鄧紫棋與經紀人的故事

房地產經紀人故事

1. 談談對超級房產經紀人感受

這是一些資料，也可以詳細問我 （只是一小部分不是這一行的最好少看） 一、心理建設 建立信心之方法： 1、任何時候，你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。

就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。 2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。

能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。

3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺價。

（1）客戶在意房子的條件的是 ①需求（面積、房屋價值以及將來之預期價值、大小環境、優點、產品規劃優點、屋旁綠地及公共設施、平面、通風、采光、私密性、建材設備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業管理水平，）。 ②個人對此房屋的喜好（前述各項條件非常優良）。

③房屋的價值和心理預期（業務員要突出房屋的優點）超過接受之價位。 （2）不要內心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。

（3）不要以客戶出價作基礎，來作價格談判（即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報出價位）。對于房主也是如此。

①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權，讓客戶認為標列價格合理。

而且讓他爭取成交價格，互相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。

②取得對方信任，不要讓客戶產生作為經紀人出價的時候有"心虛"之感。 拒絕客戶之出價，要"信心十足"地加以立即回答。

回答的語速要快，語句簡潔明了。 比如： ● 怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價位等） ，房主：（您出的價這么高怎么賣出去？） ● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關道具、名片及標示價格）出了35（我方配合）萬，公司都不答應。

（最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢。現在市場的大環境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業，更容易讓人信服。

● 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差。

●怎么可能，現在的市場環境，這樣的地段，還有這種房價嘛？ 職業道德、敬業精神、傻瓜精神 -- 1、職業 道德 （1）努力工作，創造業績。也是從自身的利益考慮出發。

（2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。

（3）切莫在業務過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業道德水準 （4）切莫太短視，要將眼光放遠。

看到行業的前景和發展方向。 （5）以業主客戶及公司利益來銷售房屋。

這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。 ①講價的次數要盡量少，如果次數太多，會讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。

爭取較高之"成交價位" 也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經紀人員太多 ②不要輕易被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會下決心購買）。

2、敬業精神 （1）充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。 （2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。

作為房產經紀人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。

（3）將房屋視為自己的來處理。有一個良好責任心 （4）充實相關專業知識。

①面積計算 ②建筑施工圖之認識 ③建筑技術、法規 ④房屋造價成本及市場行情，市場預期前景 ⑤成單和交易技巧 ⑥貸款種類及辦理方式 3、自認為傻瓜后，才能成為優秀的房產經紀人 （1）認識產品優缺點。大聲說出房屋的優點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。

（2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進方法。哪些方面不對？言語，神態？？專業知識？客戶心理把握？等等，不斷提高自己的業務水平。

二、銷售技巧 由于房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以"比合理價格更高之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。

● 房源附近大小環境之優缺點 -- 說服客戶心動 1、客戶心動之原因 （1）自身需要 （2）自己喜歡 （3）認可價值 ≥ 價格（覺得物超所值之后才會購買） 2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬"說服客戶之優美理由"（準備答客人疑問問題），將缺點化為優點或作掩飾帶過，突出房子的優點和潛力。 ● 銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶 1、如何將優點充分表達。

（1）產品之優點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞 ）。

（2）附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。 （3）附近大小環境之優缺點。

（4）附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和。

2. 房產經紀人 要做哪些事情呢

成功經紀人的日常工作如下：

1、每天準時到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風雨無阻！）

2、找開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養成每天背誦樓盤和發現自己所需要之筍盤。

3、打開電腦，隨時查閱公司"新間公告"、"員工論壇"等欄目，及時了解公司業務動態同規章制度，跟上公司日新月異發展的步伐。

4、查看本區域廣告（包括本公司和外公司）發現自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源，增加成交量進而增加業績（及分類廣告）.

5、本分行或本區域若有新收的匙盤，堅持拿匙看房，日積月累，區域內的所有戶型你都會了若指掌.

6、每天必須認真按質清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業主徹底交流，了解真實情況.

