之策。

2. 房地產銷售工作內容是什么

分為銷售經理、銷售主管、置業顧問、策劃人員、權證/按揭人員等崗位1、銷售經理的崗位職責： ①、組織團隊工作： A.推動公司核心價值觀、戰略的貫徹和執行；〃通過創造良好的銷售環境，樹立良好的企業形象； B.根據公司要求，充分調動銷售現場各員工的積極性，營造部門內部團結協作、優質高效的良好的工作氛圍； C.了解部門每一位員工的個性及優劣勢，幫助員工掃除業務成長過程中的障礙，培養員工個人發展能力； D.將部門銷售工作與任務分解成每位員工的工作，并督促其完成； E.評定現場銷售人員的能力及其業績表現，并負責銷售人員的招聘、培訓、獎懲及調配； ②、制訂計劃： A.為項目的整體營銷提供決策參考； B.制定年度、季度、月度營銷計劃（營銷策略、營銷計劃）；〃制定和監督執行促銷活動計劃； C.制定并監督執行市場調查計劃，進行市場分析； D.與項目策劃人員一起制定市場推廣計劃和預算，并監督投放過程和效果，及時評估和調整； E.與工程部、開發商磋商，結合市場情況作出合理的銷售計劃； F.進行銷售渠道*策設計和完善，實施市場推進計劃，對過程及結果進行監控和評估； ③、監督、控制、協調各項工作： A.制定本部門的工作規范、行為準則及獎懲制度； B.指導本部門（售樓部）各項工作的實施，控制工作的進程； C.協調部門（售樓部）與其他部門（非售樓部）之間的合作關系； D.定期召開部門（售樓部）會議，以便統一觀念，協調進程； E.了解客戶的基本情況，按時向開發公司匯報銷售情況和統計資料； F.及時了解本公司的基本數據，做好信息共享；G.負責落實銷售款的回收工作，掌握合同的簽訂情況； H.考慮并制定現場銷售工作流程和標準，組織員工研究確定； I.將部門工作和任務分解到每位員工，并進行指導實施。

據此建立考核指標體系，并建立薪酬體系； J.根據公司階段狀況和要求或市場反饋，對銷售工作作出策略調整； K.督促員工加強學習，組織銷售培訓，支持員工對新工作方法或流程的實踐； L.組織銷售人員及時總結交流營銷經驗，加強業務交流，不斷提高業務水平； M.溝通上下級及本部門與公司內外各相關部門，清除部門工作障礙，為本部門工作開展挖掘資源、提高效率，保證銷售進度； N.配合公司其他部門的工作，為其提供市場預測、反饋及營銷方面的支持； O.做好項目解釋，現場業主投訴等工作；2、銷售主管的崗位職責：房地產銷售主管其實是房地產銷售經理的左右手，配合經理做好日常管理工作，在銷售人員無法解決客戶的問題時，負責解決客戶提出的疑難問題，同時，也負責日常銷售統計工作等，主要工作內容如下： ①、協助經理搞好日常的管理工作： A.嚴格遵守并執行公司各項規章管理制度，起到以身作則的帶頭作用； B.協助經理搞好工作安排，制定值班人員安排表交公司總臺，并通知到本人； C.自覺遵守作息時間，協助銷售經理搞好考勤、考核制度，嚴禁遲到、早退現象發生，如若發現，按人事管理制度執行； D.協助經理每周組織銷售人員開總結例會，分析上周銷售情況、問題、提出建議； E.嚴格要求銷售人員的儀態、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對待客戶，提高服務質量，樹立品牌形象； F.檢查工裝、工牌的穿戴，不許穿拖鞋、吊帶裙、漏臍裝等奇裝異服；G.愛護公物，帶頭做好售樓處、樣板房的清潔衛生工作； H.積極參加公司舉辦的專業培訓，認真學習房地產專業知識及法規，提高個人和銷售人員的整體素質、銷售技巧、語言表達能力； I.培養集體協作精神和工作默契，其他員工接待客戶時，應積極主動的給予配合，促進成交，對于不能成交的原因，進行分析、總結、找出問題所在；J.善于控制銷售現場的氣氛和人員的調配工作，細心觀察，及時地給予配合，把握機會達成成交。 ②、解決客戶提出的疑難問題： A.一般銷售人員由于銷售經驗不足，可能無法回答有些客戶提出的問題，這時，就需要專業知識強和銷售經驗更豐富的銷售主管出馬，為客戶解決疑難問題，取得客戶的信任； B.以誠懇的態度、平和的心態傾聽客戶訴說，取得客戶的理解。

耐心而細致地同客戶溝通，以親切的態度來穩定客戶的情緒； C.認真地向客戶闡明公司的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對本公司的信譽與個人素質的認可和信賴。 ③、日常統計工作： A.每天認真統計來電量、區域、客戶群，找準銷售定位； B.認真統計到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例； C.每周對來電量、到訪客戶量進行總結，在每周公司銷售例會上進行匯報； D.了解項目的價格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環境和配套等，抓住賣點； E.了解市場情況進行比較、分析，找出銷售難點和影響因素，協助經理提出方案和建議； F.做好在定期內對樓盤收取的定金，并熟練掌握開具收據、支票、本票、匯票等手續流程； G.做好定金收據、認購書、傭金收據的核對、登記、存檔，有錯漏要及時向公司領導匯報； H.做好收款、銷售登記工作，做好銷售進度表； I.跟蹤客戶的補定、交首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續等工作； J.做好銷售報表，銷售總結，每周例。