7、洗盤過程中，了解業主有換樓的需要。在業主未出售前，先行約業主看房（每周至少一個）。

8、下決定每天找尋一個新客戶（暫時未需要，但半年內會買的客戶）

9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續費的計算方法。

10、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

11、每天必須即時跟進自己客戶及每天洗十個公客。

12、主動到公交站或盤源不足的指定目標派發宣傳單張，爭取客源及盤源。

13、自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機會自然大增

14、跟進以往經自己成交的租盤或賣盤，（租客到期完約否？會否另覓新居？會買房否？）做好自己的"客戶回訪"工作。

15、跟進以往經自己租出的樓盤業主，會否買多一個單位作投資（收租）

16、有時間到附近交易活躍的社區兜客，及地產公司門口拉客。

17、自己洗盤時認為和自己溝通比較好的業主多聯系，加深感情爭取控盤（簽獨家委托）

18、晚上是聯絡客戶與業主最佳時間，堅持在8-9點間跟客戶、業主溝通。

19、業務員應多了解東莞市及國內房地產之要聞，令本身在這方面

的知識增加，從而在與業主及客戶交談的時更有內容，塑造"專家"形像。

20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結之所在記下，不要重犯。

21、工作總結（看房總結經驗），準備第二天工作計劃（客與業主需聯系）

22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。

3. 急求幽默哲理小故事,300

犯戒 老和尚攜小和尚游方，途遇一條河；見一女子正想過河，卻又不敢過。

老和尚便主動背該女子趟過了河，然后放下女子，與小和尚繼續趕路。小和尚不禁一路嘀咕：師父怎么了？竟敢背一女子過河？一路走，一路想，最后終于忍不住了，說：師父，你犯戒了？怎么背了女人？老和尚嘆道：我早已放下，你卻還放不下！ **君子坦蕩蕩，小人常戚戚；心胸寬廣，思想開朗，遇事拿得起、放得下，才能永遠保持一種健康的心態。

恩賜 從前，有兩個饑餓的人得到了一位長者的恩賜：一根魚竿和一簍鮮活碩大的魚。其中，一個人要了一簍魚，另一個人要了一根魚竿，于是他們分道揚鑣了。

得到魚的人原地就用干柴搭起篝火煮起了魚，他狼吞虎咽，還沒有品出鮮魚的肉香，轉瞬間，連魚帶湯就被他吃了個精光，不久，他便餓死在空空的魚簍旁。另一個人則提著魚竿繼續忍饑挨餓，一步步艱難地向海邊走去，可當他已經看到不遠處那片蔚藍色的海洋時，他渾身的最后一點力氣也使完了，他也只能眼巴巴地帶著無盡的遺憾撒手人間。

又有兩個饑餓的人，他們同樣得到了長者恩賜的一根魚竿和一簍魚。只是他們并沒有各奔東西，而是商定共同去找尋大海，他倆每次只煮一條魚，他們經過遙遠的跋涉，來到了海邊，從此，兩人開始了捕魚為生的日子，幾年后，他們蓋起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的漁船，過上了幸福安康的生活。

** 一個人只顧眼前的利益，得到的終將是短暫的歡愉；一個人目標高遠，但也要面對現實的生活。只有把理想和現實有機結合起來，才有可能成為一個成功之人。

有時候，一個簡單的道理，卻足以給人意味深長的生命啟示。 意外的橫財 美*士兵們接到上級的懸賞令：捉住一個阿富汗游擊隊員，可獲得獎勵20000美元。

米克和湯姆開始在沙漠里努力搜索阿富汗游擊隊，只要多抓幾個，他們各自的家庭夢想就有著落了。可是，幾天勞頓下來，連阿富汗游擊隊的蹤影都沒有發現，兩人逐漸深入山區，遠離了大隊。

他們靠著樹，精疲力盡地進入了夢鄉。 在睡夢中，米克迷迷糊糊聽到了吵嚷聲，等他完全醒來時，發現他們倆被幾百個持槍的阿富汗游擊隊員團團圍住了。

米克揉揉眼睛，興奮極了，急忙大喊著推醒湯姆：“快起來，快起來，我們發大財了！” 真正的勇敢 一艘輪船上，英、法、德三國的將*在一起比誰的士兵最勇敢。 首先，英國將*把自己的一個士兵叫來對他說：“你爬到30米高的艙頂，再跳到海里去。”

那個士兵照辦了。英國將*得意地說：“看到了嗎，這就是勇敢！” 隨后，德國將*也叫來了一個士兵，說：“你爬到60米高的了望塔，再跳到海里去。”

那個士兵照辦了，德國將*得意地對另兩個將*說：“看到了嗎，這就是勇敢！” 輪到法國將*了，他也叫來手下一個士兵，命令道：“你到甲板上去翻過欄桿，然后再往海里跳。”沒想到那個士兵聽了，大聲對將*說：“你瘋了嗎？”然后頭也不回地走了。

這時法國將*笑了笑說：“看到了嗎，這就是勇敢！” （勇敢是一種基于自尊的意識而發展成的能力——拿破侖） 最想說的話 首都體育館舉辦的招聘會上，人頭攢動，人聲鼎沸，大學生們一邊發簡歷，一邊和用人單位聊上兩句。電視臺的記者也在人群中穿行，采訪今年的就業情況。

在大廳一角，記者碰到一個忙著準備簡歷的女生，于是沖過去，把攝像機對準她，問應聘情況如何。女生說現在都強調工作經驗，新生找工作很困難。

聊了一會兒，電視臺記者問：“假如讓你面對電視觀眾，你現在最想說的是什么？”女生馬上從包里掏出一份簡歷，充滿期待地說：“你們電視臺今年還招人嗎？” 童話的結局 很多人認為公主與王子結婚之后，就從此過著幸福的生活。如果你看到發福的灰姑娘，相信就不會這么認為了。

據說灰姑娘成為王子美麗的新娘后，每天快樂得不得了。以前每天要挑水、撿柴、燒飯、洗衣，還常常有上頓沒下頓的。

現在光是伺候她的宮女就有上百人，而各地進貢的美食和宮廷里的聚餐、國宴，更是讓她吃得好不痛快！每天除了御廚精制的三餐滿漢全席外，還有下午茶和宵夜，而她最愛的蛋糕、巧克力更是取之不盡、吃之不竭。 算算灰姑娘嫁入宮中也不過兩年，王子對她的態度卻越來越冷淡，常看見他望著宮外的美少女長吁短嘆。

灰姑娘百思不得其解，直到有一日她心血來潮拿出玻璃鞋穿，不料“鏗”一聲，鞋子竟應聲而碎。灰姑娘趕緊把仙母找來，仙母見到她不禁搖頭：“唉，我忘了提醒你，玻璃鞋載重不得超過一百公斤，你也胖得太厲害了！” 原本灰姑娘對她發福的事實還不以為然，后來王子打算娶她兩個姐姐為妾，終于讓她下定決心減肥了。

于是，灰姑娘來到一個健美中心。 繳完報名費，服務小姐便指示她進去先自己運動一會兒。

灰姑娘進到中心里面，發現已有兩個比自己還臃腫的女人在那兒嘆氣，灰姑娘便自我介紹：“你們好，我是灰姑娘。二位是？”“我是睡美人。”

“我是白雪公主。”兩位胖女人答道。

故事的教訓 一位小學教師叫班上每位學生講個故事，然后說明故事的教訓。 珍麗第一個說：“我父親有個農場，每星期我們把雞蛋放進一個籃子運往市場，有一天，因為路面。

4. 談談對超級房產經紀人感受

這是一些資料，也可以詳細問我 （只是一小部分不是這一行的最好少看） 一、心理建設 建立信心之方法： 1、任何時候，你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。

就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。 2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。

能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。

3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺價。

（1）客戶在意房子的條件的是 ①需求（面積、房屋價值以及將來之預期價值、大小環境、優點、產品規劃優點、屋旁綠地及公共設施、平面、通風、采光、私密性、建材設備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業管理水平，）。 ②個人對此房屋的喜好（前述各項條件非常優良）。

③房屋的價值和心理預期（業務員要突出房屋的優點）超過接受之價位。 （2）不要內心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。

（3）不要以客戶出價作基礎，來作價格談判（即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報出價位）。對于房主也是如此。

①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權，讓客戶認為標列價格合理。

而且讓他爭取成交價格，互相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。

②取得對方信任，不要讓客戶產生作為經紀人出價的時候有"心虛"之感。 拒絕客戶之出價，要"信心十足"地加以立即回答。

回答的語速要快，語句簡潔明了。 比如： ● 怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價位等） ，房主：（您出的價這么高怎么賣出去？） ● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關道具、名片及標示價格）出了35（我方配合）萬，公司都不答應。

（最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢。現在市場的大環境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業，更容易讓人信服。

● 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差。

●怎么可能，現在的市場環境，這樣的地段，還有這種房價嘛？ 職業道德、敬業精神、傻瓜精神 -- 1、職業 道德 （1）努力工作，創造業績。也是從自身的利益考慮出發。

（2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。

（3）切莫在業務過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業道德水準 （4）切莫太短視，要將眼光放遠。

看到行業的前景和發展方向。 （5）以業主客戶及公司利益來銷售房屋。

這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。 ①講價的次數要盡量少，如果次數太多，會讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。

爭取較高之"成交價位" 也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經紀人員太多 ②不要輕易被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會下決心購買）。

2、敬業精神 （1）充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。 （2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。

作為房產經紀人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。

（3）將房屋視為自己的來處理。有一個良好責任心 （4）充實相關專業知識。

①面積計算 ②建筑施工圖之認識 ③建筑技術、法規 ④房屋造價成本及市場行情，市場預期前景 ⑤成單和交易技巧 ⑥貸款種類及辦理方式 3、自認為傻瓜后，才能成為優秀的房產經紀人 （1）認識產品優缺點。大聲說出房屋的優點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。

（2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進方法。哪些方面不對？言語，神態？？專業知識？客戶心理把握？等等，不斷提高自己的業務水平。

二、銷售技巧 由于房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以"比合理價格更高之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。

● 房源附近大小環境之優缺點 -- 說服客戶心動 1、客戶心動之原因 （1）自身需要 （2）自己喜歡 （3）認可價值 ≥ 價格（覺得物超所值之后才會購買） 2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬"說服客戶之優美理由"（準備答客人疑問問題），將缺點化為優點或作掩飾帶過，突出房子的優點和潛力。 ● 銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶 1、如何將優點充分表達。

（1）產品之優點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞 ）。

（2）附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。 （3）附近大小環境之優缺點。

（4）附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展。

5. 如何積極引導房產經紀人的例子

據2006年勞動部頒布第七批新職業，房產經紀人位列其中，自此以后，房產經紀人成為越來越熱門的行業。

面對高薪誘惑，眾人紛紛投身其中，隨著房產交易量的擴大，房產經濟人迅速發展成為數以10萬計的職業大*。有些房產經紀人在行業擴展過程中長袖善舞、左右逢源；而有些房產經紀人卻兵敗如山、凄涼收場。

每個房產經紀人在奮斗過程中，都有他自己獨特的故事。每個行業總會有它的精英，而他們之所以能成為精英，除了外部環境，更重要的是他的內在。

他是否適合這個行業，是否具備了該有的行業素質，是否比其他人付出了更多，這些都是左右其成功的主要因素。至今能被我們傳誦的房產經紀人是成功的，不僅因為他自身的成功，更是因為他給這個被無數人誤解的行業予希望。

當你跌到時，看看這些人的故事的，他們給你拍拍灰塵重新站起來的勇氣；當你想放棄的時候，聽聽這些人的心聲，他們為你訴說堅持的可貴；當你失敗時，想想他們的話語，他們會告訴你成功就在不遠處。特在此列出經濟人成功的故事，以激勵現在正處于困境或正在掙扎的房產經紀人同胞們，堅持就是勝利，成功的曙光正慢慢逼近。

一條龍服務覆蓋全領域——美國著名房地產經紀人趙小娟經紀人簡介：趙小娟，*人，1998年在美國開始從事房產經紀人業。從事房地產行業之前，她一直是一名牙科醫生。

從牙醫到房產經紀人華麗的轉身，讓她在房地產行業多了一份對客戶的珍重。在全球金融危機下，她憑借過人的膽識與判斷力抵御住了風險。

棄醫投身房地產趙小娟小時候弱多病，從醫是她一直以來的夢想。1981年畢業于中山醫科大學牙科系后，在中山醫科大學附屬醫院擔任住院醫生。

后因不適應醫院的管理制度而于1983年在臺中開辦牙科診所，一待就是15年，期間曾免費替病人看病施藥。投身房地產行業，是趙小娟來美國之后的事。

由于當時家人基本都在美國，而且她也希望來這邊繼續深造牙科專業。就這樣，她遠渡重洋，來到了這里。

事實上來到美國后，趙小娟并沒有繼續從事醫療行業。她說當時她很多想法都發生了改變。

她希望換個行業，嘗試新的領域。那時她經常要去外面看房找房。

久而久之，偏喜歡上了這個行業。恰好這時，有朋友想邀她一起投身房地產。

就這樣，她抱著試一試的態。走進了這個全新的領域。

做房地產經紀人，趙小娟是從2000年開始。那時美國房地產經濟發展迅猛。

作為新人，她需要做很多功課。例如專業知識的學習，以及周邊環境的熟悉，還有美國律法知識等等。

她說，那時為了盡快進入這個行業，需要每天不斷的充電。隨著時間的流逝，趙小娟對房地產行業由陌生到熟悉，她腳踏實地，勤奮耕耘，一步一個腳印。

她不斷在失敗中總結經驗，在實踐中總結理論。她不僅個人業務能力強，而且還會經常幫助其他同事一起成長。

敢拼才有進取通過多年的打拼，趙小娟已經有了自己的團隊。她成立了僑資城地產?貸款公司，目的是為了幫助廣大客戶提供更加優質的服務。

目前她的團隊從上到下，大概有100多名員工。服務項目非常廣泛，其中包括房地產：商業、公寓、Incom Property、倉庫、購物中心、商業大樓、買賣或租賃。

還有貸款項目，就是深入了解各銀行特色及計劃，幫客戶量身做適合的搭配，幫助客戶以小博大，以最少的資本，做最大的投資，贏得更多的利潤。此外還有理財項目，例如幫助客戶規劃退休金，如何避稅，如何投資，怎樣賺錢等等。

最后還有一個服務項目，也是僑資城地產?貸款公司的優勢項目，即生意買賣，如經過特訓，持有Certificate，并加入BIR Business Broker及各大生意網站，幫助客戶買得如意，賣得放心。目前，由于受次級抵押貸款危機，石油漲價，經濟衰退等因素影響。

美國房地產經濟一路下滑。許多經紀人都已紛紛改行，另謀職業。

作為從事8年之久的房地產經紀人，趙小娟在這次危機中并沒有退縮，而是勇于克服困難。她認為美國房地產經紀出現危機只是暫時的，她希望大家能沉著應對。

她提出經營多元化有利于幫助大家抵御突如其來的風險。象這次正是由于她的公司業務非常廣泛，所以在這次危機中受影響不大。

雖然趙小娟現在從事的是房地產行業，但牙醫經歷一直影響著她。她認為無論是醫生還是房地產經紀人，其服務態度都應該要誠信、負責、專業、準確快速。

趙小娟表示，目前若有人買了房子，卻還沒有能力支付每個月的貸款的，可以找她；如果買了很多房子，卻不知道如何避稅，也可以找她；廣大老年客戶若是想過幸福安康的晚年生活，卻不知道如何規劃的話，也可以找她解決。她這里可以幫助大家提供更加優質的服務。

管中窺豹：趙小娟的成功點就在于她敢于做房產經紀人行業的領導者，將業務擴大，服務遍及房產交易的全領域，為客戶提供貼心又全面的服務。雖然目前中國房產管理體制還沒有美國完善，房產經紀人的地位也沒美國高，但是只要每個房產經紀人都投入其中，把職業當做事業來經營，就一定能迎來中國房產經紀人的春天。

菁英員工回答希望能夠幫助你。

6. 如何做好一個房產經紀人

1.對房地產經紀人來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

2.一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。 3.推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。

4.在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。 5.推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。

準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 6.事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

7.最優秀的經紀人是那些態度最好、知識最豐富、服務最周到的人。 8.對房屋資料必須熟記，同時要收集競爭對手的資料，加以研究、分析，以便做到知己知彼，采取相應對策。

9.必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 10.獲單的道路是從尋找客戶開始的，開發客戶是不能停止的。

如果停止補充新顧客，就不再有成功之源。 11.對客戶有益的事情要多做，超出他的預期。

12.在拜訪客戶時，應當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，不能空手而歸，即使沒有房客源，也要讓客戶記住。

13.選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將過多的時間浪費在無意買房的人身上。

14.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。 15.準時赴約--遲到意味著：我不尊重你的時間。

遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的工作。 16.向可以做出購買決策的權力先生推銷。

17.事前必須努力準備材料。 18.有計劃且自然地接近客戶.并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽。

19.不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 20.要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。

21.事前在成為一個優秀的經紀人之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22.了解你的房源，找出賣點。 23.業績好的經紀人經得起失敗，部分原因是他們對于自己的事業有不折不扣的信心。

24.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

25.最有價值的東西莫過于時間。 26.有三條增加成單率的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定投入的精力。

28.接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。 29.機會往往是一縱即逝，必須迅速、準確判斷，以最快時間成交。

30.把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有老虎之眼。 31.推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則是按人們喜次的方式待人。

32.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

33.推銷必須有耐心。以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。

34.遭客戶拒絕，切勿泄氣，要設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。 35.對客戶周圍的人也要熱誠、耐心。

須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37.在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素就是真誠。 38.不要賣而要幫。

賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 39.客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。

因此必須要按動客戶的心動鈕。 40.經紀人與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。

因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。 41.要打動顧客的心。

42.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

43.傾聽購買信號-如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

44.游戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

45.在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功. 46.沒有簽單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到單則是丟臉的。 47.成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

48.簽單時，要說服客戶現在就采取行動。拖延就可能失去成交機會。

一句格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。 49.如果未能成交，要立即與客戶約好下一個見面日期。

如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難。

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